1、沟沟 通通 的的 技技 巧巧人生即为推销推销即为沟通沟通为什么 研究表明，我们工作中70%的错误是由于不善于沟通，或者说是不善于谈话造成的。赢得信任 抱怨 告诉、通知 谩骂 赞扬 学习 销售 买东西 消除疑虑 干蠢事 挣钱 激励 获得友谊 娱乐 警告 社交往来 表达自我观点 目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性 你需要了解对方你需要了解对方 是谁改变了他们？究竟是谁动了你的“奶酪”？随着奶酪的变化而变化。随着奶酪的变化而变化。你需要有效地表达自己你需要有效地表达自己良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最
2、好的机会。美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck 沟沟 通通 的的 重重 要要 性性使沟通能力更加重要。信 息 爆炸 无所适从 成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息 就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清晰.公正.有说服力。所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。据 成 功 学 家 们 的 研 究 表 明，一 个 正 常 人 每 天 花 60-80%的时 间 在“说、听、读、写”等 沟 通 活 动 上。故 此，一 位 智 者 总 结 到：“人 生的 幸 福 就 是 人 情 的 幸 福，人 生 的 幸 福 就 是 人 缘
3、 的 幸 福，人 生 的 成 功就 是 人 际 沟 通 的 成 功。”还还 不不 重重 要要 吗吗？目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性沟通的定义沟通的定义沟：水道沟：水道通：贯通、往来、通晓、通过、通知通：贯通、往来、通晓、通过、通知 沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。现实生活的情况 我是一个害羞又缺乏自信的人每次谈话，我总不敢开口。我讲了那么多，为什么他还是无动于衷？他为什么躲着不见我呢，真不知他心里想什么？目 录
4、沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性隐藏区（Facade)未知区(Unknon)盲点区(Blind Spot)己方自己知道自己不知道别人知道别人不知道对方反馈暴露沟 通 是 双 向 的，您 的 窗 户 打 开 了 吗？开放区(Arena)揭揭 示示反反 馈馈沟通的陷阱沟通的陷阱沟通的陷阱沟通中的种种不当沟通中的种种不当傲慢无礼傲慢无礼1、评价2、安慰3、扮演或标榜为心理学家4、讽刺挖苦5、过分或不恰当的询问发号施令发号施令6、命令7、威胁8、多余的劝告回避回避9、模棱两可10、保留信息11、转移注意力常见的沟通障碍过早的评价 一心二用注意力分散 直接跳到结论简单思维 偏见模式
5、化 猜想不善于倾听 思想僵硬先入为主 听力障碍压力 精力不够集中只选择想听的内容越过沟通障碍 最大的障碍是思维定式:我们的父母和对我们的生活有影响的人们以及我们自身的生活经历共同形成了我们的信仰.思维方式.心理定势.以及看待世界的方式。克服彼此间的不协调 因为人是有差异的，这些差异在交流中都会形成障碍。认识障碍会帮助我们克服它们，我们可以通过询问，变化信息，调整我们的语速和音量来获得理解。处境控制及运用自己的影响力 有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，或许还会影响他人也这样做。沟通的三种
6、常见模式 冷漠 同情 双赢沟通的基础 尊重 理解他人的参照系统沟通者的誓言 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。表达看法或建议、要求时，表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。让人产生轻浮的印象。有十足理由的观点或要求，有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。较容易让人相信和接受。与人交谈的时候，上半身与人交谈的时候，上半身.往往前倾斜，可表现出你对交谈前倾斜，可表
7、现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。者和所交谈事的浓厚兴趣。“星期日也无妨，随时随地星期日也无妨，随时随地听您的吩咐。听您的吩咐。”这句话可使这句话可使对方感觉到你的诚意。对方感觉到你的诚意。认真时，有认真的表情，可认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。良好的印象。与客人或朋友、同事握手时，与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。能表现你的友好和热情。恪守在谈话间所订的诺言，恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实可增强对方认为你是很诚实的印象。的印象。以手势配合讲话，比较容易以手势配
