1、寿险三级机构运营与管理寿险三级机构运营与管理 寿险三级机构潜质干部培训寿险三级机构潜质干部培训P A I CP A I C1寿险三级机构运营与管理寿险三级机构运营与管理 是运用计划、是运用计划、预算、组织、人预算、组织、人事、控制来维持事、控制来维持既有的体系既有的体系 制定战略并引制定战略并引领系统健康、持领系统健康、持续地实现既定目续地实现既定目标，属领导范畴标，属领导范畴释题：释题：P A I CP A I C2培养三级机构管理运作技能培养三级机构管理运作技能完成从专业管理者到机构负责人的蜕变完成从专业管理者到机构负责人的蜕变三级机构管理模式介绍三级机构管理模式介绍日常的管理核心和要素日
2、常的管理核心和要素建立机构的核心竞争力建立机构的核心竞争力营造良好的经营环境营造良好的经营环境P A I CP A I C3大约历时三个小时，谢谢大家可能给予的耐心！大约历时三个小时，谢谢大家可能给予的耐心！P A I CP A I C4第一篇：三级机构管理模式第一篇：三级机构管理模式P A I CP A I C5以前后线分设为主要特征的组织架构以前后线分设为主要特征的组织架构三级机构简要说明简要说明三级机构是以销售为三级机构是以销售为主导的营业单位主导的营业单位三级机构个险业务的三级机构个险业务的前线和后线均实行二、前线和后线均实行二、三机构一体化的专业三机构一体化的专业管理管理后援服务中心
3、由二级后援服务中心由二级机构保费、客服、契机构保费、客服、契约、财务、人事等部约、财务、人事等部门的派出人员组成门的派出人员组成三级机构及下辖四级三级机构及下辖四级机构的销售队伍依据机构的销售队伍依据人员规模与地域范围人员规模与地域范围按照营销基本法规划按照营销基本法规划成营业区、部、组成营业区、部、组地区经理在服务中心地区经理在服务中心的协助下负责对外协的协助下负责对外协调，是三级机构的法调，是三级机构的法定代表人定代表人P A I CP A I C6三级机构前后线分设的意义三级机构前后线分设的意义三级机构个险业务的前后线分开，各自实行二、三级机构个险业务的前后线分开，各自实行二、三级机构一
4、体化的专业管理，在内部管理方面消三级机构一体化的专业管理，在内部管理方面消除层级壁垒。除层级壁垒。在促进保费收入增长和其他各项业务管理指标持在促进保费收入增长和其他各项业务管理指标持续健康增长的过程中，培养具有较高专业销售技续健康增长的过程中，培养具有较高专业销售技能的职业销售经理人和职业销售队伍，培养具有能的职业销售经理人和职业销售队伍，培养具有较高专业管理水平的技术服务队伍。较高专业管理水平的技术服务队伍。P A I CP A I C7三级机构前后线分设的含义三级机构前后线分设的含义专业的分工专业的分工专业的干部培养专业的干部培养专业的销售专业的服务职业经理人专业技术人才P A I CP
5、A I C8现行三级机构组织架构标准模式现行三级机构组织架构标准模式P A I CP A I C9第一篇：三级机构管理模式第一篇：三级机构管理模式P A I CP A I C10地区经理的职责地区经理的职责地区经理是指由保监会认可的符合任职资格的支公司经理或办事处主任。地区经理可兼任三级机构个险销售负责人、团险销售负责人或后援服务中心主任。1.三级机构地区经理负责支公司（办事处）外部事务的处理与内部公共事务的协调。2.三级机构地区经理对二级机构总经理对二级机构总经理负责并向其作定期汇报。3.与地方政府沟通，以扩大平安在当地的影响，树立鲜明的企业形象。4.协调地方执法部门对支公司（办事处）检查、
6、监督与指导，依法执行有关法律法规，维护支公司（办事处）的合法权益。5.协调同业公会的有关工作，按照要求进行规范与自律，争取同业公会的支持和帮助。6.接受保监委对支公司（办事处）的检查与监督，按照有关部门要求规范业务活动，并就有关情况及时向上级公司领导汇报。7.支公司（办事处）范围内机构设立、拓展及地点变更的报批，按效益原则扩大平安在当地的展业区域。8.代表支公司（办事处）与地方新闻媒体进行接触，树立平安良好的外部形象，维护平安的商业信誉。P A I CP A I C11地区经理的考核地区经理的考核 考核人 权重 具体内容二级机构总经理 35%外部事务处理 35%内部事务处理三级机构个险销售负责
