1、附录三：PowerPoint制作工具及范本1战略规划的基本框架战略规划的基本框架市场细分市场细分客户需求客户需求关键成功因素关键成功因素竞争分析竞争分析市场如何细分？各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？各细分市场的集中度如何？各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？目标客户群体有哪些独特的需求？目标客户群体中谁是购买决策关键人？目标客户群体有什么样的购买行为？行业中有哪些不同的成功模式？这些模式各自的关键成功因素是什么？哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？我们要培养什么核心竞争力？我们建立什么样的竞争优势？细分市场定位客户定位价
2、值定位价值定位盈利模式盈利模式产品战略价格战略渠道战略促销战略竞争战略核心竞争力规划战略规划战略规划附录三：PowerPoint制作工具及范本2流程：线性流程：线性TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText Text TextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程流程:圆周式圆周式TextTextTextTextTextTextTextTextText Text TextText Text TextText Text TextText Text Text附录三：PowerPoint制作工具及范本
3、3TextTextTextText TextTextTextTextTextTextTextTextTextText影响因素：影响因素：Text TextTextTextTextTextGoalText Text Text TextTextText互动互动/相互制约：相互制约：TextText Text Text Text Text Text Text Text Text Text附录三：PowerPoint制作工具及范本4整体整体/部分：部分：TextTextTextTextTextTextTextLabel ALabel B原因原因-结果：结果：TextTextTextTextTextTe
4、xtTextTextTextTextTextText附录三：PowerPoint制作工具及范本5Text Text Text TextText Text Text Text矛盾：矛盾：TextTextTextText Text Text Text TextTextTextTextTextText障碍障碍/阻力：阻力：TextTextText附录三：PowerPoint制作工具及范本6texttexttext附录三：PowerPoint制作工具及范本7食用油项目各环节均以项目管理机制运行团队分工程序计划控制 项目发起人 项目指导委员会 项目领导小组 项目各工作组项目联络人 明确团队各级成员的分工
5、 明确各工作组分工 明确小组长职责和联络人职责 向谁负责获得授权信息交流程序如何汇总任务细分关键路径时间计划交付物要求责任人项目会议 偏差分析计划调整资源再分配行业研究立项报告尽职调查投资计划投资实施附录三：PowerPoint制作工具及范本8立项报告简介棉油市场定位棉油市场定位未来有品牌、渠道扩张潜力未来有品牌、渠道扩张潜力竞争策略竞争策略行业有空间、有机会行业有空间、有机会 2002年全行业销售收入800亿，2005年将达到950亿 近7年年均增长率为7.7%,今后20年的年均增长率为6%国家政策有利于介入 前二十大企业占24%市场份额，行业集中度低，存在整合机会;培育持久的低成本原料控制
6、能力 以规模生产形成低成本优势 排名前十位的品牌企业的市场占有率为10%，存在品牌扩张的空间。产品直接面向终端消费者，有利于品牌和渠道的建设；目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、山西等五省的居民消费 以低价格赢得客户附录三：PowerPoint制作工具及范本9投资计划书简介原料原料规模生产规模生产单线规模单线规模开工天数开工天数低成本低成本出油率提高出油率提高 产品品质稳定产品品质稳定综合消耗下降综合消耗下降竞争优势形成持久的低成本原料控制能力哪里有原料原料在谁手里如何获取持续低成本获取简单介绍计划书在食用油行业，原料控制能力是KSF，”获得了原料，就获得了利润“立项报告回答了行业价值问题，投资
7、计划书要回答运营的核心问题原料附录三：PowerPoint制作工具及范本10德农种业战略规划应用工具实例购买行为德农种业战略规划应用工具实例购买行为售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键 产量（特性和适应性）；整齐度（种子纯度）；长势和穗大小等（品种特性）。评估 购买地点以乡镇农技站为主；同一品种有85以上农户习惯购买同一公司产品；先少购买一点看表现而定者占70，大规模购买换种者占5，别人种我才种者占25；对价格无所谓者占65，认为新品种比老品种价格高者占35。购买 经销商推荐；媒体的宣传；周围农户种植该品种的情况。认知 提供技术资料和培训；购买时简单讲解；出事故能尽快妥善
