1、品牌定位与品牌策略制定品牌定位与品牌策略制定20042004年年2 2月月1717日日-品牌基础品牌基础-如何制定品牌策略如何制定品牌策略-实战演练实战演练-品牌管理实务品牌管理实务品牌基础品牌基础品牌是什么？品牌是什么？提到万宝路，我们想到什么？金霸王电池看到这只兔子，我们想到什么？有关品牌的看法有关品牌的看法 品牌是一种错综复杂的象征。品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、信誉，广告方式的无形总称。包装、价格、历史、信誉，广告方式的无形总称。品品牌同时也使消费者对其使用者的印象。以其自身的经牌同时也使消费者对其使用者的印象。以其自身的经验而有所
2、界定。验而有所界定。产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的，产产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的，产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。产品品牌产品品牌每个品牌中都一定有个产品每个品牌中都一定有个产品但不是所有产品都可成为品牌但不是所有产品都可成为品牌什么是产品，什么是品牌？什么是产品，什么是品牌？产品是工厂生产的东西品牌是消费者购买的东西消费者拥有品牌！定义产品和品牌定义产品和品牌 产品对产品功能的使用经验有形的、摸得着、感觉得到
3、、看得见有外在属性，有风格式样，特性、价格使满足消费者对其功效和价值的期望但这些只是产品特点 品牌对产品的全方位体验个性可贵信任信心朋友定位共享的经验品牌感受事实创建一个品牌创建一个品牌产品品品 牌牌品牌是一个在消费者生活中，通过认知、体验、信任、感受，建立关系，并占得一席之地的产品。它是消费者如何感受一个产品的总和。品牌行销与产品销售的差异品牌行销与产品销售的差异产品销售（产品销售（SellingSelling）是一种战术思考）是一种战术思考探究销售的技巧与方法探究销售的技巧与方法关心现有的产品销售点关心现有的产品销售点关心目前销售目标的达成关心目前销售目标的达成 以销售力为中心以销售力为中
4、心创造企业今日的业绩为重点创造企业今日的业绩为重点 品牌行销的终极目的在于使推售成为不必要品牌行销的终极目的在于使推售成为不必要永续经营永续经营品牌行销（品牌行销（MarketingMarketing）是一种战略思考）是一种战略思考探究建立能销售的系统探究建立能销售的系统关心客户需求的满足关心客户需求的满足 关心企业持续的成长关心企业持续的成长 以市场分析力，创造力为中心以市场分析力，创造力为中心创造企业的未来为重创造企业的未来为重 品牌是人品牌是人品牌是符号品牌是符号品品牌牌是是企企业业品品 牌牌 是是 产品产品品牌是符号品牌是符号1.视觉印象视觉印象2.隐喻式图象隐喻式图象3.品牌传统品牌
5、传统五年内，五年内，你希望别人对你的品牌产生什么样的视觉印象？你希望别人对你的品牌产生什么样的视觉印象？这个印象将主导一切策略这个印象将主导一切策略品牌是企业品牌是企业企业属性企业属性创新能力创新能力品质要求品质要求环保意识环保意识文化价值观文化价值观品牌是产品品牌是产品品牌和品牌和“产品类别产品类别”结合结合品牌和品牌和“产品属性产品属性”结合结合品牌和品牌和“高品质高品质”结合结合品牌和品牌和“高价值感高价值感”结合结合品牌和品牌和“产品用途产品用途”结合结合品牌和品牌和“产品使用者产品使用者”结合结合品牌和品牌和“生产地生产地”结合结合品牌就是人品牌就是人品位、信心、印象深刻、值得信赖品