8、合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。把自己的热情传达给对方。参照系统参照系统重叠的部分越多，通过自然沟通和有意识的发展“神入”技巧，我们的沟通效果就越好！BA理解他人的参照系统目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性收集正确的信息：学会从对方的角度去思考问题，是沟通成功的第一步！收集信息的两个重要方法：发问发问 倾听倾听在面谈时如何了解对方的需求？寻找需求 提问 积极倾听开放式问题封闭式问题理解、复述、引导恰当的提问 通过询问：寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望 和 担心。“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初陈总，你的事
9、业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例问询问的两种基本形式封闭式问题 特点：寻求事实，避免罗嗦。缺点：不能充分了解细节 带有引导性开放式问题 特点：收集正确信息的最好方式 “陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样陈先生，不知道你对企业的风险
10、管理是怎样看的。看的。”“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？场上，你对寿险有什么看法呢？”“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。的意见。”范例开放式问话 业：业：“陈先生，你爱你的家人吗？陈先生，你爱你的家人吗？”客：客：“爱爱”。业：业：“有多爱有多爱?”客：客：业：业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？你是否为你爱的家人准备了安全的计划？刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己刘太太，天下
11、做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗？孩子的，您说是吗？”范例封闭式问话 开放式问题的益 处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。开放式问题的重要性 能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所思 能集中对方的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求沟通技巧沟通技巧-恰当的提问恰当的提问提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题如何来提问？选择有助于实现自己目标的问题 具体问
12、题具体发问 沟通前列出所有问题 控制语气 “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”问哪些话问哪些话？I.I.你认为如何？你认为如何？II.II.你觉得怎么样？你觉得怎么样？III.III.能不能请教你一个问题？能不能请教你一个问题？IV.IV.你知道为什么吗？你知道为什么吗？V.V.不晓得不晓得-五个反问句五个反问句 业务员：业务员：“象你这种情况，象你这种情况
13、，你有没有买保险？你有没有买保险？”客：客：“已经买过了。已经买过了。“业：业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，那很好！代表你的保险观念一定很好，你你买买 的是什么保险？的是什么保险？“客：客：“好象是养老保险。好象是养老保险。“业：业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医 疗险与重大疾病险。（取出展示资料）疗险与重大疾病险。（取出展示资料）业：业：“陈先生，我这里有一份计划书，陈先生，我这里有一份计划书，你要不要你要不要参参 考一下？（取出计划书。）考一下？（取出计划书。）范例范例开门开门听了这么久，你也试试看：情景一 对象：通过介绍
