1、意外险概述意外险概述岗岗 位：财产险位：财产险-意健险部意健险部 核保经理核保经理工作年限：工作年限：1212年年最高学历：同济大学工商管理硕士最高学历：同济大学工商管理硕士工作经历：工作经历：20022002年年20122012年年 太平洋寿险深圳分公司太平洋寿险深圳分公司 2012 2012年年20132013年年 太平养老深圳分公司太平养老深圳分公司杨杨 婧婧课程目的课程目的 激发销售人员意外险的销售兴趣激发销售人员意外险的销售兴趣 销售人员了解意外险体系与条款大纲销售人员了解意外险体系与条款大纲请各位讲师就如下内容进行衍生（请各位讲师就如下内容进行衍生（1 1）根据不同的销售对象进行针
2、对）根据不同的销售对象进行针对性的深入讲解；（性的深入讲解；（2 2）对运营流程进行日常知会）对运营流程进行日常知会。44目目 录录三、有什么意外保险产品？三、有什么意外保险产品？二、为什么销售意外保险二、为什么销售意外保险?一、什么是意外保险？一、什么是意外保险？5意外是什么意外是什么指被保险人没有预见到或与被保险人意愿相悖的情况下，突然发生指被保险人没有预见到或与被保险人意愿相悖的情况下，突然发生的外来致害物对被保险人的身体明显、剧烈侵害的客观事实。的外来致害物对被保险人的身体明显、剧烈侵害的客观事实。意外伤害意外伤害两层涵义意外事故意外事故造成伤害造成伤害四大要素外来的外来的突发的突发的
3、非本意的非本意的非疾病非疾病p 使身体受到伤害的客观事件使身体受到伤害的客观事件p 并列关系，缺一不可。并列关系，缺一不可。意外保险是什么意外保险是什么以被保险人因在保险期限内遭受意外伤害造成死亡以被保险人因在保险期限内遭受意外伤害造成死亡、残疾残疾、医疗赔偿、津贴、医疗赔偿、津贴赔偿赔偿为保险事故的一种保险。为保险事故的一种保险。人身人身意外伤害意外伤害保险保险定义分解意外事故发生保险责任保险期间责任给付理赔赔偿合同保障期内与意外事故的发生有时间关联期，自遭受意外伤害之日起的一定时期内（通常为180天）；身故保险金/残疾保险金/津贴保险金-定额给付医疗保险金-比例赔偿一次或多次以保险金额为限
4、；一般为工资的10倍。符合意外定义，并造成一定的结果。意外保险分类意外保险分类承保对象个人 投保人被保险人：保险利益 以个人身体为标的团体 投保人：企业团体 被保险人：团体成员 关于规范团体保险经营行为有关问题的通知 （保监发200562号）：“团体保险，是指投保人为其5人以上特定团体成员（可包括成员配偶子女和父母）投保，由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。包括团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险等。”保障责任身故身故 残疾残疾意外伤害医疗费用意外伤害医疗费用：二级以上：二级以上公立医院，免赔额，比例报销。公立医院，免赔额，比例报销。基本责任基
5、本责任医疗医疗费用费用住院住院津贴津贴意外住院，津贴给付意外住院，津贴给付：二级以：二级以上公立医院，用于误工费、空调上公立医院，用于误工费、空调费等补偿。费等补偿。意外意外保险分类意外保险分类 1-3类职业类别；人数500人以上大型团体；低赔付业务：交通工具意外险、代理型业务：乘客意外险、境外旅行意外险户外及登山运动、国家政策的贷款人意外险 地方建委合作的建筑工人意外伤害保险被保险人分类 团体人身意外伤害保险 学生幼儿意外伤害保险 建筑工人意外伤害保险 旅行人员意外伤害保险 出国人员意外伤害保险 驾乘人员意外伤害保险 交通工具意外伤害保险 贷款无忧人身意外伤害保险 4类级以上职业类别 高风险