6、位、信心、印象深刻、值得信赖风趣、活泼、幽默、随和、拘谨、青春、智慧风趣、活泼、幽默、随和、拘谨、青春、智慧品牌有各种不同认同和风格品牌有各种不同认同和风格品牌的认同通过三个途径来促进品牌的强势品牌的认同通过三个途径来促进品牌的强势1 1、消费者通常会选择符合自己认同的，能够表达、消费者通常会选择符合自己认同的，能够表达 自己认同的品牌自己认同的品牌2 2、品牌认同的好坏，影响人与它之间的关系、品牌认同的好坏，影响人与它之间的关系3 3、品牌认同加强产品属性，使产品功能更现强大、品牌认同加强产品属性，使产品功能更现强大品牌就是消费者对品牌就是消费者对某品牌感受的总和某品牌感受的总和最新品牌价值
7、排名最新品牌价值排名麦当劳：麦当劳：299.3299.3亿美元，亿美元，万宝路万宝路 376.3 376.3亿美元，亿美元，IBM 323IBM 323亿美元亿美元可口可乐可口可乐 479.7479.7亿元。亿元。“一切都是品牌的缘一切都是品牌的缘故故”一位高级主管这一位高级主管这样说。样说。“品牌品牌”凭什么值那么多钱？凭什么值那么多钱？为什么银行也相信为什么银行也相信“品牌品牌”具有货币价值？具有货币价值？为什么可口可乐的人这么信奉为什么可口可乐的人这么信奉“品牌品牌”的力量？的力量？到底可口可乐对到底可口可乐对“品牌品牌”的定义及观点为何？的定义及观点为何？“可口可乐企业使命可口可乐企业
8、使命”“卓越的品牌与服务卓越的品牌与服务”而非而非“卓越的产品与服务卓越的产品与服务”这个这个100100年的品牌如何显露品牌的活力、张力、与动力？年的品牌如何显露品牌的活力、张力、与动力？以可口可乐为核心点，以可口可乐为核心点，我们所拥有是一个具有卓越品牌与服务我们所拥有是一个具有卓越品牌与服务的世界性系统。我们把的世界性系统。我们把“满意满意”与与“价值价值”传递给消费者，来强传递给消费者，来强化全球的化全球的“品牌产权品牌产权”。品牌之所以成功品牌之所以成功.不是因为 而是因为产品好 消费者和品牌建立关系销售好广告很多 消费者对品牌具有感情通路铺货好促销 品牌在消费者生活中有意义市场第一
9、品牌强势品牌的好处强势品牌的好处 售价较高、获利较高售价较高、获利较高 高获利容许更大的产品发展主导地位高获利容许更大的产品发展主导地位 更大弹性对抗竞争者的活动。如：功能的更大弹性对抗竞争者的活动。如：功能的改善、低价、战术促销、通路私有品牌改善、低价、战术促销、通路私有品牌 消费者比较宽大为怀消费者比较宽大为怀 占有率比较稳定占有率比较稳定 通路的杠杆效应通路的杠杆效应 产品线延产品线延 一个企业可以拥有的最强大的资产！一个企业可以拥有的最强大的资产！品牌管家品牌管家 肩负品牌所有责任的人，包括品牌的诞生、成长、健康发展和市场价值品牌管理品牌管理一个完整的作业过程以确保所有活一个完整的作业
10、过程以确保所有活动能反映、建立并忠于动能反映、建立并忠于品牌的核心价值与精神品牌的核心价值与精神品牌管理有一些工具。帮助你成功地建立及管理消费者与品牌间的关系。品牌定位品牌定位“定位”是什么 寻找一个合适的字眼或概念嵌入消费者的心中，寻找一个合适的字眼或概念嵌入消费者的心中，注重观念和技巧的突破，重视涉及影响他人心注重观念和技巧的突破，重视涉及影响他人心智的策略。智的策略。定位不作用于产品，而作用于品牌在目标消定位不作用于产品，而作用于品牌在目标消费者的心理的位置。费者的心理的位置。消费者心理消费者心理 消费者心智特性 容量有限 追求单纯 趋向感性 不易改变的事实 容易变模糊 一个能被消费者认
