1、耀华系列产品市场策略耀华系列产品市场策略低值低值耗材类耗材类目录目录产品特点：面罩式（成人、儿童）、口含式；推广科室：儿科、呼吸、老年、ICU；产品优势：1.磨砂聚氯乙烯材质，刚性和韧性好，机械强度好；2.雾化噪音小，雾化效果达92.38%，同类产品雾化效果在80%左右；产品劣势：暂无明显劣势产品机会：雾化市场越来越大，市场需求量大；产品挑战：全国266家生产，竞争相对少；开发进院难，寻求合适合作伙伴；低值低值耗材耗材系列系列简易简易雾化器雾化器竞争情况：全国共计竞争情况：全国共计4 4家生产企业家生产企业目录目录产品特点：双挂耳双鼻、单鼻推广科室：全科产品产品优势：采用吸氧专用料，无刺激性气
2、味，患者依从性好；特殊生产工艺内壁有棱槽，可避免挤压折叠影响氧气流通；产品劣势：暂无明显劣势；产品机会：临床用量大，大小医院均有需求。例华西医院30000套/月；产品挑战：生产企业众多：国家局记录在册216家，开发进院、招标价格难以保证，寻找合适合作伙伴；低值低值耗材耗材系列系列一次性使用鼻氧管一次性使用鼻氧管产品特点：普通型/象鼻型、成人型/儿童型；单管/套装推广科室：全科产品，麻醉科、手术室、儿科为重点科室产品优势：规格型号齐全；全国唯一上海新上化防静电吸痰管专用料生产，在插管情况下使用更方便；插入端部特殊处理，光滑不易伤及患者黏膜，两个侧孔保证吸痰充分；设计有控制门，吸痰遇到浓痰分泌物堵
3、塞管道，无需拨出导管进行清理；产品劣势：暂无明显劣势；产品机会：临床用量大，大小医院均有需求。例北京协和医院10万条/月；产品挑战：生产企业众多：国家局记录在册168家，开发进院、招标价格难以保证，寻找合适合作伙伴；低值低值耗材耗材系列系列一次性吸痰管一次性吸痰管/吸痰包吸痰包目录目录产品特点：20ml、40ml、80ml推广科室：呼吸科、ICU、儿科（新生儿）产品优势：规格型号齐全；底座为备用盖，有效防止痰液标本氧化；6F8F规格可用于新生儿呛羊水情况下吸羊水，保护新生儿气管免受损伤；产品劣势：暂无明显劣势；产品机会：全国6家企业生产，竞争小；大小医院均有需求，可广泛使用；产品挑战：开发进院
4、，寻找合适合作伙伴；低值低值耗材耗材系列系列一次性痰液收集器一次性痰液收集器目录目录产品特点：I/II/III/IV型推广科室：全科室产品优势：规格型号齐全，充分满足临床不同需求；II型带透气膜和滴注仓，抗返流；III型精密计量型，带硬壳剂量壶，可精确到ml进行计量；袋体采用PVC压延膜，韧性好强度高抗撕裂性好，其他厂家使用流延膜居多；产品劣势：暂无明显劣势；产品机会：临床使用科室广，用量大；大小医院均有需求，可广泛使用；产品质量有保证（不少厂家临床使用破损率高达50%）产品挑战：全国超过400家企业生产，竞争大，开发进院，寻找合适合作伙伴；低值低值耗材耗材系列系列集尿袋集尿袋/引流袋引流袋目
5、录目录产品特点：单回路、双回路用于连接冲洗袋推广科室：手术科室产品优势：带备用硅胶管，适用性更好；产品劣势：暂无明显劣势；产品机会：生产厂家少，全国仅4家生产；大小医院均有需求，可广泛使用；产品挑战：开发进院，寻找合适合作伙伴；低值低值耗材耗材系列系列冲洗连接管冲洗连接管全国全国4 4家生产家生产目录目录产品特点：单接头、双接头推广科室：在临床需要吸引引流时使用；产品优势：1.弹性体材料制造导管，柔软弹性良好，临床在使用中方便；2.螺纹式接头，与吸引器连接匹配，导管上带有床单夹，方便临床悬挂固定导管；3.导管半透明，便于操作者观察引流物性质；4.采用双层封闭包装，方便手术室中使用；产品劣势：暂
