1、农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系农农 药药 营营 销销 学学农药营销学农药营销学零售终端工作流程零售终端工作流程姜兴印姜兴印农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售终端拜访的重要性零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程服务关键零售商工作全流程售终端工作流程售终端工作流程零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售终端拜访的重要性零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程服务关键零售商工作
2、全流程零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程售终端工作流程售终端工作流程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售终端拜访重要性（零售终端拜访重要性（1）厂家厂家经销商经销商零售商零售商最终用户最终用户渠道分销渠道分销终终端端协协销销促销促销零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系好的产品好的产品（厂家）（厂家）好的销售队伍好的销售队伍（厂家经销商）（厂家经销商）找得到找得到看得到看得到买得到买得到（零售店）（零售店）最终最终用户用户零售终端拜访重要性（零售终端拜访重要性（2）零零 售售 终终 端端 工工
3、作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售终端拜访的重要性零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程服务关键零售商工作全流程零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程售终端工作流程售终端工作流程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系关键经销商关键经销商关键零售商关键零售商 关键农户关键农户 拜耳与拜耳经销商、拜耳零拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户售商共同合作服务的客户产产品品产产品品产品产品服务服务服务服务服务服务拜耳作物科学销售团队拜耳作物科学销售团队拜耳销售流程示意：拜耳
4、销售流程示意：零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系关键经销商关键经销商关键零售商关键零售商 关键农户关键农户 拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户共同合作服务的客户产品产品产品产品产品产品定期拜访定期拜访陈列陈列访销对话访销对话销售总监销售总监地区销售经理地区销售经理省销售经理省销售经理销售代表销售代表零售支持代表零售支持代表零售支持代表工作示意：零售支持代表工作示意：零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售支持代表是拜耳作物
5、科学中国销售团队中零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关与关键零售商接触最密切键零售商接触最密切的角色，是拜耳公司对关键零的角色，是拜耳公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商有效地服务于农户。确保关键零售商有效地服务于农户。零售支持代表的角色零售支持代表的角色零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售支持代表的职责（零售支持代表的职责（1）工作工作范围范围工作职责工作职责时间时间分配分配农户农户1 在零售店内向购药农户介绍产品及防治知识在零售店内
6、向购药农户介绍产品及防治知识2 在零售店内向农户了解市场信息并及时向公司反馈在零售店内向农户了解市场信息并及时向公司反馈5渠道渠道1 定期拜访定期拜访所服务的每个关键零售商所服务的每个关键零售商2 协助关键零售商进行协助关键零售商进行陈列陈列，合理使用、维护各种宣传物，合理使用、维护各种宣传物料料3 运用运用访销对话访销对话与关键零售商沟通，不断推进拜耳与关键零售商沟通，不断推进拜耳“销售销售项目项目”在店内外的发展，使拜耳解决方案得以更广泛的应在店内外的发展，使拜耳解决方案得以更广泛的应用用4 详细记录陈列、销售、库存情况详细记录陈列、销售、库存情况5 收集其它市场信息并及时向公司反馈收集其
7、它市场信息并及时向公司反馈6 协助关键零售商完成拜耳产品销售目标协助关键零售商完成拜耳产品销售目标80零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售支持代表的职责（零售支持代表的职责（2）工作工作范围范围工作职责工作职责时间时间分配分配团队团队1 定期参加定期参加DMM（每日晨激励），（每日晨激励），OJC（在岗辅导），（在岗辅导），T90（访销对话发展培训），以及（访销对话发展培训），以及ECU（月结会）（月结会）2 工作中及时与团队沟通工作中及时与团队沟通3 按时完成上级临时交办的其它任务按时完成上级临时交办的其它任务10计划计划