7、人 10%个险前、后线、团险系列协调三级机构团险销售负责人 10%个险前、后线、团险系列协调地区服务站主任 10%个险前、后线、团险系列协调 考核人 权重 具体内容二级机构总经理 70%主要工作三级机构个或团险负责人 10%综合素质地区服务站主任 10%三级机构员工 10%若地区经理兼任三级机构个险销售负责人或团险销售负责人或地区服务站主任，其考核权重平均分给另两考核人P A I CP A I C12支公司个险销售负责人的工作职责支公司个险销售负责人的工作职责1.负责总公司、分公司有关销售管理政策的执行与督导。主要包括基本制度如营销基本法和激励方案等。2.负责编制年度销售计划。3.负责全面完成
8、年度销售任务。4.负责推动销售计划和业务发展。销售业务的辅导、跟踪、检查与训练。各营业部业务活动的督导、激励及业务协调。销售业务指标的分析、检讨与改善。5.负责销售队伍组织建设与发展 业务人员聘任、考核、异动的复核。个险前线年度培训需求计划的编制。个险前线内勤人员的管理与绩效考评。6.对个险前线权限内的费用控制负全责P A I CP A I C13支公司个险负责人的考核（月、半年、全年）支公司个险负责人的考核（月、半年、全年）考核人考核人分公司销售副总考核项目考核项目 工作完成情况，占比为80%。包括业务计划达成情况、销售队伍的管理状况、销售政策的执行情况、权限内部费用控制状况。工作态度和纪律
9、，即执行上级命令的情况，占比为20%。考核时间考核时间月、半年、全年P A I CP A I C141.负责服务中心团队运作的整体性、协调一致性；2.保障服务中心正常运转，符合国家法律法规和总公司政策、制度；3.对服务中心综合运作效率负全责；4.对服务中心预算费用执行率承担部分责任。5.负责服务中心内勤人员的差勤及劳动纪律的管理；6.参与服务中心内勤人员的绩效考核；7.协助分公司各专业部门进行各项满意度调查；8.协调服务中心与营业单位的关系；9.服务中心预算内费用的复核。后援主任主要工作职责后援主任主要工作职责P A I CP A I C15后援主任的考核后援主任的考核 考核人 权重 具体内容
10、个险后援副总 20%工作计划完成状况 20%服务中心整体运作效率 20%服务中心费用预算执行率三级机构个险销售负责人 20%业务员投诉率 20%前后线协调 考核人 权重 具体内容个险后援副总 20%工作计划完成状况 20%服务中心整体运作效率 20%服务中心费用预算执行率三级机构个险销售负责人 10%业务员投诉率 15%前后线协调后勤服务中心员工 15%协调、沟通能力P A I CP A I C16营业区经理及辅导专员的工作职责及考核营业区经理及辅导专员的工作职责及考核负责本营业区的全面工作，接受营销培训部的督导，对营销培训部负责 努力完成营销培训部下达的各项计划指标，并负责在营业区内组织实施
11、与落实负责对营业部经理的支援，营业部各项经营指标的评估，抓好主管及业务员队伍建设协调同其他部门之间的工作，营业区内勤的管理规划并落实营业单位的训练工作整合营业单位的培训资源配合营销培训部对兼职讲师实施管理和培养课程的开发与讲授训练的追踪及评估参与营业部经营工作职责业务达成率相关内质指标三个月转正率新人活动率考核原则P A I CP A I C17机构负责人的定位机构负责人的定位能与市长畅谈中国金融业发展趋势，与市委书记畅谈政治思想教育在市场经济环境下的重要性能与营业区部经理探讨营业区部的经营、人才的培养、制定方案能与业务员交流展业技巧，工作日志的重要性与填写方法P A I CP A I C18
12、前线费用动支流程前线费用动支流程区经理、营销部、培训部、营销内勤等前线区经理、营销部、培训部、营销内勤等前线人员人员是否有预算？是否有预算？动支是否合理？动支是否合理？是否符合财务制度？是否符合财务制度？报销或支付报销或支付记账记账P A I CP A I C19后援费用动支流程后援费用动支流程契约、客服、理赔等后援人员契约、客服、理赔等后援人员是否有预算？是否有预算？动支是否合理？动支是否合理？是否符合财务制度？是否符合财务制度？报销或支付报销或支付记账记账P A I CP A I C20第一篇：三级机构管理模式第一篇：三级机构管理模式P A I CP A I C21专业化分工日趋清晰专业化
