1、专 业 化 推 销 精 神专 业 化 推 销 精 神课程大纲课程大纲导言导言寿险行销的意义寿险行销的意义寿险行销工作的特性寿险行销工作的特性寿险商品的销售寿险商品的销售寿险销售流程的方法和步骤寿险销售流程的方法和步骤总结总结寿险行销的基本意义寿险行销的基本意义就是要让客户都能得到所需的保障就是要让客户都能得到所需的保障客户的三项要求客户的三项要求1.能满足基本保障的需求能满足基本保障的需求2.负担得起的保费负担得起的保费3.适当的保额适当的保额寿险行销工作的特性寿险行销工作的特性销售商品不见性客户需求不确定性知识需求广泛性1.变寿险商品为有形商品、鲜活商品变寿险商品为有形商品、鲜活商品2.激发
2、客户需求激发客户需求计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销售流程专业化行销系列课程计划与活动销售的指南针销售的指南针课程大纲计划与活动的定义业务人员计划的分类计划的重要性与原则拟定计划的原则与好处业务人员的计划制定步骤如何做好活动总结计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销售流程计划与活动的定义工作和行动以前预先拟定的具体内容和步骤新华词典用分析的能力去预演将来的需要，继而订定步骤，并在执行期间不断检查、补充最新资料及检讨进度LIMRA业务人员计划的分类1.业绩目标计划2.活动量计划3.拜访计划4.增员计划5.客户服务计划计划的重要性计划的
3、重要性如果没有计划，业务人员就不会有持续的发展就算有发展也纯属偶然计划和活动是营业单位整体增长的要素计划的本质计划的本质计划的本质就是使工作更有秩序，更有效率拟定计划的原则拟定计划的原则进度检讨（SWOT）分析预测估计（制定长短期目标）目标（合理的、可以达到的、具有挑战性的）行动计划（具体明确、设定日起的行动策略）记录（在计划表上记录进度）拟定计划的原则（续）拟定计划的原则（续）弹性处理（对改变做出回应）投入工作（全新投入到计划中，而不是让计划停留在纸面上）检查（设立每一阶段的衡量标准来确定计划稳定发展）计划的五点好处计划的五点好处1.计划是未来方向的指引2.计划要求你在事件发生前已经做出决定
4、3.计划是制定程序和政策，而不受任何情况的影响4.计划制定优先次序5.计划清楚显示你处于何种情况，你想达到哪个目标和你会怎样达到计划评估核对表计划评估核对表1.计划是否有远大的目标2.计划是否切实可行3.计划是否能改善表现4.计划中是否详细列出那些为达到目标必须进行的重要活动5.计划是否依照正确的优先次序来安排主要活动6.计划是否富有弹性，即使有所中断也不会瓦解7.计划是否界定主要的市场以把全部精力集中在该市场8.每个计划中是否设定定期的进度标准以便及时补救业务计划的拟定步骤业务计划的拟定步骤明确工作目标寻求必要依据具体量化计划与目标业务计划的拟定步骤：明确工作目标业务计划的拟定步骤：明确工作
5、目标知道自己要做什么知道自己要做多少知道自己要怎样做计划的拟订是为什么？业务计划的拟定步骤：寻求必要依据业务计划的拟定步骤：寻求必要依据如何厘定目标？算一下你一个月的生活费告诉自己要保级还是要晋升评估一下自己的能力业务计划的拟定步骤：寻求必要依据业务计划的拟定步骤：寻求必要依据20岁以后，您是否还不想自立以养活自己为最起码的标准若您举目无亲，一个月需要多少钱生活中除了自己，对于家人的责任呢您用什么捍卫自己的尊严和荣誉建立最起码的职业观活动目标表活动目标活动目标每月（每月（1/121/12年）年）全年的期望收入目标￥年必要的初年度佣金收入￥月必要的保险费金额￥月必要的促成件数必要的递送建议书份数
