1、从苏宁易购的线上线下协同发展看传统电商的转型之路从线上线下协同发展看电商转型之路电子商务与网络营销课堂报告从苏宁易购的线上线下协同发展看传统电商的转型之路以国美为例，研究传统电商的转型之路p1。战略目标p2。目标客户p3。产品与服务p4。盈利模式p5。核心能力从苏宁易购的线上线下协同发展看传统电商的转型之路1.战略目标战略目标国美网上商城的商业模式国美网上商城的商业模式u 战略目标是：战略目标是：国美网站，电器专家。国美网站，电器专家。u 国美网上商城期望通过技术的进步和服务提升，成为集国美网上商城期望通过技术的进步和服务提升，成为集家电信息资讯、产品资讯和在线家电购物于一体的家电信息资讯、产
2、品资讯和在线家电购物于一体的“家家电门户网站电门户网站”。在国美网上商城搭建初期，网上商城的在国美网上商城搭建初期，网上商城的主要目标是提升国美电器公司的形象，改善客户关系。主要目标是提升国美电器公司的形象，改善客户关系。但是随着网上商城各项功能的完善和国内信息化水平的但是随着网上商城各项功能的完善和国内信息化水平的不断提高，网上商城开始真正成为国美电器的一个重要不断提高，网上商城开始真正成为国美电器的一个重要卖场，网上商城战略目标正在逐渐实现卖场，网上商城战略目标正在逐渐实现 低成本战略为主，差异化战略为辅的混合战略低成本战略为主，差异化战略为辅的混合战略低成本战略：1.压低供货商的进货价格
3、，取得成本优势2.以低价策略吸引消费者3.提高市场占有率4.形成“规模扩张，销售规模提升带来账面流动资金5.国美实行包销制，即承诺经销责任，获取成本优势，带动销量大增。差异化战略体现在：成立了新的家电连锁品牌如鹏润电器，定位于高端家电零售品牌，并在国美门店实行差异化战略从苏宁易购的线上线下协同发展看传统电商的转型之路 从苏宁易购的线上线下协同发展看传统电商的转型之路2.目标用户目标用户u 目标客户包括一般购买者和网络团购目标客户包括一般购买者和网络团购 。u 国美网上商城将国美电器的忠实用户定位自己的目标客户，具有品牌价值、用户忠诚度和用户知国美网上商城将国美电器的忠实用户定位自己的目标客户，
4、具有品牌价值、用户忠诚度和用户知名度等方面的优势。名度等方面的优势。从苏宁易购的线上线下协同发展看传统电商的转型之路3.产品与服务产品与服务u网上销售服务网上销售服务u网上会员服务网上会员服务 相对于实体店而言，国美电子商城提供了更为全面的服务。例如，站内搜索、在线预定、货到付款、网上支付例如，站内搜索、在线预定、货到付款、网上支付等。等。虽然，这些都是线上的销售的“必然”衍生品（即大部分网上商店都有提供），但其确实对顾客带来的很大的效用：站内搜索降低了搜索成本，在线预定降低了时间成本，货到付款提供了安全感，网上支付则带来了便利等。b.另外，其特色服务有整合上游厂商为客户提供定制产品的服务。国
5、美网上客户服务（例如FAQ 等）做得也较为细致和认真，能快速给予回应。而其提供的电器资讯则是另一大特色，有门户网站的味道，这极大的降低了消费者的决策成本。物流则是其最为核心和最具竞争力的服务。门店储存配送的物流模式的效率之高是其他网站难以匹敌的。原先赢利模式原先赢利模式u 收入来源的变化收入来源的变化u 低定价低定价u 成本的控制成本的控制 网上商城赢利模式网上商城赢利模式u 直接销售收入直接销售收入u 无形价值无形价值（品牌、成本、服务价值）（品牌、成本、服务价值）u 对国美本身的价值增值对国美本身的价值增值 4.赢利模式赢利模式5.核心能力核心能力整合国美现有资源整合国美现有资源u商品品类
6、齐全商品品类齐全u价格成本优势价格成本优势u品牌及顾客群体优势品牌及顾客群体优势u强大的售后服务体系强大的售后服务体系u快捷的配送服务快捷的配送服务电子商务的盈利模式 经营B2C 电子商务网站的收益模式一般有三种：收取服务费、会员制和降低价格。但是，国美电子商城的收益模式则大为不同。国美电子商城在整个销售当中既是代销商也是经销商，同时还充当第三方支付中心（支付宝模式）。代销商的收入是佣金收入，经销商的收入是商品买卖的差价收入，而第三方支付中心收入则是现金池的短期投资收入。具体举例如下：a收入来源：1，入场费和促销费。入场费是国美对加盟企业收取一种类似租金的费用。在这也可以理解为服务费或者会员费
