1、重疾新规下的客户深耕01政策背景深度解读 2007年，保险业协会与中国医师协会联合发 布现行规范，据此已有13年时间。我国是继 英国、新加坡、马来西亚之后第四个制定并使用行业统一重疾定义的国家。随着医学临床诊断标准和医疗技术的不断 发展和革新，现行规范中的部分内容已不能满足当前行业发展和消费者的需求，需要加以修订和完善。修订背景适用了13年之久的重疾定义要重新修订了！一个重要信号：重疾险十三年一遇修订稿 即将落定？！重大疾病保险的疾病定义规范修订版（征求意见稿）到底说了些什么？你知道吗？其实在 2007 年之前，重疾险病种没有国家统一定义和理赔标准 因此在 07 年，中国保险业协会 和 中国医
2、师协会 共同制定了重大疾病保险的疾病定义使用规范（下称旧定义）。无论是哪家公司的重疾险，只要保障年龄包含 18 岁以上，最高发的 25 种重疾都按这份标准理赔。这些疾病 基本覆盖 95%的理赔，可以说是重疾险的核心。那时候每家公司的操作都不一样，有些公司的理赔非常严苛，让人觉得重疾险就是忽悠人的。历史发展修订原因原疾病定义不满足医学及行业的发展部分原疾病定义不清晰、不准确保险公司赔付压力逐渐增大医学临床诊断标准和医疗技术的不断发展和革新，现行规范中的部分内容已不能满足当前行业发展和消费者的需求。例如“肢体机能完全丧失”、“药物治疗无法控制病情”、“至少 90 天的规律性透析治疗”。恶性肿瘤赔付
3、压力；甲状腺癌逆选择问题。新版定义修订的原则疾病符合医学和经济学意义上的“重大”标准；重大疾病风险的可保特征；以医疗实践为标准，同时考虑理赔的可操作性。新版定义修订方法利用大数据；借鉴国际保险市场经验；保险行业协会、中国医师协会、11家三甲医院共同协作。催生重疾险的3.0时代第三代第二代第一代保险的3.0时代疾病分组，多次理赔重疾险病种定义及分类越来越详细保险2.0时代确诊就给付的产品，包括市场上大部分的重疾险保险1.0时代补偿型的保险，包括社保、附加险、学平险重疾险趋势 短期内费率进一步下行的空间已极小。责任、病种的丰富程度也都已接近极限。分病种、分人群的细分产品有可能成为创新点。综合的健康
4、管理与附加值服务也将成为竞争要素。02新规内容深度解读保险期间：成年人（十八周岁以上）本规范中的疾病定义主要在参考国内外成年人重大疾病保险发展状况并结合现代医学最新进展情况的基础上制定，因此，本规范适用于保险期间主要为成年人（十八周岁以上）阶段的重大疾病保险。新规适用范围对客户而言客户必须知道的重疾新规我们需要知道的改变政策层面产品层面建立长效管理机制，每5年全面评估限定轻度疾病保险金额，不能超过重疾保额的20%；除外责任：增加“自合同成立或者效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外”客户必须知道的重疾新规疾病层面的改变正面影响新增三种重疾严重慢性呼吸功能衰竭严重克罗
5、恩病严重溃疡性结肠炎解决了乱凑病种的情况对4种重疾定义进行了优化重大器官移植术冠状动脉搭桥术心脏瓣膜手术主动脉手术中性影响新增三种轻度重疾轻度恶性肿瘤较轻急性心肌梗死轻度脑中风后遗症微调了部分条款的名称和细节负面影响甲状腺癌分级赔付TNM1级及以下按轻症赔付（占据95%发病率）TNM1级以上按重疾赔付（发病率不足5%）轻症赔付比例被限定了20%甲状腺癌按轻症赔意味着少赔80%7种无变化+10种定义微调+4种标准更宽+2种标准更严+3种赔付降级根据最新医学技术重新定义，量化赔付标准，减少理赔纠纷降低较轻疾病的赔付额度，降低保险公司赔付风险25种规范定义的变化7种无变化10种定义微调4种标准更宽2