6、必要的访谈人数每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数1.初年度佣金以35%计算2.每三次访谈可送一份建议书3.每三份建议书可促成一件保单4.假设每件平均保费为1500元说明：业务计划的拟定步骤：量化计划与目标业务计划的拟定步骤：量化计划与目标业务计划的拟定步骤：量化计划与目标业务计划的拟定步骤：量化计划与目标每天每天30分分销售部分：销售部分：每要求1个推荐名单 1分每约访1位客户 1分每接触1位客户 2分每做1次促成面谈 4分每促成1件保单 5分业务计划的拟定步骤：量化计划与目标业务计划的拟定步骤：量化计划与目标每天每天30分分增员部分：增员部分：每要求1个增员名单 1分每约访1位准增员 1分
7、每增员面谈1位客户 2分每1人承诺参加面谈 4分每增员1人 5分每天30分练习小张一天工作：要求推荐名单 3个打电话25个，与18个准客户通话，约见到8位拜访4位客户与2位客户促成面谈促成1单共计：42分计划与活动计划与活动业务人员的活动1.开拓准客户2.接触与面谈3.处理拒绝4.促成与收取保费5.递交保单与售后服务6.获取转介绍7.参加公司的训练8.参加社会公益活动计划计划100100 A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下名单来源名单来源 来来 源源 代代 号号A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系D.学校关系 I.社交团体关系E.兵
8、役关系 J.客户的亲朋好友F.消费关系 K.其它 评 分 标 准 A B C D李 杨 赵 王立 木 雄 龙年 龄婚 姻年收入职 业交 往程 度前段时间见面次数认 识年 限接近的难易度推荐他人能力 总 分 21 18 12 21 等 级 A B C C25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好133212314
9、5533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级计划计划100100的要领的要领填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分级排定拜访优先顺序计划与活动的误区计划与活动的误区计划归计划，活动归活动计划不当，活动不力计划太脱离实际，以至无法活动计划目标太低，致使活动不足如何做好活动如何做好活动合理的计划是前提正确的工作观念运用专业的活动量管理工具让活动量化专业化行销系列课程保户开拓发现你的市场发现你的市场课程大纲课程大纲什么是保户开拓保户开拓的重
10、要性寿险准保户的来源保户开拓的步骤保户开拓的方法总结计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销售流程专业化销售流程什么是保户开拓什么是保户开拓保户开拓就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，并使他能向你购买保险保户开拓的重要性保户开拓的重要性如果你想要在寿险行业里不断地前进，你必须随时随地去“开源”开拓保户寿险准保户的来源寿险准保户的来源每天都有人结婚成家每天都有人结婚成家每天都有人担起家庭的重任每天都有人获得晋升加薪每天都有人为养老金发愁每天都有人为养老金发愁每天都有新生的婴儿每天都有新生的婴儿每天都有人为医疗费所累每天都有人为医疗费所累每天都有新的企业注册每天都有人面
11、临意外的威胁每天都有人面临意外的威胁每天都有人改变观念接受新事物每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案每天都有人踏入社会拥有第一份收入每天甚至还有已经投保的人产生新的需求每天甚至还有已经投保的人产生新的需求寿险准保户的来源寿险准保户的来源你的：直系家属爱人的姻亲街坊邻居知交好友老师同学以前的同事以前生意上的伙伴或客户志趣相投的人参军复员后的战友同一个俱乐部的会员经常光顾的店主、商贩与你毫不相关的：报刊新闻中的人物工商名录里的经理积极心态、持续努力寻找！好东西（寿险商品）要和好朋友分享！保户开拓的步骤保户开拓的步骤1.取得人名2.搜集这些人的相关资料3.记录这些资料，并给予评级等4.与这些人取得联
