1、财产险知识培训（二）家财险 工程险第1页，共48页。根据2003年的一项调查，约95%的拥有房产的人都购买了相应的家财险。险种险种份额份额Private auto37.2%Homeowners12.3%Workers Compensation9.3%Commercial Multi-peril6.9%Commercial auto6.2%Accident&Health2.3%Mortgage Guarantee1.0%家财险的市场份额稳居第二险种份额车险35%家财险17%企业财产险9.8%责任险8.7%保证、信用险1.7%工程险1.4%家财险的市场份额比美国还高20052006H1Change
2、家财0.092%0.090%-2%1.636%0.853%-47%-1.742%0.547%-68%合计3.470%1.490%-57%由于强制房贷取消，历史保单退保严重造成了个人财产险业务萎缩，但市场增长潜力巨大。个人业务市场机会、发展潜力第2页，共48页。财产险公司的个财体系个人财产险部分 个人责任险部分 个人意外险部分 房屋保险家庭财产保险个人营业性财产、工具保险家庭住户第三者责任险保险意外伤害还贷责任保险 略主险附加险附加盗抢险 附加现金、金银珠宝盗抢险 附加门、窗、锁恶意破坏损失险 附加水暖管爆裂损失险 附加家用电器用电安全险 附加租房费用损失险 附加租金损失保险附加水暖管爆裂第三者
3、责任险附加出租人责任保险附加未成年人监护责任保险附加家养宠物责任保险 附近高空坠物责任保险附加重大疾病还贷责任险附加高风险运动还贷责任险附加被保险人猝死还贷责任险附加失业还贷责任险 略第3页，共48页。家财险的分类个人抵押房屋保险个人抵押物保险家庭财产综合保险家财险附加险煤气管道综合保险第4页，共48页。企业财产保险被保险人为企业法人短期保单保险标的范围广保险费率受自律公约监管隶属家庭财产保险大类被保险人为向银行借款的个人1-20年保单保险标的为向银行融资的抵押物保险费率随保险期限变化个人贷款抵押房屋保险第5页，共48页。保险责任：第四条 在保险期间内由于下列原因造成保险财产的损失，保险人依照
4、本保险合同的约定负责赔偿：（一）火灾、爆炸；（二）暴风、暴雨、台风、洪水、雷击、泥石流、雪灾、雹灾、冰凌、龙卷风、崖崩、突发性滑坡、地面突然塌陷；（三）空中运行物体坠落以及外来不属于被保险人所有或使用的建筑物和其他固定物体的倒塌。前款原因造成的保险事故发生时，为抢救保险财产或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保险财产的损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。第五条 保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险财产的损失所支付的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。第6页，共48页。客户融资的专属产品；保险标的全面（房屋、商铺、写字楼、厂房仓库）；保险期限长达20年，
5、能满足客户贷款的融资需要；代理手续费可满足市场竞争需求；梯形费率，降低了提前退保造成的代理费损失n对客户n对公司产品卖点第7页，共48页。常见问题解决Q:给房屋保房贷险有什么用?A:我国每年因自家或周边火灾、爆炸造成自己房屋损害的意外事故频频发生，房贷险系列产品为借款人及其的家人转嫁可能发生的不测风险。否则由于借款人房屋发生意外火灾等意外事故导致没有居住房屋，而银行的贷款依然需要偿还，自己又面临着购置新住房或修复住房的经济负担，而保险公司替投保人支付全部或部份贷款的房屋购置或修复金额后，其亲人就不必在意外后还要背上巨额债务或经济上的压力第8页，共48页。p 数据分析显示，家庭火灾的死亡率远远高