14、，职业教师，35岁 目标：切入保险 情景二 对象：30岁，同学，销售人员，单位待遇不公 目标：切入增员提问的几点注意事项提问的几点注意事项q 避免“多重问题”q 运用诸如“你认为呢，你觉得如何，你的意思是，”等中性问题q 避免审讯q 多个问题之前，先征询意见头脑体操头脑体操游戏一游戏一：画图游戏画图游戏规则：推荐一名表达能力强的学员将图形表述出来，不用任何手势和辅助工具。每位学员根据表述人的表述画出图形。表述人只重复一次，不能提问不允许交头接耳进行讨论时间一到立即停止利用一分钟时间写感想所需用品：笔、白纸2张、夹子你画对了吗？图 一图 二你又画对了吗？上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，
15、所以，我们听到的上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。话可能比我们说的话多两倍。聆听是首要的聆听是首要的沟通技巧沟通技巧聆听：聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。医学研究表明：医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。让聆听成为一种习惯让聆听成为一种习惯 不良的倾听习惯 打断别人的说话 经常改变话题 抑制不住个人的偏见 生对方的气 不理解对方 评论讲话人而不讲话人所发表的意见 贬低讲话人 在头脑中预选完成讲话人的语句 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还
16、在说话时就想如何进行回答反省自己是否做过 使用情绪化的言辞 急于下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开小差 注意力分散 假装注意力很集中 回避眼神交流 双眉紧蹙 神情茫然，姿势僵硬 不停地抬腕看表等 有效倾听的九个原则不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对”不要急于下结论提问复述、引导 复述引导词语举例复述引导词语举例听起来您的意思好象是所以您的意思是您似乎觉得我对您刚才这番话的理解是您的意思是您的保险计划复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用
17、，您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面 改变话题举例改变话题举例您刚才介绍了许多苹果的优点，那您认为橘子怎么样？看来您相信M部门几个月前曾犯了一些重大错误，对此我感到遗憾，我想那一定使您的管理工作变得更加困难，那您是如何保持你们部门的工作业绩的呢？与准客户建立和睦互信关系与准客户建立和睦互信关系 提问开放式问题和封闭式问题 积极倾听 引导 开口说话之前稍作停顿进行思考 继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听做一个什么样的人？做一个什么样的人？中国人喜欢的人中国人喜欢的人 善于退让的人善于退让的人 敬业敬人的人敬业敬人的人 鞠躬尽瘁的人鞠躬尽瘁的人 不争名利的人不争名利
18、的人 正直仗义的人正直仗义的人 随和友善的人随和友善的人中国人不喜欢的人中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人过度表现，喜欢自夸的人 傲慢无礼，轻视别人的人傲慢无礼，轻视别人的人 随便反悔，不守约定的人随便反悔，不守约定的人 斤斤计较，过于吝啬的人斤斤计较，过于吝啬的人 阳奉阴违，落井下石的人阳奉阴违，落井下石的人 巴结讨好，曲意逢迎的人巴结讨好，曲意逢迎的人 不识时务，反应迟钝的人不识时务，反应迟钝的人 招摇过市，拨弄是非的人招摇过市，拨弄是非的人 孤僻冷漠，离群索居的人孤僻冷漠，离群索居的人 散漫邋遢，没有礼貌的人散漫邋遢，没有礼貌的人 建立信赖感建立信赖感 永远坐在客户的右边。永远坐在客
19、户的右边。保持适度的距离。保持适度的距离。保持眼光适度的接触。保持眼光适度的接触。不要打断客户的说话。不要打断客户的说话。不要组织等会你要讲的话。不要组织等会你要讲的话。要做纪录。要做纪录。重新确认。重新确认。赞美，受人欢迎的最佳方式！笑容是营销人员的通行证 世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！微笑能打动人心 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。让微笑发自内心 不要不敢笑 不要强颜欢
20、笑 身处困境也要微笑 用微笑驱散你的不快 保持心情愉快 微笑一个微笑，花费很少价值却很高给的人幸福收的人谢报一个微笑，仅有几秒而留下的回忆终生美好没有人富富到对它不需要也没有人穷穷到给不出一个微笑有了它家庭充满幸福有了它生意兴隆荣耀它还是朋友间交流的暗号它使劳累者疲劳顿消它为失意者重燃希望的火苗对悲伤着它有如太阳要化解烦恼它是良药它既拿不来也偷不去它不出租也买不到只有做礼品它才有效人人都需要微笑而没有人比一个忘记微笑的人 对它更为需要 应该笑口常开因为我们无论是奉献还是得到最好的礼物都是微笑 朋友您今天笑了吗朋友您今天笑了吗永远微笑吧在人生的旅途上最好的身份证就是微笑如果匆忙中我忘记对你微笑请
