1、1大地大地 智慧城营销方案智慧城营销方案闫浩泽闫浩泽20202020年年1212月月2p 如今一二线城市开发商纷纷转战三四线城市，储备资源，抢夺战略要地，三四线城市的本土开发商也奋力如今一二线城市开发商纷纷转战三四线城市，储备资源，抢夺战略要地，三四线城市的本土开发商也奋力崛起，利用地缘优势、人脉关系优势攻城略地、努力抗击，俨然成了一场轰轰烈烈的战争。转战三四线城崛起，利用地缘优势、人脉关系优势攻城略地、努力抗击，俨然成了一场轰轰烈烈的战争。转战三四线城市，单凭一二线城市的作战经验是不行的，小地方有小地方的政策与风俗，如果完全照搬一二线城市的操市，单凭一二线城市的作战经验是不行的，小地方有小地
2、方的政策与风俗，如果完全照搬一二线城市的操作模式，只能是水土不服、以失败收场。要想应对三四线城市的市场迷局，以大城市的眼光加小城市的运作模式，只能是水土不服、以失败收场。要想应对三四线城市的市场迷局，以大城市的眼光加小城市的运作是正道。作是正道。前前言言三四线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略、推广方式等自三四线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略、推广方式等自然也大相径庭。然也大相径庭。目录/CONTENTSPART 01城市特征PART 02房地产市场分析PART 03项目定位PART 04营销策略PART 05
3、销售执行叁肆贰壹伍34城市特征城市特征经济结构经济结构规划结构规划结构人口结构人口结构客户客户结构结构5经济结构的单一经济结构的单一p 产业链较为单一，多以初级的加工制造业、旅游业为主。经济的对外辐射能力有限，难以形成区域内的经产业链较为单一，多以初级的加工制造业、旅游业为主。经济的对外辐射能力有限，难以形成区域内的经济核心，但可以提供较多层次的工作机会。济核心，但可以提供较多层次的工作机会。p 大型企业较少，一旦产生，其对城市具有明显的经济和政治影响力，容易出现行业垄断。大型企业较少，一旦产生，其对城市具有明显的经济和政治影响力，容易出现行业垄断。p 第三产业比例远低于一二线城市，形式主要以
4、商业为主，以物流运输为代表的低端服务业较多而金融保险第三产业比例远低于一二线城市，形式主要以商业为主，以物流运输为代表的低端服务业较多而金融保险业为代表的高端服务业较少，导致白领缺失。业为代表的高端服务业较少，导致白领缺失。6单核的扩张阶段单核的扩张阶段城市未来规划中，居住功能相对集中的新区城市未来规划中，居住功能相对集中的新区p 城市只有单个核心区，未出现相对独立或中心化的卫星城镇，周边镇区人口仍然认同原有的单核的城市核城市只有单个核心区，未出现相对独立或中心化的卫星城镇，周边镇区人口仍然认同原有的单核的城市核心地位，缺乏成熟的城市副中心。心地位，缺乏成熟的城市副中心。p 老城市核心区的密度
5、过大，原有的用地规划凌乱，商用、居住、政府用地混杂，可开发性低，加之用地成老城市核心区的密度过大，原有的用地规划凌乱，商用、居住、政府用地混杂，可开发性低，加之用地成本过高，可开发改造的程度有限。本过高，可开发改造的程度有限。p 城市规划中的城市发展方向，通常会考虑区域功能的划分，居住功能相对集中的新区出现，新区往往与原城市规划中的城市发展方向，通常会考虑区域功能的划分，居住功能相对集中的新区出现，新区往往与原有核心区接壤。有核心区接壤。7人口特征人口特征细腰的正立三角形结构，外来人口增长速度相对较快。细腰的正立三角形结构，外来人口增长速度相对较快。p 具有经济实力的人群主要集中于泛公务员群体
