1、第五章连锁门店的专柜管理第五章连锁门店的专柜管理 1、能够对外包专柜的引进进行选择，拟定外包专柜经营协议；、能够对外包专柜的引进进行选择，拟定外包专柜经营协议；2、掌握门店对专柜管理的主要流程；、掌握门店对专柜管理的主要流程；3、能够发现专柜经营中存在的问题并提出改进建议。、能够发现专柜经营中存在的问题并提出改进建议。5.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.1专柜经营的意义专柜经营的意义降低经营风险降低经营风险1更好地满足消费者的需求更好地满足消费者的需求2活用卖场空间，提高营业效率活用卖场空间，提高营业效率 35.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.2专柜经营的类型专
2、柜经营的类型自营自营1自营专柜的优点是管理集中，利自营专柜的优点是管理集中，利润独享、服务品质有保证。如果专柜润独享、服务品质有保证。如果专柜经营项目的技术性不强或盈利率较高，经营项目的技术性不强或盈利率较高，如礼品、烟酒、西点等，门店可采取如礼品、烟酒、西点等，门店可采取自营方式经营。自营方式经营。5.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.2专柜经营的类型专柜经营的类型外包外包2由于专柜经营经常涉及专业技术、专业人才、店铺知名度、货源等由于专柜经营经常涉及专业技术、专业人才、店铺知名度、货源等因素，为降低风险，门店通常以外包方式设立专柜。外包专柜常常又被因素，为降低风险，门店通常以
3、外包方式设立专柜。外包专柜常常又被称作联营柜台，目前，在各大超市门店中，绝大多数专柜都是外包专柜，称作联营柜台，目前，在各大超市门店中，绝大多数专柜都是外包专柜，外包专柜的经营品类集中在手机、家电、数码产品、服装、家纺、化妆外包专柜的经营品类集中在手机、家电、数码产品、服装、家纺、化妆品、保健品、药品、健身器材、珠宝首饰、图书音像制品、茶叶、绿色品、保健品、药品、健身器材、珠宝首饰、图书音像制品、茶叶、绿色食品等方面。食品等方面。5.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.3外包专柜的选择外包专柜的选择选择方式选择方式1专柜能否经营好、能否增加连锁门店的整体收益，取决于下面几项因素：专
4、柜能否经营好、能否增加连锁门店的整体收益，取决于下面几项因素：(1)厂商的知名度和品牌效益。厂商的知名度和品牌效益。(2)厂商资源配合程度。厂商资源配合程度。(3)合作条件。合作条件。选择条件选择条件3专柜组合专柜组合25.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.3外包专柜的选择外包专柜的选择引进的专柜厂商通常需提供营业执照、组织机构代码证、税务登记证、引进的专柜厂商通常需提供营业执照、组织机构代码证、税务登记证、增值税一般纳税人资格证书、厂商法人代表授权委托书、商标注册证、银增值税一般纳税人资格证书、厂商法人代表授权委托书、商标注册证、银行开户证明等资料供超市审核、备案。行开户证明等
5、资料供超市审核、备案。专柜引进之后，门店与厂商之间一般通过专柜引进之后，门店与厂商之间一般通过“扣点扣点”的形式共担风险，的形式共担风险，即厂商为了平衡市场，将商品以统一的售价在各超市门店的专柜出售，结即厂商为了平衡市场，将商品以统一的售价在各超市门店的专柜出售，结算时厂商按照销售额的一定比例给予超市门店算时厂商按照销售额的一定比例给予超市门店“扣点扣点”作为门店的利润。作为门店的利润。为降低经营风险，门店通常还会要求专柜达到一定的保底销售额，这一为降低经营风险，门店通常还会要求专柜达到一定的保底销售额，这一“扣点扣点”模式在目前国内商场超市中非常普遍。模式在目前国内商场超市中非常普遍。5.1