6、于其他场所的火灾。p 近年来，十几甚至数十人丧生,这些让人震惊的特大火灾往往发生在工厂、娱乐场所、商场和酒店,而家庭火灾造成的死亡人数较少。这些表面的数据容易给人们造成错觉,认为火灾的威胁主要来自公共场所,从而忽视了家庭火灾带来的灾难。事实上，广泛范围内的数据统计显示，家庭火灾的死亡率比各类火灾死亡率的平均值高出近6倍!u先天不足,消防设施为零,发现起火晚,对初期火灾束手无策u出口只有一个,逃生困难u老人与小孩,最易引发火灾,又最易成为受害者家庭财产综合保险第9页，共48页。l 家财险的投保人往往希望能得到自然灾害,意外事故,社会风险等多方面保障,所以家财多以组合形式出现,全方位的保障方案.这
7、种组合可以是财产保障与第三者责任l一般的展业组合险种为：个人车险家财险意外险第10页，共48页。保险责任第四条 在保险期间内，由于下列原因造成保险标的的损失，保险人依照本条款约定负责赔偿：一、火灾、爆炸；二、雷击、台风、龙卷风、暴风、暴雨、洪水、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、突发性滑坡、地面突然下陷；三、飞行物体及其他空中运行物体坠落，外来不属于被保险人所有或使用的建筑物和其他固定物体的倒塌。第五条 下列损失和费用，保险人也负责赔偿：一、在发生保险事故时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取合理的、必要的措施而造成保险标的的损失；二、保险事故发生后，被保险人为防止或者减少保险标的的损失所支付的
8、必要的、合理的费用，由保险人承担。第11页，共48页。l附加条款：l附加盗抢保险条款l附加家用电器用电安全保险条款l附加管道破裂及水渍保险条款l附加现金、首饰盗抢保险条款l附加居家责任保险条款l附加搬迁费用保险l附加更换门锁费用保险l附加临时房租补偿保险l财产险2000年问题除外责任条款第12页，共48页。常见问题解答Q：邻居家如果起火烧着我们家了赔不赔？A：属于赔偿范围内，在主险保障范围内，属火灾责任。Q：我们家起火了烧着邻居家赔不赔？A：属于赔偿范围内，在三者保障范围内，属第三者责任险。Q：楼上的水管爆裂将我们家淹了赔不赔？A：不赔，必须是被保险房屋内水管发生爆裂事故造成的家庭财产损失。Q
9、：我们家水管爆裂将楼下淹了赔不赔？A：属于赔偿范围内，在三者保障范围内，属第三者责任险。Q：我们家阳台上的花盆掉下来砸到人了赔不赔？A：属于赔偿范围内，在三保保障范围内，属第三者责任。第13页，共48页。常见问题解答Q：假如家中不慎发生火灾，救火时的施救费用（比如使用家中自备的灭火器）可以赔偿吗？A：予以赔偿。按照该险种条款第六条的规定，“保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险财产的损失所支付的必要的、合理的费用，本公司负责赔偿”。用家中自备的灭火器灭火是为了有效防止火势的蔓延或扩大，属于合理的施救措施，保险公司应于赔偿。Q：家财险出险如何索赔？A：如果您不幸出险，均可以拨打全国统一服务电话
10、4006077777向保险公司报案。我司会立即安排查勘人员至你家进行查勘。请注意在向40006077777报案的同时，如果发生火灾，请在第一时间向消防局报案；如果发生盗窃，请向当地派出所报案。第14页，共48页。通信行业n中国移动n中国联通n中国电信n金融行业n中国银行n工商银行n建设银行n招商银行n证券公司n集团企业n中石化n中兴n华为n联想n会员协会n高档休闲会所n精英人士组织n高尔夫球会n工商联合会n第15页，共48页。家财险也是一种福利 以工商企业、机关团体、政府机构等团体客户为员工做福利为主要目标。事业单位事业单位个人客户个人客户政府职政府职能部门能部门生产加生产加工企业工企业社会团
11、体社会团体团体客户团体客户第16页，共48页。在银行、邮局等渠道进行个单销售。结合当地情况，利用政府渠道向教育、卫生等行业进行推广 以企业员工综合福利保障计划形式向员工密集型企业销售。BANKBANK第17页，共48页。销售指引个财险种单均保费低、保费量相对较小，只有依靠大力发展渠道！渠道在哪里？企事业单位员工福利大型商场活动促销大型楼盘、社区政府单位（街道办、派出所等）第18页，共48页。渠道 推动方式 关键人物小区1、联络物业公司或小区居委会，接洽在小区内展业事宜2、结合分公司客服节契机，走进小区现场设点，进行宣传及销售；3、留下联系方式，方便客户的后期购买。物管负责人居委会主任银行、邮政