6、无明显劣势；产品机会：临床广泛使用；产品挑战：生产厂家全国82家生产，开发进院难度增加，寻找合适合作伙伴；低值低值耗材耗材系列系列吸引连接管吸引连接管目录目录产品特点：PVC单腔管推广科室：泌尿外科；产品优势：1.软聚氯乙烯塑料制成；2.规格齐全；产品劣势：PVC管易损伤尿道；产品机会：价格低廉，经济欠发达区域；产品挑战：新型留置导尿管临床大量使用，生产厂家全国233家生产，开发进院难度增加；低值低值耗材耗材系列系列一次性导尿管一次性导尿管目录目录产品特点：2卷*50条推广科室：全科；产品优势：1.一次性使用干净卫生，可避免交叉感染；2.采用高分子材料、天然乳胶、合成橡胶制造，弹性拉伸性能好；
7、产品劣势：暂无明显劣势；产品机会：1.价格低廉；2.卫生部84号文一人一带、一针一管；3.避免院内交叉感染，一次性使用耗材带来机会；产品挑战：生产厂家全国172家生产，开发进院难度增加；低值低值耗材耗材系列系列一次性止血带一次性止血带低值耗材低值耗材20162016市场策略市场策略1.互联网渠道信息发布，合适代理商寻找；2.各地市招标支持，确保合理价格中标；3.全国性医疗器械展会推广；4.参加护理协会学术会议；低值耗材低值耗材20162016市场支持计市场支持计划划1.新客户提供样品试用；2.根据目标客户，选择护理/护士相关品牌提示物，用于开展合作代理商或终端推广销售；3.对于销售突出的合作代
8、理商或终端给予护理年会/512护士节终端支持；高值耗材类高值耗材类产品特点：总胆管、左右胆，经鼻腔造影引流；推广科室：消化科内镜室；产品优势：1.采用特殊工艺定型处理，软硬度适中，表面光滑，下管方便；2.导管全身能够显影；产品劣势：需另配导丝；产品机会：全国共三家生产企业，竞争小；价格高利润空间大；产品挑战：面临非同类产品竞争，术后临床一般采取T型乳胶管从下引流；高值高值耗材耗材系列系列一次性使用鼻胆引流管一次性使用鼻胆引流管全国三家企业生产全国三家企业生产目录目录产品特点：两者为尿流动力学检查配套使用，属于检查耗材；推广科室：泌尿外科门诊；产品优势：尿动力管采用进口材料生产，导管全身能够显影
9、；猪尾巴型尿动力管可防止测压过程中导管从膀胱内脱落；直型尿动力管质地稍硬，容易下管，但是女性容易脱落；COOK直肠测压管质地太硬，患者使用几乎都会发生尿路出血；耀华直肠测压管采用进口聚氨酯材料生产，使用方便安全；产品劣势：医院必须要配备有尿动力仪器，目前全国4000台左右；产品上市时间短，缺少标杆医院及品牌知名度；产品机会：尿动力管全国共4家生产企业/直肠测压管全国共5家生产企业，竞争小；价格高利润空间大；尿动力仪器装机数量不断在增加；产品挑战：泌尿外科专家比较信赖进口产品；国产成都维信卖设备配相应耗材；高值高值耗材耗材系列系列尿动力管尿动力管/直肠测压管直肠测压管尿动力管全国尿动力管全国4
10、4家企业生产家企业生产直肠测压管全国5家企业生产目录目录产品特点：单J/双J单J：经皮肾造瘘引流双J（输尿管支架）+球囊套件为尿路结石手术时配套使用推广科室：泌尿外科；产品优势：1.耀华球囊套件采用进口聚氨酯材料生产，整体可显影，使用方便安全；2.耀华.J型管采用进口材料生产，和COOK同一种材料，特殊工艺生产定型成符合人体结构的带自然弯曲弧度，下管不伤输尿管（国内其他厂家生产都是直的）；3.整体导管可显影，刻度线清晰，便于观察；4.进口材质，设计带自然弧度符合人体生物学特征；5.双J管管身设计有18个引流侧孔，分别分布在猪尾巴上和主管身上；6.单J管管身设计有小于1.4mm引流用侧孔14个或
