1、阜康生命激励培训教材1激励的果实 -财富阜康生命激励培训教材2 我们所从事的寿险推销工作意义何在？我们所从事的寿险推销工作意义何在？人寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻人寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻开出自美国寿险行销巨子柏特开出自美国寿险行销巨子柏特 派罗派罗激励激励的果实的果实财富财富一收之后，定会有所体悟。一收之后，定会有所体悟。让我们树立行业自豪感，坚定从业信心，让我们树立行业自豪感，坚定从业信心，寿险业朝阳永辉！寿险业朝阳永辉！前前 言言阜康生命激励培训教材3 认识柏特派罗（认识柏特派罗（Umberto A.PaloBert palo)的人，的人，都觉得能够与他交往是一项殊荣
2、。他在演讲方面的才都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的才华，常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更会华，常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更会产生一种长久难以释怀的感觉。产生一种长久难以释怀的感觉。柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物，柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物，他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了二他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了二十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是4200美元，美元，而他尚需照顾妻子及一个儿子。而他尚需照顾妻子及一个儿子。此后，他毅然加入了寿险事业的行列。此后，他毅然加入了寿险事业
3、的行列。作者略传阜康生命激励培训教材4以下是有关他的简略事迹。在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以置信的纪录。在头三个月内，他赚取了置信的纪录。在头三个月内，他赚取了500，000美元；而于九美元；而于九个月之中，销售的保费收入高达个月
4、之中，销售的保费收入高达2，560，000美元。在他从事美元。在他从事寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近6，000，000美元美元的收入。他的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参的收入。他的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参加了七次，并五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他加了七次，并五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他的最低纪录是保费收入的最低纪录是保费收入755，600美元，而其中有三次所推销的美元，而其中有三次所推销的保费收入是超过一百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人叹保费收入是超过一百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人
5、叹为观止！为观止！阜康生命激励培训教材5 柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（MDRT）的会员）的会员之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也是一位热心公益、兴趣广泛的人是一位热心公益、兴趣广泛的人不论是少年棒球运动、不论是少年棒球运动、赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核防赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核防治团体等，他都热心而积极的参与。然而最为重要的是，治团体等，他都热心而积极的参与。然而最为重要的是，他是位热爱家庭的人，他说他的所作所为，都是为了献给他是位热爱家庭的人，他说