12、1、各机构与相关银行、邮政联络沟通；2、按公司已成形的模式，完成代理协议。3、明确责任人及操作流程；4、完成培训、产品上柜。银行、邮政相关负责人第19页，共48页。渠道 推动方式 关键人物车行通过与4S车行负责人沟通，协商销售事宜车行负责人企业1、寻求已投保企财险的企业客户；2、通过该司办公室或人力资源部或工会负责人联系销售事宜，推荐家财险做为职工福利或由企业组织员工购买本险种；3、抽取时间对有购买意向的企业或企业员工进行专项授课与宣传，刺激购买欲企业相关部门领导企业高端客户1、投保车险的高端客户对保险的认识相对较高，是家财险销售的宝贵客户资源；2、了解客户的实际需求，极力推荐本险种。车险高端
13、客户第20页，共48页。工程险的起源l工程保险作为一个相对独立的险种起源于上世纪初，第一张工程保险单是1929年英国的泰晤士河上的拉姆贝斯大桥保单。l我国工程险起步较晚，我国从1979年开办工程保险，同年，国家发文将国内基建单位引进的建设项目的保险费列入投资预算，至今已有30多年。l发展在二战以后，为了恢复生产，各种公路、港口、发电厂、住宅等工程的建设发展很快。大量工程的兴建、扩建为建筑安装工程保险提供了必不可少的外部环境条件。尤其是这个时期在完善工程承包合同时，在承包合同中加入了投保工程保险的义务，加速了工程保险特别是建筑、安装工程保险的发展。第21页，共48页。工程险的意义l工程险的重要意
14、义就在于通过投保：l以缴纳较少的保险费换取最大的保险保障，l使开发商或建筑商在发生保险事故后，能够按照保险合同及时得到相应的赔偿，l为及时恢复工程建设提供保障，l不至于因一次重大的灾害事故造成企业完全停工或破产。l由世行贷款的某电力项目在贷款合同中指明必须要投保建安工险及第三者责任险，且对保额都做了明确的规定。第22页，共48页。国内工程险的现状l已经成为财产保险领域中的一个主要的险种，对各类建设工程项目发挥着巨大的风险保障作用。l工程项目的投保率虽然不断在提高，增速却远不及工程项目的增速l商业住宅开发建设项目的投保率尤其偏低l工程险保费充足率不足，赔付率较高，形同“鸡肋”。l国内缺失二年或十
15、年责任险、设计师职业责任保险、信用保险及保证保险l国内大型工程项目保险费率竞争激烈，对我国工程保险的进一步发展造成深远的负面影响。第23页，共48页。工程建设的特点l规模大、工期长、技术复杂、资金投入大l不可避免地要面对各种各样的自然灾害风险与人为风险l地震、台风、暴雨、洪水、滑坡、泥石流等等自然灾害时刻在威胁着在建工程l尤其是野外建工险项目，往往在项目建设过程中稍有不慎就会产生巨大的损失。l上海轨道交通4号线：2005年透水事故赔款超过5亿元第24页，共48页。建设工程的发展趋势l更长：港珠澳大桥l造价超过720亿元人民币l是世界上最长的六线行车沉管隧道l世界上跨海距离最长的桥隧组合公路。第
16、25页，共48页。l更高：上海中心大厦l主体建筑结构高度为580米l总高度632米l是目前中国国内规划中的第二高楼l总投入将达148亿元。.第26页，共48页。l更密集：北京地铁l北京地铁系统拥有15条线路217座车站，单日最高运送乘客已突破800万人次l北京地铁在1969年1月15日开通了由公主坟到北京火车站的第一条线路。2012年底将再开通6号线、8号线二期、9号线、10号线，线路总长突破440公里l北京目前轨道交通投资额已经达到2600亿元，未来还将投入1000亿元，修建660公里长的轨道交通网络。第27页，共48页。l更大：海上巨型风机巨无霸SL5000l史上最大的单体风力发电机l它的
