1、港湾江城_一期地下车位销售方案2017年7月报告思路一期车位分析 车位配比 入住率车辆持有率 车位使用现状区域车位市场 新房车位市场 二手房车位市场车位销售方案 推售策略 定价策略 推广渠道Part、1-1|一期车位盘点一期车位地块分布A1A3一期总户数1765户，地下车位共计1109个，分布在A1、A3地块，地下车位配比为1:0.6；其中A1车位配比1:0.3，A3车位配比1:0.7，车位配比不高，整体来说车位资源较稀缺；车位分布：A1车位85个、A3车位1024个，共计1109个；业主数量：A1共计298户、A3共计1467户，共计1765户；车位配比：A1车位配比1：0.3、A3车位配比
2、1：0.7地块楼栋户数车位数车位配比A11#148850.3 2#150小计298A33#12410240.7 4#1245#936#937#1208#1249#15510#12411#15012#12013#12014#120小计1467合计176511090.6Part、1-2|一期入住率车辆保有率待入住,1160,66%已入驻,605,34%一期整体入住率待入住已入驻一期已入驻605户，整体入住率约34%；一期1辆以上车辆家庭约312户，占整体52%；目前一期已全面交付，整体入住率达34%（605户），已入驻家庭车辆保有率达54%（312组家庭）；通过入住率和车辆持有率，可得出现阶段对于
3、车位销售，已存在一定的客户基数，客户存在潜在购买需求，且具备一定经济实力数据来源：截止2017年7月初物业统计没有车辆,293,48%一台以上车辆,312,52%一期车辆保有率没有车辆一台以上车辆Part、1-3|车位使用现状p小区外随意停放（规划路两侧停车）p费用：0元p 小区内地上停车位停放p 费用10元天p小区内地下停车场停放p费用：10元天目前停车位租金10元天，但社区外停放现象严重，社区内车位使用情况并不乐观，但随着下半年入住高峰期，车辆停放需求增长，外部车位将供应不足，对于一期车位存在一定的销售机会点l 社区外停放较多，社区内部和地下停车场停放较少Part、1|一期车位小结下半年一
4、期迎来入住高峰期，客户关注度高，存在车位销售机会点车位资源稀缺客户基数、购买力可观销售机会点一期整体车位比1:0.6，整体车位配比不高，车位具备稀缺性一期入住率达34%（605户），具备一定车位销售客户基数，已入驻客户车辆保有率达54%（312组），经济实力较强车位作为大量闲置资产，且具备一定销售条件的情况下，考虑到九月份即将取得预售，为加快资金回笼，获得更高收益，方便物业管理，建议下半年将车位全部进行出售 一期车位分析Part、2-1|新房车位市场销售方式：区域内外车位销售的基本为地下车位，无产权，以签订使用权协议为主销售价格：1.沌口及四新普通车位价格集中7-14万，字母车位价格为15-2
5、0万；2.汉阳中心片区车位价格12-16万，字母车位集中在22-24万租金水平：租金多在300-500元浮动，物业费75-96元序号项目名称推售时间车位价格（万/个）是否人防车位租金（元/月）物业费沌口联投金色港湾2016年8月12.3万（标准车位）9.8万（非标准车位）15万（字母车位）人防车位330元月90元月（一期）四新招商公园18722014年10月10万（一期）人防车位物业出租：80元/月450-500元/月（一期）金地澜菲溪岸2015年11月7.2万（人防车位）均有300元/月96元/月9.5万（产权车位）纽宾凯汉CITY2016年4月10万人防车位400元/月76元/月汉阳国际2
6、016年5月10万产权车位/和昌森林湖2016年5月7万（人防车位）均有300元/月75元/月8.5万（产权车位）广电兰亭时代2016年2月11-12万（普通车位）人防车位350元/月96元/月15万（子母车位）（含物业费）广电兰亭盛荟2016年6月11万（普通车位）人防车位车位暂不出租96元/月16万（子母车位）开来都市丰景2016年10月10-11万均有400元/月96元/月中铁世纪金桥2016年12月13-14万（普通车位）人防车位/18-20万（子母车位）名流印象2016年7月12-14万（普通车位）产权车位300元/月75元/月汉阳万科翡翠滨江签40年使用权转让协议，均价12万，前期