6、他的所作所为，都是为了献给他的爱人。他的爱人。他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子瑞夫，瑞夫，他的出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自他的出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自己，一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时，己，一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时，也为了我的妻子也为了我的妻子安，她从来不曾对我失去信心，这些安，她从来不曾对我失去信心，这些年来，她为我所付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻子年来，她为我所付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻子们为他们所做的一样多。们为他们所做的一样多。阜康生命激励培训教材6 柏特派
7、罗也是一位谦虚的人，他坦率地表示：这本书柏特派罗也是一位谦虚的人，他坦率地表示：这本书上的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别上的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别的成功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法的成功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法是谁首创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了是谁首创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了极大的成功。极大的成功。在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、
8、丰富的创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的富的创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者者寿险推销人员当中的一位真正高手。寿险推销人员当中的一位真正高手。阜康生命激励培训教材7 自自 序序 我的愿望我的愿望 我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀。我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀。对于寿险推销工作，我也没有丰富的知识对于寿险推销工作，我也没有丰富的知识我只不过是我只不过是一位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问、或者不一位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问
9、、或者不动产的行家。甚至于到目前为止，我还没有取得人寿保险动产的行家。甚至于到目前为止，我还没有取得人寿保险士（士（C.L.UC.L.U）的资格。）的资格。我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以身为推销人员为荣身为推销人员为荣尤其值得骄傲的是，我是一位寿险尤其值得骄傲的是，我是一位寿险推销人员。推销人员。阜康生命激励培训教材8 如果没有推销人员的存在，如果没有推销人员的存在，我们的国家现在不知道我们的国家现在不知道会成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我会成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我们的将来会变成怎么样。崇尚自
10、由的美国与共产主义的苏们的将来会变成怎么样。崇尚自由的美国与共产主义的苏俄之间的唯一不同之处，是在基本经济形态之下，我们有俄之间的唯一不同之处，是在基本经济形态之下，我们有推销人员，使美国人有享受任意选购物品的权利。由于长推销人员，使美国人有享受任意选购物品的权利。由于长久以来存在着推销人员这一事实，使我们的企业能自由发久以来存在着推销人员这一事实，使我们的企业能自由发展，并使崇尚自由的美国更名符其实。展，并使崇尚自由的美国更名符其实。阜康生命激励培训教材9 如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保单单那就是我最大的报偿。更期望所有寿险人员在读那