6、团体：20人以下或保费规模不足5000元的小五金加工、机械加工、橡塑胶、家具制造等小型手工作坊；单笔年产量在100万吨以下的小煤矿、采石场业务；各类特技等高风险表演项目和各类探险活动（禁止）（禁止）逆选择、道德风险高的业务（禁止）（禁止）。风险等级 职业分类表职业分类表：1-61-6级级 保险基本原则：大数法则保险基本原则：大数法则低风险（鼓励）低风险（鼓励）高风险（不鼓励高风险（不鼓励/禁止）禁止）第一章回顾第一章回顾外来的外来的突发的突发的非本意的非本意的非疾病非疾病团体团体个人个人身故身故/残疾残疾医疗费用医疗费用住院津贴住院津贴被保险人无法预测，必须防范被保险人无法预测，必须防范的风险
7、。的风险。保障范围全覆保障范围全覆盖，与其他保盖，与其他保险不冲突。险不冲突。团体个人都可以购买。团体个人都可以购买。1010目目 录录三、有什么意外保险产品？三、有什么意外保险产品？二、为什么销售意外保险二、为什么销售意外保险?一、什么是意外保险？一、什么是意外保险？11客户需求客户需求被保险人无法预测；被保险人无法预测；保障范围全覆盖保障范围全覆盖 团体个人都可以购买。团体个人都可以购买。购买原因购买原因销售机会销售机会 购买的必要性；购买的必要性；形象举例：备用胎、救生船、消防栓等形象举例：备用胎、救生船、消防栓等。意外身故、残疾赔偿金额累加，与社保意外身故、残疾赔偿金额累加，与社保及其
8、他商业保险不冲突（生命无价、身及其他商业保险不冲突（生命无价、身体无价）；体无价）；2424小时全球范围；小时全球范围；以意外为前提、以身体为标的，与其他以意外为前提、以身体为标的，与其他单位、责任无关。单位、责任无关。渠道广泛：团体意外渠道广泛：团体意外-重客、银行、综开重客、银行、综开 个人意外个人意外-车商、银行、综开车商、银行、综开 代理业务代理业务-旅游、驾校、建委旅游、驾校、建委 客户需求客户需求市场大需求多深开发金矿多 金矿深我们获得我们获得收益更多 客户需求无须开发，一个客户可以多次开发，一份努力客户需求无须开发，一个客户可以多次开发，一份努力N N份收获。份收获。新人留存、新
9、人留存、队伍成长。队伍成长。一份努力，一份努力，多份考核多份考核业绩。业绩。增加客户粘稠增加客户粘稠度，减少业务度，减少业务竞抢。竞抢。广广 渠道合渠道合作的广泛度，作的广泛度，增加合作粘性。增加合作粘性。深深 渠道客渠道客户的深入挖掘。户的深入挖掘。直销团队渠道团队14我们获得我们获得综开渠道-营销员1 1 新人留存敲门砖新人留存敲门砖2 2 积累营销积累营销客户名单。客户名单。3 3 客户全方客户全方位的保险规划位的保险规划师（人财物）师（人财物）习惯已有客户推荐意外险（团险）已有客户推荐意外险（团险）新客户必定推荐意外险新客户必定推荐意外险渠道推荐或开发渠道推荐或开发1515目目 录录三
10、、有什么意外保险产品三、有什么意外保险产品？二、为什么销售意外保险二、为什么销售意外保险?一、什么是意外保险？一、什么是意外保险？一、二类职业主险保额的50，Max20万元；三类职业过主险保额的40，Max10万元；四类及四类以上主险保额的30，Max 5万元.意外伤害医疗意外伤害医疗企业为员工提供福利保障企业为员工提供福利保障 无忧团意险无忧团意险 附加意外医疗、意外津贴附加意外医疗、意外津贴 团体交通工具险团体交通工具险热销产品热销产品-团体团体目标客户目标客户：机关、团体及企事业单位被保险人被保险人：16-65岁，身体健康、能正常工作或正常生活的自然人团体投保人数团体投保人数:（1）一、
11、二类职业投保8人必须100%投保，最低承保人数为5人；（2）三、四类职业低于20人必须100%投保，最低承保人数为8人 （3）五类职业及以上职业投保人数不得低于20人。保险责任保险责任：身故、残疾、烧烫伤保费保费：每单业务保费不得低于人民币500元推荐组合推荐组合：无忧团体+附加意外伤害医疗费用+附加意外伤害住院津贴 无忧团体+附加意外伤害医疗费用1万/人起步；高风险类别保额小于等于低风险类别身故保额为年收入的10倍无忧团体无忧团体意外住院津贴意外住院津贴 一、二类职业Max500元/天，税后日工资的80%；四类及以上职业Max100元/天，税后日工资的70%；三类职业Max 300元/天，税