17、机舱上可以起降直升机。l世界上最长的叶片l最大的一个轴承有两层楼的高度第28页，共48页。什么是工程险l工程险是指建筑工程、安装工程以及机器、设备在建筑、安装过程中或使用过程中因自然灾害或意外事故而引起的损失。l保险期限长且不确定l保险责任范围大、呈倒三角状l 危险性大，除自然灾害还要受人为因素影响l 保险涉及的关系方多l 技术性强l 延续性第29页，共48页。工程险的险种l常见险种l建工险：建筑工程一切险（及第三者责任险）l安工险：安装工程一切险（及第三者责任险）l建筑安装工程保险（建筑和安装工程往往不绝对分开）l如何使用l土建工程部份不超过20%的就用安装工程一切险保单l设备安装工程不超过
18、20%的可用建筑工程一切险保单l不能区分的可用建筑工程一切险保单第30页，共48页。l被保险人和投保人l投保人为与工程有关的一方，作为工程的保险投保人负责办理投保手续，但投保人需将其他被保险人的利益包括在内，并在保险单上清楚列明。l共同被保险人l业主投保的好处l按国际惯例业主在施工方签订建筑承包合同时对工程保险都有明文规定，以确定由谁购买保险。考虑到工程的成败对业主的影响最为直接，且为防止承包商为节省成本而不买保险的情况发生，一般业主会规定在承包费用的将保险费扣除，由业主直接向保险公司购买，这样业主的利益可以得到充分保障。第31页，共48页。保险项目及保险金额的确定：物质损失部分：A：保险工程
19、本身：l例如各类房屋建筑工程；供水、供电、供热、卫生、通风空调、通迅、电梯等设备的安装工程；道路、铁路、机场、桥梁等基础设施的工程本身。l保险金额先按工程概算总造价投保，保险期满后，再以工程建筑完成时的总造价为准来调整保额。且调整应追溯到保险期的起始。第32页，共48页。1、因为工程保险在投保时是根据工程概算造价投保，存在不确定性，业务员应定期与业主保持联系，看保额是否由变化，否则会造成按比例赔偿的被动。2、在保险期间内，各项费用可能因物价的上涨，设计的变更等原因造成不一致。为确保足额投保，保险人可要求被保险人在将工程投资的变更超过总金额的5%时，应及时通知保险公司。第33页，共48页。B：业
20、主提供的物料及项目：指未包括在保险工程本身合同金额之中的业主提供的物料及设备。保险金额以列清单协商确定C：施工用的各种机器、设备、工具和临时工房，保险金额按重置价确定D：场地清理费：指发生承保危险所致损失后为清理工地现场所支付的费用。此项费用要单独投保，不包括在合同价内。E：工地内现成的建筑物：指不在承保工程范围内的所有人或承包人所有的或其保管的工地内已有的建筑物或财产。F：业主或承包人在工地上的其他财产，可以列明清单后附于保险单上。第34页，共48页。第三者责任部分A：在保险期限内，因发生与本保险单所承保工程直接相关的意外事故引起工地内及邻近区域的第三者人身伤亡、疾病或财产损失，依法应由被保
21、险人承担的经济赔偿责任。B：被保险人因上述原因而支付的诉讼费用以及事先经保险公司书面同意而支付的其他费用。以上两条为同一保险金额，具体应根据责任风险大小确定。一般来说：先规定每次事故人身伤亡赔偿限额；每次事故财产损失赔偿限额；进而规定每人的限额，然后将每次事故人身赔偿限额加上财产限额构成总的每次事故的赔偿限额，最后规定一个保险期限内累计赔偿限额。第35页，共48页。保险期限1、建筑期物质损失及第三者责任保险开始有两种：第一：自保险工程在工地动工，或第二：用于保险工程的第一批材料、设备运抵工地之时起始通常规定两者以先发生者为准结束也有两种：第一：至工程所有人对部分或全部工程签发完工验收证书或验收
22、合格，或第二：工程所有人实际占有或使用或接收该部分或全部工程之时终止，以先发生者为准。提醒：在任何情况下，起始或终止不得超出本保险单明细表中列明的建筑期保险生效日或终止日。若需延长，单独申请并收费。第36页，共48页。试车期：不论安装的保险设备的有关合同中对试车和考核期如何规定，本公司仅负责保险单明细表中列明的试车和考核期限内对试车和考核所引发的损失、费用和责任负责赔偿。试车开始，主险保险责任即行终止。特别提示：若是二手设备，无试车期。保证期：紧接工程保险期限的终止日，保证期的长短一般以工程合同为依据，双方协商确定。一般为12个月，以保单列明为准。保证期最长不能超过工程合同上规定的期限特别提示