6、种标准更严3种赔付降级同新规前量化描述，易于理赔操作如肌力，痴呆量化增加保障部位，扩展手术方式提高理赔标准较轻疾病从重疾转至轻症多个肢体缺失、急性或亚急性重症肝炎、慢性肝功能衰竭失代偿期、深度 昏迷、双目失明、严重度烧伤、语言能力丧失 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）、良性脑肿瘤、脑炎或脑膜 炎后遗症、双耳失聪、瘫痪、严重阿尔茨海默病、严重脑损伤、严重帕金 森病、严重原发性肺动脉高压、严重运动神经元病、重型再生障碍性贫血 重大器官移植术或造血干细胞移植术、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁 路移植术）、心脏瓣膜手术、主动脉手术 严重原发性肺动脉高压，重型再生障碍性贫血恶性肿瘤：轻度甲状腺癌
7、，早期神经内分泌肿瘤急性心肌梗塞：部分心肌梗塞必保重疾变化负面影响部分甲状腺癌被列为轻症此次修订没有剔除甲状腺癌，而是将它根据疾病严重程度进行了分级，并按照轻重程度进行分级赔付。根据各家公司统计，90%左右的甲状腺癌赔付属于TNM分期为I期的甲状腺癌新规细则解读负面影响轻症赔付被限定为了20%说明：1、这三种轻症是赔付比率最高的轻症；2、其他轻症是否也必须限制20%，不得而知，前景堪忧；征求意见稿还对轻症的赔付比例做出了限制，要求包含的3种轻症（【轻度恶性肿瘤】、【较轻急性心肌梗死】、【轻度脑中风后遗症】）的赔付比例被限定为20%以下。提示：新规细则解读中性影响轻症定义得到规范【轻度恶性肿瘤】
8、剔除了原位癌，增加G1级别及以下的神经内分泌肿瘤【较轻急性心肌梗死】使用更加准确的医学确诊表述，无实质变化【轻度脑中风后遗症】明确定义，无变化说明：1、如果包含轻症责任，必保这3项，对行业来说坑小了，杜绝出现欺客的现象，但明显低于目前市场优秀产品（健康无忧、多倍保）的责任。2、更改之后原位癌还可通过新增轻症进行扩充，但行业整体市场导向或监管态度成为关键。3、暂定义为中性影响。新规细则解读中性影响微调部分重疾名称及条款（原）恶性肿瘤（现）严重恶性肿瘤（原）急性心肌梗塞（现）较重急性心肌梗死（原）脑中风后遗症（现）严重脑中风后遗症 说明：1、重疾险保的是重病，重病，重病，大家对保障范围要有合理的预
9、期，降低了未达到重症理赔标准的疾病的理赔；2、确诊标准纳入明确医学指标，少扯皮，减少主观评判；新规细则解读正面影响重疾病种优化重大器官移植术、冠状动脉搭桥术、心脏瓣膜手术、主动脉手术这4种疾病定义更加清晰。说明：1、重大器官移植术：增加了小肠移植（前瞻性优化）；2、冠状动脉搭桥术：开胸切开心包（更符合医学实务，是否相当于将高发轻症【微创冠状动脉搭桥术】列入理赔范围，目前有争议）；3、心脏瓣膜手术：开胸切开心包（更符合医学实务）4、主动脉手术：含腹腔胸镜，理赔范围扩大（更符合医学实务）5、还有12种疾病的定义存在一定的调整，不过调整不算太大，更多是在表述上更加严谨准确，便于理解。6、病种优化理赔
10、从而更加清晰，降低不必要的“理赔纠纷”新规细则解读正面影响新增三种重疾u 严重慢性呼吸功能衰竭 u 严重克罗恩病 u 严重溃疡性结肠炎说明：1、严重慢性呼吸功能衰竭，其实可以理解为终末期肺病；2、严重克罗恩病和严重溃疡性肠炎，这两种疾病发病的率并不高但有上升趋势，前瞻性设计；3、整体看，新增病种仍然是行业基础保障水平，部分产品当下本已包含，变化不大；新规细则解读修订对行业和公司的影响对行业：解决“甲状腺癌”的风险管理，降低赔付费用风险。对公司：1、产品升级，业务节奏同步动所有在售重疾产品更新换代或升级优化，业务节奏需根据新规范的实施时间同步更新。2、规则变化，核保政策或调整03新规下的客户深耕
11、新规下客户的状态？客户往往没有我们想象的那样“无所不知”我们也不是唯一的信息获取渠道“主动告知”是我们此时最应该做的事情，没有之一小产会客户销售1对1客户销售见面或线上沟通告知新规并解读产品变化说明及当前产品优势家庭保障体检邀约，查漏补缺产品促成召开重疾新规客户权益说明会会后回访当下产品优势，新规施行后对理赔产生的影响家庭保障体检，查漏补缺产品促成新规告知与活动结合中国确诊7747例死亡829例死亡率10.70%中国累计确诊84341例累计死亡4643例死亡率5.5%数据截止4月27日每年60万发病死亡20万死亡率33%每年393万人发病死亡234万死亡率60%我们身边时刻潜藏的健康风险，不仅
