1、 推销准备工作推销工具准备推销知识准备沟通能能力准备心理素质准备 推销工作是一项具有很强灵活性和复杂性的工作，要想在这纷杂的工作中高效率地完成推销任务，就必须做好细致而周密的准备。一般来说，推销准备包括知识准备、工具准备、心理素质准备和沟通能力准备四方面。本项目就是要学生了解和掌握推销前的准备工作，从而有利于对推销工作进行有效的安排和管理，以实现推销目标。项目提示 任务一 推销知识准备任务描述 推销业务包括推销内容、推销形式等，都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的推销人员需要精力旺盛，努力学习，用企业知识、产品知识、客户知识、竞争者知识武装自己，不断提高自我。本任务就是要使学生学会
2、在推销产品前做到了解企业、了解产品、了解顾客、了解竞争者，从而做到有勇有谋，最终创造一个又一个新的销售契机。任务一 推销知识准备任务目标了解推销产品应准备的内容和要求；熟悉所要推销的产品和公司情况；掌握顾客的类型与特点；了解竞争者情况，做到知己知彼。任务一 推销知识准备麦凯的篮球帽 哈维麦凯是销售界的泰斗，每次拜访顾客之前，都要调查了解顾客背景。有一次，他调查了解到准顾客的小孩非常喜欢迈克尔乔丹的篮球，知道这一点之后，他特意去看了一场有迈克尔乔丹参加的球赛，请迈克尔乔丹在芝加哥公牛队的帽子上签了名，后来他带着这顶帽子跑去拜访这位准顾客。他把那顶帽子拿出来并说：“吴先生，我了解你的小孩非常欣赏芝
3、加哥迈克尔乔丹，今天我特别带了他亲自签名的帽子来送给你的小孩。”这个顾客看到麦凯连他的小孩的喜好都知道，觉得麦凯很用心。后来他回家把这顶帽子给他的小孩，他的小孩说：“爸爸，你一定要跟这个麦凯先生做生意，因为他实在太棒了，假如他可以这么仔细地照顾到我的需求，他为您服务，为您公司服务一定是没有任何问题的。”可见，拜访前做好充分的准备工作是相当重要的。可以这样说，推销成功的概率与知识准备的程度成正比。你认为麦凯的成功之处在哪里？作为推销人员，要储备好哪些知识？任务一 推销知识准备了解企业一、（一）企业的发展历程（2）企业的组织结构（三）企业的发展规模与业绩（四）企业的长期发展目标（五）企业文化（六）
4、企业的运行方式及方针（七）企业的社会责任活动 任务一 推销知识准备（一一）了解产品的性能与功能了解产品的性能与功能了解产品二、1.了解产品特性2.了解产品的功能3.了解产品的保养措施 任务一 推销知识准备（二）（二）判断产品的心理属性判断产品的心理属性 根据产品心理属性的不同，产品一般分为三种：理性产品、感性产品、中性产品。对于不同类型的商品，推销人员所采用的推销技巧也应是不同的。具体来说，对于理性商品，由于人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间长、顾虑多，推销员不能光凭连珠炮式的轰炸，这时推销人员还应该是技术员和咨询员，所掌握的专业数据会显示出它的威力。而对于感性商品，推销人员最好是动之以情、
5、晓之以理，此时推销人员的个人魅力就显得尤为重要。对于中性商品，推销人员也许会感到手足无措，不妨采用一个最简单的办法，中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的推销方法；价格较低的，不妨试试感性产品的推销法。任务一 推销知识准备（三）（三）了解产品结构与顾客需求之间的关系了解产品结构与顾客需求之间的关系 现代产品的概念是一个整体的概念，它由三个层次组成：核心产品、形式产品、附加产品。顾客购买产品是为了满足自己的需求，不同层次的产品与顾客需求具有密切的关系。推销人员应善于将这样一个多层次的产品综合把握，深入体会，找出隐藏在产品整体概念中的产品利润核心点，赋予你的顾客足够的利益，使之购买你的产品
6、。任务一 推销知识准备（四）（四）了解产品的差别优势了解产品的差别优势 尽管所推销的产品具有使用价值，但能否说服顾客购买你的产品而不是竞争对手的产品，关键在于你的产品是否具有差别优势。产品的差别优势不一定是产品自身最好的部分，而是同竞争产品相比，比其优秀的地方。推销人员在推销产品时，应强调产品的差别优势和特色，以吸引、诱导顾客购买。任务一 推销知识准备（五）（五）相信、热爱自己的产品相信、热爱自己的产品 推销人员一定要相信自己的产品能满足特定顾客的特定需要，同时还要热爱自己的产品，相信自己不仅是在推销产品，而且在帮助顾客解决生产和生活中的实际问题。试想如果推销人员对自己推销的产品都不感兴趣、不
