1、Spin培训文件 顾问式销售概要第1页，共23页。5銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需求目前狀況理想狀況整套解決方法 砩滿 意销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程第2页，共23页。是以无形产品或大额产品销售无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识专业知识，与客户建立信任为原则信任为原则，以发现客户隐藏需求为中心客户隐藏需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-SPIN-顾问式销售技巧（概述）顾问式销售技巧（概述）第3页，共23页。推销流程PSS 准备 接近 调查 说明 演示 建议 成交第4页，共23页。购买循环 发现问题 分析问题
2、决定解决问题 分析解决问题 选择买方 确定解决方案 签订购买协议第5页，共23页。如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变-需求需求-需求需求第6页，共23页。SPIN代表意义 S 状况问题 (Situation Question)P 难点问题 （Problem Question）I 暗示问题 (Implication Queation)N 需求效益问题 (Need-pay off Question)第7页，共23页。需求确认询问（需求确认询问（N N）收集事实、信息及其背景数据状况询问状况询问
3、(S)(S)问题询问（问题询问（P P）暗示询问（暗示询问（I I）利益利益隐藏需求隐藏需求明显需求明显需求第8页，共23页。S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 第9页，共23页。需求确认询问（需求确认询问（N N）针对难点、.困难、不满状况询问状况询问(S)(S)问题询问（问题询问（P P）暗示询问（暗示询问（I I）利益利益隐藏需求隐藏需求明显需求明显需求第10页，共23页。P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。第11页，共23页。需求确认询问（需求确认询问（N N）针对影响.后果.暗示
4、状况询问状况询问(S)(S)问题询问（问题询问（P P）暗示询问（暗示询问（I I）利益利益隐藏需求隐藏需求明显需求明显需求第12页，共23页。I I 内含问题内含问题（隐含问题）内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；第13页，共23页。问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐性需求显性需求需求不明确需求的发掘过程第14页，共23页。需求确认询问（需求确认询问（N N）对策对买方难题的价值.重要性或意义状况询问状况询问(S)(S)问题询问（问题询问（P P）暗示询
5、问（暗示询问（I I）利益利益隐藏需求隐藏需求明显需求明显需求第15页，共23页。N 需求确认询问内容：内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 第16页，共23页。17状况询问隐藏需求问题询问暗示询问问题：问题：通过将它与其它潜在通过将它与其它潜在问题扩展问题扩展/发展需求发展需求123第17页，共23页。18问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234第18页，共23页。19问题询问状况询问暗示询问需求满足询问
6、明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问叫需求满足提问12345第19页，共23页。20状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的比较复杂的SPINSPIN结构结构第20页，共23页。21SPIN总结总结 有效判断顾客的隐藏性需求有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望方案的渴望第21页，共23页。谢谢!第22页，共23页。演讲完毕，谢谢观看！第23页，共23页。
