1、海外销售风险提示与货款管理海外销售风险提示与货款管理国际营销本部国际营销本部2012年年1月月陈新彬陈新彬一、目前三一海外销售回款及风险控制点一、目前三一海外销售回款及风险控制点1目前三一在海外销售主要面临的风险：（1）战争风险，国家信誉风险（2）银行风险（3）代理商信誉风险2目前三一海外货款支付的主要方式（1）TT-现金汇款。（2）LC信用证支付（3）DP付款交单不同的贸易对象，选择不同的支付方式，选择的标准两个 风险与收益。现金很安全，先收到全款，后发货，没风险，但是全世界只有5%的工程机械是通过这种方式销售的，收益太小。大部分的客户都需要延迟付款，先拿机器，承诺会在将来支付货款。DP和L
2、C都属于后者，也是我们关注的重点。33DP的含义。DP指的是付款交单，我们把代表物权的单证交给代理的银行，委托银行替我们催收货款，在代理商支付货款后，方能从银行拿到代表物权的单证。DP的风险 DP项下的银行只负责收到货款后把单证给代理商，但如果代理商不付款，银行没有义务帮我们催收，这意味着，货物发到目的港后，客户不付款，我们只能退运货物回国，将承担返程的海运和保险费用。DP项下的风险也就在此，为了降低这个风险，我们的选择是额外增加除代理信用外的第三方担保，既然银行也不做，那么只剩下一个机构，中信保，后面会专门讲他。代理代理商商委托行？SANY一、目前三一海外销售回款及风险控制点一、目前三一海外
3、销售回款及风险控制点44 信用证的含义 信用证贸易，出口商按照进口商银行开出的信用证要求，制作相应的单证，包括提单，箱单，发票，运费发票，原产地等，交给开证行，只要单证与信用证相符，开证行会付款给出口商，进口商付款给开证行后方可获得单证。信用证的风险 信用证支付，只要单证制作正确，哪怕代理商信用出了问题，我们也可收到开证行支付的货款。但是万一银行也出问题，怎么办，所以我们仍然需要第三方担保中信保，任何由于战争，国家信誉，破产等造成银行不能支付的情况，中信保会支付我们货款。信用证的单证有很多种，信用证的内容哪怕文本拼写错误，都可能造成不符点，银行可以凭借不符点拒绝支付货款，因此要高度重视单证的制
4、作，做好有多方一起反复核对单证内容，尽量避免不浮点，信用证项下的风险控制点具体如下面内容：一、目前三一海外销售回款及风险控制点一、目前三一海外销售回款及风险控制点（1）代理商要求的内容出现不符点。这个难免会出现，要求代理商接受即可。（2）银行或政府要求的认证出现不符点。这个就必须避免，这是硬性条款。例如：进口国对于运货船国籍的要求 对设备实行工厂检验的要求 设备发运前码头检验的要求 如果是以上这些不符点，都会造成货发出后进不了目的港，或是进了 目的港，无法清关，退运回国！所以各位要随时关注所在国进口政策的变化，在船离港前把所需单证的草本发给代理商检查，就算有错误，货还没发，损失有限，顶多推迟发
5、货一、目前三一海外销售回款及风险控制点一、目前三一海外销售回款及风险控制点6（3）信用证项下的远期收汇风险。例如，三一海外报价为美元（美元对人民币汇率波对相对小），货款总值为100万美元，伊朗受制裁不能支付美元，只能开信用证支付欧元，那么信用证该开多少欧元呢，如果是即期信用证，很简单，当时的美元对欧元汇率是多少，换算成该付多少欧元开信用证即可。远期信用证就复杂些，远期信用证的支付概念是：银行在审核交来的银行在审核交来的单证无误后，承兑，承兑只是承诺会在一个日期付款，这个日期就是承单证无误后，承兑，承兑只是承诺会在一个日期付款，这个日期就是承兑到期日兑到期日。那一天银行会打欧元到我们账户，那一天
