1、肾内科推广案例肾内科推广案例ZJ2-胰岛素组胰岛素组-02 张梦颖张梦颖医院背景及数据回顾医院背景及数据回顾临床推广方案和实施过程临床推广方案和实施过程提升过程提升过程1234医院数据总结医院数据总结医院背景：医院现状分析医院现状分析内分泌科内分泌科类似物处方观念强，预混派的客户为主胰岛素控制血糖经验丰富主任认可NN的产品患者出现血糖波动会使用口服药和胰岛素治疗关注低血糖对于NN有所了解胰岛素使用不多 温州市中西医结合医院是一家三级甲等综合性医院，科室齐全，覆盖骨科，温州市中西医结合医院是一家三级甲等综合性医院，科室齐全，覆盖骨科，外科，儿科，内分泌科，肾内科，产科等。对于胰岛素各科室均有涉及
2、，特别外科，儿科，内分泌科，肾内科，产科等。对于胰岛素各科室均有涉及，特别是非内分泌科室的门诊与手术均可以使用胰岛素控制血糖。是非内分泌科室的门诊与手术均可以使用胰岛素控制血糖。肾内科肾内科 内分泌科与肾内科主任都比较关注低血糖的问题，科主任会进行学术沟通和交流。Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4指标指标30093009312431242642264230203020销量销量30123012266226622803280331843184达成率达成率100.10%100.10%85.21%85.21%106.09%106.09%105.43%105.43%增长率增长率33.97%33.97%-4
3、.49%-4.49%10.50%10.50%12.10%12.10%2014年温州市中西结合医院数据回顾100.10%100.10%85.21%85.21%106.09%106.09%105.43%105.43%33.97%33.97%-4.49%-4.49%10.50%10.50%12.10%12.10%0.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%80.00%80.00%100.00%100.00%120.00%120.00%140.00%140.00%0 05005001000100015001500200020002500250030003
4、00035003500Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4指标指标销量销量增长率增长率达成率达成率医院背景及数据回顾医院背景及数据回顾临床推广方案和实施过程临床推广方案和实施过程提升过程提升过程1234医院数据总结医院数据总结2014年肾内科份额现状分析lNNNN产品份额主要在内分泌科，竞品使用很少，份额提升缓慢产品份额主要在内分泌科，竞品使用很少，份额提升缓慢l肾内科还未涉及，对肾内科还未涉及，对NNNN产品有了解但未形成处方观念。产品有了解但未形成处方观念。l相对其他科室，肾内科潜力大，可是关注肾脏保护和低血糖。相对其他科室，肾内科潜力大，可是关注肾脏保护和低血糖。l拓展肾内科是份额快速提升的
5、关键。拓展肾内科是份额快速提升的关键。份额提升存在的中问题份额提升存在的中问题90%90%3%3%7%7%NNNN份额占比份额占比内分泌科内分泌科肾内科肾内科其他科室其他科室 临床推广方案临床推广方案科室沟通科室沟通GSADA，真病例，真病例内分泌科内分泌科肾内科肾内科为客户和患者提供更为客户和患者提供更好的治疗方案好的治疗方案拓展科室，提升销量拓展科室，提升销量医生医生A：推广诺和锐疗效性和我：推广诺和锐疗效性和我安全性在手术，门诊出现血安全性在手术，门诊出现血糖波动可以使用。糖波动可以使用。B：推广诺和锐：推广诺和锐30预混胰岛预混胰岛素更好控制餐后血糖，适合素更好控制餐后血糖，适合中国患
6、者，比较人胰岛素更中国患者，比较人胰岛素更好控制血糖，并且有效降低好控制血糖，并且有效降低低血糖风险，保护肾脏。低血糖风险，保护肾脏。实施过程（一）：学术拜访访前计划和访访前计划和访后总结：后总结：总结分总结分析客户真正需求析客户真正需求，重新做计划准，重新做计划准备下一次个性化备下一次个性化拜访拜访。科主任拜访科主任拜访：了解主任对胰岛素了解主任对胰岛素治疗的厨房习惯，治疗的厨房习惯，探寻主任以及科室探寻主任以及科室的治疗需求。的治疗需求。其他客户拜访其他客户拜访：一对一拜访，一对一拜访，推广，推广NNNN产品，产品，使用使用DADA和防治指和防治指南提供方案。南提供方案。做好拜访，建立客情