11、同的定位，能够把你的商品、讯息和他过去的知识、经验相联系。奔驰精密工程 沃尔沃安全 大众可以信赖 定位就是给品牌一个身份，这个身份其实是它固有属性的呈现，而不应是编造出来的东西这些品牌的生意是什么？公司公司 产品产品 品牌定位品牌定位资生堂资生堂 化妆品化妆品 希望希望LES LES 牛仔服装牛仔服装 美国梦想美国梦想海尔海尔 空调空调 控制家里的天气控制家里的天气柯达柯达 胶卷胶卷 回忆回忆索尼索尼 照相机照相机 激烈的体验激烈的体验 如何进行品牌定位与如何进行品牌定位与制定品牌策略制定品牌策略 什么是品牌定位策略什么是品牌定位策略 品牌策略思考工具及运用品牌策略思考工具及运用 品牌策略思考
12、十大原则品牌策略思考十大原则 品牌行销策略制定基本框架品牌行销策略制定基本框架 模拟比稿模拟比稿 开PUB，开在哪里？我将面临哪些竞争者？想吸引怎样的客人？他们为什么会来？一样开PUB，开一个什么样的PUB。我用什么特色吸引他们？你如何达成特色？装潢采用何种风格？如何造势?让知名度立刻打开？如果只能用一句话来向客人形容你的PUB，你会怎么说？做个游戏。（做个游戏。（什么是策略？）什么是策略？）开PUB，开在哪里？我将面临哪些竞争者？（竞争者分析）想吸引怎样的客人？他们为什么会来？（消费者分析与品牌定位）一样开PUB，开一个什么样的PUB。（产品概念）我用什么特色吸引他们？（利益点）你如何达成特
13、色？（支持点）装潢采用何种风格？（品牌个性)如何造势?让知名度立刻打开？（整合传播）（推广活动）如果只能用一句话来向客人形容你的PUB，你会怎么说？（单一化主张）什么是策略？什么是策略？策略从何而来？策略从何而来？品牌：干子品牌：干子干子是一个有为的年轻人，憨厚实在，脚踏实地，虽干子是一个有为的年轻人，憨厚实在，脚踏实地，虽不是貌似竹野内丰，但心地善良、学识丰富，平时也不是貌似竹野内丰，但心地善良、学识丰富，平时也有些小幽默，有别于时下浮夸的男性。有些小幽默，有别于时下浮夸的男性。且干子有二室一厅婚房且干子有二室一厅婚房1 1套，工作稳定，月薪套，工作稳定，月薪30003000元，元，并且善写
14、抒情散文，情书更是不在话下，对待恋人，并且善写抒情散文，情书更是不在话下，对待恋人，愿意愿意100%100%付出，早上送早餐，下班接送，对待丈母娘付出，早上送早餐，下班接送，对待丈母娘也是殷勤之至。也是殷勤之至。同龄人眼里，干子是个同龄人眼里，干子是个“钻石钻石”王老五，长辈眼里，是王老五，长辈眼里，是个个“上进上进”的好青年。的好青年。策略是如何形成的？策略是如何形成的？目标消费群：淳子目标消费群：淳子她是她是25-3025-30岁，居住在湖北襄樊的女孩，大学教育程岁，居住在湖北襄樊的女孩，大学教育程度，月收入度，月收入15001500元人民币，无兄弟姐妹，父母属城市元人民币，无兄弟姐妹，父
15、母属城市中等收入群，生活平淡朴实，身材高挑，会做家事，中等收入群，生活平淡朴实，身材高挑，会做家事，娴淑，爱读张爱玲的小说，喜欢运动与旅游。娴淑，爱读张爱玲的小说，喜欢运动与旅游。目标消费群消费心理分析：目标消费群消费心理分析：淳子对爱情的看法非常罗曼蒂克，事实上她一直在寻找淳子对爱情的看法非常罗曼蒂克，事实上她一直在寻找自己生活中的另一半，读爱情小说的时候，她时常会被自己生活中的另一半，读爱情小说的时候，她时常会被感动的流泪，不知是为了故事，还是自己？她也弄不懂！感动的流泪，不知是为了故事，还是自己？她也弄不懂！但她相信世界上会有真爱，所以她一直在努力寻觅那个但她相信世界上会有真爱，所以她一