21、原谅我而善良淳厚的你能否给我一个你的微笑？赞美的方法赞美的方法保持微笑找赞美点请教也是一种赞美间接赞美赞美对方的缺点用心去说，不要太修饰合潮流符时尚、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看
22、得出主人匠心独运、慧眼独具”豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则事业有
23、成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。福如东海寿比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵热忱的态度人与人在搭心桥之前，需先搭一座语桥人性的弱点喜欢批评人，却不喜欢被批评；喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人因此，造成了人与人之间的距离把我们亲切的眼神带给对方，冷漠就此消失用我们的耳朵来倾听，争辩就没有了 推销大师的语言艺术推销大师的语言艺术 许多
24、时候，在顾客面前，你不能表现得许多时候，在顾客面前，你不能表现得太内行、太优越，如果你的水平太内行、太优越，如果你的水平“超过超过”了了顾客，将引起他的不悦而拒绝你的推销。顾客，将引起他的不悦而拒绝你的推销。菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备的公司。公司总经理威伯先生曾经干过的公司。公司总经理威伯先生曾经干过2020多的多的推销，被授予推销，被授予“推销大师推销大师”的称号。威伯先生的称号。威伯先生从报表上发现，近几个月公司的销售额普遍下从报表上发现，近几个月公司的销售额普遍下降了，特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这降了，特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这
25、是什么原因呢？原来是公司最近录用了一批年是什么原因呢？原来是公司最近录用了一批年轻推销员，业绩普遍都不理想，威伯先生决定轻推销员，业绩普遍都不理想，威伯先生决定到全国各地分公司去巡视一番，他所选定的第到全国各地分公司去巡视一番，他所选定的第一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。地区年轻的推销员皱着眉头诉苦，心急火燎地大地区年轻的推销员皱着眉头诉苦，心急火燎地大发了一通诅咒当地农民的议论：发了一通诅咒当地农民的议论：“威伯先生，您不了威伯先生，您不了解本地的农民。这些家伙思想观念落后，非常保守顽解本地的农民。这些家伙思想观念落后，非常保守顽固，根本不愿意
26、接受任何新事物。他们极其吝啬，一固，根本不愿意接受任何新事物。他们极其吝啬，一毛不拔，你无法卖给他们任何东西、毛不拔，你无法卖给他们任何东西、”“也许你说的都有是真的。也许你说的都有是真的。”威伯先生附和他的意威伯先生附和他的意见，见，“那么，我们能不能一起去见见他们呢？比如，那么，我们能不能一起去见见他们呢？比如，那个最难缠的家伙。那个最难缠的家伙。”在年轻推销员的带领下，威伯先生来到屈根保老在年轻推销员的带领下，威伯先生来到屈根保老太太家。太太家。“笃笃笃笃笃笃”，在大门外，威伯先生轻轻地敲，在大门外，威伯先生轻轻地敲门。过了一阵，门打开了一条小缝，屈根保老太太探门。过了一阵，门打开了一条
27、小缝，屈根保老太太探出头来，当他看见陌生的威伯先生以及站在威伯先生出头来，当他看见陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟识的推销员时，身后熟识的推销员时，“砰砰”的一声，毫不客气地关的一声，毫不客气地关上了大门。上了大门。“我不买你们的电器，什么皮包公司，一我不买你们的电器，什么皮包公司，一群骗子、群骗子、”“”“对不起，屈根保老太太，打对不起，屈根保老太太，打扰您了。扰您了。”威伯先生微笑着，赶紧道歉，威伯先生微笑着，赶紧道歉，“我不是来我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”屈根保老太太把门开大了一点点，用怀疑的眼屈根保老太太把门开大了一点点，用怀疑的眼光上下打
28、量着威伯先生。光上下打量着威伯先生。“我知道您养了许多美尼我知道您养了许多美尼克鸡，那是良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。门又打克鸡，那是良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。门又打开了一点点。屈根保老太太好奇地问：开了一点点。屈根保老太太好奇地问：“你怎么知你怎么知道我养的是良种鸡？道我养的是良种鸡？”威伯先生彬彬有礼的说，威伯先生彬彬有礼的说，“我也了一些鸡，但我的鸡没有你的良种鸡那样我也了一些鸡，但我的鸡没有你的良种鸡那样好。好。”适当的自谦，镇定自若的合理解释，抹去了适当的自谦，镇定自若的合理解释，抹去了屈根保老太太脸上的皱纹和怒色，但她仍有一些怀屈根保老太太脸上的皱纹和怒色，但她仍有一些怀疑：疑：“