6、（政府机关，事业单位，电力，邮电，电信，银行，医疗），具有经济实力的人群主要集中于泛公务员群体（政府机关，事业单位，电力，邮电，电信，银行，医疗），以及当地大型单位的管理人员，大私营业主。以及当地大型单位的管理人员，大私营业主。p 与一、二线城市不同的是，城市白领缺失，大量的是产业工人和普通的小私营业主，这与城市第三产业，与一、二线城市不同的是，城市白领缺失，大量的是产业工人和普通的小私营业主，这与城市第三产业，尤其是高端第三产业比例较低有关。尤其是高端第三产业比例较低有关。p 城市化进程加快，镇区人口有进程生活、工作的愿望。城市化进程加快，镇区人口有进程生活、工作的愿望。p 如果是经济辐射能
7、力较强的三四线城市，会吸纳大量的城市外来产业工人，但内陆的三四线城市则以转化如果是经济辐射能力较强的三四线城市，会吸纳大量的城市外来产业工人，但内陆的三四线城市则以转化当地农业人口为产业工人为主。当地农业人口为产业工人为主。8客户结构客户结构自住为代表的刚性需求为主，住宅投资比例较低。自住为代表的刚性需求为主，住宅投资比例较低。p 主力客户集中于泛公务员群体，大型单位的管理人员，大私营业主。主力客户集中于泛公务员群体，大型单位的管理人员，大私营业主。p 以改善居住条件，自住的刚性需求为主，而以投资为目的的弹性需求为辅。以改善居住条件，自住的刚性需求为主，而以投资为目的的弹性需求为辅。p 舒适型
8、户型为主，以自住为主。舒适型户型为主，以自住为主。p 购房重要考虑因素是生活配套距工作圈与生活圈的距离。购房重要考虑因素是生活配套距工作圈与生活圈的距离。p 由于三四线城市多数缺乏教育配套，尤其是镇区，部分中高端客户十分看重子女教育，名校可以明显地促进成由于三四线城市多数缺乏教育配套，尤其是镇区，部分中高端客户十分看重子女教育，名校可以明显地促进成交速度，但对提高售价没有明显的作用交速度，但对提高售价没有明显的作用。p 购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比，从众心理严重购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比，从众心理严重p 眼见为实眼见为实p 价格敏感度高价格敏感度高p 虽喜欢贪小便宜，但也会有所选择虽
9、喜欢贪小便宜，但也会有所选择p 口碑传播效果明显口碑传播效果明显p 看重附加值，偏好赠送面积看重附加值，偏好赠送面积9房地产市场分析房地产市场分析一级市场一级市场二级市场二级市场三级市场三级市场其他其他10整体特征整体特征p 处于起步的低起点高速发展阶段，政策的不确定性大，多数开发商以规避风险为首要考虑处于起步的低起点高速发展阶段，政策的不确定性大，多数开发商以规避风险为首要考虑因素因素p 有效客户资源有限，类型集中，争夺有效客户资源有限，类型集中，争夺激烈激烈p 市场成熟度市场成熟度较低较低p 市场容量市场容量少少p 消费力消费力弱弱p 行政影响行政影响明显明显p 价格敏感度价格敏感度高高p
10、 期房难期房难卖卖p 投资客投资客较少较少p“名片名片”式住宅项目曾式住宅项目曾风靡一时风靡一时p 以配套商业为主要赢利以配套商业为主要赢利点点p 订单式订单式开发开发p 成本低成本低11一级市场一级市场新区土地供应充足，潜在竞争激烈。新区土地供应充足，潜在竞争激烈。p 由于城市处于扩张阶段，多数新项目均立足于规划中的居住新区，区域内拿地成本相对较低。新区内可出由于城市处于扩张阶段，多数新项目均立足于规划中的居住新区，区域内拿地成本相对较低。新区内可出让的大宗土地一般较多，新项目的潜在竞争激烈。让的大宗土地一般较多，新项目的潜在竞争激烈。12二级市场二级市场p 处于起步的低起点高速发展阶段，政
11、策的不确定性大，多数开发商以规避风险为首要考虑因素。处于起步的低起点高速发展阶段，政策的不确定性大，多数开发商以规避风险为首要考虑因素。p 价格基数较低，有明显的价格天花板现象。价格基数较低，有明显的价格天花板现象。p 同质化明显，产品单一，普遍缺乏品质。同质化明显，产品单一，普遍缺乏品质。p 竞争水平多局限于产品层次。竞争水平多局限于产品层次。p 安居房及自建房对二级市场冲击巨大。安居房及自建房对二级市场冲击巨大。p 有效客户资源有限，类型集中，争夺激烈。有效客户资源有限，类型集中，争夺激烈。13三级市场三级市场p 三级市场远没有一二线城市发达，商品房流通速度较低，多数以自住为主，此外，参与
