1、3-1呈现与演示技巧3-2 了解目标对象 技术人员：技术细节，可操作性，便利性 管理人员：优化管理，帮助提升业务水平 领导：经费预算，提高企业盈利能力，个人政绩准备工作3-3 准备物资 材料准备：方案、PPT、产品介绍，演示器具，笔记本电脑，记事本 人员：客户经理、客户工程师、专业技术人员；提前确定好交流内容和目标，交换看法意见，达成共识；准备工作3-4是什么？怎么样？能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？v FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴
2、大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。什么是FABE？3-5什么是FABE？F代表特征代表特征(Features):即产品的特质即产品的特质.特性等最基本功能特性等最基本功能.例如例如:”从产品名称从产品名称.系系列列.产地产地.材料材料.工艺工艺.定位定位.参数参数.特殊设计等等特殊设计等等.”IDC的“F”n目前拥有5500个机架，有六大主力数据中心，包括亚太信息引擎与沙溪云计算中心。n配置双路市电、UPS不间断电源、大型柴油发电机共三重动力保障n恒温恒湿空调系统、四级门禁系统、及时联动的消防系统 抗震达八级 静电地板，接地铜网双备份大容量油机 烟雾探测报警四级门禁系统3-6什么是FABE？
3、A代表优点代表优点(Advantages):即所列的商品特性究竟发挥了什么功即所列的商品特性究竟发挥了什么功能能.优点？例如优点？例如:“方便方便.省力省力.锋利锋利.省省电电.美观等。美观等。”IDC的“A”n安全、可靠、高速、可扩展3-7什么是FABE？B代表利益代表利益(Benefits):即商品的优点带给顾客的好处即商品的优点带给顾客的好处.例如例如:“这样一块精这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”IDC的“B”n避免搬迁影响财务系统正常使用n便于组网、数据安全有保证，维护方便广州市XX服饰有限公司是集产品设计开发、生产、销售为一体的现代化
4、服装企业，已用光纤带宽。由于搬迁计划迁移光纤，并且加大光纤带宽有一套财务系统，对公司运营非常重要有在线备份、数据组网的需求，很重视数据安全对方联络人为公司技术部门“B”不仅因公司而异，而且因人而异！3-8什么是FABE？E代表证据代表证据(Evidence):即包括技术报告即包括技术报告.报刊文章报刊文章.照片照片.示范示范.体验等体验等.通过通过现场演示现场演示.相关证明文件相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一品牌效应来印证刚才的一系列介绍系列介绍.IDC的“E”n国家电子计算机质量监督检验中心评定 总分第一名，被授予“钻石五星级数据中心”称号。n众多知名企业选择3-9 猫和鱼的故事3-10
5、FABE猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！F（Feature）属性）属性3-11FABE猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+A-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）3-12FABE猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是
6、钱给猫带来的利益（Benefit）3-13FABE猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱-Evidenc3-14FABE 项目的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销项目的立场上介绍项目的特征，试图说服顾客 应该说明项目的特征与顾客需求的关系，即项目的利益。直接介绍项目的利益。如何打动顾客的心，不是项目的特征，而是项目特征能带给顾客的利益。对于项目为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍项目利益。要
7、拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。同行业用户的案例以及带来的收益只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。3-15FABE如何用FABE销售项目3-16FABE指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问好就是它了您看我们这款产品因为.您說的对.是的.所以它可以.对您而言.您看同行业的.都在用FABE叙述词演练3-17FABE另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征3-18FABE练习MSTP是目前广泛使用的传输组网技术，采用二层的传输协议