12、仅是突然爆发的疫情重疾比疫情风险更大新规执行后28种基础必保重大疾病新规执行前25种基础必保重大疾病严重慢性呼吸功能衰竭 严重克罗恩病 严重溃疡性结肠炎现有产品已包含两项重疾现有产品对应新增重疾条款健康无忧宜家版第31种重疾健康无忧宜家版无该种重疾健康无忧宜家版第41种重疾给客户讲新规新规执行后原位癌不能作为轻症理赔新规执行前原位癌属于轻症理赔范围举个栗子：现在拥有一份健康无忧宜家版保单，重疾保额50万，保单生效后不幸确诊患原位癌：获得赔付治疗费用=50万20%=10万举个栗子：拥有执行新规后的重疾产品保单，重疾保额50万，保单生效后不幸确诊患原位癌：获得轻症责任的理赔=0给客户讲新规新规执行
13、后甲状腺癌属重疾理赔范围甲状腺癌 期仅赔付轻度疾病责任新规执行前举个栗子：现在拥有一份健康无忧宜家版保单，重疾保额50万，保单生效后不幸确诊患甲状腺癌 期：获得治疗费用=50万100%=50万举个栗子：拥有执行新规后的重疾产品保单，重疾保额50万，保单生效后不幸确诊患甲状腺癌 期：获得治疗费用=50万20%=10万给客户讲新规01 已有重疾保单手里已经有保单的老客户，新规不影响，以原合同为准02 还没买保险的新规的赔付宽松度，疾病定义，分级赔付等，需要考量，未知定稿（这是征收意见稿），实施日期前，还有机会投保目前有比较优势的重疾产品03 重疾险似乎又要变复杂了，未来的重疾险充满了未知数，但我们
14、要明白，重疾险虽然是不断变化的，但是风险却一直存在，建议在身体健康、经济允许的情况下，早买早有保障，早安心讲客户关注的问题1、新规产品会不会更便宜？很难说，降价的空间来自于不严重的甲状腺癌划入轻症，但与此同时各项定义的优化也会增加理赔的概率，很难 确定产品未来会更便宜。2、现在买还是未来买？综合来看，癌症理赔的范围变小，心血管疾病和严重肠道疾病的理赔范围得到了优化，算是有得有失，但是轻症 赔比例受到限制仍是一个很大的制约点。所以相对于无法确定的未来，还是可以把握的现在更好一些，更何况，我们也不知道自己什么时候会得病，早买早有 保障，早安心。讲客户关注的问题3、女性朋友可以尽快投保 新规将原位癌
15、踢出轻症范围，而女性乳腺原位癌是较高发病症4、新规范什么时间实施，还会不会发生变动？预计近期即将实施，从时间和信息披露情况上来看很难发生大的变动。5、已经买过的产品受不受影响？不受影响，以原合同为准。讲客户关注的问题6.想要两者兼得 买保险确实不是一蹴而就、一步到位的事情，它可能是一生都在规划的事情。如果你既对目前的重疾感兴趣，又对新版的重疾感兴趣，那可以现在买一份重疾，新办实施后再进行加保。7.如果新规之后没涨价，条款也更好了，我是不是亏了？保险公司其实是很重视老客户群体的，如果新品造成老客户的规模退保，或者老客户有抱怨影响口碑，不再加保、转介绍，是很划不来的事情，所以即使发生这种情况，保险
16、公司一般也会为老客户升级服务，比如新的较低门槛的理赔标准同样适用老客户，或者其他政策。再退一步，实在纠结的话，可以现在投保一部分保额，未来再加保，有总比没有好。讲客户关注的问题产品-多倍保这是一款完美的产品若是夫妻互保，将会更加完美若是家庭保单，将会更加更加完美 人人未来需要的多倍保何鸿燊自2009年撞伤头部后，行动不便，加上中风、帕金森症等病症困扰，以及需要长期洗肾，身体状况一直不太乐观。2019年2月春节前后，曾传出器官衰竭的消息，后长期住在养和医院休养，近期情况急转直下，需要注射强心针维持生命。长寿之下，并非所有器官寿命等同建议1.女性需要尽快投保 2.男性需要尽快投保 3.只要是人都需要尽快投保