6、5.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.4专柜经营协议的签订与履行专柜经营协议的签订与履行专柜协议的内容主要包括以下方面：专柜协议的内容主要包括以下方面：8.履约保证履约保证7.营业的时间营业的时间6.变更撤柜变更撤柜5.装潢设计装潢设计 4.经营品项经营品项3.利润分成方式利润分成方式 2.经营期限经营期限1.位置与面积位置与面积 10.商品管理商品管理9.货款收受货款收受11.广告促销广告促销12.人员管理人员管理13.其他其他 5.25.2专柜的管理专柜的管理5.2.1专柜管理的分工与流程专柜管理的分工与流程连锁企业门店对专柜的管理主要涉及到四个部门：采购部（商品管理连锁企业门店对
7、专柜的管理主要涉及到四个部门：采购部（商品管理部），主要负责经营场所的定位规划、适合厂商的引进、供应商资源的开部），主要负责经营场所的定位规划、适合厂商的引进、供应商资源的开发等工作；营运部，主要负责对厂商专柜日常经营的管理；工程部（总务发等工作；营运部，主要负责对厂商专柜日常经营的管理；工程部（总务部），主要负责厂商专柜装修的监督指导和设施的维护与管理；财务部，部），主要负责厂商专柜装修的监督指导和设施的维护与管理；财务部，主要负责处理与厂商财务往来的业务。此外，综合管理部、防损部、人力主要负责处理与厂商财务往来的业务。此外，综合管理部、防损部、人力资源部等部门也要根据需要提供一定的辅助支持
8、。资源部等部门也要根据需要提供一定的辅助支持。5.25.2专柜的管理专柜的管理5.2.1专柜管理的分工与流程专柜管理的分工与流程专柜管理的流程一般包括：专柜管理的流程一般包括：1市场调研市场调研2、规划、定位和条件、规划、定位和条件3、信息收集与洽谈、信息收集与洽谈4、合同管理、合同管理5、厂商进场、厂商进场6、专柜营运管理、专柜营运管理7、专柜撤场、专柜撤场8、经营场所整体调整、经营场所整体调整 5.25.2专柜的管理专柜的管理5.2.2专柜管理的重点专柜管理的重点1人员管理人员管理2商品品类管理商品品类管理3商品质量管理商品质量管理4商品价格管理商品价格管理5现金管理现金管理6促销活动管理
9、促销活动管理7顾客投诉处理顾客投诉处理9专柜防损管理专柜防损管理9业主沟通业主沟通 5.25.2专柜的管理专柜的管理5.2.3专柜经营过程中的常见问题专柜经营过程中的常见问题门店与专柜厂商虽有合约在先，但因专柜厂商经营人员的素质良莠门店与专柜厂商虽有合约在先，但因专柜厂商经营人员的素质良莠不齐，专柜厂商督导不力，常有下列问题产生。不齐，专柜厂商督导不力，常有下列问题产生。1人员管理不善人员管理不善3商品品质不符合规定商品品质不符合规定5交易金额未输入收银机交易金额未输入收银机7擅自进入不应进入的地区擅自进入不应进入的地区2商品品种不足商品品种不足4商品价格不合理商品价格不合理6未配合门店的整体
10、活动未配合门店的整体活动8未使用规定的备品未使用规定的备品 复习题复习题1简述专柜对连锁企业门店经营的意义。简述专柜对连锁企业门店经营的意义。2专柜经营协议一般包括哪些内容专柜经营协议一般包括哪些内容?3论述专柜管理的一般流程。论述专柜管理的一般流程。4专柜经营过程中的常见问题有哪些专柜经营过程中的常见问题有哪些?5简述专柜管理的重点内容。简述专柜管理的重点内容。实训题实训题实训目的：实训目的：通过分组实训，训练学生的市场调研技能，培养学生的协调沟通能通过分组实训，训练学生的市场调研技能，培养学生的协调沟通能力，引导学生了解连锁企业门店专柜选择和引进的现状，具备一定的专力，引导学生了解连锁企业门店专柜选择和引进的现状，具备一定的专柜管理能力。柜管理能力。实训内容：实训内容：全班同学自行分组，每组全班同学自行分组，每组46名同学，每组推举组长一名，负责组名同学，每组推举组长一名，负责组内分工。每组同学选择一家大型综合性卖场，调查卖场内专柜引进的流内分工。每组同学选择一家大型综合性卖场，调查卖场内专柜引进的流程、专柜的数量、专柜经营品牌的类型、专柜利润分成情况及专柜管理程、专柜的数量、专柜经营品牌的类型、专柜利润分成情况及专柜管理的核心内容。的核心内容。实训要求：实训要求：调查结束后每组提交论文一篇（调查结束后每组提交论文一篇（1000字左右）及数张佐证图片。字左右）及数张佐证图片。