8、，采用光纤传输，高速、安全、可靠、稳定，网络覆盖遍布整个中国。MSTP组网适合于贵公司与各异地分点传输业务数据、视频，几乎没有时延及带宽损耗。MSTP组网确保贵公司的各种数据顺利传送，为贵公司日常管理及业务发展提供坚实网络基础。像最注重安全及质量的金融业都有很多在用MSTP组网，跟贵公司都是XX行业的XX公司也在用，帮助他们更好地发展用户。FABE语句设计MSTP组网项目的FABE销售方法应用例例FABE3-19FABE练习小总机是企业用的小型交换机，可以实现内部语音通话，分机短号互拨、提供统一的对外总机号码、统一计费。免费提供设备，只需要最低的语音消费。提供统一的接入号码，内部短号免费互拨。
9、统一的接入号码可以起到很好的宣传作用，短号互拨方便节省时间，内部号码免费互拨节省费用。很多企业像XX、XX都在用，至少能节省XX%的费用。FABE语句设计小总机项目的FABE销售方法应用例例FABE3-20FABE一种销售方法强调的是顾客的利益是什么？怎么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？3-21演示阶段演示阶段演示前期准备演示前期准备演示进程演示进程演示后期总结演示后期总结3-22销售演示基本原则销售演示基本原则销售演示销售演示基本原则基本原则成功案例成功案例展示利益展示利益演示计划演示计划事先准备事先准备环境因素环境因素重点考虑重点考虑提问技巧提问技巧善于应用善于应用鼓励客户鼓励
10、客户积极参与积极参与3-23每个演示者都每个演示者都需有自己的演需有自己的演讲风格，因此讲风格，因此要集中精力认要集中精力认识并发挥自己识并发挥自己的特长，可以的特长，可以帮助演示者建帮助演示者建立信心，提高立信心，提高演示技巧与增演示技巧与增强效果。强效果。要将热情体现要将热情体现在每一句话、在每一句话、每一个词、每一个词、每一个动作上，每一个动作上，感染听众感染听众对演示内容对演示内容和主题充满和主题充满热情，这是热情，这是演示成功的演示成功的必要条件必要条件演示准备演示准备1 1、演示准备（、演示准备（1/31/3）首要任务是首要任务是与听众建立与听众建立相互理解的相互理解的合作关系合作
11、关系自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面自身准备自身准备3-24演示准备演示准备1 1、演示准备、演示准备(2/3)(2/3)建立自信建立自信 良好的精神面貌与礼仪良好的精神面貌与礼仪充分的准备充分的准备具备一定的演示能力具备一定的演示能力想像自己演示时获得成功的场景，想像自己演示时获得成功的场景，会增强自信，缓解紧张心理。会增强自信，缓解紧张心理。3-25演示准备演示准备1 1、演示准备、演示准备(3/3)(3/3)熟悉演示场地熟悉演示场地熟悉会场座位的八种常用摆放方式熟悉会场座位的八种常用摆放方式提前到场提前到场为了确保演
12、示的成功，必须提前为了确保演示的成功，必须提前4040分到场，分到场，熟悉演示现场的环境。熟悉演示现场的环境。调整灯光和温度以适应听众；调整灯光和温度以适应听众；调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通；调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通；调整投影仪确保演示的良好表现；调整投影仪确保演示的良好表现；调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看；调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看；确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示前和休息时确保话筒关掉。前和休息时确保话筒关掉。3-26会场座位的七种常用摆放方式会场座位的七种常用摆放方式座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的
13、沟通座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通座位安排3 安排比较死板，不利于听众参与座位安排1座位安排2座位安排33-27座位安排4 适合听众参与，搞室内活动座位安排5 适合大型会议，相对死板座位安排6 适合大型宴会型的推广会议座位安排7 适合更大型的上市会或新闻 发布会会场座位的七种常用摆放方式会场座位的七种常用摆放方式座位安排5座位安排4座位安排6座位安排73-282、演示前的分析工作（、演示前的分析工作（1/2）提供各种信息说服听众采取行动激励听众积极参与设立设立演示演示目标目标（1 1）演示目标要明确具体，）演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料不要因为模糊的目标使材料准备
14、失去方向，出现听众茫准备失去方向，出现听众茫然，演示者慌乱的局面。然，演示者慌乱的局面。（2 2）分析目前的形式，比如）分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。努力达到的目标。（3 3）因为时间等方面的限制，）因为时间等方面的限制，演示内容应该合理选择和应演示内容应该合理选择和应用材料达到目标。用材料达到目标。3-292、演示前的分析工作（、演示前的分析工作（2/2）听众的听众的期望与兴趣期望与兴趣听众的