11、就是我最大的报偿。更期望所有寿险人员在读过这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就过这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就 去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和安全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为美国安全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为美国销售更多美好的将来。这就是我全部的愿望销售更多美好的将来。这就是我全部的愿望不但是不但是为了你自己，也为了我们的国家。为了你自己，也为了我们的国家。阜康生命激励培训教材10 第一章第一章 我的信念就是我的力量我的信念就是我的力量 阜康生命激励培训教材11 首先，让我大略地谈一谈我自
12、己和我的信首先，让我大略地谈一谈我自己和我的信念念我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如么重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我果你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我对准主顾的态度对准主顾的态度我那种不愿接受否定答复的我那种不愿接受否定答复的一贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像一贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像我这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单我这般有坚强信心的话，以
13、下所述及的一些简单观念，也许你能够接受，并加以运用观念，也许你能够接受，并加以运用。阜康生命激励培训教材12寿险推销工作是最伟大的工作寿险推销工作是最伟大的工作 没有一样东西能代替人寿保险没有一样东西能代替人寿保险我坚信这一点。我认我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲有效地减轻人生悲剧剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度度而且还需要只是买一份？而且还需要只是买一份？你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别人
14、推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险？人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险？你自己的寿险计划十分周全完善吗？你自己的寿险计划十分周全完善吗？阜康生命激励培训教材13 你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且确信自己无法再购买更多的寿险了确信自己无法再购买更多的寿险了但是，你非得多但是，你非得多买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你所所“无法负担无法负担”的寿险保费。
15、想想看：如果你自己都不的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说愿买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说“我负担不起我负担不起”的准主顾购买寿险呢？的准主顾购买寿险呢？阜康生命激励培训教材14 身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最伟大的工作伟大的工作销售这个世界上最好的商品。同时，我们销售这个世界上最好的商品。同时，我们这份工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，这份工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，看不到，也摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数看不到，也摸不着。我们劝导人
16、们拿出数百美元，甚至数千美元，而买到的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作千美元，而买到的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。我们销售的是明天我们销售的是明天不是今天。我们销售的是安全、不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、