8、/日常日常事务事务管理管理1 按时填写、完成各种工作报表：按时填写、完成各种工作报表：拜耳关键合作伙伴意向书拜耳关键合作伙伴意向书、关键零售商资料卡关键零售商资料卡拜访路线图拜访路线图、拜访月计划拜访月计划、拜访卡拜访卡2 及时处理报帐及时处理报帐5零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系1通过有规律的通过有规律的定期拜访定期拜访关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作并建立长期并建立长期良
9、好关系良好关系；2通过通过协助协助所服务的关键零售商进行店内所服务的关键零售商进行店内陈列陈列，向农户展示拜耳为，向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售陈列转化为销售，以，以此协助关键零售商服务于农户，与此同时完成拜耳产品的销售目此协助关键零售商服务于农户，与此同时完成拜耳产品的销售目标；标；3运用运用访销对话访销对话与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断和推荐拜耳产品的能力，推进和推荐拜耳产品的能力，推进“销售项目销售项目”的开展。的开展。零售支持代表的工作是零售支持代表的工
10、作是以以“销售项目销售项目”为导向为导向：零售支持代表的职责（零售支持代表的职责（3）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售终端拜访的重要性零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程服务关键零售商工作全流程零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程售终端工作流程售终端工作流程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系 拜耳关键零售商的选择拜耳关键零售商的选择拜访月计划制定拜访月计划制定每日拜访工作执行每日拜访工作执行 拜访前（准备）拜访前（准备）确定当日目标确
11、定当日目标 检查工具检查工具 DMM（每日晨激励）（每日晨激励）服务关键零售商工作全流程服务关键零售商工作全流程零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系 拜访中（店内拜访五步骤）拜访中（店内拜访五步骤）热情问候热情问候 进行陈列进行陈列 收集信息收集信息 访销对话访销对话 约定下次拜访约定下次拜访 拜访后（总结）拜访后（总结）每月工作总结每月工作总结 服务关键零售商工作全流程服务关键零售商工作全流程零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零售店发展的三个阶段：零售店发展的
12、三个阶段：买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行 小商人小商人 配药的角色配药的角色 你要什么我拿什么你要什么我拿什么 医师的角色医师的角色 有做诊断的水平，也初步有服务的意识有做诊断的水平，也初步有服务的意识 拜耳对关键零售商的基本要求：拜耳对关键零售商的基本要求：不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品培养和发展什么样的零售商？培养和发展什么样的零售商？零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系 零售店应明白：他们通过向农户提供零售店应明白：他们通过向农户提供“增值
13、增值”服务来发展服务来发展 店内：店内：招客来招客来 信息传达（应季）信息传达（应季）坐下来坐下来 店面环境准备（清洁）、店面环境准备（清洁）、场所准备（诊断台、茶座）场所准备（诊断台、茶座）谈得来谈得来 发展关系（诊断服务、信息交流中心），发展关系（诊断服务、信息交流中心），将产品陈列发展成为谈话话题将产品陈列发展成为谈话话题 下田：送药服务、诊断服务、药效跟踪送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务反馈服务引导零售店认清自身对发展的需求；引导零售店认清自身对发展的需求；认可以上认可以上”增值增值“方法是他们的任务；方法是他们的任务；拜耳的作用是帮助、支持、配合！拜耳的作用是帮助、支持、配合！
14、培养和发展什么样的零售商？培养和发展什么样的零售商？零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系农户情况农户情况店铺情况店铺情况店内活动店内活动诊断服务诊断服务田间活动田间活动关键农户关键农户地点位置地点位置陈列醒目陈列醒目形象专业形象专业试验试验作物专业作物专业农药为主农药为主促销项目促销项目诊断工具诊断工具示范示范财务管理财务管理经营品种经营品种农民集会农民集会信息完整信息完整分析讨论分析讨论物流系统物流系统3D找看买找看买环境招引环境招引技术能力技术能力丰收庆典丰收庆典忠诚交易忠诚交易影响能力影响能力与（拜耳）与（拜耳）代表关系代