16、直在努力寻觅那个能用心打动她的白马王子，一个她可以托付终身的伴侣能用心打动她的白马王子，一个她可以托付终身的伴侣。竞争状况：竞争状况：小洪：他认识淳子已有三年，住在她家的隔壁，每小洪：他认识淳子已有三年，住在她家的隔壁，每周会遇见淳子二次，长相酷似木村拓栽，有艺术气周会遇见淳子二次，长相酷似木村拓栽，有艺术气息，善于拍拖，淳子对她印象不错，但不是很信任息，善于拍拖，淳子对她印象不错，但不是很信任他，因为他好象有些他，因为他好象有些“花花”。大头：他是淳子的新同事，风度翩翩的纯情书生，大头：他是淳子的新同事，风度翩翩的纯情书生，虽然相识不久，但淳子对他印象很好，而且天天见虽然相识不久，但淳子对他
17、印象很好，而且天天见面，值得注意：大头目前对淳子还未发动进攻，淳面，值得注意：大头目前对淳子还未发动进攻，淳子对他也不是非常了解，只是心存好感而已，但大子对他也不是非常了解，只是心存好感而已，但大头是个潜在的强有力的对手。头是个潜在的强有力的对手。消费者认知：消费者认知：“干子？我知道，憨憨傻傻，很老实，好象对干子？我知道，憨憨傻傻，很老实，好象对我不错，就是见了我就脸红我不错，就是见了我就脸红”“小洪、大头也不错，但是，谁才是我可以信任小洪、大头也不错，但是，谁才是我可以信任并托付终身的伴侣呢？并托付终身的伴侣呢？策略的任务：（策略的任务：（期望目标消费者改变的想法或采取的行动）“啊！我不知
18、道干子是这样的爱我，好幸福的感觉，真该考虑嫁给他”单一诉求主张：单一诉求主张：“干子的真爱会让淳子幸福一生”语调风格：语调风格：用那种老实的让人不由的心生爱怜的方式打动她的心淳朴的、诚恳的语调就好象那种无论风风雨雨都会守在身旁的一颗诚挚的心洋溢的是即将到来的“幸福”具体行动计划：具体行动计划：什么时候行？怎么行动？策 略 思 考 两 大 工 具策 略 思 考 两 大 工 具ASWOT分析分析内部强势strength弱势weakness机会点opportunity威胁threat外部 找出行销的关键问题：KEY ISSUE（及OPPOR TUNITY）确定策略方向 企业的背景和信誉 产品和品牌的
19、优势 通路和价格的优势 良好的社会环境 消费者(潜在)需求 适宜的上市动机和市场空缺 产品力不够独特 新品牌不易被接受 通路和价格的劣势 竞争者的威胁 产品淡、旺季的不平衡 跟随者的加入产品组成：产品组成：含有功能性添加物的低汽饮料 维他命B：解除疲劳 低汽：碳酸饮料的1/6，爽口对肠胃无负担PET500ml包装 价格：4.0元/瓶 口味：鲜橙竞争市场：竞争市场：PET500ml包装 茶饮料：3.5元/瓶 碳酸饮料：3.0元/瓶 运动饮料：4.5元/瓶竞争品牌：竞争品牌：（包装别）统一、康师傅、可口可乐、百事可乐 （功能性）佳得乐、红牛（CAN）市场描述：市场描述：佳得乐、红牛（CAN）为市场
20、第一品牌 月销量：2万箱/品牌，行销投入20万/月/旺季，市场经营2年销售区域：销售区域：湖北全省各重点城市销售目标销售目标：5万箱/月（市场：30万箱/月，不含碳酸）行销预算：行销预算：50万 目标消费群：16-30岁企业背景企业背景：国际知名食品企业，市场知名度高B、品牌定位三角分析决定市场的来源和目标消费群 竞争者不只是他们的名字更包括他们名字对目标对象的意义，及他们之所以活到今天的理由 目标消费者不只是性别、职业、年龄更是一群有灵魂、有感情的血肉之躯，他们对商品的爱恨情仇，他们对商品的喜怒哀乐（包括心理弱点、生活缺点）产品我们凭什么吸引目标对象 我们跟他人有什么不同品牌定位主要的竞争者