7、相信，又如何能去感染别人，打动顾客呢？所以，要说服顾客，必须先说服自己，让自己相信所推销的产品能够给顾客带来利益，这样才能信心十足地把产品推销出去。任务一 推销知识准备不打无把握之仗 有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有“果酸”字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就蒙了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩则在同事中遥遥领先。小案例任务一 推销知识准备了解客户三、客户的基本资料家庭情况客户的基本资料客户的受教育情况生活情
8、况个性情况事业情况人际关系情况人生规划 任务一 推销知识准备（二二）客户的需要客户的需要 任务一 推销知识准备（三三）顾客的购买动机顾客的购买动机 1.感情动机 2.理智动机 3.惠顾动机 任务一 推销知识准备（四四）顾客购买行为的类型顾客购买行为的类型1.理智型2.冲动型3.习惯型4.价格型5.情感型6.随意型任务一 推销知识准备了解竞聘者四、1.从应聘者或竞争对手的雇员处获得情报2.利用各种专业会议收集有关信息3.从出版物和公共文件中获得信息4.通过观察对手产品来获得信息 任务一 推销知识准备知己知彼 百战不殆 甘肃某水泵厂生产一种专门用于采矿的耐酸碱水泵，他们准备把水泵卖给本省某家大煤矿
9、。然而，推销人员曾多次到该矿推销水泵，都被矿长拒绝了。一天，一位推销人员又去煤矿推销水泵，结果到矿长那里还是吃了闭门羹。于是，推销人员来到门卫室，与看门的大爷下起了象棋。推销人员输了几盘棋之后，看门的大爷慢慢道出了其中的缘由矿长对西安某家水泵厂（他们的主要竞争对手）的产品一直比较感兴趣。在了解了这种情况之后，这位推销人员再次来到矿长室，向矿长详细介绍了他们生产的这种水泵与普通水泵有什么不同，在性能上有什么区别，并且还给矿长算了一笔账，使用他们的水泵每月就可以为矿山节省近1 200元。最终，他用过硬的专业知识打动了这位矿长。小案例 任务二 推销工具准备任务描述 俗话说：“工欲善其事，必先利其器。
10、”对于推销人员来说，一套完整的销售工具是绝对不可或缺的“武器”。台湾销售界流传很广的一句话是：“销售工具犹如侠士之剑，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。”调查表明，推销人员在进行推销时，利用推销工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率。在推销开始前准备好推销工具，是推销人员进行成功销售的前提和基础。本任务就是要使学生掌握推销工具中演示工具，沟通工具，书写、记录和存储工具的使用，从而提高推销效率。任务二 推销工具准备任务目标了解推销工具分类；熟悉推销工具用途；学会使用推销工具。任务二 推销工具准备“砸”出来的订单 小陈是一家有机玻璃公司的推销员，他进入公司几个月以来，成绩一直都不
11、是很理想，他认为自己在与客户面谈时已经很努力了，但是就是一直不出成绩，他左思右想总是找不出原因。有一次，他在与一位客户面谈时，那位客户要求他拿小铁锤敲打玻璃样品，亲自示范一下有机玻璃的性能，他照客户的话去做了。一锤砸下去，玻璃丝毫无损，客户当即下了订单。有了这次成功的经验，他在以后的销售过程中，总是会带着玻璃样品和一把小铁锤，而在向客户介绍完有机玻璃的性能之后，他总是会拿小铁锤在玻璃上砸几下，客户看得心服口服，当然他的订单也就越来越多。不到半年的时间，他的业绩就稳居公司第一。你认为小陈的成功之处在哪里？推销人员要准备好哪些推销工具？任务二 推销工具准备（一一）宣传资料宣传资料演示工具一、任务二