7、4月19日车位开盘，销售500个左右；阳光城十里新城剩余接近20个，签70年使用权转让协议，标准15-16万/个，子母22-24万/个；人信汇签70年使用权转让协议，均价13万；新房车位市场中，车位销售基本为地下车位，无产权，以跟客户签订使用协议为主，根据项目情况不同，车位价格跨度大，月租金水平300-500元月，月租金水平不高，多在交房后3-6个月开始蓄客推售，整体去化情况一般。Part、2-2|二手房车位市场二手房车位市场中，车位租金多为120-300元月，租金水平不高，站在客户角度，如按照8万个销售，需要近二十年回本投资收益空间不高租金水平不高，客户投资收益空间不大Part、2|一期车位
8、本体小结非产权车位销售去化情况一般投资收益不大多为地下车位，无产权，签订租用协议车位价格跨度大，多在交房3-6个月加推，去化情况一般区域内车位价格的跨度大，整体去化情况一般，且受限于租金水平，投资空间不大的前提下，为了更好的去化本案一期车位，建议本案车位定价不宜过高，以走量热销为主。车位市场小结Part、3-1|推售策略 1、综合考虑项目工程节点工程预售9.1日 2、考虑常规车位推售规律，保证客户高关注度前提下，最大化实现车位去化；交房后3-6个月，故建议9月中旬；3、保证本案住宅在正常高去化率的前提下，不影响二期住宅销售；错开8月份新品加推，和10月份国庆节点，不做集中认筹和开盘，以平销为主
9、；4、通过折扣刺激，后期折扣，促使车位集中销售，制造销售紧张氛围认筹客户，开盘期内认购额外优惠5000元，平销期折扣全部收回；推售原则：建议9月中旬开盘，保证二期住宅热销，不做集中认筹蓄客，和现场开盘，以平销为主，先到先的，后期通过折扣收回，刺激客户集中认购Part、3-1|推售策略阶段阶段第一阶段第一阶段筹备期筹备期第二阶段第二阶段意向摸排期意向摸排期第三阶段第三阶段开盘期开盘期第四阶第四阶段段时间时间7月月8月月9月月10-12月月9.1-9.8第一周9.9-9.15第二周9.16-9.22第三周9.23-第四周营销节营销节点点7.11交房工程营销筹备9.1-9.15推广出街客户认推广出街
10、客户认筹筹9.16开盘开盘10.8日折扣收回推广线推广线全面释放认筹信息：全面释放认筹信息：5千享千享1万，邀约客万，邀约客户认筹户认筹全面释放开盘信息：全面释放开盘信息：开盘期额外折扣开盘期额外折扣1万元万元持续释放热销信息工程工程物业线物业线工程完工车位编号拓荒保洁策划线策划线推售方案定稿线上下推广、物料包装到位价格表初稿价格表定稿开盘期执行后期宣传销售线销售线意向客户认筹实地带看车位销售推售铺排：认筹时间：9.1-9.15日 开盘时间：9.16-10.7日（10.8日后折扣收回）认筹方式：5千享开盘总价减1万优惠 折扣优惠：开盘期认购享受总价减1万元Part、3-2|价格策略价格策略项目
11、名称 项目与可比实现的分值比较因素联投金色港湾爱家798本项目P(X)成交均价（元/个）PA=123000PB=70000PX稀缺性30%171512客群购买力20%17139车位附加值15%1498车位包装15%141111周边地面车位供应20%101214总计100%726054Q(X)权重系数Q1=30%Q2=70%Q本=100%修正后各楼盘平均售价PiPi=(Q本/Q比较盘权数)比较盘平均售价P(A-B)（注：Pi为实收平均售价）各楼盘权重取值为WiW160%，W2=40%PX=PiWi=P1W1+P2W2PX123000*54/72*30%+70000*54/72*70%71775元
12、/个按科学的计算方法，则本项目的车位常规平均售价约为：7.1万元/个以区域两个竞争性楼盘在售车位项目的售价作为参考，根据市场比较法计算出项目车位市场合理售价，具体如下：价格考虑因素车位大小：较宽车位适当加分车位位置：是否近出入口 停车是否方便：停车便利性适当加分是否靠近柱子：车位被两个大柱夹在中间或靠近柱子，适当减分单独车位适当加分 特殊区位，如死角、两端处，都较难停泊，因进行特殊处理，通过低价方式进行引导 Part、3-2|价格策略根据车位个体差异，建议本项目的车位均价为6-8万元个Part、3-3|推广策略推广策略线上线下call 客、短信内场展架外场桁架社区电梯框架微信公众号网络 线上通过网络、微信等媒体渠道扩散，减少费用开支 线下通过外场包装、内场活动释放、销售call客邀约三层进行推广推广形式：1、海报传播；2、视频传播；3、文章转发Part、3-3|推广策略海报传播视频传播文章传播阶段物料客户通知CALL客名单短信现场接待可售车位编号完成保证地下车库清洁物料车位分布图车库引导牌意向车位选择单价格公示牌选车位流程打印单销控板选车位流程易拉宝车号确认单水牌认购合同/承诺书物料清单Thank you!