13、分工日趋清晰销售单位的色彩更加凸显销售单位的色彩更加凸显后援支援相对集中后援支援相对集中未来：P A I CP A I C22关键特征二级分公司个险销售团险销售银行保险后援/共同资源营业区团险银行保险服务中心营业部团险银行保险服务站三级机构是完全的前后线分离三级机构是完全的前后线分离三级机构组织架构各销售系列和服务中心从管理到预算完全分设服务中心为区域制，为所在区域内各销售系列提供后援服务服务中心的设置没有三、服务中心的设置没有三、四级机构的区别四级机构的区别，只要符合服务中心设立标准，就可以设立服务中心为预算单列单预算单列单位位服务站是服务中心的前置，具有服务中心的基本职能P A I CP
14、A I C23业务规模决定所拥有的后援资源业务规模决定所拥有的后援资源 从前线对后援服务的需求出发从前线对后援服务的需求出发全盘考虑全盘考虑P A I CP A I C24第一篇结束语第一篇结束语 不要找感觉 尊重后援专业 工作预先通知 理解后援的工作难处 人事权在二级机构，不要擅作主张 三级机构是预算的执行单位，不要去创新 预算非常重要，不要轻视 与后援配合不好不是能力问题就是态度问题 要挑战的是自己不是制度几点忠告几点忠告主要结论主要结论现阶段现阶段业务业务是机构工作的主要评价标准是机构工作的主要评价标准专业专业分工分工和和销售销售单元是三机构管理模式的主要特征单元是三机构管理模式的主要特
15、征P A I CP A I C25第二篇：必须的管理理念第二篇：必须的管理理念 三级机构的工作重点三级机构的工作重点 三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念 业务指标背后的问题业务指标背后的问题P A I CP A I C26三级机构的类别与特点三级机构的类别与特点特特 点点FYP 5000万万 人力人力1000人人FYP5000万万人力人力电视电台 新闻广告 公益活动创意 公共场所咨询 负面的新闻舆论 减少影响 正面的报导 新产品 宣传业务员 印刷品的广告宣传的目的宣传的目的 扩大知名度 树立平安品牌 建立业务员信心宣传的效果宣传的效果广告的目的广告的目的保费不是广告打出来的、宣传与广告不
16、是一回事保费不是广告打出来的、宣传与广告不是一回事 三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C39营营 业业 部部 经经 营（一）营（一）寿险营销的经营是早会的经营寿险营销的经营是早会的经营会议类型：晨会、一次早会、二次早会和夕会会议类型：晨会、一次早会、二次早会和夕会体现平安文化、渲染工作氛围、公司政策晨会或广播早会（区早会或公司早会）晨会或广播早会（区早会或公司早会）目的司歌、训导、公司政令宣导一般内容三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C40激励士气、政令宣导、提升技能、活跃气氛一次早会（营业部早会）一次早会（营业部早会）目的敬业时
17、间业绩通报开心一刻、新闻事实动态主题内容经理时间一般流程营营 业业 部部 经经 营（二）营（二）主题内容经营状况通报欢迎新人仪式绩优人员表彰集体创作 游戏与娱乐经验教训分享主题演讲个案研讨、角色扮演商品研讨辩论比赛、知识竞赛新闻与读书三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C41追踪、培训、经验交流、关系二次早会（营业组早会）二次早会（营业组早会）营营 业业 部部 经经 营（三）营（三）目的一般内容计划与活动、辅导、追踪工作日志检查业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪夕会夕会目的一般内容训练、辅导为主，可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），确实让业务