21、市场占有率优势和劣势广告的重点和诉求年度的行销投入最新竞争态势产品的功能和使用特性产品的差异化利益点和支持点形象和价值目标消费群和特征职业、收入和个性典型的生活形态潜在的心理需求购买者和使用者 产品组成：产品组成：红茶+奶+糖 1）偏奶味 2）偏茶味 TP250ml CAN330ml包装 价格：2.5元/包 3.5元/包 口味：麦香、巧克力 竞争市场：竞争市场：茶饮料竞争品牌：竞争品牌：立顿（TP250ml）2.5元/包 口味：原味 淘大妈（PET500ml）3.5元/包 口味：原味、珍珠 立顿：冲剂市场描述：市场描述：暂无包装奶茶的领导品牌销售领域：销售领域：湖北全省各重点城市销售目标：销售
22、目标：5万箱/月（市场：30万箱/月，不含碳酸）行销预算：行销预算：50万 目标消费群：目标消费群：1630岁企业背景：企业背景：国际知名食品企业，市场知名度高1）全面性了解市场、消费者、竞争对手、自身品牌与产品特质等2）逻辑性严密的推寻、论证3）悟性勤思考、发现规律、1的灵感策略成功影响的因素策略成功影响的因素个案研究：太平洋房屋房屋中介个案研究：太平洋房屋房屋中介1市场行销的背景背景：1银行向二手房市场开放按揭贷款 2政府陆续出台鼓励买房政策 3上海市对户籍政策的放宽房屋发展商房屋中介新 房个 人旧房（二手房子）房产市场上海(2003)2市场行销的问题（市场行销的问题（A）新房新房发展商发
23、展商VS中介中介1）公正地位 （发展商：“老王卖瓜，自卖自夸”）2）专业知识 （中 介：以房屋买卖为核心的KNOW HOW）3）全面服务 （中 介:资讯量大，服务体系完善）旧房（二手房）旧房（二手房）个人个人VS中介中介1)专业知识 （中 介：以房屋买卖为核心的KNOW HOW）2)全面服务 （中 介：资讯量大，服务体系完善）3)可信背景 （中 介：相比个人，中介商是一企业）2市场行销的问题（市场行销的问题（B）3消费者分析（消费者分析（A1）消费者分析（需方）消费者分析（需方）1）自立门户：高薪白领贵族，个人月收入近万 新 房：省心（房源多，建议专业）2）新 婚：以从事管理工作为主，家庭月收
24、入过6千 新房二手房：实惠（二手房的优点房源多，可信）3）动 迁：有一笔购房的专用款 新房二手房：实惠（二手房的优点：房源多，可信）4）外 来：以高级技术人才为主，有足够购房实力（个人企业）新房：省心（房源多，建议专业）3消费者分析消费者分析（A2）消费者分析（需方）消费者分析（需方）5）改 善：家庭月收入4千 二手房贴补置换：经济（二手房的优点房源层次多，可信）6）归 国：新房二手房：省心（房源高档，建议专业，服务全面）7）境外：个人月收入过3万 新房（购买）：省心（房源高档，建议专业，服务全面）二手房（购买承租）：省心（资讯完善服务全面可选度高）行销需要解决的问题：行销需要解决的问题：1）
25、上海太平洋房屋作为行业的领头羊，需肩负市场教育的职责 建立：买卖、租赁房屋找中介的观念 通过：传播中介在房产市场中的作用及差异化利益 树立“太平洋”的领导品牌形象2）增加“二手房”房源3）述求“二手房”利益4）完善“二手房”服务体系，从购房角度出发，增加延伸服务，跨出房屋信息交换的界限，将服务追踪到整体流程的结束。竞争者定位：避开仲量行甩开信义联合置换消费者定位：以境外归国自立门户新婚外来为主力对象动迁改善为次级对象产品中介专页服务（买卖租赁房屋找中介）个案研究：美国安氏淡啤个案研究：美国安氏淡啤 1987年，日本第三大啤酒厂，阿萨喜（ASAHI）推出一种叫“淡（DRY）啤酒”的新产品，该公司
