1、方案说明与促成方案说明与促成新人岗前培训新人岗前培训讲师自我介绍讲师自我介绍专业化推销流程专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲课程大纲一、方案说明1、建议书说明步骤2、建议书说明技巧3、案例示范及演练二、利用方案促成1、利用建议书促成的时机2、利用建议书促成的方法3、利用建议书促成的技巧4、利用建议书促成的关键1 1、建议书说明步骤、建议书说明步骤q目的：建立和谐的关系，方便进行面谈内容q关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可建立一个良好的沟通氛围建立一个良好的沟通氛围一、方案说明一、方案说明q目的：分析客户资料
2、，提出他的保险需求及应具备的保障额度q关键：满足个性化需求，阐述并确认需求确认客户需求确认客户需求q目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算q关键：合理的保费预算、完善的保险保障、建立全险概念 险种名称 保险金额 交费方式 交费金额 保险期限讲解产品组合的详细内容讲解产品组合的详细内容q目的：明确客户的最大担忧，让客户明白寿险可以解决他的忧虑q关键：提供适合的风险保额利益分析利益分析2 2、建议书说明的技巧、建议书说明的技巧q选择话题，引入说明q适时询问，留意客户反应q运用简单的文字或图表进行说明q通过比喻或举例加深客户印象q让数字有意义阐述技巧阐述技巧一、方案说明一、方案说明让数字有意义让数
3、字有意义把所有利益加起来让客户认为这个组合好把所有担忧都减去，满足客户的个性需求把所有的功效乘起来，让客户意识到保障最大把保费化解到每一天(月),让客户感觉很便宜q最佳位置q用笔指点（少用手）q目光（注意观察对方）行为技巧行为技巧最佳位置最佳位置心理学家研究发现：人与人之间有三种空间心理学家研究发现：人与人之间有三种空间防卫空间：面对面相向而坐 陌生、对立理性空间：L 型座位式比较亲近感性空间：并排挨着坐 亲密关系最佳位置图示最佳位置图示桌 子客 户业务员客 户业务员3 3、案例示范及演练、案例示范及演练 刘先生，很高兴今天能见到您，我一直觉得您很不简单，这么年轻事业就做得这么好。而且您也是个
4、非常有责任心的人，您们家和睦的生活很让我羡慕。现在工作节奏这么快，要做到工作家庭两不误，您一定非常的忙碌、非常的辛苦，从而忽略了您自己的健康。案例案例示范示范一、方案说明一、方案说明 不知您是否意识到，其实您才是核心，您的健康才是一切生活的保障。您觉得呢？为了让您更安心的工作、更轻松的照顾您的家庭，我专门为您设计了“安康人生”保障计划。相信根据您目前的情况，这份计划是很适合您的。案例案例示范示范案例案例示范示范 您可以看一下，这是一份长期合约，包括了大病、意外、住院医疗保障。险种名称保险金额年交保费 交费期限保险期限人生安康8万291220年终生意外伤害2万40每年当年意外医疗1万190每年当
5、年住院医疗1万658每年当年合计每年交费3800元（每天存入 10.5 元）案例案例示范示范 它可以提供10万元的健康保障基金。对于因意外伤害导致的医疗费用，超过100元的部分按100的比例报销，每年累计2万元；意外伤残则会按比例赔偿；案例案例示范示范 同时它还能解决人们日常最关心的看病、住院、报销及发生频率最高、最无法预防的意外伤害问题。对于因疾病或意外伤害导致的住院费用，每天补贴最高30元床位费；因住院而引起的杂项费及手术费，按规定比例给付保险金。刘先生，人的一生不可能一帆风顺，万一身体发生状况，此计划将为您提供医疗费用的报销。即便是癌症等危险疾病，也将提供8万元的健康保障金，从而使您不会
6、因生病而影响到家庭。并且，您的健康基金每5年都在递增4000元，至96000元，保证专款专用，直到终生；案例案例示范示范 这份计划为您提供的各种好处，只需要在未来的20年中，每天存10.5元到您的基金帐户中，也就是每天一盒烟的钱，却能保证您一旦需要时可以有足够的钱来应急。所以，这将是您家庭的一个非常重要的帐户。刘先生，不知道我哪一方面解释得不够清楚呢？案例案例示范示范演演 练练角色扮演注意事项业务员q全情投入，融入角色q跟随讲稿内及步骤进行面谈q注意所需技巧客户q全情投入，融入角色q作出适当回应q不要以言词、动作做出提示观察员q必须留心（扮演业务员的）学员的表现q注意观察并记录q不要以言词、动
7、作做出提示Its your turn让我们来演练一下吧！让我们来演练一下吧！关注点：关注点：1.优点有哪些？请记录！2.不足有哪些？请记录！3.需要如何改进，才能做得更好？课程大纲课程大纲一、方案说明1、建议书说明步骤2、建议书说明技巧3、案例示范及演练二、利用方案促成1、利用建议书促成的时机2、利用建议书促成的方法3、利用建议书促成的技巧4、利用建议书促成的关键1 1、利用建议书促成的时机、利用建议书促成的时机q解释建议书时q提出解决办法时q购买讯号出现时二、利用方案促成二、利用方案促成 购买讯号购买讯号客户行为、态度有所改变时客户行为、态度有所改变时q沉默思考时q翻阅资料、拿费率表时q电视
8、音响关小时q解说过程中取食物给你吃时q反对意见逐渐减少时q客户态度明朗、明显赞同时q客户对你的敬业精神赞赏时购买讯号购买讯号客户主动提出问题时客户主动提出问题时q我需要去体检吗？q怎样交费、办手续？q如果我改变主意，不想保了呢？q如果以后有事，真能找到你吗？q如果你离开保险公司不干了呢？2 2、利用建议书促成的方法、利用建议书促成的方法q推定承诺法（默认法）q二择一法q激将法q提高危机意识法q利益驱动法q立刻行动法二、利用方案促成二、利用方案促成推定承诺法推定承诺法(默认法默认法)q我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是？q麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!q受益人就写法定吧!二择
9、一法二择一法q这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？q每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？激将法激将法q您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！q刘先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！提高危机意识法提高危机意识法q其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天q昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？利益驱动法利益驱动法q艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金q根据您的保障额度，现在投保可以免体检q您这个月投保少算一岁，可以省1000多元立刻行动法立刻行动法q以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。q明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。3 3、利用建议书促成的技巧、利用建议书促成的技巧q让客户有参与感 q展业工具的使用 q及时取出投保单q要求客户出示身份证 q引导客户签名q不要喜怒形于色 二、利用方案促成二、利用方案促成4 4、利用建议书促成的关键、利用建议书促成的关键q源源不绝的热忱 q坚定的信念 q纯熟的知识、技巧 q保持平常心 二、利用方案促成二、利用方案促成