12、交易的二手房中，三级市场远没有一二线城市发达，商品房流通速度较低，多数以自住为主，此外，参与交易的二手房中，多以楼龄较大的老住宅为主，而新房二手房的交易量较低，说明市场中的购房主要以自住，改善原有生活多以楼龄较大的老住宅为主，而新房二手房的交易量较低，说明市场中的购房主要以自住，改善原有生活条件为主。条件为主。14其他其他商业供应量过剩较多商业供应量过剩较多市场中的商业供应量过剩较多，大多城市经典理论的测算值，主要以商铺形式为主，销售率高，空置率也高，市场中的商业供应量过剩较多，大多城市经典理论的测算值，主要以商铺形式为主，销售率高，空置率也高，业主中中小私营业主比例较高，主要原因在于：业主中
13、中小私营业主比例较高，主要原因在于：p 三四三四线城市很多业主认为商铺的保值能力远高于住宅，业主愿意购置大量商铺保存，宁可当前空置未出租；线城市很多业主认为商铺的保值能力远高于住宅，业主愿意购置大量商铺保存，宁可当前空置未出租；p 从从开放商的角度而言，此类城市中多存在住宅的价格天花板，虽然很难突破，但规避的方法就是增加售价开放商的角度而言，此类城市中多存在住宅的价格天花板，虽然很难突破，但规避的方法就是增加售价远高于住宅的商铺的量。远高于住宅的商铺的量。15其他其他财务风险财务风险p 由于地价相对较低，地价占总投资比例较小，且土地款占自有资金的绝大多数，土地款偿还期多相对较短，由于地价相对较
14、低，地价占总投资比例较小，且土地款占自有资金的绝大多数，土地款偿还期多相对较短，开发商也十分注重这一指标，这一指标越短，项目后期风险越小，即可根据市场条件灵活调整价格策略。开发商也十分注重这一指标，这一指标越短，项目后期风险越小，即可根据市场条件灵活调整价格策略。p 项目运作对销售回款的依赖较重，对大市的依赖较重。项目运作对销售回款的依赖较重，对大市的依赖较重。16其他其他营销特征营销特征口碑作用明显。口碑作用明显。q 营销处于初级阶段，城市口碑作用十分明显，营销渠道单一，主要以报纸、路牌等传统媒介为主。营销处于初级阶段，城市口碑作用十分明显，营销渠道单一，主要以报纸、路牌等传统媒介为主。q
15、销售线程及园林展示通常不到位或粗糙，无法展示未来生活场景。销售线程及园林展示通常不到位或粗糙，无法展示未来生活场景。q 客户构成中，老带新的比例较高。客户构成中，老带新的比例较高。q 对于客户关系的管理不重视，基本没有类似万客会这样的客户关系管理机构。对于客户关系的管理不重视，基本没有类似万客会这样的客户关系管理机构。17项目定位项目定位18没有强势资源支撑和拓展的大盘定位没有强势资源支撑和拓展的大盘定位-居住大盘居住大盘前期前期后期后期教育教育体育休闲体育休闲其他其他物质生活配套物质生活配套人文生活主题人文生活主题关系关系-商机商机自住为主的，自住为主的，完备的社区完备的社区功能功能核心竞争
16、力，战略切入点核心竞争力，战略切入点大盘生命力，持续推动力大盘生命力，持续推动力演变演变p 不做第一，就做唯一。小城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉不做第一，就做唯一。小城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区社区、公园社区等，找准核心价值点并极致化塑造，并以等，找准核心价值点并极致化塑造，并以“第一人居社区第一人居社区”、“第一大盘第一大盘”等概念高调入等概念高调入市。市。19定位的基本原则定位的基本原则p 市场站位：辨清市场站位：辨清该城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适