17、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是天幸福、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是天伦之乐与自尊。伦之乐与自尊。阜康生命激励培训教材15 我们销售的是利益我们销售的是利益不是金钱。我们销售的是希望、不是金钱。我们销售的是希望、梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的就是将人们的“需要需要”变为变为“想要想要”。只靠说明事实和列。只靠说明事实和列举统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无举统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无法将人们的法将人们的“需要需要”激发成激发成“想要想要”。除非我们由
18、内心确。除非我们由内心确实体会到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚实体会到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚态度去使人们了解寿险对他们的重要性，才能销售成功。态度去使人们了解寿险对他们的重要性，才能销售成功。阜康生命激励培训教材16 同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会“同行同行是冤家是冤家”而且是共同合作者。今日我们最大的竞争而且是共同合作者。今日我们最大的竞争者，是来自销售有形商品如汽车、电视杨和冰箱的那群者，是来自销售有形商品如汽车、电视杨和冰箱的那群销售人员。他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险销售人员。他们正合力将人们本来应该
19、使用于购买寿险的那份钱减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，的那份钱减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，唯有发自内心真正体悟到寿险对人们的保障作用，并抱唯有发自内心真正体悟到寿险对人们的保障作用，并抱着传递者的精神来销售寿险，我们才能劝服人们将那份着传递者的精神来销售寿险，我们才能劝服人们将那份购买有形商品的钱，用于对自己有利，更对下一代有益购买有形商品的钱，用于对自己有利，更对下一代有益的寿险上面。的寿险上面。阜康生命激励培训教材17我们能获得什么成就？我们能获得什么成就？你想在人生之旅中摄取什么？你想赚多少钱你想在人生之旅中摄取什么？你想赚多少钱年薪五仟美元吗？在寿险推销工作上，你可
20、以很轻易年薪五仟美元吗？在寿险推销工作上，你可以很轻易的达到这种收入。或者你想赚一万美元？二万美元？的达到这种收入。或者你想赚一万美元？二万美元？还是三万美元？你自己说吧还是三万美元？你自己说吧这完全决定于你自己。这完全决定于你自己。身为寿险推销我员，我们的待遇要多高，就可以有多身为寿险推销我员，我们的待遇要多高，就可以有多高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做的善事便愈高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做的善事便愈多多而我们所赚的钱就愈多。这不是很美妙吗？在而我们所赚的钱就愈多。这不是很美妙吗？在世界上还有哪种工作能像我们这种工作这么好？世界上还有哪种工作能像我们这种工作这么好？阜康生命激励培训教
21、材18鞭策我的力量鞭策我的力量 是什么力量驱使我在工作岗位上努力不懈？我坚信是什么力量驱使我在工作岗位上努力不懈？我坚信我所从事的是一项伟大的事业。我还有许多的人要去拜我所从事的是一项伟大的事业。我还有许多的人要去拜访，而我所剩下来的时间却这么少。对我来说，推销寿访，而我所剩下来的时间却这么少。对我来说，推销寿险是一项使命、一种信仰，但是我知道单凭我一个人无险是一项使命、一种信仰，但是我知道单凭我一个人无法完成这一任务，我希望你们每个人都能和我一起手挽法完成这一任务，我希望你们每个人都能和我一起手挽手，共同将这个任务圆满达成。是什么力量使我日以继手，共同将这个任务圆满达成。是什么力量使我日以继
22、夜，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的儿夜，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的儿子、我的妻子、以及我的双亲，他们一直在激励及鼓舞子、我的妻子、以及我的双亲，他们一直在激励及鼓舞我。我。阜康生命激励培训教材19 我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但他会不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但他会拥有他父亲为他所准备的一份生活保障和安全。我所准拥有他父亲为他所准备的一份生活保障和安全。我所准备的保险虽然无法完全取代我，但它可以为我儿子及妻备的保险虽然无法完全取代我，但它可以为我儿子及