6、的汇率是多少呢？银行该开多少欧元金额的信用证呢？所以我们只能预先估计估计一个汇率汇率，按照这个汇率银行开出欧元金额的信用证，这存在一个风险，例如，汇率按1 欧元=1美元算，100万美元的货款银行应该开100万欧元信用证，承兑到期日银行只负责把100万欧元打我们账户，如果当天汇率为1欧元=1.1美元，则我们实收110万美元货款，但是如果当天汇率为1欧元=0.9美元，则我们实收90万美元货款，还有10万美元的货款短缺！一、目前三一海外销售回款及风险控制点一、目前三一海外销售回款及风险控制点7（3）信用证项下的远期收汇风险。10万美元短缺怎么办？万美元短缺怎么办？其实按照我们和代理的合同，出现这种情
7、况，属于代理支付不足，要求代理以TT或后期进货补差价的方式支付即可。但这操作起来也麻烦，万一三一和代理出现例如服务上的纠纷，促销费用分摊的纠纷，代理拒绝支付或者只支付一部分或者延迟支付。我们要尽量避免这种情况，所以在合同中确定信用证欧元金额时，预设预设的汇率的汇率尽量要低于一年汇率波动的水平，宁可三一多收美元推给代理，也不能出现收汇不足。一、目前三一海外销售回款及风险控制点一、目前三一海外销售回款及风险控制点8一、目前三一海外销售回款及风险控制点一、目前三一海外销售回款及风险控制点（4）开征行的信用风险 开证行被制裁，这个信用证就作废了，所以开证前要和中信保确认该行是否 在制裁名单里。（5）偿
8、付行的汇路风险 偿付行被制裁的话，钱就无法支付给议付行，但这只是汇路不通，另找一家 银行作为偿付行即可，不影响收汇。开证行偿付行议付行SANY91 为什么我们需要中信保中信保？中信保是我国为支持出口设立的保险公司，它可以在商业信用，银行信用出问题时，保证我们从代理商那里拿到货款，对于风险较大地区的国际业务起着最重要的支持作用。没了后顾之忧，我们可以最大限度的利用信用证和DP等方式，开展海外业务。2 如何利用中信保开展业务，支持代理商？信用销售模式下，代理商在激烈竞争中，需要给用户提供更长时间的付款期，忍受更低的首付，厂家能帮助代理商的就是延迟收款，但延迟收款会增加厂家的应收账款账期，影响厂家的
9、现金流和资本利用率。如何平衡风险和收益的关系？举例：伊朗某大型国家工程需要采购1千万美金的设备，但由于其资金困难，希望三一代理商提供低首付和2年还款期。这个生意做不做，三一如何控制风险？中信保通常只提供一年的保险期，怎么办？中信中信保保SANY一、目前三一海外销售回款及风险控制点一、目前三一海外销售回款及风险控制点101.工程机械产品最主要的销售方式是信用销售信用销售一般来说，用户购买价值高的工程机械产品可以直接现金现金付款，如果没有，也可以用财产抵押（例如房产房产）从银行贷款购买，前提是抵押物价值大于或等于所购工程机械产品。大多数用户都无法做到前两种，那么只剩下信用信用销售。信用销售就是用户
10、先拿到设备，现在不给钱而是承诺将来给钱信用销售就是用户先拿到设备，现在不给钱而是承诺将来给钱！信用销售成立有两个条件：厂家（授信人）充分信任用户信任用户（受信人）能实现其承诺（将来会给钱），双方签署合同双方签署合同（建立契约关系）。OROR二二 工程机械销售的风险和收益工程机械销售的风险和收益112.在信用销售模式中，制造商只凭用户一纸合同，一个承诺就敢卖机器给他吗?如果有人（银行，保险公司）给用户担保，制造商当然放心卖了！用户拿了机器，赚点钱还点钱，几时才能收回全部货款？，有人（银行，融资机构）替用户先把钱给制造商，然后从用户那里收取货款+利息。制造商当然开心了！能立刻收回货款，打个大大的折