17、当的该城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者者和市场利基者；p 客户定位：必然针对市场主流客户，即公务员，泛公务员群体，大型企业管理层，一定是基于区域客户的客户定位：必然针对市场主流客户，即公务员，泛公务员群体，大型企业管理层，一定是基于区域客户的基础上，面向全市。前期必然以区域客户为主，逐步向城市中心辐射。基础上，面向全市。前期必然以区域客户为主，逐步向城市中
18、心辐射。p 产品定位：多种产品的组合，常用策略产品定位：多种产品的组合，常用策略少量高端产品打形象；洋房、多层、小高层则为主力回现产品，少量高端产品打形象；洋房、多层、小高层则为主力回现产品，降低风险，必须注重生活、教育配套及园林设计。降低风险，必须注重生活、教育配套及园林设计。p 形象定位：始终形象定位：始终站站在城市高度，概念要有延展性，包容性，可以在项目周期内吸纳其他新兴的概念与创意，在城市高度，概念要有延展性，包容性，可以在项目周期内吸纳其他新兴的概念与创意，常用手法如泛国际。常用手法如泛国际。20营销策略营销策略营销总略营销总略推广策略推广策略渠道策略渠道策略活动策略活动策略产品策略
19、产品策略展示策略展示策略价格策略价格策略推售策略推售策略团队保障团队保障21营销总略营销总略q 轻轻宣传重活动：少做宣传，多做活动，以活动带动人气。宣传重活动：少做宣传，多做活动，以活动带动人气。q 轻轻大众重小众：少用大众媒体，多用小众媒体，如路牌、道旗、短信大众重小众：少用大众媒体，多用小众媒体，如路牌、道旗、短信、传单、传单等。等。q 轻轻广告重口碑：少做广告，侧重口碑传播。广告重口碑：少做广告，侧重口碑传播。q 轻轻叫卖重体验：少做宣传和推销，多做体验式营销。叫卖重体验：少做宣传和推销，多做体验式营销。q 轻轻销售重策划：销售是策划做好后的水到渠成的销售重策划：销售是策划做好后的水到渠
20、成的结果结果。22p 选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果典型操作手法就是选择某一周期啊，用饱和传播的方式将项目的广告铺满小城。典型操作手法就是选择某一周期啊，用饱和传播的方式将项目的广告铺满小城。p 媒介媒介策略求策略求实效实效大城市大城市里的地产推广核心里的地产推广核心媒体到媒体到了小城市里基本无用武之地，彻底成了从属性和品牌性媒介了小城市里基本无用武之地，彻底成了从属性和品牌性媒介。（在（在酒店、酒店、商场设立商场设立一些临时的接待一些临时的接待点）、点）、（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、（到当地最好的购
21、物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、（带两个派单员，顺带派单）、（带两个派单员，顺带派单）、视觉冲击力较强的、视觉冲击力较强的是最行之有效的信息传播途径，其他如是最行之有效的信息传播途径，其他如等也是必不可少的补充型等也是必不可少的补充型媒介。媒介。p 适宜适宜的广告创意的广告创意由于由于经济发展速度、人们的观念、思想开放程度等各方面的差异，决定了不同级别城市人们欣赏能力的差异。在三经济发展速度、人们的观念、思想开放程度等各方面的差异，决定了不同级别城市人们欣赏能力的差异。在三四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。在北京、上海、广州等一线城市，各类抽象的概念、四线城市