12、后日工资的75%；HotHot保额设定：保额设定：企业为员工提供福利保障企业为员工提供福利保障 无忧团意险无忧团意险 附加意外医疗、意外津贴附加意外医疗、意外津贴 团体交通工具险团体交通工具险 定期寿险定期寿险/健康险健康险热销产品热销产品-团体团体 意外医疗意外医疗：一、二类职业可不设置免赔额和免赔率；三类职业需设置免赔额不低于50元的免赔额，免赔率可适当考虑；四类及四类以上职业必须设置不低于100元的免赔额或不低于10的免赔率。意外住院津贴免赔设定：意外住院津贴免赔设定：一、二类职业可不设置免赔天数，每次、累计以180天为限；三类职业需设置一定的免赔天数，每次以90天为限，累计以180天为
13、限；四类及四类以上职业必须设置不低于3天的免赔天数，每次以90天为限，累计以180天为限。免赔（额免赔（额/率）率）鼓励鼓励1-31-3类，谨慎类，谨慎4-54-5类，禁止类，禁止6 6类及以上。类及以上。n 投保单位名称、营业性质；n 被保险人人数（及投保比例）、被保险人工种分布；n 以往的投保记录及损失记录（承保的条件、损失发生的类型及发生的频率等）l 投保人要求的险种及保险金额；l 特别约定业务询价所需资料业务询价所需资料越详细越详细 越有利越有利HotHotn 风险评估资料l 承保条件资料 （下同）企业为员工提供福利保障企业为员工提供福利保障 无忧团意险无忧团意险 附加意外医疗、意外津
14、贴附加意外医疗、意外津贴 团体交通工具险团体交通工具险 定期寿险定期寿险/健康险健康险热销产品热销产品-团体团体 员工疾病身故或全残给付产品：定期寿险 员工多种重大疾病保障给付产品：重大疾病保险 员工住院医疗社保补充报销：附加团体住院医疗保险 员工门诊医疗报销：附加团体门急诊医疗费用保险 高管人员全球医疗保障：高端医疗保险 员工福利保障的利器员工福利保障的利器1-21-2类，锁定员工福利、高管福利，业务保证保险。类，锁定员工福利、高管福利，业务保证保险。n 投保单位名称、营业性质；n 被保险人人数（及投保比例）、被保险人工种分布；n 被保险人年龄分布和健康状况健康调查问卷）；n 被保险人社保参
15、保情况；n 以往的投保记录及损失记录（承保的条件、损失发生的类型及发生的频率等）l 投保人要求的险种及保险金额；l 特别约定业务询价所需资料业务询价所需资料越详细越详细 越有利越有利HotHotn 风险评估资料l 承保条件资料学校为学生投保学校为学生投保 学生意外险（附加意外学生意外险（附加意外医疗、意外津贴险）医疗、意外津贴险）热销产品热销产品-团体团体目标客户：目标客户：在校学习的大、中、小学生及幼儿园学生被保险人被保险人：最低人数要求:大、中专学校学生投保人数原则上不得低于500人;中、小学校学生投保人数原则上不得低于300人；幼儿园学生投保人数原则上不得低于200人。学生自愿投保人数不
16、得低于所在团体总人数的75%。保费：保费：每单业务保费不得低于人民币50005000元意外意外：保监会及当地监管的最高保额限额。18周岁以上被保险人，每一被保险人最高保额为30万元。最低 保额限制：最低保险金额为3,000元。附加疾病身故附加疾病身故：保险金额不超过主险保额附加意外伤害医疗保险：附加意外伤害医疗保险：每一被保险人最高保险金额为人民币1000-30,000元。本附加险的最高保险金额不得超过主险保额的20%。附加意外伤害住院津贴保险附加意外伤害住院津贴保险：18周岁以下被保险人，北/上/广/深10-50元/天人，其它城市10-30元/天人。18周岁以上被保险人，10-50元/天人附