12、 推销工具准备（二二）视频、音频资料视频、音频资料任务二 推销工具准备（三三）样品、道具样品、道具金 字 招 牌任务二 推销工具准备（四四）图片资料图片资料视觉印象任务二 推销工具准备（五五）阅读刊物阅读刊物任务二 推销工具准备（六六）推销证明材料推销证明材料任务二 推销工具准备（七七）礼物礼物任务二 推销工具准备（八八）辅助工具辅助工具 任务二 推销工具准备（一）名片（二）移动电话（三）电话簿（四）顾客资料卡（五）推销信件（六）约会记录簿（二）沟通工具 二、沟通工具任务二 推销工具准备（一）记事本、笔（二）录音笔（三）笔记本电脑或平板电脑（四）电子纸三、书写、记录和存储工具 任务三 心理素质
13、准备任务描述 本任务讲述了推销人员应具备的基本心理素质。通过本任务的学习，学习者要对自我有一个全面、客观的认识，掌握心理健康、意志品质的训练方法，养成良好的心理健康素质和意志品质。任务三 心理素质准备任务目标学会全面客观地了解自己；掌握提升自信心的方法，克服推销心理障碍；锤炼良好的意志品质。任务三 心理素质准备批评原一平 日本推销之神原一平为了能改变自己的性格，对自己进行了彻底的反省，发现了一个有趣的结果，他发现他对自己所知有限；说得严重一点，甚至对自己有些陌生。接着，他努力地策划了一个主题为“批评原一平”的会议，目的在于能够让客户坦率地进行批评。他还为会议确定了以下三项原则。（1）集会要使人
14、人都能畅所欲言，所以人数不能多，以5人为限。（2）为了要让更多的人都有批评的机会，每次邀请的对象不能相同。（3）既然是主动邀请别人来的，他们就是贵宾，一定要热诚地招待他们。基于上述原则，原一平做出了以下几项决定。任务三 心理素质准备自我认识训练一、（一一）认识认识“四个自我四个自我”1.理想中的我2.现实中的我3.镜像中的我4.真实的我 任务三 心理素质准备（二）（二）自我体检自我体检 自我体验是主体对自身的认识而引发的内心情感体验，是主观的我对客观的我所持有的一种态度，如自信、自卑、自尊、自满、内疚、羞耻等都是自我体验。自我体验往往与自我认知、自我评价有关，也和自己对社会的规范、价值标准的认
15、识有关，良好的自我体验有助于自我监控的发展。进行自我体验训练，会使推销人员有自尊感、自信感和自豪感，不自卑、不自傲、不自满，随着年龄增长懂得做错事感到内疚，做坏事感到羞耻。任务三 心理素质准备（三）（三）自我监控自我监控 自我监控是自己对自身行为与思想言语的控制，具体表现为两个方面，即发动作用与制止作用。其中，制止作用也就是支配某一行为，抑制与该行为无关或有碍于该行为进行的行为。进行自我认知、自我体验的训练目的是进行自我监控，调节自己的行为，使行为符合群体规范，符合社会道德要求，通过自我监控调节自己的认识活动，提高学习效率。任务三 心理素质准备（1）探寻自己自我意识的发展历程。（3）接纳自我、
16、评价自我。（2）分析客观全面的自我。（四）认识自我能录训练（4）改变自我，设计自我，发展自我。（5）编制实现理想自我的导引词。（6）模拟想象理想自我实现的情景。任务三 心理素质准备心理监控训练二、（一一）提升自信心的方法提升自信心的方法1.树立独立意识，做自己擅长的事2.制定合理目标，寻找成功的感觉3.掌控好注意力，实施自我激励4.突破限制性信念，提升自我价值 任务三 心理素质准备1.1.形成推销心理障碍的原因形成推销心理障碍的原因（二）推销心理障碍的形成及克服（二）推销心理障碍的形成及克服 自身知识、能力和准备不足 意志消极 身体条件不利 对工作缺乏信心 有悲观情绪（1）心理障碍的内因 任务
17、三 心理素质准备 顾客需要难以掌握 顾客类型 竞争的激烈程度 产品/服务更新换代的速度 公司的市场地位（2）心理障碍的外因 任务三 心理素质准备2.2.推销心理障碍的克服推销心理障碍的克服通过勤奋努力克服心理障碍。（1 1）（2 2）（3 3）（4 4）通过实践克服心理障碍。通过学习克服心理障碍。通过组织培训克服心理障碍。任务三 心理素质准备意志品质训练三、（一一）意志品质的特征意志品质的特征1.意志品质的自觉性2.意志品质的坚持性3.意志品质的果断性4.意志品质的自制性 任务三 心理素质准备（二）（二）意志品质训练通用法则意志品质训练通用法则1.克服不良心态3.自己要学会坚强2.提升行动力任