22、推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。在北京、上海、广州等一线城市，各类抽象的概念、前沿的理念充斥楼市，丰富地产文化的同时，超前、独特的广告创意会十分吸引人的眼球。而在三四线城市，人们前沿的理念充斥楼市，丰富地产文化的同时，超前、独特的广告创意会十分吸引人的眼球。而在三四线城市，人们的接受能力有限，很多富有内涵极具欣赏价值的广告却受到人们的的接受能力有限，很多富有内涵极具欣赏价值的广告却受到人们的冷落，使冷落，使楼盘与目标群体脱节。尤其是县城人的楼盘与目标群体脱节。尤其是县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的视野、理念相对狭窄，同时又更实在，
23、重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊贵尊贵”、“荣耀荣耀”都需要实物都需要实物体现。体现。推广推广策略策略线上线下全面铺排线上线下全面铺排23渠道策略渠道策略q 老带新：老带新：老客户介绍新客户且成功购买，老客户获一定现金或返物业费奖励，新客户额外老客户介绍新客户且成功购买，老客户获一定现金或返物业费奖励，新客户额外享受一定金额的享受一定金额的总价优惠。通过总价优惠。通过老带新奖励老带新奖励，借助客户口碑传播，提高，借助客户口碑传播，提高老客户客带客积极性，提升有效上客量。老客户客带客积极性，提升有效上客量。老带新策略施行要点渠道形式首批开盘后购房成功客户均可参加老客户介绍新客户，即获奖
24、励奖励以现金奖为主，搭配物业费等形式渠道要点根据开盘节点，在蓄客期使用，集中式有效拓客，增加带客比例，提高成交率渠道配合有项目LOGO的小礼品、阶段性暖场活动邀约重要节假日、天气变化和生日温馨提示和祝福活动目的低价优惠，激励老业主老带新宣传1、重点团购单位的易拉宝宣传2、社区入口桁架宣传24活动策略活动策略q 节点活动造势，周周暖场活动长线贯穿提升人气，全年人气爆棚。节点活动造势，周周暖场活动长线贯穿提升人气，全年人气爆棚。25由于由于三四线的高库存问题，很多一线房企不屑进入，或者已经正在往三四线撤退，这对于中小房企都是巨大的机会。三四线的高库存问题，很多一线房企不屑进入，或者已经正在往三四线
25、撤退，这对于中小房企都是巨大的机会。因为相对一线房企，本土中小房企在品牌效应、开发速度、营销套路都有一定的差距，如果某些城市一线房企还没因为相对一线房企，本土中小房企在品牌效应、开发速度、营销套路都有一定的差距，如果某些城市一线房企还没有及时介入的时候有及时介入的时候，相对，相对竞争优势会更竞争优势会更大。但大。但一旦一线房企一旦一线房企进入后进入后，硬碰硬一定拼不过，不如错峰出行。，硬碰硬一定拼不过，不如错峰出行。p 避开避开直接竞争，产品差异化直接竞争，产品差异化首先首先，物业的类型、产品面积要保持差异化，避免直接的竞争。如果说他是花园洋房，我们就考虑高层或者商业，物业的类型、产品面积要保
26、持差异化，避免直接的竞争。如果说他是花园洋房，我们就考虑高层或者商业，一定形成互补，如果他是一定形成互补，如果他是SHOPPING MALLSHOPPING MALL，我们就搞商业街区，我们就搞商业街区。当然。当然，这要在结合客户需求的基础上。比如很多，这要在结合客户需求的基础上。比如很多北北方方三三四四线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段，但部分市场对高层接受度低，这就要做全面、细致线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段，但部分市场对高层接受度低，这就要做全面、细致的调查研究。的调查研究。p 打造打造高端形象高端形象恒大、碧桂园等一线房企，他们追求标准化，那我们就要做精