26、在1985年进行一项消费者调查后发现，市场上需要一种口味稍淡的啤酒，于是推出阿萨喜超淡啤酒，喝起来新鲜清凉，稍具甜味，而且喝过之后口中不会残留酒味，结果大受日本消费者欢迎，成为日本有史以来最成功的品牌，推出9个月就获得六亿八千万美元的毛利,该公司的市场占有率也因此上升2.5，成为12.9，这种现象促使其他厂牌争相推出淡啤酒，不到一年的功夫就占了日本市场的33 美国安氏公司在日本有一个颇受欢迎的品牌：百威(Budweiser)啤酒，所以可以很快获得日本淡啤酒的第一手资料，1988年，日本啤酒厂进军世界的企图心公开，在商业性杂志如富比士及饮料世界杂志都曾大报导日本啤酒商的积极扩张策略，从日本四大啤
27、酒商均在美国设立分公司，生产一般啤酒及非酒精类饮料的举动看来，无疑将美国视为最大的市场。安氏公司计划抵抗日本的挑战 安氏公司眼看淡啤酒在日本的成功，又有感于日本啤酒厂对美国的企图心，预测淡啤酒将很快被大量引进美国，原因是：1）已经有很多日本产品在美国大受欢迎，啤酒也不例外，2）日本人经常改造美国产品，使这些产品比原先的美国产品更受美国人欢迎，安氏公司同时还面临几项威胁：1）淡啤酒可能只是一时流行，2）推出淡啤酒可能吃掉安氏公司自己的市场。3）“淡“的观念可能被混淆，4）淡口味的产品较没有明显利益。到了1988年6月，阿萨喜和麒麟均大量出口淡啤酒到美国，虽然一开始只针对日本餐厅，但安氏公司预知他
28、们很快就会全面推广，因此必须快速测试淡啤酒的接受度，如果可行，则必须抢在日本人大举进军之前推出。首先，安氏派出一组品牌主管到日本出差两个星期，与各个啤酒厂代表进行讨论，然后密集进行质化及量化的市场调查，得到下列反应：1）市场正期待一种新的、更刺激的啤酒。2）消费对淡啤酒非常好奇到底是什么味道？口感如何？3）消费者了解“淡”在葡萄酒或香槟酒上的意思，但不知淡啤酒是怎么一回事。4）嗜饮啤酒的人急欲知道更多有关淡啤酒的咨讯，安氏公司相信这种好奇成分 会促使淡啤酒大受欢迎，并刺激消费者尝试，而尝试正是产品成功的必要条件。从消费者品尝测试得知：消费者喜好消费者喜好“可清凉解渴但又不会在口可清凉解渴但又不
29、会在口中残留酒味的啤酒中残留酒味的啤酒”，这种全面性的正面反应和日本的成功先例，加上美国人喜欢尝试新产品的态度，促使安氏公司决定在市场测试还未完全结束之前策划全面出击，根据消费者调查的结果，他们深信冒这个险是值得的。启示：凡事要知道为什么？通过深度调研与分析，找到机会与针对性定位策略是品牌成功的关键。策 略 思 考 十 大 原 则策 略 思 考 十 大 原 则策略思考十大原则策略思考十大原则1 1、单一诉求、单一诉求 2 2、整合、整合3 3、目标集中合理、目标集中合理 4 4、容易使用、容易使用5 5、考虑生意来源、考虑生意来源 6 6、对消费者的承诺必须有意义、对消费者的承诺必须有意义7
30、7、了解产品优点或差异化、了解产品优点或差异化 8 8、与众不同、与众不同9 9、串联未知与已知、串联未知与已知 1010、有长远性、有长远性品 牌 行 销 策 略 构 成品 牌 行 销 策 略 构 成一、市场分析一、市场分析二、消费者分析二、消费者分析三、三、SWOTSWOT分析分析四、品牌竞争性定位（含产品分析）四、品牌竞争性定位（含产品分析）五、品牌描述五、品牌描述 产品概念产品概念利益点、支持点利益点、支持点 目标消费群目标消费群 品牌概念品牌概念品牌主张品牌主张 品牌个性品牌个性品牌远景品牌远景 逻辑、内容按策略结果编排品 牌 行 销 策 略 模 拟 提 案品 牌 行 销 策 略 模
31、 拟 提 案 品牌：威娜宝品牌：威娜宝 一、市场背景 1）市场背景：在中国，洗发市场还是以“二合一”为主，但有消费者已经开始 意识到护发素的护发效果比“二合一”更理想，并且已经在使用“二 合一”后使用护发素。2）市场发展趋势：化妆品市场在数量上每年增长9%，洗发市场的容量在2002年发展到 150亿，在中国有超过2000家化妆品生产厂家。3）洗发市场的划分及分析：根据消费潮流发现：A）单洗单护产品在过去被广泛使用,并被认为是新潮的护发模式。B）多功能产品现在正被广泛使用，是现在的潮流。C）单洗单护产品将被接受为更好的护发方式 根据消费者的态度:A）大城市（如：北京、上海）的部分消费者认为单洗单
