1、成功=心态+观念+策略 它们的共同点是什么 可以如何突破她们接受祖国检阅，辛苦了朝花等待您的检阅，感谢了零售的道与术小胜靠术大胜在道什么是促销什么是引爆式促销促销的好时机节日哪些节日有助服装促销节日质量：如何避免节日出现异常情况节日数量：您的节日比竞争对手多吗节日数量取决于您的“道”定义请您思考什么是节日为适应生活的需要而共同创造的民俗文化 百度百科节日吸引多数公众眼球的日子 金克言 以上是初级的引爆式促销 来看看高级的引爆式促销伊拉克，一鞋砸得世界闻名红火鸟，你我砸出红火好运 3米距离：脖子以上5折，肚脐以上8折脚踝以上7折，脚5折 两场促销，主题、优惠均不同，效果确异曲同工。一是提升了店铺
2、人气：人气即财气，顾客盈门是销量的保障，也是店铺实力的最佳表现；二是促进了销售：业绩才是促销最根本最原始的目的，两场活动中单店销售额为平时的5倍以上；三是扩大了影响。通常店铺的促销辐射面局限在一片区域，但借助媒体的“眼”“嘴”，影响力则不可估量。两场活动为新闻报道提供了宣传亮点，尤其是“砸布什”，吸引了200多家媒体，极有效地扩大了品牌影响力 思考题：2009年7月22日、9月4日、9月16日、12月11日是什么节日v建国大业这就是引爆式促销想不想挑战您的引爆式促销创意 请各小组分析此促销的特点3米距离：脖子以上5折，肚脐以上8折脚踝以上7折，脚5折 请各小组分析此促销的特点初级引爆式促销特点
3、 紧扣热点 带来实惠 成本低廉 中级引爆式促销特点 紧扣热点 带来实惠 成本低廉 有趣互动 富有挑战 高级引爆式促销特点 紧扣热点 带来实惠 成本低廉 有趣互动 富有挑战 宣泄情绪 聚集人气 制造新闻 思考题：2008年10月1日是什么节日2009年10月1日是什么节日她们接受祖国检阅，辛苦了朝花等待您的检阅，感谢了思考题：2009年10月到12月有哪些非常规固定节日三枪拍案惊奇 思考题：2009年10月到12月有哪些非常规固定节日2010年5月到10月是什么节日 更高级的引爆式促销：商品企划的配合 商品企划每年必加系列节日系列引爆式促销的节日分类按固定性：固定性节日、突发性节日按周期性：周期
4、性节日、一次性节日按范围性：全球、中国、省区、城市按人事性：人物性、事件性、人物事件性无锡东林书院成功的加盟商不是做与众不同的事，成功的加盟商做事与众不同汝果欲学诗功夫在诗外宋 陆游 善弈者谋势，不善弈者谋子道的突破请您思考店铺、服装、顾客、销售、服务、管理的含义是什么单店最新盈利策略主讲 金克言 欢迎来到聚成时尚管理课程店铺由感觉营销迈向数据营销 人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款终端盈利KPI 我喜欢有爱心、善良、能照顾自己的男生，是否帅并不是最重要的。最好和我不是同一个职业终端盈利KPI人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款建立
5、用KPI说话的营销会议店铺解释业绩差的常见说法ORO终端盈利KPI人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款建立用KPI说话的营销会议A品牌的店铺案例单店目标制定策略人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款终端盈利KPI团队目标：店铺每天销售件数达25件，每月750件A品牌终端策略个人目标：正式导购每天必须销售3件A品牌终端策略销售对比选择一 某导购一天销售一件，货值3000元选择二 某导购一天销售三件，货值3000元单店目标执行策略店铺也有“佝偻病”吗团队奖金：店铺总共销售件数达25件，奖励100元。每多5件再奖50元，以此类推。此奖金为店铺
6、正式导购平分A品牌终端策略正式导购每天必须销售3件，少一件乐捐10元A品牌终端策略 顶尖店铺每天补“钙”，普通店铺月底补“钙”以上所有奖罚金额，当天兑现。淡旺季的奖罚适当调整。遵循烫炉原理A品牌终端策略O O品牌激励制度：销售奖单店人力配置策略导购配备极为充分A品牌终端策略滞销款销售策略人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款终端盈利KPI导购穿A品牌的衣服上班A品牌终端策略滞销款奖金：针对店铺库存多的商品进行销售奖励，只要导购销售一件，奖励30元（PU案例）A品牌终端策略研讨滞销款的销售技巧A品牌终端策略三天没有销售的货品立即调到其他店铺A品牌终端策略让导购熟悉货品
7、的策略导购穿A品牌的衣服上班，且每月必须买一件A品牌终端策略创造衣服的多样穿法A品牌终端策略店长一对一抽背导购，通过后方可做销售o品牌终端策略09秋主题玩转摇滚邋遢时尚伐木女孩幻想军团雾色森林民族印象派墨之剪影邋遢时尚灵感：90年代老旧肮脏的流行风格，越邋遢，越时尚单品：牛仔、毛衫、皮衣颜色：浅芥末黄、火橙、亮粉、莱拉紫 我们的导购熟悉手中的武器货品吗让客人一次购买多件的策略人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款终端盈利KPI提升进店率快速提升业绩的两种常见方法 提升连带率组合推动是我们坚定不移的立场A品牌终端销售格言空场时，彼此为对方搭配衣服，拍照研究。并说出适合