23、妻子提供未来的安全保障。我的双亲为我做了许多事情，子提供未来的安全保障。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了；但由于寿险，我因而确知他们的晚现在他们年纪大了；但由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可安娱，而且生活上永不会匮乏，这种感觉使我年不但可安娱，而且生活上永不会匮乏，这种感觉使我欣慰。我欠了人寿保险一份很大的人情，我永远无法报欣慰。我欠了人寿保险一份很大的人情，我永远无法报答。答。阜康生命激励培训教材20 我的小男孩最不情愿我在晚上还要出去拜访主顾。每我的小男孩最不情愿我在晚上还要出去拜访主顾。每逢这个时候，他总是对我说：逢这个时候，他总是对我说：“爸爸，再见，祝你好运！爸爸，再见，
24、祝你好运！要早点回来哦！要早点回来哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回来不了。但是，感谢上苍，就是拼命要回到妻儿身边，也回来不了。但是，感谢上苍，我知道真有那么一天来临，不可思义的人寿保险将会代替我知道真有那么一天来临，不可思义的人寿保险将会代替我照顾我的家小。我照顾我的家小。阜康生命激励培训教材21她们的劳而不怨她们的劳而不怨 如果没有我温婉、体贴的妻子，我根本没有今天的成就。如果没有我温婉、体贴的妻子，我根本没有今天的成就。身为寿险推销人员，我们有时不免会抱怨这种工作太辛苦，工身为寿险推销人员，我们有时不免会抱怨这种工作太辛
25、苦，工作的时间又比别人长作的时间又比别人长但是比我们付出更大代价的，则是我但是比我们付出更大代价的，则是我们的妻子。每个晚上，为我们开门的是她们，当她们在家里猜们的妻子。每个晚上，为我们开门的是她们，当她们在家里猜测今夜我们不知何时才会回家的时候，我们正坐在某一位准主测今夜我们不知何时才会回家的时候，我们正坐在某一位准主顾的家中，喝着咖啡，和准主顾畅谈。你有过彻夜守候你所爱顾的家中，喝着咖啡，和准主顾畅谈。你有过彻夜守候你所爱的人，从深夜直到黎明的经验吗？如果有，那么你应该了解寿的人，从深夜直到黎明的经验吗？如果有，那么你应该了解寿险推销人员的妻子们所付出的牺牲是何其大。险推销人员的妻子们所付
26、出的牺牲是何其大。让我们不再提自己是多么辛勤地努力工作。让我们将这份让我们不再提自己是多么辛勤地努力工作。让我们将这份荣耀归于应得的人荣耀归于应得的人我们的妻子。我们之所以轻易地获得某我们的妻子。我们之所以轻易地获得某些成就。主要是由于她们些成就。主要是由于她们 付出了相当大的代价。付出了相当大的代价。阜康生命激励培训教材22我的祈祷我的祈祷 每天晚上做祈祷时，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路每天晚上做祈祷时，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路上。我感谢它赐给我平安，赐给我成功。我祈祷让我在有生之上。我感谢它赐给我平安，赐给我成功。我祈祷让我在有生之年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能
27、够保护邻年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居及街上的孩子们。我祈祷上帝继续引道我、帮助我，让我有居及街上的孩子们。我祈祷上帝继续引道我、帮助我，让我有更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。夜晚，每当我准备就寝时，我感到多么地满足。今天我又夜晚，每当我准备就寝时，我感到多么地满足。今天我又使许多的家庭平安详和。我想起了一位有四个孩子的年青母亲，使许多的家庭平安详和。我想起了一位有四个孩子的年青母亲，她在我推销一份寿险保单给她的先生后，感激的对我说：她在我推销一份寿险保单给她的先生后，感激的对我说：“谢谢谢你，派罗先生，你解脱了我隐藏在
28、心中的最大恐惧，今夜将谢你，派罗先生，你解脱了我隐藏在心中的最大恐惧，今夜将是我五年来的第一次是我五年来的第一次我会睡得很甜。我会睡得很甜。”是的，今天晚上我会睡得很酣！是的，今天晚上我会睡得很酣！我相信这真是一种奇迹，不是吗？我相信这真是一种奇迹，不是吗？阜康生命激励培训教材23 第二章第二章 任何人都是准主顾任何人都是准主顾 对于寿险推销工作而言，如果没有准主顾，一切都是空谈。阜康生命激励培训教材24 我们常听人说，寻找准主顾的秘诀，就是去拜访我们常听人说，寻找准主顾的秘诀，就是去拜访更多的人。但是，光是这样还不够，我们还得养成与更多的人。但是，光是这样还不够，我们还得养成与人进行交谈的工
29、作习惯。我与任何人交谈人进行交谈的工作习惯。我与任何人交谈不论是不论是计程车司机、电梯服务员、或餐厅服务生也好，我都计程车司机、电梯服务员、或餐厅服务生也好，我都尽量找机会与他们谈话，并劝道他们购买寿险。这对尽量找机会与他们谈话，并劝道他们购买寿险。这对我并不会造成任何损失，充其量我所获得的最糟回答，我并不会造成任何损失，充其量我所获得的最糟回答，只不过是只不过是“不要不要”两字而已。而依据平均法则（两字而已。而依据平均法则（law of averges）的原理，在与我交谈的众多人士当中，一）的原理，在与我交谈的众多人士当中，一定会有人说定会有人说“好的好的”。阜康生命激励培训教材25 对于陌