15、表关系案例丰富案例丰富农户网络农户网络拜耳关键零售商的选择（拜耳关键零售商的选择（1）评估）评估09评估打分评估打分 0分：差分：差 4/5分：一般分：一般 9分：优秀分：优秀零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系 对零售店进行评分，选出排名前对零售店进行评分，选出排名前30名名 前前20（约（约6名）名）为为A类；类；中间中间60（约（约18名）为名）为B类；类；最后最后20（约（约6名）名）为为C类；类；不同的类别，服务级别不同不同的类别，服务级别不同（拜访频率，在店时间，提供的物料）（拜访频率，在店时间，提供的物料）拜耳关键
16、零售商的选择（拜耳关键零售商的选择（2）分类）分类零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系每日拜访数量每日拜访数量 客户类别对拜访频率的要求客户类别对拜访频率的要求A类：类：4次次/月月 24个拜访个拜访 B类：类：2次次/月月 36个拜访个拜访 C类：类：1次次/月月 6个拜访个拜访交通路线交通路线其它因素其它因素 路线图管理分析要素路线图管理分析要素 1家家 A类类 12家家 B类类 01家家 C类类3家家/天天拜访路线设计应符合由远到近的原则！拜访路线设计应符合由远到近的原则！拜访月计划制定（拜访月计划制定（1）零零 售售 终
17、终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系1）准备所负责区域的详细地图准备所负责区域的详细地图2）将负责的将负责的BKR店在地图上标注店在地图上标注3）考虑拜访频率要求、考虑拜访频率要求、BKR店位置、合适拜访时间、交店位置、合适拜访时间、交通工具等因素，将所服务的零售店分为若干条线路通工具等因素，将所服务的零售店分为若干条线路 4）将每条线路上的零售店在地图上做标注，并按拜访顺将每条线路上的零售店在地图上做标注，并按拜访顺序编号（应遵循由远及近的原则），制成路线图序编号（应遵循由远及近的原则），制成路线图5）在每月在每月25日前将日前将路线图路线
18、图，连同下月，连同下月拜访计划表拜访计划表交上级主管审核批准。交上级主管审核批准。拜访月计划制定（拜访月计划制定（2）路线图、拜访计划的制定路线图、拜访计划的制定零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系在对在对BKR评估分析的基础上，为每个评估分析的基础上，为每个BKR成员建立发展档成员建立发展档案，制定发展时间表。案，制定发展时间表。在制定每月拜访计划时，也可基于发展时间表，根据每个在制定每月拜访计划时，也可基于发展时间表，根据每个BKR发展的不同阶段，制定当月的工作重点。发展的不同阶段，制定当月的工作重点。为每家为每家BKR量身
19、制定的发展计划，将带给量身制定的发展计划，将带给BKR成员更多帮成员更多帮助，是专业化服务的体现。助，是专业化服务的体现。关键零售商发展计划关键零售商发展计划关键零售商发展时间表拜访月计划制定（拜访月计划制定（3）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系演示文件文件夹是零售支持代表基本拜访工具之一演示文件文件夹是零售支持代表基本拜访工具之一零售支持代表应根据每月工作需要，及时更新演示文件夹内的资料：零售支持代表应根据每月工作需要，及时更新演示文件夹内的资料：服务区域年度服务区域年度“销售项目销售项目”计划一览计划一览 （主要作物病虫
20、草害防治方案）（主要作物病虫草害防治方案）当前当前“销售项目销售项目”介绍：幻灯片（打印版）、单页、照片（陈列田间介绍：幻灯片（打印版）、单页、照片（陈列田间示范）示范）幻灯片内容包括（建议）：幻灯片内容包括（建议）：1 项目名称、实施时间、项目名称、实施时间、2 针对作物、解决方案、注意事项针对作物、解决方案、注意事项3 主要陈列物料、其它要点主要陈列物料、其它要点演示文件夹演示文件夹拜访月计划制定（拜访月计划制定（4）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系每日工作流程每日工作流程步骤：步骤：时间（分钟）时间（分钟）1 确定当日
21、拜访目标确定当日拜访目标 10分钟分钟2 销售工具检查销售工具检查 10分钟分钟3 每日晨激励（每日晨激励（DMM）530分钟分钟 4 上午的拜访上午的拜访 5 午餐午餐 45分钟分钟6 联络主管更新当日进度（如有需要）联络主管更新当日进度（如有需要）15分钟分钟7 下午的拜访下午的拜访 8 在每个拜访中完成现场报告在每个拜访中完成现场报告 15分钟分钟9 回顾每家店的拜访回顾每家店的拜访 5分钟分钟10 一天总结累积一天总结累积 15分钟分钟访前访前访后访后访中访中零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系访前（访前（1）：制定拜访
22、目标）：制定拜访目标准备工作准备工作 根据当前应执行的销售项目要求根据当前应执行的销售项目要求 根据对要拜访根据对要拜访BKRBKR的特点的了解（本人、市场）的特点的了解（本人、市场）根据上次对该根据上次对该BKRBKR拜访时所记录下需后续追踪事件拜访时所记录下需后续追踪事件零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系工具用途工具用途工具名称工具名称日开始工具日开始工具（个人）（个人）制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔拜访前工具拜访前工具拜访路线图拜访路线图/月计划、访谈稿、月计划、访谈稿、BKR资料卡、资