7、，通过DA以及真病例等工具，建立品牌形象，良好的客情和学术形象。实施过程（二）：搭建两个科室学术交流平台借力平台关联推荐内分泌科“肾内科肾内科”“平台”可以使两个科室进行学术沟通，通过内分泌主任对诺和诺德公司产品的认可影响肾内科主任。内分泌科对于胰岛素治疗有很好的治疗方案和经验，联合真病例，影响肾内科处方习惯。建立良好“口碑”和学术形象，为医生在工作提供更优化的治疗方案。建立内分泌科和肾内科的学建立内分泌科和肾内科的学术交流平台，通过学术拜访了解术交流平台，通过学术拜访了解双方的学术需求，总结需要沟通双方的学术需求，总结需要沟通的学术问题，准备资料做好沟通的学术问题，准备资料做好沟通衔接工作。
8、衔接工作。实施过程（三）：开展GSA、NN活动I.与主任预约与主任预约GSA以及以及NN活动，在会议活动，在会议中展示中展示NN产品针对性治疗方案。产品针对性治疗方案。II.在在GSA提供讨论和沟通环节，与客户进提供讨论和沟通环节，与客户进行面对面的学术问题讨论。行面对面的学术问题讨论。III.邀请内分泌科主任来参加邀请内分泌科主任来参加GSA，一起，一起进行沟通和问题讨论。进行沟通和问题讨论。通过每月一次针对肾内科的通过每月一次针对肾内科的GSAGSA活动，总结问题并解活动，总结问题并解决问题，提升学术讨论氛围和公司的学术形象决问题，提升学术讨论氛围和公司的学术形象。医院背景及数据回顾医院背
9、景及数据回顾临床推广方案和实施过程临床推广方案和实施过程提升过程提升过程1234医院数据总结医院数据总结销量提升增长点分析 通过拜访，GSA，NN等一系列工作之后，一定要做好会后跟踪，持续告知客户在哪一些适应症可以使用NN的产品，做好缔结工作。1、诺和锐+诺和平强化治疗方案，精细降糖，强化优选，有效控制血糖，安全有效，并且可以良好控制体重，保护肾脏，老少皆可以使用，低血糖风险低。2、诺和锐30，一种胰岛素，从起始到强化，1-2-3治疗方案，灵活调节剂量和注射次数，为客户和患者提供优选的治疗方案。3、两种方案都是糖尿病防治指南推荐。主要增长点：主要增长点：处方习惯需要肾内科的客户处方习惯需要肾内
10、科的客户不断尝试和使用在一段时间内产不断尝试和使用在一段时间内产生的，需要不断跟进和沟通，单生的，需要不断跟进和沟通，单单通过会议是不够的单通过会议是不够的销量提升过程：会后总结，会后总结，跟进拜访主任跟进拜访主任和其他肾内科和其他肾内科客户，持续做客户，持续做针对性拜访。针对性拜访。进一步挖掘进一步挖掘客户真正想法，客户真正想法，提供数据和病提供数据和病例，强调产品例，强调产品特性，每次沟特性，每次沟通需要进行缔通需要进行缔结。结。通过会后通过会后的跟进拜访，的跟进拜访，总结分析，预总结分析，预约下一次约下一次GSAGSA、NNNN会议，再会议，再次进行学术沟次进行学术沟通。通。三步过程持续
11、跟进，探寻和缔结最为重三步过程持续跟进，探寻和缔结最为重要，并且循环反复进行。要，并且循环反复进行。医院背景及数据回顾医院背景及数据回顾临床推广方案和实施过程临床推广方案和实施过程提升过程提升过程1234医院数据总结医院数据总结1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月指标指标101710171017101712461246929929销量销量13111311102010201250125015201520达成率达成率128.91%128.91%100.29%100.29%100.32%100.32%163.62%163.62%增长率增长率2.18%2.18%70.00%70.00%10.72%