30、生人，我所准备的开场白是对于陌生人，我所准备的开场白是“你一星期能你一星期能储蓄储蓄100美元吗？美元吗？”当然，我知道一般的计程车司机、当然，我知道一般的计程车司机、或餐厅服务生等所能赚的钱，的确很难达到这个水准；或餐厅服务生等所能赚的钱，的确很难达到这个水准；但无可否认的，这种突如其来的接触方式，会使你和准但无可否认的，这种突如其来的接触方式，会使你和准主顾之间的隔阂很快的消失。诚然，使用这种开场白，主顾之间的隔阂很快的消失。诚然，使用这种开场白，通常会得到如下的回答：通常会得到如下的回答：“你在说什么啊你在说什么啊？我一星期？我一星期甚至都赚不到甚至都赚不到100美元呢？美元呢？”于是我
31、说：于是我说：“那太糟了那太糟了因为你如果能每星期因为你如果能每星期储蓄储蓄 100 美元，我就能提供你一份十分完美的保证储蓄美元，我就能提供你一份十分完美的保证储蓄和退休计划和退休计划一种你朝夕梦寐以求的。一种你朝夕梦寐以求的。”阜康生命激励培训教材26 在他们说过的每星期无法储蓄在他们说过的每星期无法储蓄100美元后，我继续问：美元后，我继续问：“那么，你也许能够储蓄那么，你也许能够储蓄50美元或美元或40美元吧？美元吧？”曾经有曾经有计程车司机、餐厅及电梯服务人员回答我说：计程车司机、餐厅及电梯服务人员回答我说：“这也没这也没有办法，不过我可以一星期储蓄有办法，不过我可以一星期储蓄10美
32、元。美元。”有的则说：有的则说：“我每星期只能储蓄我每星期只能储蓄5美元。美元。”你想，还有比这种答复更你想，还有比这种答复更好的吗？好的吗？毕竟，能够一星期拿出毕竟，能够一星期拿出10美元，一年就有美元，一年就有500美美元的保费了；而每星期能拿出元的保费了；而每星期能拿出5美元，一年下来的保费也美元，一年下来的保费也有有250美元。每天能争取到一位这种主顾，你的未来就不美元。每天能争取到一位这种主顾，你的未来就不用愁了。用愁了。用直载了当的方式问别人是否想要买寿险，是一种用直载了当的方式问别人是否想要买寿险，是一种不高明的推销方式不高明的推销方式。那只会使你的准主顾立刻产生抗拒。那只会使你
33、的准主顾立刻产生抗拒心理，得到的回答几乎总是心理，得到的回答几乎总是“不要不要”。而利用我这种开。而利用我这种开场白：场白：“你一星期能储蓄你一星期能储蓄100美元？美元？”通常可以得到令人通常可以得到令人满意的结果。满意的结果。阜康生命激励培训教材27面谈时大声一点，可使你获得新主顾面谈时大声一点，可使你获得新主顾 我发现：我发现：在与准主顾面谈时，说话声音不妨提高些，好在与准主顾面谈时，说话声音不妨提高些，好让旁边的人也能听到你们的对话；由于你谈的是寿险的种种让旁边的人也能听到你们的对话；由于你谈的是寿险的种种利益，可能也会引起这位利益，可能也会引起这位“旁人旁人”的兴趣的兴趣。我就曾经因
34、为与。我就曾经因为与准主顾在讨论寿险时，说话的声音稍为大些，而意外的完成准主顾在讨论寿险时，说话的声音稍为大些，而意外的完成一件有利的推销一件有利的推销所以我现在总是这么做所以我现在总是这么做面谈时的声面谈时的声音大到足够使第三者听到的程度音大到足够使第三者听到的程度。记得有一次，我和合伙经营保龄球馆的兄弟讨论一项买记得有一次，我和合伙经营保龄球馆的兄弟讨论一项买卖计划时，我竭力向他们说明投保寿险的重要性，劝导他们卖计划时，我竭力向他们说明投保寿险的重要性，劝导他们以购买寿险做为一种投资，并据以订立一份合理的契约，以以购买寿险做为一种投资，并据以订立一份合理的契约，以保障他们兄弟俩。这时，在室
35、内除了我们三人外。还有第四保障他们兄弟俩。这时，在室内除了我们三人外。还有第四个人在场。在我们说话时，这个人显然也在注意听。他那时个人在场。在我们说话时，这个人显然也在注意听。他那时正在为自动售烟机填装香烟，而他正好就是这部自动销售机正在为自动售烟机填装香烟，而他正好就是这部自动销售机的所有人之一。的所有人之一。阜康生命激励培训教材28 他听到我问这对兄弟：他听到我问这对兄弟：“假定你们之中有一位先过假定你们之中有一位先过逝，活着的人是否愿意让过逝者的太太当合伙人？逝，活着的人是否愿意让过逝者的太太当合伙人？”这这问题正好打动那位旁听者的心。他在离去时走来对我说：问题正好打动那位旁听者的心。他
36、在离去时走来对我说：“柏特，我想我的合伙人对你所提及的计划可能会有兴柏特，我想我的合伙人对你所提及的计划可能会有兴趣。刚才我听到你谈及让太太们参加合伙事业的事，而趣。刚才我听到你谈及让太太们参加合伙事业的事，而我的合伙人刚结婚不久，我不希望他太太来参与这事业，我的合伙人刚结婚不久，我不希望他太太来参与这事业，同样我也不愿意我太太将来必须参与这事业。同样我也不愿意我太太将来必须参与这事业。阜康生命激励培训教材29 这时，我已经足够了。我有了好的开头，并且和这时，我已经足够了。我有了好的开头，并且和他约定在下星期见面，与他及他的合伙人面谈。我依他约定在下星期见面，与他及他的合伙人面谈。我依约前往，
