1、售前策划流程售前策划流程陈晖2012年6月Agendan背景与目标背景与目标n售前全景剖析售前全景剖析n售前项目整体策划售前项目整体策划n售前准备流程售前准备流程n售前交互流程售前交互流程n售前总结流程售前总结流程售前职责售前职责产品产品服务服务解决方案解决方案高高质质量量的的方方案案有有效效的的售售前前交交流流专专业业的的呈呈现现与与交交互互售前体系优势售前体系优势详细了解售前项目的整体策划和实施流程具备专业的方法和技巧职业素养、个人形象塑造、底蕴培养、知识积累、实战应用等方面做大量的练习和积累规范售前工作流程、完善售前组织架构、建立售前品质保障机制、形成售前知识管理和有效分享、建立售前人员
2、职业规划、售前人员绩效管理和知识管理售前方法和技巧售前方法和技巧 方法和技巧方法和技巧主题规划主题规划信息收集信息收集售前项目售前项目策划策划提问和问题回答提问和问题回答场面控制场面控制演讲呈现演讲呈现竞争策略竞争策略听众分析听众分析PPT准备准备培训目标培训目标理解售前岗位和角色、售前素质能力模型，建立共同售前语言和思维方式掌握售前项目整体策划方法，从整体上有效把握关键成功因素掌握售前项目实施的完整流程，掌握售前项目信息收集与听众分析、主题规划与PPT准备、售前交互和场面控制、售前知识管理等环节的方法和技巧，提高售前的实战能力理解售前项目的阶段划分、不同角色售前人员的责任和工作重点，以便更好
3、地组织售前工作，并进一步与销售和实施等部门进行分工与合作n背景与目标背景与目标n售前全景剖析售前全景剖析n售前项目整体策划售前项目整体策划n售前准备流程售前准备流程n售前交互流程售前交互流程n售前总结流程售前总结流程Agenda售前全景分析售前全景分析售前管理层面售前管理层面售前执行层面售前执行层面售前整体策划售前方法论售前绩效考核角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展市场推广公司介绍需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前售前思维思维项目项目策划策划语言语言表达表达呈现呈现技巧技巧交互交互技巧技巧控场控场技巧技巧文档文档编写编写PPTPPT制作制作售前项目库售前
4、知识库售前工时管理系统支持系统支持系统售前人员遇到的常见问题售前人员遇到的常见问题 没有充足的准备时间 不知道交流的对象有哪些？不知道竞争对手的情况如何？不知道我们如何更有效地去竞争 不清楚我们的竞争策略 不了解前几次交流的情况 不知道客户对什么更感兴趣 每次交流的重点放在什么地方？如何做方案评审？如何做售前总结？售前工作的三个层面售前工作的三个层面售前在投标项目各阶段的使命和作用售前在投标项目各阶段的使命和作用售前人员的角色定位售前人员的角色定位售前人员的角色定位售前人员的角色定位强售前人员的素质能力模型售前人员的素质能力模型Agendan背景与目标背景与目标n售前全景剖析售前全景剖析n售前
5、项目整体策划售前项目整体策划n售前准备流程售前准备流程n售前交互流程售前交互流程n售前总结流程售前总结流程售前项目的售前项目的“本质本质”n核心的三个方面核心的三个方面收集关键及重要信息认清主要竞争者针对项目不同状况，评估自身相对优势劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源竞争竞争售前项目的售前项目的“竞争思维竞争思维”n我们我们l设法凸显强调我们的优势l淡化或以不同角度解释我们的劣势n竞争对手竞争对手l淡化或以不同角度解释对手的优势l设法凸显强调对手的劣势n目标目标获得相对竞争优势获得相对竞争优势售前项目整体策划（售前项目整体策划（1）：项目分析：项目分析n项目整体分析项目整体分析项目
6、背景分析n客户分析n项目背景分析n业务领域分析n项目干系人分析竞争状况分析n分析项目的全部参与者n识别主要竞争对手项目项目分析分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段售前需要了解的售前需要了解的6大关键信息大关键信息n需求需求 (Requirement)n时间表时间表(Schedule)n预算预算 (Budget)n决策人及决策过程决策人及决策过程 (Decision)n竞争竞争 (Competition)n关键评估项（客户兴奋点）关键评估项（客户兴奋点）Key Item售前项目的售前项目的SWOT分析分析l优势（优势（Strength）l机会（机会（Opportunity）l劣势（Wea
7、kness）l威胁（Threat）项目分析商机商机定位定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段n商机判断商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小n商机定位商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前项目整体策划（售前项目整体策划（2）：商机定位）：商机定位售前项目整体策划（售前项目整体策划（3）：整体策略）：整体策略项目分析商机定位整体整体策略策略竞争策略动态调整竞争阶段n输入输入售前项目六类关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位n售前项目整体策略售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤n输出输出总体竞争策略售前项目整体策划（售前项目整体策划（4）：竞争策略）：竞争策略项目分析商机定位整体策略
8、竞争竞争策略策略动态调整竞争竞争阶段阶段n竞争六要素竞争六要素公司公司产品和解决方案产品和解决方案客户和案例客户和案例实施实施价格价格服务（本地化、响应速度）服务（本地化、响应速度）售前项目整体策划（售前项目整体策划（5）：动态调整）：动态调整项目分析商机定位整体策略竞争策略动态动态调整调整竞争阶段n商机再定位商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料n整体策略调整整体策略调整独立竞争联合竞争积极参与退出n竞争策略调整竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段专题：售前项目整体策划方法专题：售前项目整体策划方法APSS项目分析项目分析商机定位商机定位整体竞争策略整体竞争策略总体竞争策略优势展示
