1、打造一流的销售心态及团队打造一流的销售心态及团队恒天九五重工有限公司恒天九五重工有限公司讲师：胡翠艳讲师：胡翠艳胡 翠 艳 彩虹管理咨询公司 首席讲师浙江亚美信管理咨询有限公司 高级讲师（新加坡）中圣国脉 高级讲师 清华大学总裁班 特约讲师中国职业经理人认证 高级顾问山西光大纵横教育集团 高级培训师多家企业 管理顾问w中国高速发展的经济和建设带给我们什么？一、顾客需求趋势一、顾客需求趋势完全满意，身心合一物美价廉速度第一灵活方便多种选择n信任 n需求n价值 n情绪 二、达成购买的五个条件二、达成购买的五个条件n能力w当一位父亲走进你的商店，为他六岁大的儿子买第一辆脚踏车时，当一位父亲走进你的商
2、店，为他六岁大的儿子买第一辆脚踏车时，他在找什么？他需要什么？他在找什么？他需要什么？w他只要一辆脚踏车吗？不，他是寻求生中最喜乐的一个分享经验他只要一辆脚踏车吗？不，他是寻求生中最喜乐的一个分享经验教他的儿子如何骑车，正像自己的父亲在六岁时教他骑车一样。教他的儿子如何骑车，正像自己的父亲在六岁时教他骑车一样。他在找寻一个他与儿子可以一生怀念的美丽回忆，一个与儿子可他在找寻一个他与儿子可以一生怀念的美丽回忆，一个与儿子可以怀念一生的时刻。以怀念一生的时刻。w所以，你要卖给这个父亲和儿子在店中最高级、可以赚得最大利所以，你要卖给这个父亲和儿子在店中最高级、可以赚得最大利润的脚踏车？也许这是你解决
3、客户问题的答案，但你一定要告诉润的脚踏车？也许这是你解决客户问题的答案，但你一定要告诉这个父亲，你曾经看过数以百计的父亲走进店里要替他们的小孩这个父亲，你曾经看过数以百计的父亲走进店里要替他们的小孩买第一辆脚踏车，而且你知道他和小孩将共同拥有美好回忆，而买第一辆脚踏车，而且你知道他和小孩将共同拥有美好回忆，而一辆价格比较便宜的车型可能更适合他的小孩。既然这是他的第一辆价格比较便宜的车型可能更适合他的小孩。既然这是他的第一辆脚踏车，他很可能会撞到一、两棵树，所以不用买太高级的一辆脚踏车，他很可能会撞到一、两棵树，所以不用买太高级的车型。你达成了交易，并且成为这个父亲的终生顾问。车型。你达成了交易
4、，并且成为这个父亲的终生顾问。w这位父亲了解你不是只贩售一样产品给他，你在这位父亲了解你不是只贩售一样产品给他，你在“保护保护”他，于他，于是他就成了你的是他就成了你的“客户客户”。几年内，他的儿子会需要一辆新脚踏。几年内，他的儿子会需要一辆新脚踏车，你想他会到哪里去买呢车，你想他会到哪里去买呢？和销售业绩相关性最小的因素和销售业绩相关性最小的因素对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果和销售业绩相关性最大的前和销售业绩相关性最大的前5 5项能力项能力对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果三、销售和谈判高手的三大
5、绝招三、销售和谈判高手的三大绝招四、成功人生的第一步：思考自己的人生目标四、成功人生的第一步：思考自己的人生目标调查：调查：w哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达件都差不多的年轻人，做过一个长达2525年的跟年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果发现：发现：2727的人，没有目标；的人，没有目标；6060的人，目标模糊；的人，目标模糊；1010的人，有清晰但比较短期的目标；的人，有清晰但比较短期的目标；3 3的人，有清晰且长期的目标。的人，有清晰且长期的目标。w2525年
6、后，这些调查对象的生活状况如下：年后，这些调查对象的生活状况如下：3 3的有清晰且长远目标的人，的有清晰且长远目标的人，2525年来几乎年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，并向实现目标都不曾更改过自己的人生目标，并向实现目标做着不懈的努力。做着不懈的努力。2525年后，他们几乎都成了社年后，他们几乎都成了社会各界顶尖的成功人士，他们中不乏白手创业会各界顶尖的成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。者、行业领袖、社会精英。1010的有清晰短期目标者，大都生活在社的有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特征是：那些短期目会的中上层。他们的共同特征是：那些短期目标不断得以实
7、现，生活水平稳步上升，成为各标不断得以实现，生活水平稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。工程师、高级主管等。w6060的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层面，能安稳地工作与生活，但都没有什么下层面，能安稳地工作与生活，但都没有什么特别的成绩。特别的成绩。w余下余下2727的那些没有目标的人，几乎都生活在的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，靠社会救济，并且时常抱怨他人、失业状态，靠社会救济，并
8、且时常抱怨他人、社会、世界。社会、世界。w调查者因此得出结论：目标对人生有巨大的导调查者因此得出结论：目标对人生有巨大的导向性作用。成功，在一开始仅仅是一种选择，向性作用。成功，在一开始仅仅是一种选择，你选择什么样的目标，就会有什么样的人生。你选择什么样的目标，就会有什么样的人生。假如是你生命中的最后一天假如是你生命中的最后一天五、成功人生的五、成功人生的第二步：建立开阔的人第二步：建立开阔的人生格局，培养成功的态度、性格。生格局，培养成功的态度、性格。w对待人生的态度；对待人生的态度；w对待自我的态度；对待自我的态度；w对待同事的态度；对待同事的态度；w对待工作态度；对待工作态度；现代人患有