37、在短短的十五分钟内，我销售了一张巨额的约前往，在短短的十五分钟内，我销售了一张巨额的保单。这张保单的销售过程很简单。他们二人注视着保单。这张保单的销售过程很简单。他们二人注视着我问道：我问道：“我们应该怎样做？需要买多少保险？我们应该怎样做？需要买多少保险？”我我回答说：回答说：“你们的未来值多少钱？你们的未来值多少钱？”他们表示自己也他们表示自己也不很清楚，于是我换方式问：不很清楚，于是我换方式问：“那么，让我们从另一那么，让我们从另一角度来看，如果我想要买下你们的事业角度来看，如果我想要买下你们的事业你们要卖你们要卖多少钱？多少钱？”阜康生命激励培训教材30 他们说出的数字使我大吃一惊他们
38、说出的数字使我大吃一惊我预估的金额远比我预估的金额远比他们所说的少了很多。他们告诉我，上星期有人出价他们所说的少了很多。他们告诉我，上星期有人出价1111万万美元，他们拒绝了。我说：美元，他们拒绝了。我说：“那么，你们是否认为它值得那么，你们是否认为它值得这个价钱？这个价钱？”他们一致地点头，我就接着说：他们一致地点头，我就接着说：“这样，你这样，你们需要价值们需要价值1111万美元的寿险来保障它。万美元的寿险来保障它。”他们其中一个人开口说：他们其中一个人开口说：“你说得很对，但我们的股你说得很对，但我们的股权不相同，我占权不相同，我占60%60%，而他占，而他占40%40%。”我说：我说：
39、“我们只要按我们只要按照以下的方式来做就可以了照以下的方式来做就可以了我们可以安排你的寿险保我们可以安排你的寿险保额为额为6666，000000美元，而他的寿险保额为美元，而他的寿险保额为4444，000000美元，然后美元，然后相互以对方为受益人，使这项事业的产权只属于你们二人相互以对方为受益人，使这项事业的产权只属于你们二人所有。这样，其他的人就无法参与了。所有。这样，其他的人就无法参与了。”最后，他们问欠最后，他们问欠买这份寿险要缴多少保费？我告诉他们，一年只需要买这份寿险要缴多少保费？我告诉他们，一年只需要3 3，000000美元多一点而已，他们就决定购买了。美元多一点而已，他们就决定
40、购买了。阜康生命激励培训教材31 第二天，我安排他们二人作身体检查，在他们二人都第二天，我安排他们二人作身体检查，在他们二人都通过体检后，我又陪他们一起去见律师签订买卖契约。自通过体检后，我又陪他们一起去见律师签订买卖契约。自第一次见面起，还不到二星期的时间，那张价值第一次见面起，还不到二星期的时间，那张价值1111万美元万美元的保单就生效了。这次成功的推销，完全是由于我在从事的保单就生效了。这次成功的推销，完全是由于我在从事面谈时声音稍大一点而得到的。在这里要附带提一下，这面谈时声音稍大一点而得到的。在这里要附带提一下，这次销售，远比我原先推销的对象次销售，远比我原先推销的对象经营保龄球馆的
41、兄经营保龄球馆的兄弟弟购买保单的时间要早得很多。购买保单的时间要早得很多。阜康生命激励培训教材32一个类似的实例一个类似的实例 运用这种方法，我另有几次有趣且收获丰硕的推销运用这种方法，我另有几次有趣且收获丰硕的推销经验。有一次，我与一位保户在一家大饭店的餐厅内共经验。有一次，我与一位保户在一家大饭店的餐厅内共进午餐。进午餐。午餐用到一半时，我尝试以我那令人出奇不意午餐用到一半时，我尝试以我那令人出奇不意的推销辞令向女服务生进攻。我问她一星期可否储蓄的推销辞令向女服务生进攻。我问她一星期可否储蓄100100美元，回答和预期的相同：美元，回答和预期的相同：“不能不能”，接着我依照先前，接着我依照
42、先前那种询问方法继续追究下去，直到这个年轻女孩表示一那种询问方法继续追究下去，直到这个年轻女孩表示一星期可以储蓄约星期可以储蓄约1515美元左右为止。然后，我问清楚姓名、美元左右为止。然后，我问清楚姓名、年龄、和住址，并告诉她，我会为她设计一份符合她及年龄、和住址，并告诉她，我会为她设计一份符合她及经济能力的储蓄及年老退休计划，并亲自交给她。事情经济能力的储蓄及年老退休计划，并亲自交给她。事情进行的很顺利，我觉得非常愉快，而我那位同伴则为这进行的很顺利，我觉得非常愉快，而我那位同伴则为这一幕前所未见的推销过程，感到惊讶不已。一幕前所未见的推销过程，感到惊讶不已。阜康生命激励培训教材33 不过，
43、这并不是我在这里所要谈的主题。在那位女服不过，这并不是我在这里所要谈的主题。在那位女服务生离开餐桌之后，我们又开始继续用餐。这时候，坐在务生离开餐桌之后，我们又开始继续用餐。这时候，坐在我们邻座的一位女士走了过来，打断了我们的午餐，她对我们邻座的一位女士走了过来，打断了我们的午餐，她对我们说：我们说：“对不起，恕我冒昧地打扰你们。我听到了你刚对不起，恕我冒昧地打扰你们。我听到了你刚才与女服务生的谈话，我一星期可以储蓄才与女服务生的谈话，我一星期可以储蓄5050美元，我想请美元，我想请教一下，你们所讨论的是一项什么样的计划教一下，你们所讨论的是一项什么样的计划”我的同伴吃我的同伴吃惊得几乎从椅子