18、务三 心理素质准备（三）（三）锤炼意志品质锤炼意志品质1.摆脱依赖2.摆脱被动3.克服畏难4.克服盲从5.克服退缩6.战胜懒惰7.战胜动摇8.培养自制力9.培养坚持力 任务四 沟通能力准备任务描述 本任务讲述了推销人员应具备的推销问话、聆听、赞美和肯定认同等沟通技巧。通过本任务的学习，学生要能够掌握沟通技巧，提升自己的沟通能力，进而能够与客户进行良好的沟通，让客户接纳自己。任务四 沟通能力准备任务目标学会得体的提问；掌握聆听技巧；学会赞美客户；学会运用肯定认同客户的语句。任务四 沟通能力准备沟通的技巧抓住客户的兴趣 俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天在给一位老太太做上门推销时，她已把这种食品
19、的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”“确实罕见。这种植物叫卡特利亚兰，属于兰花的一种。”老太太马上话多起来，开始有些情绪激动。见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？”“很昂贵，这一盆就要800元。”老太太回答。俞小姐想：我的天然食品也是800元，大概有希望成交。于是，俞小姐慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”“是的，每天都得细心养育。”“那么，这盆花也算是家中的一员喽？”你认为俞小姐的成功之处在哪里？推销人员如何提升自身的沟通能力？任务四 沟通
20、能力准备推销问话训练一、（一一）封闭式提问封闭式提问1.选择式提问3.暗示式提问2.澄清式提问4.参照式提问 任务四 沟通能力准备1.商量式提问3.启发式提问2.探索式提问（二二）开放式提问开放式提问任务四 沟通能力准备“下月与上海某厂有一项业务洽谈，你愿意去吗？”“这次给你方的折扣定为3，你认为如何？”1.1.商量式提问商量式提问任务四 沟通能力准备“下月与上海某厂有一项业务洽谈，你愿意去吗？”“这次给你方的折扣定为3，你认为如何？”2.2.探索式提问探索式提问任务四 沟通能力准备“明年的物价还要上涨，你有什么意见？”3.3.启发式提问启发式提问 任务四 沟通能力准备12345培养积极的聆听
21、技巧让客户把话说完，并记下重点秉持客观、开阔的胸怀掌握客户的真正想法对客户所说的话，不要表现防卫的态度 任务四 沟通能力准备赞美技巧训练三、1.寻找一个可以赞美的点2.要是顾客自身所具备的一个优点3.赞美优点对顾客而言要是一个事实4.用自己的语言表达出来5.在恰当的时候真诚地表达出来 任务四 沟通能力准备真诚的赞美 女作家威尔逊有一个精通雕刻的男仆，他最崇拜雕刻家鲍格伦。有一天，鲍格伦到威尔逊家做客，男仆因为兴奋过度，在端酒时竟把整杯酒泼到鲍格伦身上。男仆窘态毕露，一面赶紧用餐巾替鲍格伦擦拭，一面解释说：“真抱歉，我服侍平凡一点的人总是好好的。”鲍格伦笑着对男仆说：“我这一辈子，还没受到过这样
22、的崇拜。”男仆真诚的赞美不但使鲍格伦高兴万分，而且也给自己解了围。小案例 任务四 沟通能力准备肯定认同技巧训练四、（一一）树立肯定认同客户的意识树立肯定认同客户的意识（1）“客户永远是对的。”这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场是对的。（2）沟通的最后目的是要达成双方一致。（3）销售与战争最大的区别在于不是要赢得战争而是要达成交易。（4）人类行为学家告诉人们在这个世界上你怎么对别人，别人回头就会如何对你；你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，推销人员要善用肯定认同技巧。任务四 沟通能力准备（二二）掌握肯定客户的常用句子掌握肯定客户的常用句子（1）那很好，那没关系。（2）你这个问题问得很好。（3）你讲得很有道理。（4）我理解你的心情。（5）我了解你的意思。（6）我认同你的观点。（7）我尊重你的想法。（8）感谢你的建议和意见。（9）我知道你这样做是为了我好！