18、员学到东西为出发点三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C42营营 业业 部部 经经 营（四）营（四）营业职场是业务员的大本营，是业务员获取知识，寻找营业职场是业务员的大本营，是业务员获取知识，寻找帮助，鼓舞士气，感受团队气氛的地方帮助，鼓舞士气，感受团队气氛的地方职场的功用职场的功用管理公开化趣味性团队建设经营思路的载体激励士气，统一思想营造经营的气氛信息的发布学习的园地宣导企业文体、营销文化三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C43营营 业业 部部 经经 营（五）营（五）英雄榜团队生活掠影 营销精神公司简介平安精神平安理念平安司歌营
19、业部简介方圆地（公司制度、基本法、考勤记录）公布栏经营哲学学习园地 业绩榜励方案宣导特定事件宣导（节日、重大活动、代理人考试、新商品的推广）三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C44营营 业业 部部 经经 营（六）营（六）职场布置的原则职场布置的原则执场布置要有创意、新意执场布置要有整体的基调把握（如：学习型、家庭型、战场型）执场布置要人人动手 明显性、激励性、及时性三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C45激激 励（一）励（一）激励目的激励目的激励是永恒的，但决非万能的激励是永恒的，但决非万能的提升队伍内质及营销管理平台体现营销思路
20、及导向提升业绩个人：业务量、件数团队：达成率、活动率入围与排名达成率与总量激励对象激励对象激励面激励面指标的矛盾：个人：入围排名团队：达成率与总量三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C46长、中、短期激励（激励的目的是不一样的）分阶段激励誓师大会、拍卖会礼物氛围的炒作对抗赛及时兑现激激 励（二）励（二）激励的节奏激励的节奏连环式激励激励的效果激励的效果三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C47激激 励（三）励（三）激励的误区激励的误区激励的边际效益递减激励冲淡基本管理激励增加业务员投机心理业务激励使增员活动减少三级机构营销经营观念三级
21、机构营销经营观念P A I CP A I C48培培 训（一）训（一）培训是寿险营销的核心竞争能力培训是寿险营销的核心竞争能力广义的培训可分为：培训、训练、讲座三类广义的培训可分为：培训、训练、讲座三类培训的目的培训的目的新人培训新人培训转正培训转正培训晋升培训晋升培训。专业观念的培养、专业技能的专业观念的培养、专业技能的传授传授培训的主要形式培训的主要形式三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C49培培 训（二）训（二）训练的目的训练的目的衔接教育推销技能训练产品话术训练，专业技能的训练 训练的主要形式训练的主要形式讲座的目的讲座的目的金融知识讲座税务知识讲座。知
22、识的了解、观念的更新讲座的主要形式讲座的主要形式三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C50培培 训（三）训（三）效果评估效果评估笔试角色演练市场考验何为效果好？何为效果好？1、学员爱听2、学员评价高3、讲师讲得全面4、学员学会了该学的东西三级机构营销经营观念三级机构营销经营观念P A I CP A I C51营销业务报表（一）营销业务报表（一）常用业务报表的种类常用业务报表的种类 日业绩报表日业绩报表 承保报表承保报表 增员报表增员报表 机构、区部报表机构、区部报表 险种报表险种报表 内质指标报表内质指标报表营销业务报表的作用营销业务报表的作用 掌握进度掌握进度