44、上跌下来。我立即向这些女士询问一些资惊得几乎从椅子上跌下来。我立即向这些女士询问一些资料，包括：她的姓名、住址、职业，以及她的先生的姓名料，包括：她的姓名、住址、职业，以及她的先生的姓名和职业。然后，我向她保证，只要他们时间许可的话，我和职业。然后，我向她保证，只要他们时间许可的话，我很乐意前往拜访，并为他们详细解说这种储蓄计划的内容。很乐意前往拜访，并为他们详细解说这种储蓄计划的内容。在分手时，我把自己的名片递给她。在分手时，我把自己的名片递给她。阜康生命激励培训教材34 那天下午我返回办公室后，便立刻寄出一张致谢卡给那天下午我返回办公室后，便立刻寄出一张致谢卡给那位女士。两天以后，她打电话
45、告诉我，她和她的先生已那位女士。两天以后，她打电话告诉我，她和她的先生已经商量过了，她先生同意与我见面，并问我是否能安排一经商量过了，她先生同意与我见面，并问我是否能安排一个时间到她家共进晚餐？不知道我是否愿意赏光？个时间到她家共进晚餐？不知道我是否愿意赏光？在接下来的那个星期五，我应邀到她家吃晚饭，那晚在接下来的那个星期五，我应邀到她家吃晚饭，那晚我们很愉快的谈到一些事情，最后话题转到我心里头早已我们很愉快的谈到一些事情，最后话题转到我心里头早已为他们设计好的那份计划。在进一步了解他们的家庭及经为他们设计好的那份计划。在进一步了解他们的家庭及经济情况后，我发现：要他们一星期拿出济情况后，我发
46、现：要他们一星期拿出 50 50 美元是稍微多美元是稍微多了些，于是我帮他们重新设计了一份较为符合他们经济能了些，于是我帮他们重新设计了一份较为符合他们经济能力的寿险计划，一年只须缴纳力的寿险计划，一年只须缴纳1 1，000000美元的保费。他先生美元的保费。他先生在考虑过后，就同意了。如今，他们的保单已经在发挥保在考虑过后，就同意了。如今，他们的保单已经在发挥保障作用了。障作用了。阜康生命激励培训教材35 在这个推销故事中，还有一段有意思的小插曲。居在这个推销故事中，还有一段有意思的小插曲。居住在这对夫妇楼上的邻居也是一位寿险推销人员，他们住在这对夫妇楼上的邻居也是一位寿险推销人员，他们两家
47、居住在同一栋楼房里已经一年有余。但是楼上的那两家居住在同一栋楼房里已经一年有余。但是楼上的那位邻居却从未开口向他们推销寿险。位邻居却从未开口向他们推销寿险。这又是因为我与人讨论寿险时，话说得稍为大声而这又是因为我与人讨论寿险时，话说得稍为大声而另有收获的一个实例。由于我和那位女服务生谈话时说另有收获的一个实例。由于我和那位女服务生谈话时说得够大声，使邻座那位女士听到了全部的对话。这位女得够大声，使邻座那位女士听到了全部的对话。这位女士的寿险计划已经生效了，而我还没有将寿险销售给那士的寿险计划已经生效了，而我还没有将寿险销售给那位女服务生呢。那一顿午饭真正收获不少位女服务生呢。那一顿午饭真正收获
48、不少关键即在关键即在于我主动与人交谈，并且说得够在声，让邻近的人也可于我主动与人交谈，并且说得够在声，让邻近的人也可以听到。以听到。阜康生命激励培训教材36保户是最好的准主顾保户是最好的准主顾 对我而言，旧保户是最大的，也是最佳的主顾来源。对我而言，旧保户是最大的，也是最佳的主顾来源。要知道，要知道，“满意的保户是你最好的广告满意的保户是你最好的广告”。做好你的售。做好你的售后服务，不要卖出保单收到保费后就溜之大吉。要经常后服务，不要卖出保单收到保费后就溜之大吉。要经常拜访或以书信与保户保持联系，确实做好售后服务。拜访或以书信与保户保持联系，确实做好售后服务。时时为旧保户栓视保单，在他们有需要
49、时为他们做时时为旧保户栓视保单，在他们有需要时为他们做任何必要的变动。要让保户觉得你是他们的寿险顾问。任何必要的变动。要让保户觉得你是他们的寿险顾问。如果你能使旧保户确认你是他们家庭真正的寿险顾问，如果你能使旧保户确认你是他们家庭真正的寿险顾问，则他们每遇有保险的需要，如增额或增购的必要时，一则他们每遇有保险的需要，如增额或增购的必要时，一定会委托你及向你购买定会委托你及向你购买只要你确实实践你的诺言，只要你确实实践你的诺言，为他们充分提供良好忍气吞声售后服务。为他们充分提供良好忍气吞声售后服务。阜康生命激励培训教材37亲友也是准主顾亲友也是准主顾 另外一个很好的，但却经常为我们所忽略的准主顾
50、来另外一个很好的，但却经常为我们所忽略的准主顾来源是源是我们的亲戚和朋友。虽然我们常听说，不要完全我们的亲戚和朋友。虽然我们常听说，不要完全依赖这个来源；但是，如果我们确信所销售的是世界上最依赖这个来源；但是，如果我们确信所销售的是世界上最好的商品，那为什么不将这项商品介绍给我们的家人和朋好的商品，那为什么不将这项商品介绍给我们的家人和朋友呢？友呢？不要和其他人同样犯了短视的毛病；不敢尝试向你的不要和其他人同样犯了短视的毛病；不敢尝试向你的朋友及家人介绍我们的商品朋友及家人介绍我们的商品。他们也和其他人一样，免不。他们也和其他人一样，免不了生、老、病、死，他们同样有保障家庭安全的需要。如了生、