7、。2，佣金收入（供应商的返利），即供应商与国美商城进行利益分成。3，差价收入。对于另一部分商品，国美则是经销商，通过赚取产品进销差价而取得收入。4，“类金融”模式。“类金融”模式是国美最具特色，最具盈利能力，同时也是最具争议的盈利模式。国美通过滞留供应商货款，这些滚动的滞留款项形成了稳定的现金池，相当于无息贷款。对于这庞大的现金池，国美通过各种投资方式进行利用，包括短期的投资（如房地产等），甚至是用以支撑新网点建设。b低定价：国美采用低价策略，即比连锁家电商场平均价格低。c成本的控制：国美的电子商务始终是以销售产品为目的的，不是专门作电子商务的平台，所以没有必要承担技术方面的高额成本，网站的开
8、发和改版全部采用外包。价格成本优势价格成本优势 国美针对传统采购模式的弊端，果断地推出了招标采购制。这种采购模式的优点在于：一，缩短了采购环节，节约了传统渠道的各项流通费用，以及控制了企业自身的采购成本；二，通过企业之间的竞标，有效地压缩了厂家的利润空间、降低了采购价格；三，通过买断进货，转移了厂家的经营风险，还可以获得客观的风险溢金。这种模式的意义不仅在于采购费用的节约，而更重要的是彻底改变了家电生产厂家与商家之间的地位。品牌及顾客群体优势品牌及顾客群体优势 交易安全是网络交易的最大阻碍因素。当一般的电子商城都尚未建立起有效的信用体系时，国美的品牌便成了最大的竞争优势，可以说国美就是B2C
9、市场是有着最多钻石的卖家。另外，其传统线下的消费群体则为其进行口碑营销，这极大程度上也增强其信用和声誉，同时在宣传和营销上的成本可极大降低。u网上商城可以起到提升公司形象、改善客户关系和增加销量的作用。网上商城可以起到提升公司形象、改善客户关系和增加销量的作用。u实体商城可以为网上商城吸引最初用户，解决网上商城在运营的过程中遇到实体商城可以为网上商城吸引最初用户，解决网上商城在运营的过程中遇到的信誉、资金流和物流等问题。的信誉、资金流和物流等问题。u虚拟与实体相结合的销售模式是国美网上商城经营模式的主要特征，也是国虚拟与实体相结合的销售模式是国美网上商城经营模式的主要特征，也是国美网上商城经营
10、成功的主要原因。美网上商城经营成功的主要原因。（1 1）虚拟与实体相结合的销售模式）虚拟与实体相结合的销售模式国美网上商城的经营模式国美网上商城的经营模式 u一是家电制造企业在自己的网站中开辟产品的网络销售渠道，一是家电制造企业在自己的网站中开辟产品的网络销售渠道，如海尔的网上商城。由于品牌厂商大都建有完善、稳定的销售渠道，因此他们建立网上商城更多的是在进行产品的展览展示。结论与建议结论与建议 互联网家电销售模式互联网家电销售模式 u二是传统家电渠道商建立的综合性购物网站，二是传统家电渠道商建立的综合性购物网站，例如国美的网上商城。由于有实体门店的支撑，这种方式在物流、产品品类方面有一定的优势
11、。互联网家电销售模式互联网家电销售模式 u三是电子商务网站开辟专门的家电销售频道，三是电子商务网站开辟专门的家电销售频道，如京东商城开辟的大家电销售频道。由于是无店铺经营，采用这种方式销售的产品在价格上会有一定的优势。互联网家电销售模式互联网家电销售模式 从苏宁易购的线上线下协同发展看传统电商的转型之路电子商务线下实体电商无法完全取代线下实体！线上线下协同发展将是主流！从苏宁易购的线上线下协同发展看传统电商的转型之路从国美战略规划看：线上线下协同发展 2019年12月25日消息，在线下业务放缓、电商对实体店压力增大的环境下，国美电器今天对外发布未来三年战略规划，其总裁王俊洲表示，公司将扩展二级
12、市场、建立可盈利的电子商务平台，实现线上线下业务协同发展的目标。也就是网上交易和现实交易同时进行。国美电器表示，当前宏观经济进入稳健期，消费进入理性，而电子商务的快速增长已对实体店形成一定压力，同时，一级市场增长放缓，二三线市场需求增长明显高于一级市场。国美定下了接下来三年的战略规模，即以满足消费者和客户需求为导向、推进线上线下协同发展，线下部分重点巩固一线城市优势和开发二级城市，线上寻求可盈利的点上渠道业务模式。对于一线城市业务，国美电器将持续完善网络布局和大店面的优化工作，并在2019年实现以及市场单店提升5%的目标。在二级市场，国美把关注的目标定在快速递增市场占有率上。2019年国美计划在二级市场、新开门店200家。在线上业务上，国美电器表示，“电子商务B2C+实体店”的盈利模式代表了行业未来的发展思路，国美开始打通线上线下业务的后台服务部门，包括采销、运营等机构，并计划在2019年实现信息、物流、售后、采购各资源共享，不过，线上线下业务仍将在人员、财务上保持相对独立。
