1、推销洽谈的任务推销洽谈的任务 推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的类型推销洽谈的类型 推销洽谈的内容推销洽谈的内容推销洽谈的策略推销洽谈的策略 推销洽谈的方法推销洽谈的方法推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧推推 销销 过过 程程我应该把产品向我应该把产品向谁推销呢？谁推销呢？任务情景 推销首先要解决这样的问题：谁才是最适合的谁才是最适合的顾客？顾客？我该如何去找寻我该如何去找寻合适的顾客呢？合适的顾客呢？寻找顾客，是推销活动的第一步，是指推销人员主动找到潜在顾客的过程。优点：不会遗漏任何有价值的顾客；接触面广、信息量 大，可以让更多人了解企业，适用于各种生活消 费品或服务。缺点：针对性不强，盲目，
2、成本高，容易招致顾客反感。优点：针对性强，成功率高，成本费用低，特别适用工业和无形 产品。缺点：必须注意培养和积累与顾客的关系，尽量培养自己的口碑。优点：节省时间和精力，可以发展大批准顾客，扩大市场的占有 率，提高推销人员的知名度，特别适合于金融服务、保险 等无形产品及时尚性产品。缺点：必须取得中心人物的信任与合作。优点：信息传播速度快，覆盖面广，重复性好，省时省力，特别 适合于一些特殊设备、仪器，以及适用面较广的生活消费 品。优点：稳、准、快，效果显著。缺点：必须雇请行业内信息比较灵通的人士。优点：简便易行，可以排除中间干扰，提高个人推销能力。缺点：依赖于个人的观察能力，如果对顾客完全不了解
3、，失 败率较高。优点：成本较低，可靠性好，资料来源丰富，简单方便。缺点：信息的时效性不够，费时费力。优点：方便快捷，费用低，跨越时空、地域的限制，适合 于新推销人员寻找准顾客。缺点：无法保障真实性，安全性较低。优点：快速、高效，成本低，省时省力。缺点：容易被拒绝，要错开使用电话高峰期。“知己知彼，百战不殆”，要想成功，必须做好必要的准备，推销接近的准备包含三个方面：顾客资料的准备、推销产品资料的准备和推销人员自己的准备。姓名 年龄 性别 民族 籍贯学历 职业 家庭和成员 需求情况推销辅助工具，主要包括名片、样品、资料、产品名录、合同、顾客档案、工作证、香烟等。推销接近，就是指推销人员在接近某一
4、特定顾客之前，推销人员努力获得顾客信任并相互了解的过程。介绍接近法 介绍接近法是指推销人员通过自行介绍或经由他人介绍而去接近潜在目标顾客的一种方法，又可分为两种：自我介绍法他人介绍法产品接近法 产品接近法是指直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。利益接近法 利益接近法是指突出产品能给顾客带来的实惠、好处，迎合顾客追求利益的心理，来引起顾客的注意和兴趣的方法。好奇接近法 好奇接近法是指利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。馈赠接近法 馈赠接近法是指通过附送赠品来吸引顾客的注意，进而与顾客接近的方法。问题接近法 问题接近法是指推销人员利用提问的方式或与顾客讨论问题
5、的方式，激发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。事件接近法 事件接近法是指以某个事件为契机来接近顾客。表演接近法 表演接近法是指推销人员利用各种表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣的接近方法。赞美接近法 赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊心和虚荣心，以赞美的语气博得顾客的好感，来接近顾客的方法。求教接近法 求教接近法是指推销人员借慕名拜访顾客或特地向顾客请教问题与知识的名义接近顾客的方法。调查接近法 调查接近法是指推销人员以做市场调查研究的名义接近顾客的方法。女性的特点决定了接近女性顾客不容易，推销人员事先应做好准备，可以采用赞美接近法、产品接近法、利益接近法和问题接近法等。老年顾
6、客都爱回忆过去、固执己见、自认权威，而且富有同情心，可以采用求教接近法、产品接近法和问题接近法等。任务情景 推销洽谈是指推销人员运用各种策略、方法和手段，现场向顾客传递信息，协调双方的利益，说服顾客购买推销产品的过程。推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客讲解、示范并说服顾客购买的过程，该过程的任务就是传递和处理产品信息、展示顾客利益、处理顾客异议、强化顾客购买的欲望。知识点一知识点一 推销洽谈的任务推销洽谈的任务向顾客传递产品信息展示顾客利益强化顾客购买欲望知识点二知识点二 推销洽谈的原则推销洽谈的原则1.针对性原则针对推销对象开展洽谈针对推销产品的特点开展洽谈推销人员要用自己
7、的信心和热情去感染顾客推销人员要以自己丰富的产品知识说服顾客推销人员要善于营造气氛和使用带技巧性的语言2.鼓动性原则3.参与性原则推销人员要设法消除顾客的戒备心理推销人员要设法引导顾客积极参与洽谈过程4.诚实性原则5.灵活性原则6.平等自愿原则商品要素洽谈交易方式洽谈签订合同洽谈知识点三知识点三 推销洽谈的类型推销洽谈的类型1.按推销洽谈的主题划分2.按推销洽谈的人员多少划分一对一洽谈小型洽谈中型洽谈大型洽谈3.按推销洽谈的方式划分美国式洽谈北欧式洽谈德国式洽谈日本式洽谈阿拉伯式洽谈中国式洽谈知识点四知识点四 推销洽谈的内容推销洽谈的内容1.商品品质以实物表示商品品质凭成交商品的实际品质凭样品