23、料卡、BKR拜访卡、拜访卡、关键数据表关键数据表拜访中工具拜访中工具抹布、绳子、胶带、订书机、剪刀、锤子、钉子、白板笔抹布、绳子、胶带、订书机、剪刀、锤子、钉子、白板笔POP物料、礼品物料、礼品访谈稿、演示文件夹（销售项目介绍、技术资料、照片）访谈稿、演示文件夹（销售项目介绍、技术资料、照片）BKR拜访卡、笔记本拜访卡、笔记本拜访后工具拜访后工具BKR资料卡（补充）、笔记本（信息整理）资料卡（补充）、笔记本（信息整理）管理表格管理表格拜访线路图拜访线路图/月计划、月计划、BKR拜访卡、拜访卡、BKR资料卡、关键数据表资料卡、关键数据表访前（访前（2）：销售工具检查一览表）：销售工具检查一览表零
24、零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系访前（访前（3）：每日工作的开始晨激励）：每日工作的开始晨激励每日晨激励（每日晨激励（DMM）是用来是用来激发激发每个零售支持代表的销售热每个零售支持代表的销售热情的一项日常活动。情的一项日常活动。活动过后，零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入活动过后，零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。到随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植
25、物保护学院农药系访前（访前（4）：晨激励操作的要求）：晨激励操作的要求实际操作：实际操作：23次次/周，电话、面对面周，电话、面对面 销售代表销售代表 vs 零售支持代表零售支持代表关键要素：关键要素：1准备准备关键数据表：关键数据表：2昨日昨日成功故事分享成功故事分享3 领导有领导有鼓励鼓励的想法，用语言、肢体表达出来的想法，用语言、肢体表达出来4 简短分析今日将面临的简短分析今日将面临的挑战挑战5 领导给予领导给予建议建议6 激情饱满的出门激情饱满的出门零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系访中访中 BKR店拜访步骤店拜访步骤
26、1 1 热情问候热情问候2 2 进行陈列进行陈列3 3 收集信息收集信息4 4 访销对话访销对话5 5 约定下次拜访约定下次拜访五个步骤需依照顺序执行五个步骤需依照顺序执行零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系 问候就是要引起店主的关注问候就是要引起店主的关注 开场白的要素开场白的要素人人环境环境态度态度感觉感觉目标目标访中访中 热情问候热情问候零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系检查户外广告检查户外广告陈列：陈列：是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的
27、是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布置，来配合布置，来配合“销售项目销售项目”宣传，向农户传达出拜耳解决方案，宣传，向农户传达出拜耳解决方案，引导农户选择产品并帮助其建立起购买信心，最后使陈列转化为引导农户选择产品并帮助其建立起购买信心，最后使陈列转化为销售。销售。3D评估：评估：找得到：店里有找得到：店里有看得到：摆上架，位置明显、陈列面多看得到：摆上架，位置明显、陈列面多买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货访中访中 进行陈列（进行陈列（1）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系
28、植物保护学院农药系做好陈列是谁的需要？做好陈列是谁的需要？A 陈列帮助店主做好货物管理陈列帮助店主做好货物管理区别陈列和存货区别陈列和存货减少不流通产品的库存减少不流通产品的库存一目了然，知道货量足不足一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通，陈列帮助店主有机会与农户多沟通，让让“产品产品”传达信息、直接与农户传达信息、直接与农户“谈话谈话”产品陈列可成为与农户谈话的话题产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任）陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任）访中访中 进行陈列（进行陈列（2）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程
29、程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系不能轻视、放松陈列的工作；不能轻视、放松陈列的工作；要使要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与；店主接受陈列的概念，主动参与；进一步鼓励进一步鼓励A类类BKR店，彻底改变店内面貌。店，彻底改变店内面貌。零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程做好陈列是谁的需要？做好陈列是谁的需要？访中访中 进行陈列（进行陈列（2）农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系清洁整齐清洁整齐牢固完好牢固完好有实效性有实效性不得相互覆盖不得相互覆盖在同一平面内尽可能多的放置同品种在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料物料陈列操作基本要