29、那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？”威伯先威伯先生耐心解释，生耐心解释，“我养的来杭蛋下白色的蛋，您养的我养的来杭蛋下白色的蛋，您养的美尼克鸡下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的美尼克鸡下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，营养价值要高一些，我要买一些给太太吃。蛋，营养价值要高一些，我要买一些给太太吃。”屈根伯老太太的疑虑全消，好放胆走出来。在大屈根伯老太太的疑虑全消，好放胆走出来。在大门洞开的一刹那，威伯先生眼光一扫，发现院子有一门洞开的一刹那，威伯先生眼光一扫，发现院子有一个精制的牛栏。个精制的牛栏。“我想，我想，”威伯先生继续与屈根保老威伯先生继续与屈根保老太
30、太套近乎，太太套近乎，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多得多。的钱要多得多。”“是嘛！看来你很在行。是嘛！看来你很在行。”屈根保屈根保老太太乐呵呵地说，老太太乐呵呵地说，“明明是我赚的钱比他多，可我明明是我赚的钱比他多，可我家那个老顽固，唉，就是不肯承认。家那个老顽固，唉，就是不肯承认。”深谙深谙“人际关人际关系技巧系技巧”的威伯先生一语中的，把屈根保老太太逗得的威伯先生一语中的，把屈根保老太太逗得眉开眼笑。顽固的老太太，竟然骂她丈夫是眉开眼笑。顽固的老太太，竟然骂她丈夫是“老顽固老顽固”了。这时，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先了。这时，屈根保老太
31、太已完全放松了警惕，威伯先生几乎成了她最受欢迎的客人。她邀请威伯先生参观生几乎成了她最受欢迎的客人。她邀请威伯先生参观她的鸡舍。她的鸡舍。年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到，保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能够省时、省力。威伯先生是一位机械能够省时、省力。威伯先生是一位“诚于嘉许，诚于嘉许，宽于称道宽于称道”的高手，每
32、走到一件小型机械前，他都的高手，每走到一件小型机械前，他都用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。在不经意中，威伯先生在不经意中，威伯先生“漫不经心漫不经心”地介绍了两个地介绍了两个新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又“郑郑重其事重其事”地向屈根伯老太太地向屈根伯老太太“请教了几个有关养鸡请教了几个有关养鸡的问题。的问题。“内行话内行话”，对养鸡这个，对养鸡这个“共同事业共同事业”的熟的熟悉，缩短了他们之间的距离。双
33、方越谈越投机，悉，缩短了他们之间的距离。双方越谈越投机，屈根保老太太竟然毫无保留地与威伯先生交流屈根保老太太竟然毫无保留地与威伯先生交流起养鸡的经验来。起养鸡的经验来。两个星期过后，屈根伯老太太那些美尼克两个星期过后，屈根伯老太太那些美尼克良种鸡在电灯光的照耀下，满意地咯咕咯咕地良种鸡在电灯光的照耀下，满意地咯咕咯咕地叫唤起来，威伯先生推销了产品，屈根保老太叫唤起来，威伯先生推销了产品，屈根保老太太收获了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜。太收获了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜。（评点）（评点）在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太太不在同一水平。
34、在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。太不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯先生的目地是推销电器，所以只要先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心漫不经心”的随便谈一谈，的随便谈一谈，引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。引起屈根保老太太的兴趣，让她畅