15、层次、听众的层次、学习习惯、学习习惯、知识和技能知识和技能听众数量听众数量 分析分析性别、年龄性别、年龄职位级别、权职位级别、权力、民族、宗力、民族、宗教分析教分析听众的背景听众的背景（行业、文化背景）（行业、文化背景）听众的需求听众的需求听众听众分析分析3-304、演讲结构、演讲结构 开场白开场白 主体主体 结束语结束语开场白要简短、生动，应该唤起听众的注意和兴趣。可以是热点话题、行业热点、轶事趣闻、幽默笑话、Internet等要点要点内容内容欢迎词或致谢词自我介绍建立默契陈述目的日程安排切入主题主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。使用不同的演示技巧表达方式重复关
16、键的信息点，促使听众集中精力，同时使听众能够把握整个演示的进程给演示作一个有利的总结是相当重要的，因为它能帮助听众形成最后的印象概述要点一支持性信息一、信息二。要点二：支持性信息一、信息二。回顾日程安排提问和回答再次感谢留下联络方式：3-315、建立演示的可信度（、建立演示的可信度（1/3）循序渐进的可信度循序渐进的可信度演示的可信度是随着演示的开始而逐渐提高和降低的，包括下面三个过程。最初的可信度最初的可信度取决于公司的信誉、演取决于公司的信誉、演示者的信誉以及听众所示者的信誉以及听众所了解的有关演示者和演了解的有关演示者和演示内容的任何内容。示内容的任何内容。动态的可信度动态的可信度听众在
17、这个阶段会不断听众在这个阶段会不断评估演示者的可信度。评估演示者的可信度。最终的可信度最终的可信度在听众的参与过程中在听众的参与过程中逐渐形成。逐渐形成。发生在演示过程中发生在演示过程中发生在演示之前发生在演示之前存在于演示结束存在于演示结束3-325、建立演示的可信度（、建立演示的可信度（2/3）可信度可信度要素要素演示演示进程进程演示人演示人员态度员态度演示人演示人员个性员个性演示人演示人员技能员技能演示人演示人员动机员动机3-33关注内容而不是形式或技巧前期充分准备强调有备而来应对紧张应对紧张5、建立演示的可信度（、建立演示的可信度（3/3）如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去
18、信心，如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心，经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。克服怯场心理的秘诀就是学会控制自己，尽量不使怯场的心态外现。将重心锁定在听众而不是自身明晰听众关注的不是演示者的人听众不会故意找茬。3-346、灵活运用肢体语言（非语言技巧）、灵活运用肢体语言（非语言技巧）信息的表达信息的表达7的语言的语言38的声音的声音55的肢体的肢体信息的表达很大程度上依赖于身体语言信息的表达很大程度上依赖于身体语言语言行为与肢体行为的作用时一致的。如果不能用语言表达清楚的情况下，人们往往相信肢体行为
19、。听众对演示者最初的评价是基于在视觉上得到的信息，即演示者的肢体语言。3-35步态步态肢体语言肢体语言目光交流目光交流面部表情面部表情体姿体姿手势手势肢体语言肢体语言3-36（1）目光交流）目光交流 在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟通效果。在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟通效果。目光移动过程中要稳，不能有目光移动过程中要稳，不能有“飘飘”的感觉，同时将目光移过演示现场的所的感觉，同时将目光移过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。利用目光交流来收集听众的反馈。注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近
20、的三角区，态度诚恳认真又避免咄咄逼人的感觉。半圆M形环视全场，全面接触观众，尽量不要将整体背部留给听众。听众回答问题时，注视对方并点头表示理解3-37（2）面部表情）面部表情 在演示时要始终保持微笑，在演示时要始终保持微笑，但是微笑一定要发自内心以增加但是微笑一定要发自内心以增加亲切感，同时，友善的面部表情亲切感，同时，友善的面部表情营造了一种诚挚、轻松的气氛，营造了一种诚挚、轻松的气氛，给听众热情生动的感受。给听众热情生动的感受。3-38（3）体姿）体姿灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意）灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意）直线坐姿直线坐姿 （施压、威慑）（施压、威慑