17、加学生、幼儿住院医疗费用保险金附加学生、幼儿住院医疗费用保险金：投保人员规模大于300人以上的学校方可附加本保险。严格控制幼儿园学生投保本附加险种。保额限制：每一被保险人最高保险金额为人民币1000-60,000元。HotHot同一班级每一被保险人保额必须一致。同一班级每一被保险人保额必须一致。热销产品热销产品-团体团体鼓励承保鼓励承保:大/中专院校学生、中/小学校学生、私立/国际学校（含住宿）谨慎承保谨慎承保:体育/武术学校、特殊学校、职业学校、幼儿园学生禁止承保禁止承保:地市级以下农村民办学校学生学校为学生投保学校为学生投保 学生意外险（附加意外学生意外险（附加意外医疗、意外津贴险）医疗、
18、意外津贴险）业务询价所需资料业务询价所需资料越详细越详细 越有利越有利n 投保学校名称；学校类型；n 被保险人人数（及投保比例）、学生类型及分布；n 以往的投保记录（年限）及损失记录（承保的条件、损失发生的类型及发生的频率等）；n 有无参加社会基本医疗保险；l 本次投保的期限，投保方式l 投保人要求的投保险种及投保金额l 特别约定等。投保方式：投保方式：简易投保单简易投保单+学生幼儿意外伤害保险计划及保险责任告知学生幼儿意外伤害保险计划及保险责任告知 致学生家长的一封信致学生家长的一封信+学生意外伤害保险投保授权委托书学生意外伤害保险投保授权委托书HotHot施工方为施工人员施工方为施工人员
19、建筑施工人员意外险建筑施工人员意外险 附加意外医疗、意外津附加意外医疗、意外津贴险贴险热销产品热销产品-团体团体目标客户目标客户：从事房屋建筑工程及市政基础设施工程的施工企业和建筑装饰装修企业被保险人被保险人：16周岁至65周岁（含16周岁及65周岁，下同），身体健康、能够正常工作或劳动的，在建筑工程施工现场从事建筑管理或施工作业，并与施工企业建立劳动关系的人员。保险责任保险责任：身故、残疾、烧烫伤保费保费：每单业务保费不得低于人民币1000元,收费方式收费方式：按照工程合同造价计收按照施工建筑面积计收按照被保险人人数计收 建筑（安装）风险等级划分表建筑（安装）风险等级划分表鼓励承保鼓励承保1
20、313类、类、谨慎承保谨慎承保4545类、类、禁止承保禁止承保6S6S类类HotHot业务询价所需资料业务询价所需资料n投保单位名称、承建商名称及施工资质；n施工合同以及企业资质证明、安全生产许可证；n承建商以往的投保记录及损失记录；n投保单位名称、承建商名称及施工资质；n施工合同以及企业资质证明、安全生产许可证；n承建商以往的投保记录及损失记录；n按人数投保的业务，还须提供被保险人人数（及投保比例）、工种分布l投保人要求的投保险种及投保金额l特别约定等。越详细越详细 越有利越有利目标客户：目标客户：1年期以下、贷款金额在300万元以下、发达中心城市区域商业银行个人信用贷款项目，3年期以下、贷
21、款金额在10万元以下农民生产型贷款项目，助学贷款项目。拓展渠道：拓展渠道：银行、小额信贷公司（谨慎）被保险人：被保险人：年满十八周岁至六十五周岁，身体健康、符合金融机构规定的贷款条件、向金融机构申请借款并获得贷款的借款人。保险责任：保险责任：身故、残疾、烧烫伤保险期限：保险期限：保险期间最长等同于贷款期限 热销产品热销产品-渠道渠道银行转嫁贷款风险银行转嫁贷款风险贷款人无恙意外伤害保险产品特殊受益要求产品特殊受益要求经被保险人书面同意，可指定向被保险人发放贷款的金融机构为意外身故保险金、意外伤残保险金的第一顺序受益人，受益金额以被保险人因意外伤害事故身故或残疾时未偿还的贷款余额为限。剩余部分经
22、被保险人书面同意可指定第二顺序受益人受益；但伤残保险金第二顺序受益人为被保险人本人。HotHot目标客户目标客户：商业客运大众交通工具营运企业、客运站、客票销售代理点，主要以兼业代理的方式销售；同时积极拓展银行、通信等拥有较大规模客户群的企业进行捆绑销售或捆绑赠送。鼓励承保鼓励承保：个险、团险保额限制：保额限制：飞机：每一被保险人最高保额为300万元；火车、轮船：每一被保险人最高保额为200万元；公共汽车：每一被保险人最高保额为50万元；家庭自用汽车、单位公务或商务用车：每一被保险人最高保额为50万元 多面捆绑产品多面捆绑产品 交通工具意外伤害保险热销产品热销产品-团体团体/渠道渠道其他产品其