27、做特色，特别是结合本地客户的喜好。一般三四线的恒大、碧桂园等一线房企，他们追求标准化，那我们就要做精做特色，特别是结合本地客户的喜好。一般三四线的客户比较爱面子，喜好攀比，所以楼盘一定要塑造高端形象。比如小区园林绿化做出高逼格，很多人来拍照，业主客户比较爱面子，喜好攀比，所以楼盘一定要塑造高端形象。比如小区园林绿化做出高逼格，很多人来拍照，业主喜欢炫耀，也能产生好的口碑。喜欢炫耀，也能产生好的口碑。p 突破突破常规常规三四线客户对价格敏感度高，如果能做大面积的赠送，就能满足他们占小便宜的这一心理。所以在高附加值方面一三四线客户对价格敏感度高，如果能做大面积的赠送，就能满足他们占小便宜的这一心理
28、。所以在高附加值方面一定要做足，让他们觉得买到就是赚到。定要做足，让他们觉得买到就是赚到。产品策略产品策略差异化差异化26p 示范区的豪华程度和销售速度、销售价格示范区的豪华程度和销售速度、销售价格成正比成正比。三四三四线城市的客户相对务实，他们会更倾向于眼见为线城市的客户相对务实，他们会更倾向于眼见为实，所以打造好示范区是非常关键的一环实，所以打造好示范区是非常关键的一环。p 注重软性注重软性服务，通过软性价值提升项目品质，增强客户的体验感。服务，通过软性价值提升项目品质，增强客户的体验感。展示展示策略策略27p 三四线城市属于典型的价格型市场，价格的制定必须要讲究技巧。开盘价要给客户惊喜感
29、，涨价要逐步、三四线城市属于典型的价格型市场，价格的制定必须要讲究技巧。开盘价要给客户惊喜感，涨价要逐步、小幅度增长。小幅度增长。比如项目在前期通过豪华的示范区展示，适当拔高了客户的心理价位，接下来就可以在他接受的心理价格基比如项目在前期通过豪华的示范区展示，适当拔高了客户的心理价位，接下来就可以在他接受的心理价格基础上拉高两百到五百不等。在正式开盘时，再正式公布价格，给客户一个惊喜价，这样客户会觉得捡到便宜，础上拉高两百到五百不等。在正式开盘时，再正式公布价格，给客户一个惊喜价，这样客户会觉得捡到便宜，买到就是赚到，一切关于楼栋、朝向、楼层类似的矛盾就不是问题了买到就是赚到，一切关于楼栋、朝
30、向、楼层类似的矛盾就不是问题了。p 既要保证销售进度，又要防止好房源过早出手。小城市的人有时比较固执，可考虑通过进一步拉大畅销房既要保证销售进度，又要防止好房源过早出手。小城市的人有时比较固执，可考虑通过进一步拉大畅销房源与次等房源之间的差价来源与次等房源之间的差价来促进。促进。p 不要不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略。同时，小城市里关系客户非常多，尽去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略。同时，小城市里关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利可能在定价上预留出让利空间空间。价格价格策略策略高报低开、低开高报低开、低开稳升稳升28p 推售推售差异化差异
31、化一般来说一般来说，一线房企无论在资金实力或者成本控制上都比本土中小房企有优势，让利空间也更大，一线房企无论在资金实力或者成本控制上都比本土中小房企有优势，让利空间也更大，如果在价格上血拼肯定拼不过他们。所以，在推售时间节点、策略上最好也有所区分。如果在价格上血拼肯定拼不过他们。所以，在推售时间节点、策略上最好也有所区分。p 销售节奏要灵活销售节奏要灵活1 1、饥饿法则：每次推盘货量不能多，应适量，制造紧俏的饥饿感；、饥饿法则：每次推盘货量不能多，应适量，制造紧俏的饥饿感；2 2、小步快跑：推盘货量少，频次增加。同时价格不宜一次性涨太多、小步快跑：推盘货量少，频次增加。同时价格不宜一次性涨太多
32、，采用，采用小幅频跳小幅频跳法法，令令客户客户产生恐慌心理产生恐慌心理。推售策略推售策略29p 集结集结全城最强销售全城最强销售势力势力要想把销售成绩提上去，重赏之下必有用比较高的合作条件，以此集结全城最优秀的销售人才，例如在行情非常低要想把销售成绩提上去，重赏之下必有用比较高的合作条件，以此集结全城最优秀的销售人才，例如在行情非常低迷的情况下，把原有的房价抬高每平米上涨迷的情况下，把原有的房价抬高每平米上涨100100元，并将这元，并将这100100元作为置业顾问的奖励，让他们成为一个独立的代理元作为置业顾问的奖励，让他们成为一个独立的代理公司的形式来运营。优秀的人在一起，管理成本很低，他们