35、所欲言，就够了。集编剧、导演、演员于一身的威伯先生，在演出这幕推销集编剧、导演、演员于一身的威伯先生，在演出这幕推销活剧时，一切都围绕着活剧时，一切都围绕着“推销自动化养鸡电器设备推销自动化养鸡电器设备”这个中心。这个中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地说，威伯先生总有机会把话只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地说，威伯先生总有机会把话题引到题引到“电器电器”上去。推销大师一流的推销技巧，以及无与伦上去。推销大师一流的推销技巧，以及无与伦比的语言艺术，使屈根保老太太与威伯先生交流、沟通得水乳比的语言艺术，使屈根保老太太与威伯先生交流、沟通得水乳交融。等到她感觉威伯先生是一个诚实可信的正人君子时，生交
36、融。等到她感觉威伯先生是一个诚实可信的正人君子时，生意就水到渠成了。意就水到渠成了。“鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累”交谈分三种类型：通过语言接触，分摊感觉。是建立社交关系的闲聊。“怎么样？”分摊内心感受，卸下心中重担。属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。“。“我爱你”传递资讯。象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。良好的开端将决定沟通的结果 首先要想清楚你的目的,为什么要进行沟通,要达到什么效果,如何进行这场讨论?三种语言组织形式：如何叙述清楚 批评的艺术批评的艺术暗渡陈仓暗渡陈仓保留保留“面子面子”留有余地留有余地鼓励为先鼓励为先用语言表达自信技巧 陈述问题诚恳、简单明了、有重
37、点；使用“我宣布，我愿意，我欣赏，我认为”询问而不是告诉 提出改进意见而不是劝告和命令 提出建设性的批评而不是责骂 相互尊重的交流，寻找双方都能接受的解决方法做个明察秋毫的人做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言沟通中的身体语言 善意的肯定和敷衍的应付 要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟 表示肯定的：手部放松，手掌张开手摊开并清除桌上障碍抚摸下巴 表示否定的动作：在身体前边握拳头；双手交叉按在头部后或手指按在额头中央；不断地玩桌上的东西，或将它重新放置；两只脚踝相互交叠时；架二郎腿的人；脚部的变化 其他信息 发言一开始就清喉咙（多是紧张或不安）吹口哨有时是虚张声势，掩饰内心的不安；抽烟
38、：大口吸烟可能是愤怒；不吸烟时可能是紧张；点烟、弹烟灰的轻重缓急也是内心情绪的反应！留心捕捉脸部表情留心捕捉脸部表情 练习：关掉声音，看电视；洞察眼睛的变化洞察眼睛的变化从瞳孔见好恶；肢体动作可以增添色彩与气氛肢体动作可以增添色彩与气氛可以：加强、重复、替代；距离代表亲疏距离代表亲疏 S密友：0.5M以下;一般：0.5_1.2M;商务：1.2_2.4M;公开演讲：3.6M以上;暗示地位的非语言信号暗示地位的非语言信号开会时最能体现。干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲；洞察先机、无往不利、一步领先，步步领先、着着领先洞察先机、无往不利、一步领先，步步领先、着着领先如何用身体语言表达自信 以赞赏的
39、眼光与别人接触；做、立姿态坚定挺拔；以开朗的表情辅助自己的评论；以清晰、稳重、坚定的语调讲话；以微笑表示高兴、以皱眉表示气愤；平稳、平静的讲解，强调重点词汇，几乎不犹豫。目 录 沟通是什么沟通失败的原因有效沟通的技巧结论沟通的重要性前前 人人 的的 经经 验验 之之 谈谈沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它 拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。莎士比亚有效沟通的八大原则有效沟通的八大原则一、尊重对方并表达你的真
40、诚一、尊重对方并表达你的真诚二、认真地倾听别人的谈话二、认真地倾听别人的谈话三、记住别人的名字和职务三、记住别人的名字和职务四、面带微笑四、面带微笑五、把赞美当成一种习惯五、把赞美当成一种习惯六、避免不必要的争论六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异八、求同存异 主持人问：小朋友，你长大了做什么？主持人问：小朋友，你长大了做什么？小朋友答：飞机驾驶员。小朋友答：飞机驾驶员。主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？只有一个降落伞，你怎么办？小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。请问小孩子为什么要哭？请问小孩子为什么要哭？故事故事请不要打断别人的谈话请不要打断别人的谈话“我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们”