23、他产品-团体团体/渠道渠道旅行社为旅客投保 国内/境外/商务旅行险 关爱出境车票代售点景点客运站 观光景区景点/娱乐场所意外险 航空意外险 短期交通工具险汽车客运站为旅客投保市场细分、蓝海开拓个人卡单业务如何做宽做大如何做宽做大团体渠道团体无忧综合学生幼儿意外综合建筑工人意外综合旅游意外综合银行团体贷款渠道教育局、教育集团建委合作旅游局合作案例分析案例分析案例案例1 1：某大型精英计算机科技公司，人员规模1万人，须购买员工意外综合保险。请提供解决方案请提供解决方案基本信息了解基本信息了解了解客户是否曾经投保？有无意向保障方案及保额？了解客户是否曾经投保？有无意向保障方案及保额？了解原有方案了解
24、原有方案及保险诉求。及保险诉求。了解被保险人收入、工作风险情况了解被保险人收入、工作风险情况及保险诉求。及保险诉求。是是否否分析基本信息，分析基本信息，确定竞争策略。确定竞争策略。原方案低价竞争或原方案低价竞争或优化方案（推荐）优化方案（推荐）。呈送方案呈送方案案例分享案例分享经营范围：计算机研发及制造平均年龄：30岁主要工种分类：办公室、财务人员、电脑编程工程师、技术人员、防焊工、制钳工、品质管理人员、研发人员、仓管人员、物料、采购人员、包装工、作业员、成品检查人员、电脑测试人员其他工种：保安、厨师、清洁工等。人员占比：农民工占比为85%。基本信息保障要求及保险诉求已有意外综合保障，10万+
25、1万。无其他保险。人力资源考虑到高管及技术人员的人才激励。竞争策略分析人数多，竞争激烈。方案简单。案例分享案例分享1、意外伤害，扩展烧烫伤责任：保额10万2、意外医疗:保额1万，免赔100元，90%比例报销3、意外住院津贴：50元/天，免赔3天，每次最高赔付90天，累计最高赔付180天。呈送方案员工基本系列员工基本系列：核心人员系列核心人员系列：1、员工基本系列；2、员工疾病身故或全残，转嫁高强工作猝死风险：保额：10万3、员工重大疾病保险，转嫁员工重疾企业人道资助风险，保额：10万4、员工交通工具意外伤害保险，飞机、火车、轨道交通、汽车一应保障，保额：40万、20万、20万、10万；5、员工
26、住院医疗保险，对社保未报销部分企业予以补充报销，保额：1万。人均保费约500-1000元。高管系列高管系列：1、核心人员系列；2、全球医疗保障，出差放假全球无忧。案例分享案例分享思考：对于电焊工等高风险工种，是否可以单独投保？可否设计高风险工种30万保额、技术人员10万元保额?可否设计意外保额100万、意外医疗保额10万、意外住院津贴1000元/天的方案？有员工已换肾病末期，是否可以承保？参考及原因：高风险、逆选择，不可以单独投保，个别情况下提高费率；高风险人群保额不得高于低风险人群；保额设计要与被保险人收入相比配，主、附险保额要有一定比例匹配；保险保障的未知风险，该员工不能承保，该疾病及并发
27、症做责任剔除。案例分析案例分析案例案例2 2：某建筑公司，资质特级，有如下两个业务供选择某建筑公司，资质特级，有如下两个业务供选择业务一：经济开发区柯家垭集中安置小区A区9#、12#、13#住宅、地下室及商业街，造价1.4亿，工期915天，保额要求：30万+3万。业务二：云贵地区高速公路，与中缅瑞丽至皎漂公路通道起点相连建设造价13.2亿、工期37个月，保额要求：60万+6万+100元/天（3天以上起付），建筑资质：特级。业务一业务一业务二业务二造价造价1.41.4亿亿13.213.2亿亿工期工期915915天天3737个月个月保额保额3030万万+3+3万万6060万万+6+6万万+100+100元元/天天工程分类工程分类住宅小区住宅小区路桥工程路桥工程地段地段市区市区陇川边境，与缅甸交界。陇川边境，与缅甸交界。其他其他费用投入等费用投入等费用投入等费用投入等风险比较开启收入新篇章 精彩由您开始
