1、 谈判人员应具备的条件 谈判团队的组织构成0201知识与能力目标了解谈判人员素质要求，谈判团队的组织构成和人员分工知识目标能够选择合适的谈判人员，合理组建谈判团队能力目标 案例导入 2017年5月24日，吉利集团与DRB签署收购协议。谈判团队耗费一年时间，从全球20多家企业中脱颖而出赢得收购，开启了中国汽车业的技术输出时代。“如释重负。”一位谈判组成员在电话里如此描述现在的感受，“整个团队疲劳不堪，躺得横七竖八的。昨晚谈判谈到凌晨三点，有一段时间每天到凌晨一两点钟。签约的那一刻，我们团队很多人都哭了，真不容易。”宝腾从2012年起就开始寻找合作伙伴，双方在5年前开始接触。2016年5月，宝腾正
2、式开始招标，吉利6月收到标书后，迅速的组建了收购项目团队，集团CFO李东辉任谈判小组组长，集团副总裁余宁任执行组长。在这次马拉松式的谈判中，谈判团队保持坚定的目标，充分调研相关竞争对手、制定高性价比方案，无数次挑灯夜战讨论相关细节。谈判组成员手里的资料垒起来有一尺半那么厚，一个问题谈两天也成为常态，对各种细节进行反复推敲。最终，吉利从20多家竞争对手中脱颖而出。谈判团队的实力是促成谈判的关键因素。在当下经济时代，商务谈判的本质是人际关系的一种特殊体现，因此在商务谈判过程中，谈判代表的重要性就尤为突出。在这个案例中，吉利集团能够在谈判中脱颖而出，与优良的谈判团队建设与管理是密不可分的。吉利集团与
3、宝腾的收购案例一、谈判人员应具备的条件（一）谈判人员应具备的职业素质1.思想方面 谈判人员的思想品德是谈判利益的安全保证。谈判人员应当具备团队精神、忠于职守、认真负责、尊重他人的优良品德。课堂小实训2-2-1 广东省某大型汽车零配件生产企业想引进日本一家企业的先进生产设备。在这场谈判过程中，日方所带的翻译为留学后定居日本的华裔男青年，而中方的翻译为当地一名女青年。因为日方的开价远高于中方企业心理预期，因此谈判迟迟没有进展。在谈判的过程中，日方留意到，中方的翻译代表在言行举止中无不表现出对日本的向往和对日方男翻译的羡慕。于是，日方心生一计，他们在谈判休息时间，主动让男翻译接近女翻译，表示愿意带女
4、方赴日本留学，并承担相关费用。作为交换，女翻译必须把中方的低价如实告知。最后，在这位女翻译的倒戈下，日方企业完全占据了谈判的主动权，使得中方企业付出了高额的代价。然而，这位女翻译并没有迎来她想象的美梦，当她拿到护照时，因为事情败露而锒铛入狱。以上这个案例中，为何中方会付出高额的代价？一个优秀的谈判人员该具备怎么样的思想品质呢？案例解析：在这个案例中，由于中方女翻译泄露了谈判的关键信息，导致中方付出了高额的代价。一个优秀的谈判人员应当具备团队精神、忠于职守、认真负责、尊重他人的优良品德。知识链接 找个宣泄减压的渠道，需要找个肯耐心倾听你，让你在他面前大哭一场的人，朋友、父母等等都可以；降低期望，
5、先设定较为容易实现的短期目标，而后不断提高短期目标，并最终实现长期目标；正确面对失败，避免都过度把失败结果黑暗化；进行体育锻炼，通过运动宣泄压力。化压力为动力，合理分配时间，利用时间管理。如何在压力面前保持良好的心理素质一、谈判人员应具备的条件（一）谈判人员应具备的职业素质2.心理素质 谈判过程中会遇见各种不可抗因素和阻力，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能良好的应对复杂多变的谈判局势，如图2-2-1所示。图2-2-1 谈判人员心理素质123 课堂小实训2-2-2 小马奔腾收购特效公司数字王国 曾经为泰坦尼克号变形金刚等90多部大片担任特效制作数字王国，上市后由于过度扩张导致破产，于2012
6、年9月申请破产保护。在拍卖前，40多家企业参与资格审核，6家公司进入最后一轮竞拍，最终我国小马奔腾集团以3020万美元的价格赢得这场战役。面对众多行业顶尖竞争对手，这次谈判无疑对小马奔腾董事长钟丽芳是极大的考验。此次竞价中，当价格喊道2700万美元时，只剩下小马奔腾美国和Anchorage两家仍在竞拍。当价格逐渐逼近3000万美元的心理关口时，Anchorage一口把竞价从2700万美元直接喊到了近3000万美元，企图吓退这家名不见经传的中国公司。而此时，钟丽芳却沉住气没有退却，她请求暂停，与团队进了休息室，且时不时把提前退出竞拍的信实公司的人叫进来。当她从房间出来的时候，故意大披肩一甩一甩，
7、笑声爽朗，显得非常高兴，和信实公司的人并肩坐下。当Anchorage看到这一幕，得知小马奔腾已与信实公司联手，也随即宣布休庭。“他们从房间出来后，就宣布放弃了。”钟丽芳笑着回忆道，“我们赢了。”请思考，在这个案例中小马奔腾董事长钟丽芳作为一名优秀的谈判人员，从哪些方面展示了其优秀的心理素质？案例解析：首先，在这个案例中小马奔腾董事长钟丽芳展现了良好的自信心。在与众多行业巨头进行竞价时，她依旧能够保持从容不迫，爽朗大方。其次，她展示了良好的抗压能力。当Anchorage一口把竞价从2700万美元直接喊到了近3000万美元，企图吓退她时，钟丽芳却沉住气没有退却。最后，她展示了极强的耐心，面对Anc