12、系，培养关系5.剔除不合适的对象合格的准保户合格的准保户1.对家庭有强烈的责任感2.有购买保险的需要3.有能力负担保费4.健康情况良好5.有决定权利6.容易接近优质准保户优质准保户认同人寿保险的人特别孝顺的人非常喜欢小孩的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份价值的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家中有重病或久治不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属及员工的人在效益良好的企业里工作的人开拓保户的方法开拓保户的方法缘故法介绍法直接法（陌生拜访法）目标市场法DM信函开拓法缘故法缘故法从熟人及亲友中寻找出你的保户要领：要领：扫除两种障碍1、
13、有的亲友、熟人对保险存有偏见；2、认为你要利用他们扫除方法：1、专业形象拜访，争取信任；2、用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能偏见；3、让准保户确实感觉到你很关心他缘故法的好处缘故法的好处比较容易被接纳，可增强信心成交率较高，不花功夫资料收集容易最适合新近业务人员，增加面谈经验容易把新的潜在客户介绍给你不足之处来源有限，需与其他方法配合使用介绍法介绍法请有影响力的人士或保户提供名单并把你介绍给他们1、影响力中心介绍法2、保户介绍法影响力中心介绍法影响力中心介绍法经常拜访，对他的转介与支持表示感谢随时告诉他，他的转介的人的保险进行情况要领影响力人士的标准：关心你的寿险事业的发展、愿意帮助你
14、拓展你的客户群；认同人寿保险对个人理财的贡献为他的朋友、邻居所敬重优点易取得面谈机会易取得信任易从“影响力人士”处搜集到资料，利于事前准备易取得良质保户缺点影响力人士来源有限，需不断的刻意培养保户介绍法保户介绍法要领充分掌握机会，取得被介绍人的详细资料请介绍人替你介绍确实尊重介绍人的意愿，诚信第一事情始末，均需告知介绍人拜访介绍者，感谢他取得介绍后，应于数天内拜访对方见面后可以把共同话题放在介绍人身上，拉近和客户的距离，再转入主题优点客户来源不断可以借力使力，认识保户周围的潜在客户易取得面谈机会缺点如果无法取得保户信任，则得不到介绍直接法直接法直接走进陌生人的办公室、社团、家庭，一个一个拜访要
15、领选定特定的范围、目标进行拜访争取良好的第一印象不放过任何你所接触的对象精心准备开场话术优点可以在短时间内接触到较多客户相对节约时间，不会因客户不在而白跑一趟缺点没有事先约谈，缺乏对方资料，较难制造共同话题失败率高，容易产生挫折感目标市场法目标市场法在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中寻找保户要领有组织有计划的进行拜访专人长期驻守优点数量大，集中，且节约时间有计划性的推销，报户有安全感，便于相互介绍可以同时进行统一类型保户的开发，较易积累经验缺点开拓初期，短时间内效果不明显DM DM 信函开拓法（信函开拓法（Direct mailDi
16、rect mail）制作经过特别创意设计的宣传资料，大量寄发给潜在的保户，或者为一些特定的准保户亲笔书写促销信函要领：信函必须具有吸引力和感染力，能在第一眼引起准保户的兴趣和注意DM只是投石问路，寄出信件三天内即应予电话约访每一个信件都进行追踪，并不以有回音者为限优点可以联络到许多你想见却不认识的人，是一个很好的见面借口和信息传递的纽带有创意的推销，适合智慧型的保户不唐突，有礼貌，容易塑造专业形象缺点准备工作量大，且回报率不高保户开拓是每个寿险从业人员永恒的话题准保户是我们最大的财富！专业化行销系列课程争取面谈课程大纲课程大纲前言什么叫争取面谈为什么要争取面谈争取面谈的方式打电话争取面谈的步骤