12、10.72%261.90%261.90%2015年YTD4温州市中西结合医院数据128.91%128.91%100.29%100.29%100.32%100.32%163.62%163.62%2.18%2.18%70.00%70.00%10.72%10.72%261.90%261.90%0.00%0.00%50.00%50.00%100.00%100.00%150.00%150.00%200.00%200.00%250.00%250.00%300.00%300.00%0 0200200400400600600800800100010001200120014001400160016001 1月月
13、2 2月月3 3月月4 4月月指标销量达成率增长率2015年肾内科份额份额升存在的中问题份额升存在的中问题内内分泌科分泌科85%85%肾内科肾内科10%10%其其他科室他科室5%5%医院医院NNNN份额占比份额占比 在内分泌科份额没有减少的情况下，肾内科的在内分泌科份额没有减少的情况下，肾内科的NN产产品份额有了一定比例的提升。通过肾内科的拓展，提升了品份额有了一定比例的提升。通过肾内科的拓展，提升了整家医院的总体份额，提升了总体销量，同时也提高了整家医院的总体份额，提升了总体销量，同时也提高了NN在这家医院的品知名度与覆盖率。在这家医院的品知名度与覆盖率。NNNN产品的疗效性产品的疗效性NN
14、NN市场推广策略市场推广策略糖医网，真病例，患者教育糖医网，真病例，患者教育一对一学术拜访一对一学术拜访探索和创新点探索和创新点探索和创新点建立平台，由建立平台，由“了解了解”到到“处方处方”手段手段支撑支撑学术性讨论深入的合作学术性讨论深入的合作更具权威性和影响性更具权威性和影响性学术气氛更加浓厚学术气氛更加浓厚推广效果更佳显著推广效果更佳显著GSA,NN会议跨科室学术讨论会议跨科室学术讨论科室合作，赢得品牌推广效应科室合作，赢得品牌推广效应形式形式效果效果投入：公司学术资料，会议投入：公司学术资料，会议回报：拓展了肾内科回报：拓展了肾内科NN产品的推广，加大了产品的推广，加大了NN品牌知名
15、品牌知名度，促进了医院跨科室合作，带动了度，促进了医院跨科室合作，带动了NN产品在这家的医产品在这家的医院的销量的提升。院的销量的提升。善用学术推广方式善用学术推广方式投入与回报投入与回报背景介绍：案例主题：学术推广流程：产品组：胰岛素组非内分泌科:肾内科+病房推广产品及临床方案:1、诺和锐30的1-2-3治疗方案 2、诺和锐+诺和平3+1 治疗方案推广关键信息：1、诺和锐30控制餐后血糖疗效好，一种胰岛素从起始到强化，方便有效，适合中国患者特点的预混胰岛素治疗方案。2、诺和锐+诺和平，方便安全有效，兼顾妊娠，良好控制体重，保护肾脏。是否获得其他部门支持负责人姓名/Initial，所属部门/大
16、区/团队:徐夏敏/XIAX,浙江22-胰岛素-02组具体产出可行性 高/中/低：高理由（包括但不限于）：通过搭肾内科和内分泌科学术平台，通过GSA,NN会议，拜访，患教进行学术性推广，需要做好两个科室之间的沟通工作，就可以实施。可复制性非内分泌科医生对糖尿病认知及诊疗状态改变：肾内科之前只是对NN了解，现在肾内科的客户会主动处方NN的产品控制血糖，对NN的产品也表示认可。医院数据：医院总体销量增长15%，肾内科处方NN产品亿元占比从3%提升到10%。达到目前状态所需时间：4个月学术推广工具/资源 例如：1、拜访时候可以使用，DA,话树，探寻需求。2、真病例可以在沟通中更加具有真实性。3、GSA
17、.NN会议搭建科室学术交流平台。现状：温州中西结合医院内分泌科认可NN产品，肾内科对NN产品有所了解，没有形成处方习惯。目标：在内分泌科份额保持的情况下，快速提升NN产品在肾内科的份额。原因：肾内科对于胰岛素治疗方案为形成习惯，使用口服药降糖比较多。具体行动方案：1、针对性和学术性的一对一拜访。2、搭建内分泌科和肾内科学术交流平台。3、召开NN会议，每月一次肾内GSA。4、会后持续使用真病例跟进病房使用情况。高/中/低：中理由（包括但不限于）：温州中西医结合医院内分泌科和肾内科主任的科室把控力很强，也比较学术，内分泌科主任对NN产品非常认可，所以需要科室把控力和科室影响力要非常强。*非内分泌科室列表：儿科；妇产科；眼科；心内科；神经内科；肾内科；大外科；骨科；肝病科；营养科，泌尿科；老年科；高干科；康复科；肥胖科等