23、激励营业单位（激励个人写进分析框）激励营业单位（激励个人写进分析框）业务分析业务分析承保率承保率契撤率契撤率大单因素大单因素P A I CP A I C52营销业务报表（二）营销业务报表（二）营销业务报表的原则营销业务报表的原则及时及时 准确准确 （预收报表不计（预收报表不计算契撤）算契撤）体现导向（排名）体现导向（排名）险种报表的误区险种报表的误区险种结构不合理，人为作调整险种结构不合理，人为作调整 P A I CP A I C53出勤率出勤率活动率活动率脱落率脱落率上岗率上岗率业务指标背后的问题业务指标背后的问题本次分析的指标包括本次分析的指标包括：件均保费件均保费人均产能人均产能人均件数
24、人均件数人均人均FYCFYCP A I CP A I C54出勤率出勤率出勤率出勤率=出勤人力出勤人力/应出勤人力应出勤人力*100%高高浪费增员市场低低士气低兼职多、虚人力多基础管理松懈业务指标背后的问题业务指标背后的问题P A I CP A I C55上岗率上岗率上岗率上岗率=出单上岗人力出单上岗人力/培训通过人力培训通过人力*100%选择不严新人培训出问题新人辅导、衔接教育出问题选择过严可以加大增员力度业务指标背后的问题业务指标背后的问题高高低低P A I CP A I C56脱落率脱落率脱落率脱落率=本月脱落人力本月脱落人力/本月人力本月人力*100%增员选择出问题增员选择出问题辅导专
25、员的工作未到位辅导专员的工作未到位主管的辅导能力弱主管的辅导能力弱队伍收入低队伍收入低增加增员量增加增员量业务指标背后的问题业务指标背后的问题高高低低P A I CP A I C57活动率活动率活动率活动率 =出单人力出单人力/所有人力所有人力*100%100%二次早会、活动管理有问题主管追踪力度不足训练跟不上如出勤率低，则说明虚人力多业务指标背后的问题业务指标背后的问题低低P A I CP A I C58指标之间的关系指标之间的关系FYP =FYP =人力人力 人均保费人均保费 =人力人力 活动率活动率 人均产能人均产能 =人力人力 活动率活动率 活动人均件数活动人均件数 件件均保费均保费人
26、均保费人均保费 =人均件数人均件数 件均保费件均保费人均产能人均产能 =活动人均件数活动人均件数 件均保费件均保费活动人力活动人力 =人力人力 活动率活动率业务指标背后的问题业务指标背后的问题P A I CP A I C59件均保费件均保费件均保费件均保费=总保费总保费/总件数总件数业务员技能低业务员技能低衔接训练出问题衔接训练出问题产品计划书出问题产品计划书出问题忽视中低收入市场忽视中低收入市场业务指标背后的问题业务指标背后的问题高高低低P A I CP A I C60人均件数人均件数人均件数人均件数=总件数总件数/总人力总人力活动率是否低活动率是否低基础管理出问题基础管理出问题业务指标背后
27、的问题业务指标背后的问题低低P A I CP A I C61人均产能人均产能人均产能人均产能=总保费总保费/活动人力活动人力是件均低还是人均件数低是件均低还是人均件数低如果活动率低，新人衔接训练如果活动率低，新人衔接训练出问题出问题组训能力出问题组训能力出问题业务指标背后的问题业务指标背后的问题高高低低P A I CP A I C62人均人均FYCFYC人均人均FYC=总总FYC/总人力总人力队伍收入低，脱落率将上升队伍收入低，脱落率将上升贫富分化是否严重贫富分化是否严重赶紧挑选主管苗子赶紧挑选主管苗子开设主任晋升班开设主任晋升班业务指标背后的问题业务指标背后的问题高高低低P A I CP A
28、 I C63第二篇：必须的管理理念第二篇：必须的管理理念P A I CP A I C64+前线的核心前线的核心持续发展的关键持续发展的关键P A I CP A I C65业务品质的控制手段业务品质的控制手段重视重视业务人员品质管理业务人员品质管理注意注意考核的引导考核的引导提高提高讲师队伍技能与素质讲师队伍技能与素质规范规范业务员的销售资格业务员的销售资格提倡提倡继续率的观念继续率的观念业务品质最终影响的是机构的品牌和队伍的稳定业务品质最终影响的是机构的品牌和队伍的稳定P A I CP A I C66影响成本的因素及参考指标影响成本的因素及参考指标 预算增长率预算增长率 费用增长率费用增长率
