1、6.掌 握 连 锁 门 店 开 发 的 分 项 计 划5.掌 握 连 锁 门 店 的 开 发 流 程4.掌 握 连 锁 门 店 的 不 同 业 态1.了 解 连 锁 门 店 常 见 的 组 织 结 构2.了 解 连 锁 门 店 开 发 的 一 般 特 点3.了 解 连 锁 门 店 开 发 的 三 种 基 本 形 式u任务四 认识连锁门店的开发流程u任务一 认识连锁门店的构成及开发的一般特点u任务二 选择连锁门店开发的基本形式u任务三 分辨连锁门店开发的不同业态项目一连锁门店开发策略与流程认知u任务五 制订连锁门店开发的分项计划连锁门店由总部及相关职能部门和各分店构成一个完整的整体。如图1-1所
2、示。总部分店分店1分店2分店3职能部门财务信息部行政人事部门店开发部商品管理部营销策划部配送中心一、连锁门店的构成一、连锁门店的构成连锁店大都从单店向多店发展，通常是单店的经营成功，具备特色，再向多店发展，但从多店走向连锁店的成功案例很少。这里我们将其区分一下：（一）单店：即独立从事经营管理的店铺，大多具有一定的特色，偏向于特色经营。（二）多店：在资金、人力的支持下，再加上多店的经验，发展多店铺经营。但是多分店之间并没有太大的联系，可以说是多个单店的集合。往往发展到一定规模后，便无法突破瓶颈。（三）连锁门店：这是一种不同于单店和多店的经营体系，具有多店铺的特点，但是与多店相比，是一种商业组织形
3、式的划时代革命。二、连锁门店开发的一般特点二、连锁门店开发的一般特点（一一）统一的经营理念统一的经营理念（二二）统一的企业识别统一的企业识别（CIS）（三三）统一的商品服务统一的商品服务（四四）统一的经营管理统一的经营管理（五五）统一的扩张渗透统一的扩张渗透连锁门店的开发有三种基本形式可供选择：连锁门店的开发有三种基本形式可供选择：直营连锁店、特许加盟店和自愿连锁加盟店。直营连锁店、特许加盟店和自愿连锁加盟店。直营连锁店简称直营店，是指总公司直接经营的连锁店，即由公直营连锁店简称直营店，是指总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。司总部直接经营、投资、管理
4、各个零售点的经营形态。其主要特点体现在以下几个方面：所有权的集中统一、管理权的其主要特点体现在以下几个方面：所有权的集中统一、管理权的高度集中统一、财务制度的集中统一、人力资源开发与管理的集中统高度集中统一、财务制度的集中统一、人力资源开发与管理的集中统一。一。一、直营连锁一、直营连锁特许加盟连锁店是指以特许加盟的方式加入某一连锁体系的门店，又叫特许连锁门店。国际连锁加盟协会(IFA)给连锁加盟的定义是：连锁总公司与加盟店二者之间是持续契约关系。根据契约，总公司必须提供一项独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构、经营管理，以及商品供销的协助；而加盟店也需付出相对的报偿，特许连锁具有下列主要特
5、点：所有权的分散与经营权的集中、特许连锁的核心是特许权的转让、特许授权经济合同是维系特许连锁经营的纽带、总部与加盟店的关系是纵向关系。二、特许加盟连锁店二、特许加盟连锁店三、自愿连锁加盟店三、自愿连锁加盟店自愿连锁加盟店也叫自由连锁店，是指自愿加入连锁体系的门店，它是指一批所有权独立的商店，自愿归属于一个采购联合组织和一个服务管理中心(总部)领导，在总部的指导下共同经营。业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。业态是根据“如何销售”这一营销学的命题来划分零售业的，而业种则是根据“销售什么”这一社会商品供应不充分条件下的命题来划分零售业的。业态是在细分目标市场，确定顾客目标的基
6、础上来开展商品经营活动的；而业种是指门店经营商品的种类，一般对顾客不作区分，即面向所有人。对于零售业态的涵义有两种不同的见解，一种是“以人为中心，以服务为手段”的销售方式，但更多的人认为零售业态是“营业的形态”，认为业态是零售业经营的形态。业态主要包括两大部分提供物(offering)和专业技能(know-how)。提供物包括消费者可见的外部因素(花色品种、购物环境、服务态度、位置和价格等)、物流配送和吸引消费者购物的娱乐设施。专业技能是指其内部因素，决定零售商的经营优势和战略方向。包括两个方面，一个是零售技术，即零售企业所采用的系统、方法、程序和技巧；另一个是零售文化，包括理念、惯例、规则、
7、操作和经验。一、业态概述一、业态概述二、零售业态的分类二、零售业态的分类零售业态的分类主要是依据零售业的选址、零售业态的分类主要是依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。式、服务功能等确定。p（一）百货商店（一）百货商店百货商店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设定销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。百货商店的主要特点是：选址在城市繁华区、交通要道；商店规模大，营业面积在5000平方米以上；商品结构以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料以及家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛
8、利；商店设施豪华，店堂典雅、明快；采取柜台销售与自选(开架)销售相结合的方式；采取定价销售，可以退货；服务功能齐全。超市是指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。超市的主要特点是：选址在居民区、交通要道、商业区；以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达；商店营业面积在1000平方米左右；商品构成以购买频率高的商品为主；采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行；营业时间每天不低于11小时；有一定面积的停车场地。p（二）超市（二）超市大型综合超市是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业
