1、 三季度水槽洗碗机换装业务总结与规划水厨电销售与服务部2018/10/1601.水槽洗碗机换装业务关键数据回顾02.优秀换装业务服务模式分享03.重点工作执行情况04.下阶段工作规划Contents 目录成为一家伟大的企业1水槽洗碗机换装业务回顾1换装业务快速扩展 三季度参与换装分公司41家，但能持续坚持在全渠道主推换装业务的分公司并不多，四季度将会聚焦：具备换装市场、换装组织及重视换装业务的分公司开展换装业务支持。关键业务指标达成情况与分析1换装率与换装台数换装率与换装台数 41个分公司9月份换装台数1128台，环比增长：10.47%，累计换装台数9822台；当月换装率10.1%，累计换装率
2、11.5%；1-91-9月全国换装月全国换装率趋势率趋势1-91-9月全国安装月全国安装/换装台换装台数趋势数趋势关键业务指标达成情况与分析1全国安装台数及换装率明细全国安装台数及换装率明细 开展分公司水洗换装台数一直维持在1200台/月左右上下浮动，三季度下滑到1100台/月左右，但是总安装台数从二季度开始持续上升，在换装台数没有突破的情况下，三季度换装率7、8、9月份一直呈现下滑的趋势。开展分公司三季度换装台数明细1换装台数排在前十的分公司：上海、深圳、苏锡、北京、杭州、武汉、南京西安、广州、成都开展分公司三季度换装率明细1水洗换装开展分公司换装率15%，3个，10%，13个；10%，25
3、个。1开展分公司换装满足率情况分析数据来源：2018年服务系统数据 换装满足率9月份93.51%，累计是91.78%，年度指标已达成，但目标是要求开展分公司100%达成服务满足率85%的指标。重点关注：绵阳服务中心、台州服务中心和厦门服务中心关键业务指标达成情况与分析1小区推广带动其他产品线销售 9月份共入驻小区57个，当月小区推广中水槽洗碗机带动其他产品线销售台数比例1：3.0，累计1：2.67；水槽洗碗机依然以Q3S/Q5S为主，燃气热水器换装主要以1509、B1601为主。关键业务指标达成情况与分析11-9月累计换装率趋势图 一季度总安装数量较小，换装率有较高呈现；三季度因天气、假期、促
4、销节点等因素也间接影响换装业务的开展。三季度优秀换装业务服务模式分享2社区店2u 已开业的社区换装店：北京（4家，7月、8月开业）、深圳（1家，7月底开业）、广州（1家，9月份正式开业）。u 开店方式：依托于现有经销商/新的独立经销商。u 出样形式：以水槽洗碗机为主的全产品线出样。u 运营人员：门店守店人员+周边小区业务拓展人员。u 引流方式：烟机清洗、燃热安检等服务引流+社区活动引流。u 北京四家店月销售16W左右，社区店前期还需要培育和探索过程，是分公司未来业务发展的主要阵地。深圳店内广州北京房山北京亦庄1北京社区店运营模式分享2 首先确立社区店的定位，它是社区厨房换装服务站，以服务为抓手
5、，增强与小区业主的黏性，是一个周期性比较长的渠道，主要运营和引流的手段分为线上和线下两个方面，具体有以下几点:线下:1、联合物业做活动，推出社区免费燃气安检月，售后技师与销售代表一同上门，指导顾客如何对机器进行保养使用，事后留资跟进，促进换装以及成套化销量增长 2、进行社区店周边社区58年方太老用户回访，推动换装业务进行3、社区店周边小区内地推活动，进驻周期在24周不等(视情况而定)，增强品牌的曝光度和激发顾客的换装需求。线上:1、通过社区店所属区域内的生活网公众号，APP平台等，不定期的推送关于社区店内活动的文章，吸引客流。2、运营好社区便民服务的微信群聊，通过免费烘焙/果蔬清洗体验的方式在
6、群聊内吸引顾客的眼球，引流至店面。3、北京方太官方微信不定期推送关于社区换装服务的文章，在全北京区域推广换装服务，增强顾客换装意识。商超店2郑州世纪联华郑州世纪联华福州永辉超市福州永辉超市u 已开业的商超市店：郑州（1家，9月底开业）、福州（1家，9月初开业）。u 开店方式：依托于现有经销商。u 出样形式：以水槽洗碗机为主的全产品线出样。u 运营人员：门店守店人员+周边小区业务拓展人员。u 引流方式：果蔬/海鲜清洗/闻香、燃热安检/烟机清洗等服务引流+依托促销活动引流。u 主要成果：郑州世纪联华开业当天：成交烟灶洗热蒸五件套。需加强门店与超市的活动氛围、现场体验与互动。u 福州永辉开业期间成交
7、2台Q5S（换装），意向客户较多，成交周期性较长，需加强周边小区和门店活动推广 换装业务新模式-亲子类活动2上海仁恒森兰邻里之家手工艺品/美食体验课程杭州万科钱塘府游园会u 活动目的：主要通过活动拉进与消费者之间的距离，并进一步宣传方太品牌、产品和文化。u 活动方式：由实地水厨电业务部门牵头（整合分公司各部门资源）与物业方/业委会洽谈沟通、合作事宜。u 出样形式：以水槽洗碗机为主的全产品线出样。u 参与人员：厨电换装业务、区域业务、客户经理及就近门店厨电顾问组成。u 引流方式：果蔬清洗、烘焙等产品体验、手工艺品课程、电影节互动及小礼品赠送等形式，建群、交互。影响400+/场人次，意向客户40+