30、求：陈列操作基本要求：陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。访中访中 进行陈列（进行陈列（3）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系1配合销售项目配合销售项目：销售项目是根据作物不同的生长期病虫草害防治需要来制定的全面工作计划2.以作物形象引导，体现拜耳对农友的关注以作物形象引导，体现拜耳对农友的关注农户关心所种植作物的健康和收获，而不是厂家的产品3将陈列转化为销售将陈列转化为销售：
31、应尽量使农户看到，接触到产品，方便他们购买。陈列成功的关键：陈列成功的关键：访中访中 进行陈列（进行陈列（4）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系 店前店前 店四周店四周 店柜店柜/架架 店地面店地面 店特色店特色陈列的五个位置陈列的五个位置:访中访中 进行陈列（进行陈列（5）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程陈列的五个位置陈列的五个位置:农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系店前主题突出店前主题突
32、出:可利用的资源：可利用的资源：销售项目横幅销售项目横幅 竖旗竖旗 信息栏、黑板信息栏、黑板成功关键因素：成功关键因素：作物形象为引导作物形象为引导 解决方案符合农户当前需求解决方案符合农户当前需求访中访中 进行陈列店前进行陈列店前零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系 销售量销售量 库存量库存量 新产品投放新产品投放 促销活动促销活动 价格调整价格调整 人员管理人员管理 薪资待遇薪资待遇收集信息：关注竞争对手信息收集信息：关注竞争对手信息访中访中 收集信息（收集信息（2）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营
33、销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系收集信息：观察收集信息：观察BKRBKR店内销售人员：店内销售人员：对拜耳产品的首先推荐情况对拜耳产品的首先推荐情况对拜耳产品的了解程度对拜耳产品的了解程度对顾客的服务态度和销售技巧对顾客的服务态度和销售技巧业务技能的掌握程度业务技能的掌握程度在在BKR店内给农户提供服务示范店内给农户提供服务示范访中访中 收集信息（收集信息（3）零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系访销对话访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户
34、时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。话。在拜访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。估，以提高有效性。关键：事先准备访谈稿关键：事先准备访谈稿 访中访中 访销对话访销对话零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系明确指出下次来访时间明确指出下次来访时间告知下次来会带来的支持告知下次来会带来的支持引起引起BKR积极反应，提出更多需求积极反应，提出更多需求成为需要跟踪的事项形成下次拜访目标（部分）成为
35、需要跟踪的事项形成下次拜访目标（部分）访中访中 约定下次拜访约定下次拜访零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系访后：总结自评访后：总结自评任务推进任务推进：本次拜访的具体工作内容是否完成关系加强：关系加强：本次拜访是否有助于发展与零售店关系目标完成：目标完成：销售目标是否完成信息运用：信息运用：当前收集的各种信息（示范、陈列、竞争对手信息、公司信息等等）是否马上运用到访谈中跟踪联系：跟踪联系：记录拜访过程中所发生的重要事件，并明确后续处理方法、联系人员等零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院
36、农药系植物保护学院农药系每月总结每月总结除了定期完成、递交拜访卡以外，在除了定期完成、递交拜访卡以外，在ECU会议上还应与领会议上还应与领导进行沟通，总结内容：导进行沟通，总结内容：成就事项成就事项挑战事项挑战事项销售业绩销售业绩下月工作展望下月工作展望零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程农农药药营营销销学学植物保护学院农药系植物保护学院农药系培训和发展培训和发展每次上岗前的培训每次上岗前的培训每月与其主管每月与其主管(销售代表销售代表)一起工作一天，进行一起工作一天，进行OJC培训活动。培训活动。每两周与其主管每两周与其主管(销售代表销售代表)一起做一起做T90培训一次培训一次参加省月结会参加省月结会年终绩效考评年终绩效考评表现优异人员，优先发展成为销售代表表现优异人员，优先发展成为销售代表零零 售售 终终 端端 工工 作作 流流 程程