8、的顾客类型、身材、气质。同时在营造店铺销售氛围与工作乐趣，缓解工作压力A品牌终端策略试衣间外放置挂通，挂上部分百搭款A品牌终端策略试衣时，导购迅速拿准4-5套给顾客备试A品牌终端策略个人奖金：顾客一次购买4件，必须包括裤装，奖励40元。每多一件加10元。10件为一段，达到段数再加100元，根据段数加。一段加100、二段加200元（10件的奖金）A品牌终端策略顾客试衣时，导购很自然的进行附加搭配A品牌终端策略顾客单件买单，不计入导购个人业绩O品牌终端策略高价货品的销售策略人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款终端盈利KPI高价位商品奖励：针对价位在3000以上价位的服
9、装，每销售一件奖励30元A品牌终端策略导购销售策略人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款终端盈利KPI顾客试衣时，其余导购不经意赞美A品牌终端策略顾客犹豫时，导购自己试穿，旁边导购配合A品牌终端策略超级卖手强强联合，发挥示范作用A品牌终端策略顾客服务策略人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款终端盈利KPI导购要留意顾客的穿衣喜好，以便下次进店为顾客拿准衣服A品牌终端策略深圳华强北路送时叫出客人的姓，下次来店一定能叫出她的名字。必须留顾客电话，做售后服务A品牌终端策略店长与很多顾客打成一片，成为朋友（常客案例）A品牌终端策略店长需分析老顾客
10、的穿衣喜好，以订准货，同时带上业绩最好的导购，这样导购平常销售时会更留意顾客需求A品牌终端策略VIP服务策略VIP服务鲜花与礼物A品牌终端策略如果您没有服务好客人，您的对手很乐意代劳VIP服务格言提升销售的陈列策略成套陈列，组合推动A品牌终端策略店长管理策略：强势沙丁鱼鲶鱼效应超炫终端行动强强势势提升店提升店铺业绩铺业绩五五种种尖端武器尖端武器系统培训系统培训？=共事 共识=共事超炫终端行动强强势势提升店提升店铺业绩铺业绩五五种种尖端武器尖端武器系统培训系统培训 有效激励有效激励杭州庆春路超炫终端行动强强势势提升店提升店铺业绩铺业绩五五种种尖端武器尖端武器系统培训系统培训 有效激励有效激励高效
11、例会高效例会超炫终端行动强强势势提升店提升店铺业绩铺业绩五五种种尖端武器尖端武器系统培训系统培训 有效激励有效激励高效例会高效例会表格工具表格工具终端盈利KPI人效件单价客单价分类额占比坪效老顾客比率销售额连带率畅/滞销10款用表格跟进店铺的KPI超炫终端行动强强势势提升店提升店铺业绩铺业绩五五种种尖端武器尖端武器系统培训系统培训 有效激励有效激励高效例会高效例会现场教练现场教练表格工具表格工具广州的北京路科学订货策略主讲 金克言职业买手的要素职业买手的要素 职业买手（职业买手（buyerbuyer），源于），源于2020世纪世纪6060年代欧洲。年代欧洲。19991999年美年美国国旧金山时
12、报旧金山时报提出，以前在欧美叫提出，以前在欧美叫buyerbuyer，即是买入，即是买入与采购与采购买手买手 买手的要素：买手的要素：有商业头脑有商业头脑 审美能力要符合大多数顾客的审美倾向审美能力要符合大多数顾客的审美倾向 色彩、服饰搭配的技能色彩、服饰搭配的技能 具有营运者的技能（终端运营、陈列、采购、成本核算）具有营运者的技能（终端运营、陈列、采购、成本核算）服饰市场采购技能（专业数据分析）服饰市场采购技能（专业数据分析）信息收集及处理技能信息收集及处理技能商品管理三个阶段单店订货阶段单店订货阶段先天性元素最重要的阶段预测准确性库存清理阶段库存清理阶段销售补货阶段销售补货阶段后天性元素过
13、程性阶段数据准确性补救性元素恶果性阶段促销的力度赚头阶段蚀尾阶段 我们订的货品是怎么变成库存的?经营中常出现的问题经营中常出现的问题订货与生意的关系订货与生意的关系货品是整盘生意的基础，是实现销售的货品是整盘生意的基础，是实现销售的载体，没有货卖，生意就无从谈起，适载体，没有货卖，生意就无从谈起，适量的基本库存是销售的保障量的基本库存是销售的保障179库存积压库存积压(利润减低利润减低)资金流转资金流转不畅不畅新货买入新货买入空间小空间小下一季销下一季销售差售差基本库存偏多基本库存偏多180无法无法满足销售满足销售(人为降低利润人为降低利润)基本库存偏少基本库存偏少基本库存基本库存偏少偏少生意