32、护的洗发 产品比多功能的产品能更好的护理发，并且愿意使用。B）更大多数 的消费者则认为多功能产品同样可以很好地护理头发 并且使用 更方便。二品牌状况1）品牌历史：1984年在中国上市 国内第一个合资洗发水品牌 首创护发素概念 国际级沙龙级品牌定位 德国企业2）品牌现状：（国内）经济有效 （国内进口产品：蕴露）高档专业 目前销售：4000万3）产品规格：200ml/375ml普通香波 12.00元19.00元 200ml/375ml护发素 13.00元21.00元 200ml/375ml去头屑香波 12.00元19.00元三竞争状况：1）竞争环境描述：洗发市场的竞争越来越激烈，其中3个佼佼者分P
33、&G UNILEVER和丝宝 2）竞争品牌分析：主要单洗单护产品：维达沙宣：沙龙级专业护发 伊卡露：天然护发精华 雅涛：分类细致的护发专家 蜂花：经济护发 主要多功能产品：飘柔：让头发柔顺的秘诀 海飞丝：头屑去无踪 潘婷：给头发营养，当然健康亮泽 奥妮：适合中国人的洗发水 力士：头发柔柔亮亮，明星风采 百年润发：植物护发 诗芬：头发柔顺，像明星一样漂亮 舒蕾：好头发，好护理四、消费者的态度和使用习惯 1）底价位产品使用者由于价格的因素，通常使用单洗单护产品。2）中价位产品使用者为图便宜和方便而使用低档的多功能产品。3）高价位产品使用者通常使用飘柔潘婷力士诗芬等产品，时尚 而方便。但有些消费者也
34、会使用多功能产品之后再使用护发素（威 娜宝蜂花等），认为护发素能够更好地护理头发。五、行销目标 销售目标：9000万元六、通路现状 产品覆盖：一级城市及省会城市 通路结构：经销商、大型商场设专柜要求：拟出品牌定位及03年行销策略（运用工具推导）*明确市场问题，运用策略思考工具可调整4P 品牌：阿华田品牌：阿华田产 品：含乳麦芽固体饮料品牌：阿华田企 业：诺华（世界第三大制药厂）口味：麦芽，可可包装/容量：听400G：20元；800G：38元；1500G：75元价 格：袋400G：19元通 路：量贩、超市、食品店（南北杂货店）、部分烟杂消 费 者：儿童（610岁）、年轻人（1924岁）老人、体弱
35、生病时 机：早餐、休闲（茶坊、朋友聚会等）购 买 者：2835岁家庭主妇动 机：给小孩、老人、病人补营养送礼产品特性：含各种人体必需元素，均衡补充 麦芽对糖尿病有好处广告诉求：针对儿童、母亲 “阿华田的孩子，不得了；不，是了不得。”市场：1）固体饮料整体呈下降趋势 2）阿华田市场知名度第一；3）阿华田通路、市场占有率：75竞争者：高乐高巧克力饮品高，高乐高 美禄巧克力饮品（竞争者价格与阿华田持平）问题：运用SWOT铁三角确定品牌行销策略；明确市场问题，运用策略思考工具可调整4P品牌管理实务品牌管理实务品牌管理实务品牌管理实务1/战略规划2/新品上市3/媒体策略/市场调研/销售沟通 /月度生意小
36、结1/1/战略规划战略规划 1)1)品牌的五年规划品牌的五年规划 *关于品牌纲领性问题的确定关于品牌纲领性问题的确定 *原则不变原则不变,每年作必要的修正每年作必要的修正 (品牌核心定位品牌核心定位,品牌个性品牌个性,品牌价值品牌价值,品牌功能品牌功能,品牌特征品牌特征)*品牌手册品牌手册 *报请公司上层通过报请公司上层通过 2)第二年品牌战略第二年品牌战略(每年每年1010月份前月份前)*回顾当年市场整体情况回顾当年市场整体情况(品类市场整体情况品类市场整体情况,细分细分 市场情况市场情况,竞争对手状况及自身工作成败竞争对手状况及自身工作成败,信息来源于信息来源于ACAC尼尔森尼尔森,央视固