17、电话争取面谈的技巧培养正确的习惯总结计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销售流程专业化销售流程什么是争取面谈什么是争取面谈用书信、电话或面对面的谈话向你的准保户约订一个时间见面，以便你能当面向他推销寿险商品的过程争取面谈的三要素争取面谈的三要素适当的见面时间适当的见面地点准保户的心态争取面谈的重要性争取面谈的重要性节省时间提升形象提高成交机会争取面谈的方式争取面谈的方式先信后电电话约访先信后电先信后电写一封信给你的准保户。内容环绕在这一位准保户的保写一封信给你的准保户。内容环绕在这一位准保户的保险需要，比如不动产贷款的偿还、子女教育准备金等，险需要，比如不动产贷款的
18、偿还、子女教育准备金等，目的是要引起他的好奇与兴趣目的是要引起他的好奇与兴趣先信后电先信后电 要领只寄给他的背景资料显示有寿险需要的人姓名、地址千万别写错控制信件寄达的时间记录下每一封你寄出的信，然后再打电话跟进优点寄出的信成为一个绝佳的“借口”，让你可以打电话把你以及你的工作介绍给你的准保户打电话要领：要领：1.每天有一段固定的时段打电话，才不会一曝十寒2.先做好事前准备3.选择一个不受干扰的事件、位置打电话打电话打电话帮助你在短时间内判定准保户是否值得接触，节省你的时间、成本让你能迅速回答准保户心中的疑问最重要的，帮助你接触到那些忙得没时间亲自见你面的人六大步骤：1.打招呼、介绍自己2.说
19、明目的3.提出要求4.处理拒绝，再次提出要求5.结束6.跟进打电话的步骤打电话的步骤争取面谈！争取面谈！请问您是陈大力，陈先生吗？我是太平人寿的李太平（介绍）您表哥张克简要我跟您联络。我希望能去拜访您，向您介绍太平人寿的各项保险/前几天，我寄了一封关于如何预备子女教育金的信给您。希望能去拜访您，当面跟您做更详细的解说（说明）我能不能定在5月4日，就是下个星期二的2：15，在您的办公室与您见面？或者是5月6日，星期四的2：30，您觉得哪个时间较方便？（要求）陈先生，也许您对购买寿险没有兴趣，但是您一定希望知道怎么样可以给您的孩子更好的教育机会。我们能不能定下星期二的2：15，或者是星期四的2：3
20、0，在您的办公室见面，让我为您介绍？（拒绝处理）谢谢您，陈先生，我是太平人寿的李太平，我会在下星期而的2：15分到您的办公室拜访您。让我再确认一次，您的地址是对吗？好的，下星期二见！（结束）送一张感谢卡给准保户。用短短几句话：“陈先生：谢谢您的邀请。我将在下星期二（5月4日）2：10左右抵达您的办公室！”（跟进）示范示范客 户 同 意 在 某 个 时 间 见 你客 户 同 意 在 某 个 时 间 见 你打电话的目的打电话的目的打电话的要点打电话的要点不在电话中尝试推销保单对话直接进入主题让电话开拓你的事业让电话开拓你的事业提升电话约访技巧培养正确的工作习惯电话技巧电话技巧自然、诚恳、热忱的口吻
21、使用适合准保户聆听的速度和音质懂得聆听适当的用辞、遣字最重要的，在你的声音中“看得到看得到”你在微笑培养正确的工作习惯培养正确的工作习惯每天有一段固定的时段打电话，才不会一暴十寒先做好事前准备，包括取得准保户的姓名、背景资料、电话号码等选择一个不受干扰的时间、位置打电话电话成功约访的秘诀就是：电话成功约访的秘诀就是：持 续 不 断！持 续 不 断！专业化行销系列课程激 发 兴 趣、发 现 需 要零距离销售零距离销售课程大纲课程大纲导言什么是激发兴趣为什么要激发兴趣如何激发兴趣什么是发现需要为什么要发现需要如何帮助客户发现需要总结计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销