23、：若投保保证期，我司一般要求明确“有限责任保证期条款”。第37页，共48页。有限责任和扩展责任的区别：有限责任保证期保险公司承担被保险人因履行工程合同规定的保证期责任，而对保险工程进行查看、改进、返工等工作引起的事故而造成的保险财产损失。加倍扩大的扩展责任保证期，除以上责任外，还对保证期前已存在并且属于保险责任的如工艺不善属材料缺陷等造成的保险财产的损失负责赔偿。*保证期内因自然灾害或不属以上的范围的损失，应由被保险人另行投保财产保险。第38页，共48页。特种危险：特种危险指投保单中列明的五种风险（地震、海啸、洪水、暴雨、风暴）。免赔额：由于建筑工程的承保对象是动态作业的风险。造成的损失或大或
24、小。这类损失有些是承包商计算标价时已考虑在成本内的，有些则是可以通过谨慎施工或采取预防措施避免的。免赔额两个作用：第一：可以提高被保险人施工时的警惕性，从而谨慎施工，减少灾害的发生。第二，可以减少保险人、被保险人双方开支。第三，减少被保险人的保险费负担。因为免赔条件与费用是直接相联系的。第39页，共48页。责任范围：1、物质损失部分建筑工程一切险的保险责任采用概括式，承保了除除外责任以外的所有自然灾害、意外事故和人为过失三方面。如：1.1 洪水、水灾、暴雨、风暴、滑坡等自然灾害。1.2火灾、爆炸等意外事故；1.3工人、技术人员缺乏经验、疏忽、过失及恶意行为1.4原材料缺陷或工艺不善等2、第三者
25、责任部分相关的法律责任及诉讼费用。第40页，共48页。物质损失除外责任：（一）设计错误引起的损失和费用；（二）自然磨损、内在或潜在缺陷、物质本身变化、自燃、自热、氧化、锈蚀、渗漏、鼠咬、虫蛀、大气(气候或气温)变化、正常水位变化或其他渐变原因造成的保险财产自身的损失和费用；（三）因原材料缺陷或工艺不善引起的保险财产本身的损失以及为换置、修理或矫正这些缺点错误所支付的费用；（四）非外力引起的机械或电气装置的本身损失，或施工用机具、设备、机械装置失灵造成的本身损失。第41页，共48页。（五）维修保养或正常检修的费用；（六）档案、文件、账簿、票据、现金、各种有价证券、图表资料及包装物料的损失；（七）
26、盘点时发现的短缺；（八）领有公共运输行驶执照的，或已由其他保险予以保障的车辆、船舶和飞机的损失；（九）除非另有约定，在保险工程开始以前已经存在或形成的位于工地范围内或其周围的属于被保险人的财产的损失；（十）除非另有约定，在本保险合同保险期间终止以前，保险财产中已由工程所有人签发完工验收证书或验收合格或实际占有或使用或接收部分的损失。第42页，共48页。三者部分除外责任：（一）由于震动、移动或减弱支撑而造成的任何财产、土地、建筑物的损失及由此造成的任何人身伤害和物质损失；（二）领有公共运输行驶执照的车辆、船舶、航空器造成的事故。（三）本保险合同物质损失项下或本应在该项下予以负责的损失及各种费用；
27、（四）工程所有人、承包人或其他关系方或其所雇用的在工地现场从事与工程有关工作的职员、工人及上述人员的家庭成员的人身伤亡或疾病；（五）工程所有人、承包人或其他关系方或其所雇用的职员、工人所有的或由上述人员所照管、控制的财产发生的损失；（六）被保险人应该承担的合同责任，但无合同存在时仍然应由被保险人承担的法律责任不在此限。第43页，共48页。赔偿处理1、赔偿方式有修复、重置和支付赔款三种。重置是保险财产的损失程度已达到全部损失或者修复的费用已经超过保险财产原有价值的情况下，保险人支付费用对保险财产进行重置。2、赔偿标准：2.1 部份损失的赔偿。对于可修复的部份损失，保险人支付修理费将保险财产修复到受损前的状态。如果修复中有残值存在，残值扣除。2.2 全损或推定全损。保险人按保险金额扣除残值后进行赔偿。第44页，共48页。l工程险的展业：l注意渠道性的业务（如公路局，补充缺口的重要手段）l注意转保企财险l招标业务的介入时机l工程掮客l记得提前上报，给临分留出充分的余地l跟份额：避免杀价第45页，共48页。财产险业务涉及广泛，技术性高；但是财产险业务无时不在，无处不在。祝大家展业成功！展业过程中若需要陪同展业、报价、提供方案等支持，均可直接联系我部。第46页，共48页。谢谢第47页，共48页。演讲完毕，谢谢观看！第48页，共48页。