33、很清楚自己应该怎么做，然后怎样实现更好的业绩，获公司的形式来运营。优秀的人在一起，管理成本很低，他们很清楚自己应该怎么做，然后怎样实现更好的业绩，获得更高的收益。得更高的收益。p 加快加快业绩考核频率业绩考核频率在组建好团队后，薪资的设定和考核制度很重要。考核制度分为周考核、月考核和季度考核。三个考核分别和不同在组建好团队后，薪资的设定和考核制度很重要。考核制度分为周考核、月考核和季度考核。三个考核分别和不同的提成、底薪、淘汰的指标挂钩的提成、底薪、淘汰的指标挂钩。p 全民全民经纪人全面铺开经纪人全面铺开在微信公众号的基础上搭建全民经纪人平台模块，拓展行业经纪人及跨界经纪人。在微信公众号的基础
34、上搭建全民经纪人平台模块，拓展行业经纪人及跨界经纪人。p 培养培养意见领袖意见领袖意见领袖是指找一个经常为别人提供信息，并且能影响别人的活跃分子。可以通过开拓并且维护意见领袖成为编外意见领袖是指找一个经常为别人提供信息，并且能影响别人的活跃分子。可以通过开拓并且维护意见领袖成为编外销售人员，达到项目去化的目的销售人员，达到项目去化的目的。团队保障团队保障30销售执行销售执行推广执行推广执行销售执行销售执行31推广节点计划推广节点计划32线下媒体投放通过人流流动性密集区域与载具，以上媒体可覆盖城区40%出入口车身车内扶手车内靠背副驾驶后座乡镇全覆盖共70块城区覆盖活动节点城区主要社区城区主要社区
35、高铁站公交车出租车乡镇墙体手机短信电梯轿厢社区道闸道路路牌项目道旗城区道路指引项目包装33项目道旗项目道旗34社区道闸社区道闸35电梯轿厢电梯轿厢公交靠背公交靠背36高铁出口高铁出口37高铁候车厅高铁候车厅38乡镇墙体乡镇墙体39公交车身公交车身40出租车车套出租车车套41路牌路牌42DMDM单单43品牌盒子品牌盒子品牌品牌+地段炒地段炒 作作-联动政府、开联动政府、开发商、发商、媒体整合媒体整合 传播传播、派派卡卡、全民营销全民营销五大客户组织工具五大客户组织工具抓领袖精渠道强武器重形象高亮相客户组织与拓展客户组织与拓展圈层活动推介会梳理 客户开放后组织方法开放后组织方法体验活动暖场活动示范
36、区体验示范区体验销售案场服务销售案场服务客户组织与拓展客户组织与拓展发布会系列活动圈层活动客客 户户 传传 播播客客户户体体验验增强客户体验感精准目标客户项目筹备期项目筹备期 品牌立势期品牌立势期造势蓄客期造势蓄客期 价值炒作期价值炒作期第一轮洗第一轮洗客客,广泛蓄广泛蓄客客广告聚焦广告聚焦 全面剖析项目价值全面剖析项目价值产品优化产品优化,营销营销 升级升级,提升溢价提升溢价示范区开放示范区开放.品质体验品质体验期期2020.12.202020.12.202020.12.31 2020.12.31 2021.1.12021.1.12021.1.152021.1.152021.1.292021
37、.1.292021.1.302021.1.30持续销售（加推持续销售（加推）客客 户户 组组织织第第二二轮洗轮洗客客启动认筹及落位筹启动认筹及落位筹160160组组第第二二轮洗轮洗客客有效蓄客诚意登记有效蓄客诚意登记300组组认筹认筹80认筹及落位认筹及落位80开盘：去化开盘：去化80%持续维温与洗客持续维温与洗客销售节点计划销售节点计划44p 待解决问题待解决问题工程进度（按照目前项目实际情况，工程进度（按照目前项目实际情况，1 1月月3030日前洋房与高层无法同时完成营销工程进度）日前洋房与高层无法同时完成营销工程进度）预售证办理（暂定预售证办理（暂定1 1月月2525日前完成三栋洋房预售许可证办理）日前完成三栋洋房预售许可证办理）按揭银行及政策按揭银行及政策售楼中心开放售楼中心开放45谢谢倾听谢谢倾听