8、人，上门设计10人+，现场下单2单+/场左右南昌万科润园电影节幸福厨房-百家宴2杭州龙湖金棕榈花园宁波万科江东府南昌联泰香域尚城u 开展活动目的：方太携手小区物业共建幸福社区，通过提供高品质产品以美食为媒介传递方太幸福观。u 前期筹备：与物业公司平台和社区物业沟通合作方式，确认场地以及品宣和促销活动植入。u 活动筹备：展台搭建、促销方案、物料方案、产品介绍引流环节及人员协同与分工。u 引流方式：签到礼品互动（雨伞（燃热）、建群、cooking秀、水果（水洗现场演示）等u 活动效果：影响500+/场人次，现场咨询200+、流资50人+、上门设计20+重点工作执行情况3水槽洗碗机终端广告物料标准化
9、3与总部市场部已打通终端可以呈现水洗换装画面（画面统一），9月份已经下发邮件通知，11月底前参与换装分公司必须100%落地。3水槽洗碗机小区标准换装物料3水槽洗碗机户外大牌广告画面切换3水槽洗碗机小区电梯广告投放分众传媒广告投放：二批投放时间7月7日9月28日，覆盖31个城市，373个小区；一换装平台留资突破 换装平台留资（查丁丁）主要以今日头条为主，信息会自动发放到分公司水厨电产品业务经理邮箱，换装主要留资渠道：1、今日头条2、商城官网3、户外大牌广告画面留资4、微信服务号5、生活家、官微会员中心（计划10月中完成）34下阶段工作规划下阶段工作规划1、换装认知突破2、换装服务满足率突破3、换
10、装销售突破4、换装新业务模式输出4换装认知突破线上：a)内容营销、百度搜索、官微、官网等平台推广；b)今日头条投放c)流资平台突破线下：a）推进终端换装画面落地呈现b)分公司外展、展会等要呈现换装画面。寻找一切有利于 换装业务的推广。c）水槽洗碗机公司小区广告、大牌广告、机场广告等有重 复的广告位与换装画面1：1切换。d）协助品牌部，利用联合外展活动，进行换装展示推广（方太乐活联合推广：10.20-21）；4换装服务满足率突破4服务1.所有重点推进分公司服务满足率必须达标；2.重点分公司服务政策统一，总部给予支持标准，同一个声音；3.不断探讨不同服务模式，找出适合分公司的服务模式，提升服务满意
11、度；4.优化分公司换装与销售对接流程，提升转化率及成功率培训1.输出标准案例，进行培训宣贯，并按标准执行，复盘总结；2.输出老用户回访、留资转化等标准话术；3.区域沟通/季度会议培训4.换装精品课程开发；全国幸福换装季销售目标突破4业务策略：1、活动期间所有终端呈现换装季活动画面。2、活动落地：换装季活动内容融入分公司活动方案中。3、锁定老用户目标增加换装销售，主要针对方太老用户，以清洗烟机/保养等服务为切入点上门回访，先进行服务，最后进行产品推荐。换装销售突破备注：老用户换装的给予加赠德美兰-骨瓷-20头陶瓷碗套装支持。完成任务水洗给予80元/台支持。换装销售突破方太苏宁水槽厨电换装月（10
12、.1-12.31）操作区域：17个分公司（宁波、南京、福州、成都、北京、杭州、郑州、西安、天津、重庆、苏锡、深圳、哈尔滨、南昌、厦门、大连、贵州）数据支持：总部会提供前3-5年线上购买水槽以及5年前购买方太厨电的数据，便于区域筛选精准小区。门店常规宣传建议团购带单免单（带十免一 形式区域可自行设计）三人成团（三人以上成团，在区域现活动价基础上给予9.5折优惠）千里传音（前3-5年购买方太厨电以及水槽的用户进行回访）宣传：单页、展架、视频等形式在店内、朋友圈传播，同步进行硬广宣传 体验：安装后在朋友圈分享分享赢好礼，享苏宁门店方太烘焙体验课程；44活动内容：三小时免费换装、全程无忧改造1、免费上
13、门设计；报设计之后24小时内完成上门设计县城以实际预约情况为准；2、免费扩孔改造换装水槽洗碗机免费台面开孔、下水管道改造、水电改造；3、免费送货安装 报安装后48小时安装完毕，全程无忧；4、免费上门指导安装后3个月以内，专业人员天使入户回访所有换装水槽洗碗机客户，均可额外获赠水槽洗碗机专用洗涤粉（1KG）换装销售突破4换装销售突破1、以总部牵头联合品牌/异业开展品牌换装联盟。2、联合物业/换装平台/分公司，以分公司为单位开展主题营销推广（例如：百家宴、换装达人秀等）策划换装营销事件新业务模式开展与探索1、小区进驻、互联网留资、老用户营销等模式标准化开展与提升。2、商超换装店、换装社区店成功业务模式复制推广。3、大力开发局改家装公司、物业公司、第三方平台等业务形成多渠道开拓与发展。4、鼓励和推动重点分公司换装专有经销商的开发，在换装市场启用网络化管理。5、推动新渠道模式合作尝试，盒马生鲜、宜家等。，并复制可持续性业务推广全国重点市场。6、幸福服务部换装业务协同推动，资源共享。4 感谢您的聆听！念念不忘 必有回响！