21、）直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答）直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答）演示者在演示过程中站姿要保持身体端正,端正的体态传递的是充满自信与轻松自如的信息,需要注意下述三个方面。感觉身体的重心是均匀分布的、转化体姿可以减少身体的紧张体姿与动作要稳,切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为3-39（4）手势）手势演示过程中运用手势使需注意下述几个方面。（1）手势要大方、亲切，需要有一定的力度（2）手势需要超过腰际部分,手势太低难以让人看到，甚至有贬低他人之嫌（3）切忌用手指去指点某个听众，而应用手心向上的方式（4）手势要大气，让听众显而易见（5）避免过得的手势，以免影响听众的注意力（6）不要交叉双臂
22、或双脚（7）不要重复同一个手势（8）手势和表达的内容要相吻合（9）不要将双手放在身后。3-40（5）步态）步态 在演示过程中，适当移动可以放松在演示过程中，适当移动可以放松和舒解紧张情绪，通过走近听众减少和舒解紧张情绪，通过走近听众减少隔阂感，在提问或者回答问题时，可隔阂感，在提问或者回答问题时，可以走向听众，同时步态要坚定，不要以走向听众，同时步态要坚定，不要显得举棋不定或犹豫不决。显得举棋不定或犹豫不决。3-41（1）舒适地深呼吸，全身心地放松以达到自然轻松、使声音充满自信（2）借助横隔膜的发声方式可以提高声音的深度和力度（3）用适度紧张而带来的能量可以提高声音的质量（4）保持足够的音量，
23、确保所有人都能清晰地听到演示内容（1）力求声音流畅（2）使用自然的对话性语言（3）表达轻松自然（4）用变化的音量、速度和声调强调并突出重点。（5）变化声调的高低，使演示富有情趣（6）在疑问句或者陈述句中使用适度的声调转换技巧（7）不要在句末突然提高或者降低声音（1）运用声调的变化表达内容之间的转换（2）在改变话题或语气时适度停顿（3）在演示完重要内容之后适度停顿，以给听众思考的时间（4）给听众足够的时间消化、吸收、转化以及提问发声技巧发声技巧保持抑扬顿挫保持抑扬顿挫语速与节奏语速与节奏7.语言技巧（1）使用简单的词语，而不是深奥冷僻的词语（2）吐字清晰（3）语速适度，以确保每个人都能清楚地听懂
24、（4）表达清晰、准确（5）避免使用口头禅清晰的表达清晰的表达3-428.合理使用视听辅助材料5.5.身体力行身体力行4.4.辅助辅助书面资料书面资料3.3.投影设备投影设备2.2.实物实物和模型和模型1.1.白板白板房子模型或口香糖辅助教具主要分五大种类辅助教具主要分五大种类3-43如仅给听众提供口头信息，3天后他们只能记住10%的内容；如仅使用直观教具展示相关材料，他们将记住35%的内容；然而如上述两种方式都使用，3天后他们将记住65%的内容。65%35%10%听众3天后记住的内容研究成果显示利用口头和直观教具比单一演示效果大大增强研究成果显示利用口头和直观教具比单一演示效果大大增强3-44
25、呈现呈现影响听众、说服听众，生动而影响听众、说服听众，生动而精彩地呈现的意义：精彩地呈现的意义：客户喜欢你。客户喜欢你。伙伴接受你。伙伴接受你。让你的方案更有影响力。让你的方案更有影响力。3-45呈现：以最快的速度，把道理讲明白呈现：以最快的速度，把道理讲明白1.分析听众身份、层次、知识水平。2.分析听众最熟悉什么，可能对什么感兴趣（要求你的知识水平足够宽泛）。3.找到介绍内容的核心特点，看看如何与听众熟悉的、感兴趣的事物进行关联，通过对比，比喻进行描述。4.从浅入深，循序渐进，鼓励听众跟上你的思维。（停顿）“您看，这个环节我是否已经表达清楚了？”5.先给听众建立一个概念平台，让他稳稳地站上去
26、，再开始阐述周边的更难的关键点。3-46高级呈现高级呈现:生动表达的原理生动表达的原理1、材料组织有条理：时间顺序、材料组织有条理：时间顺序、空间顺序、尺寸顺序、强弱顺、空间顺序、尺寸顺序、强弱顺序、观点树形架构顺序序、观点树形架构顺序2、有卖点、高潮、闪光点、震、有卖点、高潮、闪光点、震撼点的设计。撼点的设计。3、有细节描述，用口头语言和、有细节描述，用口头语言和肢体语言呈现生动的画面：时间肢体语言呈现生动的画面：时间、地点、空间、结构、天气、时、地点、空间、结构、天气、时代背景、人物、相貌、神态、语代背景、人物、相貌、神态、语言、思想、动作、色彩、声音、言、思想、动作、色彩、声音、气味、内
27、涵气味、内涵4、叙事节奏有变化、松弛有度、叙事节奏有变化、松弛有度、语调高低灵活变化。、语调高低灵活变化。5、词句连接得当，紧紧抓住听、词句连接得当，紧紧抓住听众的思绪，可以放出去，可以收众的思绪，可以放出去，可以收回来。回来。6、语言精炼、多余词句少。、语言精炼、多余词句少。3-47呈现呈现训练和提升训练和提升1、平时注意收集好素材，扩大、平时注意收集好素材，扩大知识面。知识面。2、观察、记录、研究优秀呈现、观察、记录、研究优秀呈现者的者的“表演表演”、根据自身特点适、根据自身特点适度模仿学习。度模仿学习。3、勤实践、多总结（研究听众、勤实践、多总结（研究听众反馈和自己录像录音），逐步形反馈和自己录像录音），逐步形成稳定的、受欢迎的呈现风格。成稳定的、受欢迎的呈现风格。4、在公司内部生动地推销自己在公司内部生动地推销自己的项目，引起别人的兴趣。的项目，引起别人的兴趣。