8、处理;不再购买的原因：质量达不到占71，售后服务跟不上占22。售后需求农户需求满足过程销售示范推广服务附录三：PowerPoint制作工具及范本11分析框架分析框架关键关键步骤：步骤：l了解和评估当前的业务状况l确定企业核心能力l制定企业发展的财务目标l确定可能实现增长的各种发展机会l衡量各个机会对企业发展的影响l了解行业/市场发展状况l确定行业主要影响因素及关键成功因素l结合自身的核心能力，制定战略方案选择标准l根据影响的大小来排出战略方案的优先次序l能力/差距分析l确定企业发展战略l确定战略实施的资源及风险l制定战略实施计划成果：成果：l理由充分的企业发展远景目标l实现企业增长的候选方案l
9、改进方案的衡量标准l企业发展战略l实施计划12345制定实制定实施计划施计划企业现状评估企业现状评估和目标制定和目标制定确定机会与最终确定机会与最终确定发展战略确定发展战略确定战略方确定战略方案选择标准案选择标准找出发展机会并找出发展机会并进行初步筛选进行初步筛选制订战略规划的方法制订战略规划的方法全过程全过程附录三：PowerPoint制作工具及范本12第二步确定战略方案的选择标准12345分析框架分析框架行业行业/市场市场事实分析事实分析企业自身竞争企业自身竞争能力评估能力评估对于企业成对于企业成功的主要市功的主要市场影响因素场影响因素和关键成功和关键成功因素因素l市场规模l市场增长l产品
10、生命周期l竞争状况l资源需要l利润率l市场进入的难易l市场份额l产品线l成本优势l公司形象l管理能力制定实制定实施计划施计划企业评估企业评估和制定目标和制定目标确定机会与最终确定机会与最终确定发展战略确定发展战略确定战略方确定战略方案选择标准案选择标准找出发展机会并找出发展机会并进行初步筛选进行初步筛选附录三：PowerPoint制作工具及范本13形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享德隆复合肥产业德隆复合肥产业年销售额：129亿元年利润：10亿元罗布迫钾盐公司罗布迫钾盐公司年销售额：12.2亿元年利润：0.9亿
11、元农资超市公司农资超市公司年销售额：45.6亿元年利润：1.4亿元农资超农资超市项目市项目德隆德隆银行银行其他股东其他股东复合肥复合肥项目项目罗钾罗钾项目项目附录三：PowerPoint制作工具及范本14德农水稻业务战略规划图示4 类 客 户 需 求品种质量技术服务购买便利新出现的品种让更多客户知道德农的品种存在质量提高空间存在技术服务提高空间销售网络要贴近客户5 类 潜 在 机 会购买品种购买品种合约科研机构聘请育种家建立亲本提纯复状体系建优质基地加强田间生产管理提高后加工质量完善示范体系农技专家现场咨询分发技术指导手册选择农技员做零售商在空白地区新建销售网在空白地区新建销售网 络或提高覆盖
12、率络或提高覆盖率寻找当地最强的经销商寻找当地最强的经销商 和零售商和零售商13 类 可 采 取 的 行 动销售额和利润1026154402796576113006174041851233001234567802030405附录三：PowerPoint制作工具及范本15PC机业务定位市场细分客户需求及购买行为竞争分析关键成功因素进入门槛低市场竞争激烈市场主流是围绕WINTEL模式外观设计个性化主流硬件按摩尔定律更新应用软件需求导向WINTEL模式的结合程度以低成本、低价格提供较高的配置核心技术的研发能力台式机笔记本电脑兼容机机会/问题随着Internet的发展，pc机的需求将迅速增长便携式笔记本
13、电脑将有更大的发展，毛利较高附录三：PowerPoint制作工具及范本16创造股东价值并使之最大化行业研究行业研究战略规划战略规划并购整合并购整合核心竞争力核心竞争力战略投资理念战略投资理念附录三：PowerPoint制作工具及范本17进入壁垒进入壁垒 低（中）低（中）行业内竞争行业内竞争 激烈并呈现强烈的地域特色激烈并呈现强烈的地域特色替代威胁替代威胁 低低 中国的水泥企业大多紧密依靠当地的矿产资源，而中国的石灰石开采是一个极度分散的行业，供应商的力量相当有限 水泥的替代成品由于技术、工艺或成本的多方面原因仍未被广泛接受 由于技术成熟度高、产品生命周期长、原料相对易得、设备制造技术要求低、产
14、品标准化程度高等因素，低标号水泥制造制造的进入壁垒较低 优质水泥和特种水泥由于设备投资较高，技术工艺要求严格，因此其进入壁垒相对较高 中国的水泥行业极度分散，2000年全国有7000多家水泥厂，而排名前25位的厂家产量之和不到全国总产量的10%中国还未出现全国性的水泥企业，竞争的地域特色浓厚 70%以上的竞争主要集中在低标号产品，低端产品的产能过剩，小厂林立，市场上很多不正当竞争，行业总体效益低下 水泥市场的客户主要是混凝土生产商、水泥制品生产商、建筑承包商以及大型工程的采购机构 由于水泥厂商的分散程度很高，产品的标准化程度高，客户相对拥有较高的谈判力量供应商力量供应商力量 低低客户力量客户力
15、量 高高附录三：PowerPoint制作工具及范本181.选择了错误的并购对象选择了错误的并购对象 收购方的发展战略不明确 收购策略没有和整体发展策略保持一致 选择收购对象时没有考虑业务或文化的兼容性 在签交易和约之前之前，没有太多考虑合并后的整合问题2.缺少具体的合并规划和准备缺少具体的合并规划和准备 没有准备精干的整合操作小组 整合的各项任务没有按重要性排序也没有协调 没有建立具体的合并方案和时间表3.失败的整合操作失败的整合操作 没有合适地整合产品，价格和服务 没有实现合并后的成本效益 低效率的沟通 信息技术的支持没有和业务需求保持一致 4.没有获得长期的利益没有获得长期的利益 对长期利益没有事先明确和数量化 管理层没有投入足够的关心和推动失败的主要原因失败的主要原因大多数的大多数的合并合并在并购的整个过程中都有导致失败的因素在并购的整个过程中都有导致失败的因素