37、定样组调查中心央视固定样组调查中心,媒体监测数据及竞争媒体监测数据及竞争企业报告企业报告 *分析消费者调研结论分析消费者调研结论 *推出第二年品牌战略推出第二年品牌战略 新产品开发及产品改进整合方案新产品开发及产品改进整合方案 价格策略价格策略 媒体投放策略媒体投放策略 促销策略促销策略 年度销售指标年度销售指标1/战略规划战略规划1/1/战略规划战略规划3)3)第二年的战术运作方案第二年的战术运作方案(12(12月前月前)*新产品新产品 (功能诉求功能诉求,价格价格,毛利水平毛利水平,包装包装,渠道选择渠道选择,推广地区推广地区,沟通方式沟通方式,预计销售预计销售)*媒体方案媒体方案 (媒体
38、选择媒体选择,投放市场投放市场,投放时间投放时间)*促销方案促销方案 (形式形式,数量数量,地区地区,时间时间)*每月单品销售数量每月单品销售数量/金额预计金额预计2/2/新品上市工作新品上市工作 *与科研部门沟通与科研部门沟通 功能诉求功能诉求-内材内材-功能成分功能成分-产品宣传的支持点产品宣传的支持点 -香精测试香精测试 包装包装 -外材外材-瓶型瓶型 -标贴标贴 定价定价/毛利水平毛利水平 *与生产部门沟通与生产部门沟通 首批生产数量及之后三月数量首批生产数量及之后三月数量,完成时间完成时间,保证保证 新品上市时间新品上市时间 *与销售部门沟通与销售部门沟通 上市时间上市时间,地点地点
39、 铺货范围铺货范围,陈列标准陈列标准,监控措施监控措施 促销促销 渠道政策渠道政策2/2/新品上市工作新品上市工作*与广告公司沟通新品的沟通方式与广告公司沟通新品的沟通方式 传达什么信息传达什么信息,如何表现这些信息如何表现这些信息*与媒体公司沟通媒介方案与媒体公司沟通媒介方案 何种方式传达信息何种方式传达信息*与调研公司沟通与调研公司沟通 新品上市的消费者跟踪新品上市的消费者跟踪3/媒体策略媒体策略媒体简报品类市场状况品牌市场份额品牌销售目标分地区销售情况网络发展规律情况定义竞争品牌竞争品牌市场表现相对竞争的目标消费者使用习惯目标受众特征广告信息广告创意媒介公司品类整体投放对手投放回顾自身投
40、放回顾新的媒体机会媒介计划排期购买4/4/市场调研市场调研 *定期数据报告定期数据报告 ACAC尼尔森零研资料尼尔森零研资料 CVSCCVSC央视固定样组入户调查资料央视固定样组入户调查资料 媒介代理公司媒介监测资料媒介代理公司媒介监测资料 *专项研究专项研究 新品上市跟踪新品上市跟踪 品类消费习惯研究品类消费习惯研究 广告效果追踪广告效果追踪 *零售终端报告零售终端报告 *竞争企业的专项研究竞争企业的专项研究5/5/销售沟通销售沟通 *保持密切联系保持密切联系,保证双方的资源能有效地集中运用保证双方的资源能有效地集中运用 *媒体投放媒体投放,零售促销和网络拓展零售促销和网络拓展,渠道促销有效结合渠道促销有效结合 *铺货陈列标准铺货陈列标准,检查及奖惩制度的制定检查及奖惩制度的制定 *具体零售促销和渠道促销方案的研究具体零售促销和渠道促销方案的研究6/6/月度生意小结月度生意小结 *单品的销售情况单品的销售情况 *与计划比较与计划比较 *与去年同期比较与去年同期比较品牌管理品牌管理公司公司销售公司销售经营部及各级代理商调研信息部各专业调研公司广告宣传部媒介购买道具制作媒体代理公司媒体报告及监测广告公司广告制作及活动执行科研生产部各原料供应商品牌工作平台品牌工作平台