29、预算执行率预算执行率 佣金费用率佣金费用率 固定资产增长率固定资产增长率 激励费用率激励费用率 培训费用率培训费用率 平均时效平均时效 业务员满意度业务员满意度P A I CP A I C67预预 算（一）算（一）什么是全面预算什么是全面预算P A I CP A I C68重视预算重视预算不懂财务要学习财务知识不懂财务要学习财务知识预算是先进风险管控的措施预算是先进风险管控的措施参与预算参与预算预算反映整年经营规划预算反映整年经营规划及早安排下一步工作计划及早安排下一步工作计划了解自己可动用财务资源了解自己可动用财务资源合理分配财务资源合理分配财务资源执行预算执行预算合法、合规合法、合规不碰红
30、线不碰红线工作无计划是大敌工作无计划是大敌特殊情况及时向上特殊情况及时向上汇报汇报预预 算（二）算（二）P A I CP A I C69投入投入前线激励、培训费用的投入前线激励、培训费用的投入固定资产投入固定资产投入职场租赁职场租赁提高相关人员薪酬提高相关人员薪酬有投入就一定有产出有投入就一定有产出固定资产多多益善固定资产多多益善薪酬与工作积极性成正比薪酬与工作积极性成正比P A I CP A I C70我们应当追求效率和效果：我们应当追求效率和效果：资资 源源 利利 用用手段：效率手段：效率 使资源成本最小化使资源成本最小化 目目 标标 实实 现现结果：效果结果：效果 实现组织目标实现组织目
31、标 低浪费低浪费 高成就高成就目标目标P A I CP A I C71第二篇：必须的管理理念第二篇：必须的管理理念P A I CP A I C72P A I CP A I C73（人造）（人造）三级机构发展的两种形式三级机构发展的两种形式（营造）（营造）P A I CP A I C74如何促进组织的自然增长如何促进组织的自然增长树立一个榜样树立一个榜样讲述一个神话讲述一个神话明确一个理念明确一个理念出台一个激励方案出台一个激励方案建立一个考核体系建立一个考核体系提供一个发展空间提供一个发展空间营造一个组织发展的氛围营造一个组织发展的氛围P A I CP A I C75四级机构及网点拓展（一）四
32、级机构及网点拓展（一）拓展方式拓展方式自然拓展自然拓展注意事项注意事项1、强调自主运作、强调自主运作2、低成本投入、低成本投入3、处理好外部关系、处理好外部关系4、客户服务能跟上、客户服务能跟上P A I CP A I C761、委派负责人（四级机构负责人、区、委派负责人（四级机构负责人、区经理、辅导专员）到当地物色职场，经理、辅导专员）到当地物色职场，招揽业务人员及内勤招揽业务人员及内勤2、重点扶持：广告、车辆、人才、培、重点扶持：广告、车辆、人才、培训力量、职场等训力量、职场等1、同上四点、同上四点2、只许成功、不许失败、只许成功、不许失败3、失败怎么办？、失败怎么办？拓展方式拓展方式重点
33、拓展重点拓展注意事项注意事项四级机构及网点拓展（二）四级机构及网点拓展（二）P A I CP A I C77第二篇结束语：第二篇结束语：P A I CP A I C78第三篇：成功的机构负责人第三篇：成功的机构负责人P A I CP A I C79P A I CP A I C80第三篇：成功的机构负责人第三篇：成功的机构负责人P A I CP A I C81P A I CP A I C82P A I CP A I C83第三篇：成功的机构负责人第三篇：成功的机构负责人P A I CP A I C84支持平安支持平安选择平安选择平安推崇平安推崇平安投资平安投资平安赞扬平安赞扬平安理解平安理解平安
34、热爱平安热爱平安学习平安学习平安机构是社会的一员机构是社会的一员P A I CP A I C85P A I CP A I C86第三篇结束语：第三篇结束语：领导是通过人与文化的运作领导是通过人与文化的运作，因此是柔和与温暖的；，因此是柔和与温暖的；管理则是以阶层与系统运作管理则是以阶层与系统运作为主，所以刚硬且冷酷。为主，所以刚硬且冷酷。P A I CP A I C87今天的课程回顾：今天的课程回顾：规则规则 组织架构介绍组织架构介绍关键岗位职责关键岗位职责未来发展方向未来发展方向管理管理营销专业管理知识营销专业管理知识机构管理知识机构管理知识管理理念管理理念领导领导成功的机构领导者成功的机构领导者平安保险平安保险P A I CP A I C88