11、扣也可以啊！为了分散风险，制造商就只能与各个方面分享利益，用户为了得到利益（机器），就要支付利息给银行，保险公司。于是形成了一个风险与利益的价值链。价值链。用户融资机构中信保保险公司SANY代理商银行大家都很重要，大家都很重要，分担分担风险风险分享收益分享收益二二 工程机械销售的风险和收益工程机械销售的风险和收益12 用户融资机构中信保SANY代理商银行 我们前面涉及到代理商和三一之间的货款回收，为了降低收款风险，我们向中信保支付保费（分享收益），这只是整个价值链价值链的一部分。三一代理商从用户那里也收不到现金，如果用户能从银行贷款支付，三一代理商风险降低，银行如果能让保险公司承保用户付款，银
12、行风险降低，保险公司如果能控制客户的机器，保险公司风险降低。整个价值链里，用户的信用最低，风险最大，其他的参与者都加入自身的信用，降低了交易的风险，大家才敢去分享收益。因为工程机械信用销售模式特有的风险，我们要做这个行业，就必须关注和研究所有利益相关者的风险收益关系。下面我将以按揭和融资租赁这两种最主流的信用销售方式来具体探讨这个话题。二二 工程机械销售的风险和收益工程机械销售的风险和收益13三三 工程机械产品的销售模式一工程机械产品的销售模式一 按揭按揭 按揭的最初模式下，价值链上的利益相关者为 用户，银行，代理商，保险公司。用户向代理商提供部分首付，余额向银行按揭贷款，银行赚取贷款利息，银
13、行为了分担风险，让保险公司参与进来，保险公司承担用户不能偿还银行贷款的风险，收取保费。这个模式出了问题，也就是价值链出了问题，没法继续了，WHY？用户贷款违约很多，保险公司承担大量赔偿，保费根本不够用，退出，银行收不到贷款，保险公司也不分担风险了，退出，用户贷不到款了，无法购买机器，代理商卖不出机器，请看，价值链上一个环节的风险和收益没处理好，整个价值链就完蛋了！用户保险公司代理商银行兄弟兄弟们们，想一想，你，想一想，你的代理商的代理商为为什么没法什么没法让银让银行行贷贷款款给给自己的自己的客客户购户购机机？14用户SANY代理商银行 痛定思痛，最初的模式为什么行不通了，其实我们忽略了一个环节
14、，那就是制造商和代理商，两个都没有承担风险，制造商直接通过用户的银行贷款收回了所有货款。所以，为了能让生意继续下去，新的价值链产生了新的价值链产生了，制造商加入了！代理商也有新的职责！用户向代理商提供部分首付，余额向银行按揭贷款支付，银行放贷，赚取利息。用户如果还不了贷，代理商负责偿还，代理商偿还不了，制造商还（签署回购协议）。这个模式下，就算客户违约，银行因为有代理商和制造商双重担保，也不怕收不回贷款，代理商和制造商承担了客户违约的风险，却可以通过客户的银行贷款，回收全部货款，新客户可以从银行贷到款，继续购买设备，代理和制造商有新生意做。这个价值链里每个利益相关者承担了一定风险也获得了收益，
15、价值链才得以存在。三三 工程机械产品的销售模式一工程机械产品的销售模式一 按揭按揭 15用户SANY代理商银行 重新建立的价值链很好吗？有没有缺点？有没有可以更好的价值链？有没有最好的价值链？我们仔细分析，按揭模式下，用户用户要按月等额向银行偿还贷款，客户购买设备经营生产，有淡季旺季，他手中的现金流与银行要求不匹配，客户渴望更灵活的还贷。而且本钱要更长时间收回，也迫切需要延长还款时间。代理商和制造商制造商虽然表面上收回了全部货款，但却要承担巨大的用户违约赔偿风险。一旦客户不偿还贷款，制造商要回购银行债权，就算付出巨大的代价也很难从用户那里要回欠款。客户就是没钱，房子卖了也不够（参照信用销售的定