8、的品质以说明表示商品品质规格 等级 标准 商标或品牌 产地名称 说明书和图样2.商品数量3.商品价格明确价格的真实含义处理价格的原则和技巧4.货款结算5.销售服务交货或送货服务售后维修、养护、保管等方面的服务技术指导与培训服务6.保证条款知识点五知识点五 推销洽谈的策略推销洽谈的策略 商场如战场，驰骋沙场自然要讲究策略。1.先发制人策略 先发制人策略是指在洽谈中，由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。2.兵不厌诈策略 兵不厌诈策略是指推销人员可以适当设置一些“圈套”让对方中计。数字陷阱假出价陷阱 3.以退为进策略 以退为进策略是指推销人员在洽谈中，可以暂时让步，然后再伺机前进。4.调和
9、折中策略 调和折中策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出一个折中的方案，即双方都做出一些让步以达成协议的策略。5.最后通牒策略 最后通牒策略是指在洽谈中，对于一些无关紧要的事情，应该下“最后通牒”来阻止对方无休止的纠缠。6.曲线求利策略 曲线求利策略是指在推销洽谈中，当双方互不相让，陷入僵局时，可以主动作一些让步，通过在其他方面提出条件要求对方让步来最终获利的策略。7.绵里藏针策略 绵里藏针策略是指在推销洽谈中，不动声色，表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏，避免仓促做出不当的决定。8.基辛格法则策略 基辛格法则主要是指，在确定计谋不会被拆穿的情况下，在不同的人面前说不同的话，这样可
10、以左右逢源，获取渔利。9.自我发难策略 自我发难策略是指在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行提出来，然后再加以解释并阐明立场的洽谈策略。10.步步为营策略 步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是从某一分目标入手，步步为营，当每一个分目标都完成后，最后的总目标也基本达到了。11.讨价还价策略 价格是推销洽谈中最敏感、最棘手的问题，在洽谈中一定要机动灵活，随机应变。喊价要“狠”明确底线制定价格目标 确定幅度 12.设身处地为顾客着想的策略 推销人员要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题。13.察言观色策略 14.软硬兼施策略 15.其他推销洽谈策略知识点六知识点六 推销洽谈的方
11、法推销洽谈的方法推销洽谈的方法可以分为诱导法、提示法和演示法三种。诱导法是指推销人员为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要出发，并巧妙地把顾客的需要同推销产品紧密结合起来，诱导顾客明确自己对推销商品的需求，最终说服其购买的方法。提示法是指推销人员通过言语和行动等方法提示顾客，使其产生购买动机，进而促使其做出购买决策的推销洽谈方法。动意提示法直接提示法间接提示法积极提示法消极提示法逻辑提示法联想提示法明星提示法 演示法是指推销人员通过操作示范或演示的途径，来介绍产品的一种方法。产品演示法行动演示法文字与图片演示法知识点七知识点七 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧 为了保证推销洽谈的
12、顺利进行，推销人员不仅要具备倾听和语言表达的本领，而且还要能够恰当地运用洽谈的技巧。建立和谐的气氛控制洽谈的气氛倾听的注意事项倾听的技巧身体前倾，以表示亲近要有适当的表情点头，以表示接受双眼注视对方，以表示尊重及时对顾客的话题做出合理的应对尽量将顾客的话记录下来答复的注意事项答复的技巧欲说还休法烫手山芋法装疯卖傻法指东打西法拖延回答法反问法报价的原则报价的技巧后行报价法对比报价法算账报价法高价报价法区间报价法让价的方法与技巧让价方法n 强硬型的让价方法n 均值型的让价方法n 刺激型的让价方法n 希望型的让价方法n 稳妥型的让价方法n 风险型的让价方法n 虚伪型的让价方法n 坦诚型的让价方法让价
13、技巧n 不要做无谓的让价n 让价要让在刀口上n 力求使顾客先让步n 不要承诺做同等的让步n 三思而后行n 做出的让价可以反悔n 让顾客觉得让步来之不易n 让步幅度不宜过大、过快，要步步为营先易后难联系已经解决的问题强调双方处境的相同先讲对顾客有利的一面针对顾客的真正需要重视洽谈的开始和结束拒绝的注意事项拒绝的技巧问题法借口法条件法关键否定法直接拒绝法逐句否定法小小 结结 本项目主要介绍了寻找与接近顾客和推销洽谈的相关内容。寻找与接近顾客包括寻找顾客、接近顾客和推销接近等内容；推销洽谈包括推销洽谈的任务、推销洽谈的原则、推销洽谈的类型、推销洽谈的内容、推销洽谈的策略、推销洽谈的方法和推销洽谈的技巧等内容。