14、生意流失流失科学订货的成功直接关乎库存管理成败，科学订货的成功直接关乎库存管理成败，合理的存货管理是利润提升的基础合理的存货管理是利润提升的基础总结：订货的重要性总结：订货的重要性职业买手订货时的考量因素职业买手订货时的考量因素历史数据现有库存系列宽度市场策略商品策略预定货量销售目标单店订货系列占比职业买手订货时的流程性框架核算经营平衡点历史销售分析现有库存结构价格带占比品类颜色比制定业绩计划品类颜色比结构占比系列占比价格带占比结构占比预定采购量历史销售状况总结设定新/旧货销售比例旧货结构性缺失检核市场流行趋势分析拆分指标订货预定采购结构促销计划终端计划店铺商品的采购量店铺商品的采购量杭州女装
15、长期摸索的每季销售参考占比华东地区杭州女装长期摸索的每季销售参考占比北部地区杭州女装长期摸索的每季销售参考最新占比（华东地区）杭州女装长期摸索的每季销售参考最新占比（北部地区）确定本季需要货品总量根据目标业绩(可销售时间)（A）、平均单价（B）、实际销售平均折扣（D）、预计库存率（E）来计算各店铺的所需货品总量（F）计算公式：F=A （BD）(1-E)例：华东 A店铺业绩指标分别为：1月9万、2月9万、3月8万、4月7万、5月9万 春装平均单价为330元，A店铺春装平均销售折扣为8折，本季总库存要求控制在25%以内。（含15%跨季换货）请计算A店春装总订货件数店铺商品的采购结构店铺商品的采购结
16、构决定商品构成的决定商品构成的3 3种方法种方法各种类的商品构成比各种类的商品构成比各种类季节销售指数各种类季节销售指数各种类款色码消化率各种类款色码消化率商品构成比例分析商品构成比例分析 整体确立中心商品整体确立中心商品季节销售指数 确定各月的中心商品服种季节指数=月销售 该服种季节总销售*100%商品款式消化率分析商品款式消化率分析 确立各种类中心款式确立各种类中心款式商品颜色消化率分析商品颜色消化率分析 确立各种类中心颜色确立各种类中心颜色商品尺码消化率分析商品尺码消化率分析 确立各种类中心尺码确立各种类中心尺码 商品信息销售信息市场信息订会前准备数据A1 1 上季节产品销售总金额上季节
17、产品销售总金额2 2 上季节产品销售总量（件）上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价备注：平均产品销售单价目的：目的：了解自己所在区域消费能力了解自己所在区域消费能力订货会前准备数据B1 1 上季节产品订单总金额上季节产品订单总金额2 2 上季节产品订单总量（件）上季节产品订单总量（件）备注：平均产品单价备注：平均产品单价目的：目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上定货是否有偏差上定货是否有偏差订货会前准备数据C1 1 上季节产品销售量分类统计（上季节产品销售量分类统计（%）目的：目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销了解当地消费群对本
18、品牌的认知及主力销售商品售商品2 2 上季节产品销售价格分类统计（上季节产品销售价格分类统计（%）例例 100-200100-200元元 200-300200-300元元 300-400300-400元元 依次类推依次类推目的：目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系通过价格分析了解主力销售的价格体系3 3 上季节产品销售尺码分类统计（上季节产品销售尺码分类统计（%）例例 165-170165-170 170-175 170-175 175-180 175-180 180-185 180-185 185 185以上以上目的：目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点根据以上数据分析，了解目
19、标客户的身材特点4 4 上季节产品销售按颜色分类统计（上季节产品销售按颜色分类统计（%）例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等目的：目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度了解当地消费市场对流行色接受的程度5 5 上季节产品销售按风格分类统计（上季节产品销售按风格分类统计（%）目的：目的：了解消费者对服装风格变化的需求了解消费者对服装风格变化的需求6 6 上季节产品按库存分类统计（上季节产品按库存分类统计（%）例如：货量问题、价格问题、颜色问题、例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题尺码问题目的：目的：分析上季商品定货的失误分析上季商品定货的失误数据能代表什么?市场因素的影响数据代表已发生的销售状况分析,从逻辑上给予预测全部按照数据分析的结果管理世上多了个教授少了个商人 生意失败市场因素的重要性(市场预测)市场因素的几种体现模式气候 竞品 促销 市政建设 流行 管理 员工建议的权重:数据分析占?市场因素占?60%,40%