8、horage的价格挑衅，她沉住气与自己的团队进入休息室，并时不时把合作公司的人喊进休息室以迷惑对手。正是钟丽芳所拥有的良好的自信心、耐心与抗压能力，才使得小马奔腾在这场商业对决中能够胜出。一、商务谈判调查的内容1.专业知识能力（二）谈判人员应具备的能力要求图2-2-2 专业知识能力123一、商务谈判调查的内容2.综合职业能力（二）谈判人员应具备的能力要求图2-2-3 综合职业能力 案例2-1 2016年，特朗普当选美国总统让全球人民深感意外。像特朗普一样谈判吧一书的作者乔治.罗斯曾说，特朗普拥有令人惊异的系统性思想，并能以常人完全无法想象的创造性方法解决复杂的问题。而特朗普也一直骄傲地宣传自己
9、是一名出色的谈判专家，靠谈判赢得地位和财富。例如纽约著名的凯越饭店就是特朗普谈判成功的得意之作。美国经济陷入低谷时期，位于纽约42号大街的科摩多饭店经营惨淡，而特朗普却看好这一项目，他与饭店所有者开展了艰苦的谈判，在谈判过程中特朗普据理力争，准备充分，总是能够发现其中薄弱环节，抓住对方的痛点，进而牢牢控制其中要害，最后实现利益最大化。这也就有了如今著名的凯越饭店。而在其自传中也写的：“我是一个自信、果断、拼搏，具有非凡领导能力和谈判能力的商界领袖。”，“我的成功很大程度上归因于我独特的谈判能力，当我在最低潮的时候，公司和个人负债9亿多美元，我用我独特的谈判能力力挽狂里，走出低谷，获得了巨大成功
10、。”案例启示：毫无疑问，特朗普是一名出色的谈判专家，他在经济低谷时期收购科摩多饭店使其成为著名的凯越饭店，在负债9亿多的情况下还能力挽狂澜东山再起，这无疑都是其卓越综合职业能力的体现，也正是由于其卓越的综合职业能力，使得他不仅仅成为了一名出色的商人，更成为了国家总统。二、谈判团队的组织构成（一）谈判团队的类型按照实际谈判的人数划分可以分为个体谈判和集体谈判。序号谈判团队的类型含义适用情况1个体谈判个体谈判时指谈判双方分别派一名代表进行谈判。通常适用于老客户谈判、小额交易谈判或者是拥有绝对自主绝对权的私营企业主。2集体谈判集体谈判时指谈判双方都派出多人组成谈判团队进行谈判。这种谈判的方式优势在于
11、谈判代表之间可以进行优势互补，互相商量，寻找最佳策略。二、谈判团队的组织构成（二）谈判团队的构成原则1.精干和高率原则2谈判成员互补性原则3.学历和经验并重原则4.新老搭配梯队原则 知识链接 在心理学中，根据气质理论，人可以分为胆汁质（兴奋型）、多血质（活泼型）、粘液质（安静型）、抑郁质（抑制型）。多血质的人头脑灵活，善于交际，社会适应性强。他们精力充沛而且效率高，兴趣爱好广泛，但容易发生转移。他们也容易出现变化无常、粗枝大叶、缺乏一贯性的特点。这种人适宜做要求反应迅速而灵活的工作。代表人物：韦小宝，王熙凤。黏液质的人反应较为缓慢，能克制冲动，在艰苦的岗位上也能严格遵守既定的工作制度和社会秩序
12、。情绪不易激动，也不易流露感情，自制力强，不爱显露自己的才能，但同样灵活性不足。代表人物：沙和尚。胆汁质的人情绪易激动，兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很极高的热情埋头事业。兴奋时，有着克服一切困难的决心，但当精力耗尽时，情绪又一落千丈。在克服困难上有坚忍不拔的劲头，但不善于考虑能否做到，工作有明显的周期性，代表人物：张飞、李逵。抑郁质的人高度的情绪易感性，他们沉静，深含，易相处，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受到挫折，性格孤僻寡断，疲劳不容易恢复，不图进取。代表人物：林黛玉。谈判团队成员的性格互补二、谈判团队的组织构成（三）谈判团队的人员分工首席谈判代表技术
13、人员商务人员财物人员法律人员图2-2-4 谈判团队的人员分工 课堂小实训2-2-3 使用翻译人员的好处有一家法国国驻中国分公司的经理，能够说一口流利的中文，但是在进程商务谈判中，他却始终通过翻译进行沟通。在谈判结束后的酒会上，有人像他问道：“为何在谈判中，你不直接使用中文沟通呢？”请同学猜想，该经理是如何回答的呢？案例解析：该经理回答到，我使用翻译一来是可以留出更多的思考时间，二来是如果谈判中出现了一些不和谐的局面，也可以推由是翻译没有准确导致。知识链接 资料来源 杨群祥.商务谈判M 大连：东北财经出版社，2017：215.了解国外谈判对手的信息来源谈判内容首席谈判代表的人选大型投资项目总经理、副总经理、财务总监购买大型设备、重要技术引进副总经理、总工程师、技术部经理购买一般设备或重要零部件总工程师、技术部经理、有关部门经理购买重要原材料生产部经理、采购部经理、采购主管重要的销售合同营销总经理、营销总监、市场部经理一般的销售合同市场部经理、区域经理、业务主管合同争议项目经理、生产部经理、市场部经理或其它曾参与过合同谈判的有关部门经理