9、的八大癌症：现代人患有的八大癌症：1、三分钟热度癌、三分钟热度癌 2、找借口癌、找借口癌 3、抗拒提高收入癌、抗拒提高收入癌 4、害怕拒绝癌、害怕拒绝癌 5、拖延癌、拖延癌 6、恐惧癌、恐惧癌 7、犹豫不决癌、犹豫不决癌 8、逃避现实癌、逃避现实癌u教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。顺利过桥顺利过桥u走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是
10、一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。吓了一跳吓了一跳u教授问：现在你们谁敢走回来？教授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了没人敢走了u教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。只有只有三个人愿意尝试：三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。走了三步就吓爬下了。九个人过桥的试验九个人过桥的试验 u教授
11、这时打开了所有的灯，大家这才发现，在教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。过来了。只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？这个人说，我担心网不结实。这个人说，我担心网不结实。w人是创造这个世界的主人，而影响我们命运的不是环境，不是条件，不是身高，不是文凭，更不是长相，而是每个人的信念信念系统与心智模式系统与心
12、智模式，当改变我们的信念系统与心智模式时，就可以改变我们的命运！人与人之间只有很人与人之间只有很小的差异，这个差异小的差异，这个差异就是就是心态心态。心态却。心态却导致人生惊人的不同导致人生惊人的不同。改改 变变 什什 么？么？思思想想行行为为观观念念结结果果变化总是在发生变化总是在发生他们总是不断地拿走你的奶酪他们总是不断地拿走你的奶酪预见变化预见变化随时做好奶酪被拿走的准备随时做好奶酪被拿走的准备追踪变化追踪变化经常闻一闻你的奶酪经常闻一闻你的奶酪以便知道它们什么时候开始变质以便知道它们什么时候开始变质尽快适应变化尽快适应变化越早放弃旧的奶酪越早放弃旧的奶酪你就会越早享用到新的奶酪你就会越
13、早享用到新的奶酪个人品质个人品质满意的顾客满意的顾客公司品质公司品质部门品质部门品质质从人起质从人起人是所有品质人是所有品质之始之始品质品质圈圈原理原理w老木匠的房子老木匠的房子人生就是一项自己做的工程人生就是一项自己做的工程,我们今天做事的态度我们今天做事的态度,决定了明天住的房子。决定了明天住的房子。每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。要每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。要成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素质条件：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟质条件：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟通、自我调控。而这五个条件之中
14、，通、自我调控。而这五个条件之中，“自我调控自我调控”是营销人员心理素质的核心。是营销人员心理素质的核心。销售从销售从“心心”开始开始成功的成功的6Q模式：模式：LQ=IQ+EQ+AQ+FQ+HQ 1）IQ智商 2）EQ情商 3）AQ逆商 4）FQ财商 5）HQ健商 情情 商商内心的内心的人际的人际的情商情商=+1 1、自我意识、自我意识 2 2、情绪控制、情绪控制3 3、自我激励、自我激励1 1、认识他人情绪、认识他人情绪2 2、人际关系控制、人际关系控制 3 3、情商教练与培训、情商教练与培训现实中的四中人春风得意怀才不遇淘汰出局左右逢源智商智商情情商商你想象唐骏那样既有名又有钱吗？做好自
15、己的做好自己的CEO职业品牌职业品牌昨日黄花，常青树？昨日黄花，常青树？唐骏问鼎中国第一职业经理人唐骏问鼎中国第一职业经理人日薪超日薪超50万元！万元！把自己做成品牌把自己做成品牌工作价值工作价值最重要、最核心的是要培育整个社会的职业化精神。最重要、最核心的是要培育整个社会的职业化精神。职业化是企业与个人事业发展的必需品，而不是奢侈品。职业化是企业与个人事业发展的必需品，而不是奢侈品。1、职业的含义w职业是指在同一个行业不同的岗位所从事职业是指在同一个行业不同的岗位所从事的各种工作的过程。的各种工作的过程。（或者理解为职业职责专业）。（或者理解为职业职责专业）。职职 业业职职 责责专专 业业2
16、、职业化 的含义素养素养行为行为规范规范技能技能权利权利职务职务目标目标工作（事）工作（事）职业化：职业技能的标准化、规范化、制度化职业化：职业技能的标准化、规范化、制度化。3 3、“职业化职业化”也就是也就是 “专职化专职化”或或 “专专业化业化”（professionaprofessional l 终身被雇佣的能力！终身被雇佣的能力！职业化的内涵：职业化的内涵：a.a.职业化的工作技能职业化的工作技能 b.b.职业化的工作形象职业化的工作形象 c.c.职业化的工作态度职业化的工作态度 d.d.职业化的工作道德职业化的工作道德做企业和老板最放心的那种人做企业和老板最放心的那种人 人财人在人灾人才能力能力态态度度比薪水更重要的比薪水更重要的工作工作=薪水薪水+成长的机会成长的机会+珍贵的经验珍贵的经验+能力的提高能力的提高+才能的表现才能的表现+品格的建立品格的建立成功源自心态，销售从成功源自心态，销售从“心心”开始。开始。成功销售人员的十课成功销售人员的十课“心心”：雄雄 心心信信 心心决决 心心爱爱 心心专专 心心诚诚 心心耐耐 心心恒恒 心心虚虚 心心静静 心心u生命是一个过程而不是一个结果！生命是一个过程而不是一个结果！u享受过程，精彩每一天！享受过程，精彩每一天！谢谢 谢谢 大大 家！家！