9、步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整，优化阶段阶段1阶段阶段2阶段阶段NAgendan背景与目标背景与目标n售前全景剖析售前全景剖析n售前项目整体策划售前项目整体策划n售前准备流程售前准备流程n售前交互流程售前交互流程n售前总结流程售前总结流程售前项目的标准工作流程售前项目的标准工作流程售前准备流程（售前准备流程（1）：信息收集）：信息收集信息信息收集收集分析听众确定主题演练修改定稿准备材料n交流或讲标时境交流或讲标时境时间、地点、境况前几
10、次交流情况n竞争状况竞争状况处于优势、劣势？情况不明？n项目所处阶段项目所处阶段目标客户、需求发展方案交流、投标阶段售前准备流程（售前准备流程（2）：听众分析）：听众分析信息收集分析分析听众听众确定主题演练修改定稿准备材料n听众的基本情况听众的基本情况n听众的知识水平听众的知识水平n关键人物关键人物注意关键人物的反应售前语言的包装n听众立场听众立场n听众的各类需求听众的各类需求说出来的，未说出来的未考虑到的，秘密需求n听众对决策的影响力听众对决策的影响力n听众可能的疑虑听众可能的疑虑售前准备流程（售前准备流程（3）：内容准备）：内容准备信息收集分析听众确定确定主题主题演练修改定稿准备准备材料材
11、料n交流主题交流主题符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出（优势）前几次交流衔接n材料准备材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常有效）TQCSS：内容准备实战方法：内容准备实战方法nTrends：客户所在客户所在行业行业的国际国内趋势的国际国内趋势nQuestions：客户各级听众目前最关心的：客户各级听众目前最关心的问题问题是什么？是什么？有什么样的有什么样的痛点痛点？nCase：我们案例客户遇到的：我们案例客户遇到的类似问题类似问题、解决方案解决方案，客户客户获得的收益获得的收益nSolutions：我们公司的整体：我们公司的整体解决方案解决方案，方案特点和，方案特点和价值点，价值点，可
12、靠的实施方案可靠的实施方案。nSuggestions：从客户的角度阐释本项目的：从客户的角度阐释本项目的关键成功关键成功因素因素售前售前PPT制作的标准套路制作的标准套路明确售前明确售前PPT的目标的目标用于提供资料、内部交流、客户交流、项目投标分析听众及其兴奋点分析听众及其兴奋点决定决定PPT主题内容主题内容确立确立PPT的层次结构的层次结构素材准备与素材准备与PPT制作制作初稿校对与修订初稿校对与修订PPT演讲与试讲演讲与试讲修改与练习修改与练习售前售前PPT方面的常见问题方面的常见问题n标准内容，没有针对性标准内容，没有针对性n对客户不了解，甚至错误对客户不了解，甚至错误n不成体系，结构
13、不清晰不成体系，结构不清晰n内容详略不当，重点不突出内容详略不当，重点不突出n内容说服力不够，打动不了客户内容说服力不够，打动不了客户n文字太多，图表太少文字太多，图表太少n太死板（无亮点！）太死板（无亮点！）n太花哨（不注意！）太花哨（不注意！）n 售前公司介绍中常见的失误售前公司介绍中常见的失误n千篇一律，千篇一律，目的性不强目的性不强n不了解竞争对手，介绍不了解竞争对手，介绍没有重点没有重点n不区分听众身份，采用标准内容介绍不区分听众身份，采用标准内容介绍n不了解听众的兴奋点，不了解听众的兴奋点，讲不到要点上讲不到要点上n一味在开头介绍公司，一味在开头介绍公司，不能尽快进入主题不能尽快进
14、入主题n陷于细节，内容整体陷于细节，内容整体缺乏逻辑缺乏逻辑n内容多，时间短，介绍的内容多，时间短，介绍的语速非常快语速非常快n没有自信没有自信n经常讲解，没有激情经常讲解，没有激情n自恋型介绍，自我炫耀，自我吹嘘，自我陶醉自恋型介绍，自我炫耀，自我吹嘘，自我陶醉n 售前准备流程（售前准备流程（4）：演练）：演练信息收集分析听众确定主题演练演练修改定稿准备材料n演练重点演练重点竞争策略充分展示主题演绎充分内容编排合理时间控制合适n演练方法演练方法自已演练模拟试讲例：公司介绍例：公司介绍nBusiness：讲：讲“清清”公司业务公司业务公司的历史沿革，使命，愿景专注的行业和领域公司的整体实力或特
15、色nStrengths：讲：讲“明明”公司的优势公司的优势根据竞争情况，从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务有侧重点介绍nValue to Customer：讲：讲“透透”公司带给客户的价值公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的人体价值点，让客户自已觉得我们公司更值得信赖Agendan背景与目标背景与目标n售前全景剖析售前全景剖析n售前项目整体策划售前项目整体策划n售前准备流程售前准备流程n售前交互流程售前交互流程n售前总结流程售前总结流程专题：产品和方案的优势售前表达专题：产品和方案的优势售前表达n优势语言表现力的来源优势语言表现力的来源特色鲜明（便于记忆）功能介绍明确、优点突出联系听众的实际需求讲明了对听众的益处造就卓越的语言说服力：造就卓越的语言说服力：FFAB表达方式表达方式nFeature特色特色nFunction功能功能nAdvantage优点优点nBenefit效益效益提高了，增加了满意度、效率、速度、质量.降低了，减少了成本、损失、风险、压力.达成了，满足了信息安全、信息完整性.保持了，维持了客户满意度、竞争力.产品产品特色特色功能功能优点优点效益效益售前总结的三个层次售前总结的三个层次一次售前交流的总结售前部门定期总结一个售前项目的总结