16、义），客户买了机器，就有部分所有权所有权，就是他破产清算，这个机器还要被众多债主瓜分，剩下一点给制造商。不容易啊，制造商也想减少风险！客客户户和制造商都和制造商都对风险对风险和收益有新的要求，和收益有新的要求，怎么怎么满满足？足？三三 工程机械产品的销售模式一工程机械产品的销售模式一 按揭按揭 16四、工程机械产品的销售模式二四、工程机械产品的销售模式二 融资租赁融资租赁 用户SANY代理代理商商融资租赁公融资租赁公司司银行银行 融资租赁不同于按揭的地方在哪里，他满足了上个模式利益相关者的那些需求，我们来看融资租赁模式下，融资租赁公司从银行贷到款（这么大的生意，谁有现金玩），购买制造商的设备，
17、支付全部货款，取得设备所有权，所有权，出租设备给用户，用户拥有设备的使用权使用权，一直支付租金给前者（不能想不租就不租）支付方式和金额都很灵活，支付时限可以很长，5年，6年。乍一看，融资租赁公司满足了用户对灵活还款，延迟还款的需求，又满足了制造商降低收货款风险的要求，那么他自己有什么好处？只是收点租金，就承担原来制造商所承担的用户还款违约的巨大风险？17 融资租赁公融资租赁公司司 我们前面谈过我们前面谈过，要实现价值链上每个利益相关者对风险和收益的需求，要实现价值链上每个利益相关者对风险和收益的需求！融资租赁公司的风险是客户违约不支付租金。他花钱钱买的设备，设备所有设备所有权权属于他，他更容易
18、从用户（租用方，只有设备的使用权）那里拿回设备，而在按揭模式下，用户拥有设备的部分所有权，所有权，制造商行使自己的权利时，很难索回设备（客户可以说你制造商服务有问题，机器坏了，我损失了若干收入，你先赔我损失，我再还贷款等等）。融资租赁公司拿到自己的物权。拿到物权（设备）后，怎么处置啊？融资租赁公司要么重新维修，翻新设备（好出租给新的用户），要么卖到二手市场换成钱。这里有个很重要的概念：物权（设备）的退出物权（设备）的退出-从银行贷的钱从银行贷的钱 买了设备买了设备-设备卖了设备卖了换成换成钱。钱。融资租赁公司只要解决了用户违约带来的设备处理风险问题，他就可以分融资租赁公司只要解决了用户违约带来
19、的设备处理风险问题，他就可以分享收益了。但第一步就有很大的风险，我们下面来解释。享收益了。但第一步就有很大的风险，我们下面来解释。四、工程机械产品的销售模式二四、工程机械产品的销售模式二 融资租赁融资租赁 18融资租赁公融资租赁公司司 融资租赁公司的风险点融资租赁公司的风险点1 设备的使用寿命融资租赁公司买断了设备的所有权，出租给客户，从客户经营的收益权中分得一部分利益。设备的使用寿命越长，客户经营收益越多，融资租赁公司分得利益越大，风险越小。所以他只会选设备质量好的制造商。2 设备的维修，翻新一旦用户没法支付租金，融资租赁公司收回设备后，需要进行维修翻新以便出租给新用户，要求制造商有强大的维
20、修翻新能力。3 设备的二手市场一旦融资租赁公司想处理手中的设备，就必须有一个二手设备市场接纳这个设备，并且该设备的残值有市场认可。如果二手的设备用了5年没有大问题，却只能卖出近似废铁的价，融资租赁公司风险会很大。四、工程机械产品的销售模式二四、工程机械产品的销售模式二 融资租赁融资租赁 19融资租赁公融资租赁公司司 Caterpillar 已经解决了融资租赁的风险问题啦，已经解决了融资租赁的风险问题啦，今天在中国的业务做得风生水起，今天在中国的业务做得风生水起，兄弟们怎么看，在海外市场，如何运用这两种主要的销售模式（可怜啊，三一一种都没用好）打开市场。如何考虑到价值链中各个利益相关方的风险，利益需求？工程机械就是信用销售，解决不了这个问题，我们做不成大生意！工程机械就是信用销售，解决不了这个问题，我们做不成大生意！四、工程机械产品的销售模式二四、工程机械产品的销售模式二 融资租赁融资租赁