11、大于1.4mm引流用侧孔7个，尿液结晶体小；高值高值耗材耗材系列系列JJ型管型管/输尿管球囊套件输尿管球囊套件目录目录产品劣势：上市时间短，产品使用缺少标杆医院；产品品牌还未形成；产品机会：临床专家对产品品质要求高，国内其他厂家缺乏竞争力；配套使用球囊套件全国仅3家企业可生产，结合临床使用耀华系列产品更有竞争力；产品挑战：目前临床专家主要用进口产品；J型管全国27家企业生产，面临招标价格体系维护挑战；合适代理商拓展；高值高值耗材耗材系列系列JJ型管型管/输尿管球囊套件输尿管球囊套件目录目录产品特点：带/不带 导引针推广科室：泌尿外科；产品优势：采用进口聚氨酯材料经特殊工艺定型处理，四瓣蘑菇状结
12、构收缩和拉伸自如，皮肤贴附性好，外管不易折死；配备连接过渡套管，临床使用方便；比球囊造瘘引流效果好；可长期使用超过30天；产品劣势：经皮肾造瘘不能使用；微创手术下多采用球囊造瘘，影响产品用量；产品机会：耗材占比限制、控费等带来机会；二级市场潜力大；全国6家企业生产，竞争小；产品挑战：非同类竞品挤占市场；合适代理商拓展；高值高值耗材耗材系列系列一次性膀胱造瘘管一次性膀胱造瘘管全国全国6 6家生产企业家生产企业目录目录产品特点：直型/J型软头推广科室：全科；产品优势：芯丝为镍钛合金丝，导丝整体采用进口材料；软头采用亲水涂层制成，下管方便；产品劣势：耀华产品市场占有率低，品牌效应欠缺；产品机会：临床
13、使用广泛，全国8家企业生产，面临竞争小，利润空间大；产品挑战：耗材配导丝套件的趋势，将挤压单纯导丝市场；合适代理商拓展；高值高值耗材耗材系列系列斑马导丝斑马导丝目录目录产品特点：型号齐全达7个推广科室：全科；产品优势：型号不同芯丝材质不同，临床选择余地大；产品劣势：耀华产品市场占有率低，品牌效应欠缺；产品机会：价格比斑马导丝便宜，临床使用广泛，利润空间大；产品挑战：耗材配导丝套件的趋势，将挤压单纯导丝市场；全国12家企业生产，面临竞争大，合适代理商拓展；高值高值耗材耗材系列系列导引钢丝导引钢丝高值耗材市场策略与支持高值耗材市场策略与支持一、在目前市场上有进口与同类国产产品存在竞争、临床专家偏爱
14、使用进口厂家产品情况下，整体市场策略为：1.发挥耀华产品品质优势，突出与国内同类厂家产品差异化；2.提供产品品质证明拉近与进口产品差异，寻求作为进口产品替代；二、市场支持1.耀华产品与进口产品、国内同类厂家产品对比视频制作；2.泌尿系列耗材临床使用视频；5.新的DA设计、PPT设计、互联网推广工具；6.耀华高品质进口原材料关单、检测报告等证明文件；7.高值耗材招标合理价格中标保障；高值耗材市场高值耗材市场计划计划背景：泌尿系列高耗目前临床科室基本选择进口为主，国产同类或因为产品质量不过关，专家缺少使用信心；或因产品覆盖率不够，品牌不够强，缺少使用动力；市场支持如下：（针对已经正式签订合作协议代理商）1.样品试用：推广前期以临床推广工具开展沟通工作，再提供样品试用，让客户实际体验产品，坚定客户使用信心；2.泌尿外科临床使用病例收集；3.泌尿外科临床使用视频收集；4.协助代理商打造标杆医院；5.根据市场开拓进展情况，如市场开发覆盖符合相关条件则参与省市级泌尿外科会议；