9、态。其主要特点是：选址在城乡结合部、住宅区、交通要道；商店营业面积在2500平方米以上；商品构成为衣、食、日用品，重视本企业的品牌开发；采取自选销售方式；设有与商店营业面积相适应的停车场。p（三）大型综合超市（三）大型综合超市便利店是指以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其主要特点是：选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业单位所在地；商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高；居民徒步购物5-7分钟即可到达，80的顾客为有目地购买；商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时性消费、小容量、应急性等特点；营业时间长，一般在l6小时以上，甚至24小
10、时，终年无休；以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。p（四）便利店（四）便利店专业店是指以经营某一大类商品为主，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某一大类商品的选择需求的零售业态。其主要特点是：选址多样化，多数店设在繁华商业区、商业街或百货店、购物中心内；营业面积根据主营商品特点而定；商品结构体现专业性、深度性，品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90；经营的品牌具有自己的特色；采取定价销售和开架销售；从业人员需具备丰富的专业知识。p（五）专业店（五）专业店专卖店指专门经营或授权经营制造商的品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。其主要特点是：
11、选址在繁华商业区、商业街或百货店、购物书心内；营业面积根据经营商品的特点而定；：商品结构以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量少、质优、高毛利；注重商店的陈列、照明、装潢、广告；采取定价销售和开架销售；注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。p（六）专卖店（六）专卖店购物中心是指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。其主要特点是：由发起者有计划地开设、布局统一规划，店铺独立经营；选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道；内部结构由百货店或超市作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成；设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制；核心
12、店的面积一般不超过购物中心面积的80；服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体；根据销售面积，设相应规模的停车场。p（七）购物中心（七）购物中心仓储式商场是指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态(其中有的采取会员制形式，只为会员服务)。其主要特点是：选址在城乡结合部、交通要道；商店营业面积大，一般为l0000平方米以上；目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主；商品结构主要以食品(有部分生鲜食品)、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主；店堂设施简朴、实用；采用仓库式陈列；开展自选式销售；设有较大规模的停车场。p（
13、八）仓储式商场（八）仓储式商场六、开店阶段五、计划实施阶段四、制订具体计划阶段三、设店意向决定阶段二、制订基本计划阶段一、基础调查阶段一、用地计划一、用地计划用地选定用地选定用地取得用地取得用地整备用地整备1商品经营定位商品经营定位商品经营定位首先需要进行市场需求分析与竞争态势分析，在此基础上结合店铺业态进行目标市场定位，确定需要满足的消费者需求，并根据需要满足的需求确定需要经营的商品组合。2经营方式及合作条件的确定经营方式及合作条件的确定根据与供应商交易方式的不同，连锁店铺的采购方式有租赁、联营、代销、经销四种常见的形式3采购招商采购招商在与供应商的合作方式确定之后，店铺方就可以与供应商进行
14、采购谈判，并签订合作合同，签约之后，供应商按照店铺的商品管理流程将货品摆放到店铺货架上，达到可销售状态。二、商品计划二、商品计划三、营销计划三、营销计划营销计划又叫开店宣传活动计划，宣传活动的内营销计划又叫开店宣传活动计划，宣传活动的内容包括开店日期、宣传主题、宣传标语、重点宣传地容包括开店日期、宣传主题、宣传标语、重点宣传地区、媒体运用、商品企划配合等。区、媒体运用、商品企划配合等。1开店宣传计划的进度开店宣传计划的进度（1）宣传活动计划的立案与决定。（2）开店实施前的引导宣传。（3）开店宣传活动的实施。（4）开店后的宣传活动。2宣传活动开展的重点宣传活动开展的重点（1）开店宣传活动计划形成
15、之际，应考虑公司内外的因素及预算情况，协调营业、行政、人事、财务等部门，经研究分析后再做调整或进入实施阶段。（2）在宣传活动的内容方面，应列出开店预定日、宣传标题、文案表现、店铺特性、楼层构成特色等诸项活动的重点。（3）施工现场外观和周围建筑物也可作为宣传之用。（4）在广告媒体的运用方面，应针对诉求对象进行有效的组合，以求发挥最大的宣传效果。1建筑计划建筑计划（1）店铺配置及面积的确定。（2）平面计划的确定。（3）建筑物外观的确定。2设备计划设备计划设备包括空调设备、给水排水设备、电力照明设备、通信设备、运送设备和消防安全设备等。四、建设计划四、建设计划3装修计划装修计划装修的施工，内容包括：（1）对天花板、墙壁、柱子、地面等色彩和装潢材料的确定和使用，以配合商品特性的表现。（2）照明设备的种类、位置及配置方式的确定，以发挥整个卖场的灯光效果。（3）陈列道具的使用场合与色彩的确定，以求卖场的变化及气氛的营造。（4）顾客动机引导功能，以使顾客能容易看见商品，能很方便地接触和选购商品。（5）卖场内防止意外事件的紧急出口、消防安全设备均应配合设备计划加以规划。4关联设施建设计划关联设施建设计划在店铺的关联设施（如停车场、配送中心、员工宿舍）方面，不但要考虑资金的运用情况，还要考虑与店铺本身的关联性。