22、售流程专业化销售流程什么是激发兴趣什么是激发兴趣激发兴趣是设法让你的准保户接纳你，愿意给你激发兴趣是设法让你的准保户接纳你，愿意给你3 3分钟听听分钟听听你会说什么？同时你还要让他在知道你是来你会说什么？同时你还要让他在知道你是来“推销推销”某一种某一种商品之后，不会立刻要求结束会谈，请你离开商品之后，不会立刻要求结束会谈，请你离开为什么要激发兴趣为什么要激发兴趣时间宝贵，哪有时间“接见你”这位陌生人闯入我的住处，侵扰我的隐私权这家伙不知是干什么的，不知会不会“惹祸上身”如何激发兴趣如何激发兴趣让他觉得值得认识你让他知道你有一个有趣的话题告诉他你不会给他压力可能出现的三种情况可能出现的三种情况
23、1.你在寒暄之后，就被礼貌的送出门了2.虽然你提起了一个彼此熟悉的朋友，但是没有办法进入主题。他知道你是“好人”，但是你只是一个“闲扯”的老好人，所以他在不耐烦之下说：“送客”3.虽然你们有共同认识的朋友，你也介绍了一个很让人动心的故事，但是你的解说，你的存在给他带来太大的压力，让他觉得“为什么要花时间认识这个人，反而弄得自己心神不宁、简直是自讨苦吃！”这是，他一定会很婉转，很有礼貌的说：“我们改天再谈！”什么是发现需要什么是发现需要发现需要是指你要让你的准保户发现他必须要买保险；并且在你的协助之下，找出它的需要在哪里为什么要发现需要为什么要发现需要如果发现需要做得不扎实1、你将不止是丧失一个
24、良质保户2、你在说明保单设计时会结结巴巴，尽出洋相发现需要的两个阶段发现需要的两个阶段让准保户认同人人都需要保险帮助准保户发现他自己的需要让客户认同的最常见方式让客户认同的最常见方式1.打破不切实际的乐观2.诉诸他对家庭的责任感需要的表现形式需要的表现形式1.不幸身故后各项贷款的偿还2.不幸身故后遗产税及其他税捐的缴纳3.遭遇意外时的医疗支出4.不幸身故后的家庭收入来源5.退休后的收入来源6.不幸残废后的收入来源7.子女教育金的储备8.创业基金的储备如何帮助准保户发现需要如何帮助准保户发现需要他需要什么样的保险（适当的需要）这些保险的保额该有多少（适当的保额）最合理的保费是多少（适当的保费）适
25、当的需要适当的需要用假设法（假如你买了保险）开始，你的问话，应该像剥竹笋一样，一层层问下去。目的是要找了这个准保户家中“最容易受伤”、“最脆弱”的那个经济危机因风险产生的资金需求有四中，即：生活费、丧葬费、教育费、负债。把这四种资金需求累计起来，再减掉客户的流动资产，就是客户需要的保障金额未来的支出未来的支出1.目前及未来的家庭支出2.债务3.其他义务（如奉养父母、税收、子女教育、遗产保留）现有的流动资金来源现有的流动资金来源1.现有的现金资产（含储蓄、证券投资）2.目前家人享有的保险适当的保费适当的保费准保户购买保险所负担的保费，以给付没有压力为原则，一般为年收入的1/101/20接触面谈就
26、是：接触面谈就是：激发兴趣激发兴趣发现需求发现需求专业化行销系列课程说明陈辞达意陈辞达意课程大纲课程大纲导言说明的概念说明的目的说明的步骤和技巧计划书的设计和说明总结计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销售流程专业化销售流程说明的定义说明的定义说明是告知、澄清、促成说明是告知、澄清、促成说明是诉诸情感与理智说明是诉诸情感与理智说明的三种范畴说明的三种范畴告知：把原先准保户不知道的是告诉他告知：把原先准保户不知道的是告诉他澄清：针对保户弄不清楚的部分向他说澄清：针对保户弄不清楚的部分向他说明明促成：促使准保户采取进一步的行动，促成：促使准保户采取进一步的行动，或对你有
27、更好的评价，愿意更相信你或对你有更好的评价，愿意更相信你说明的目的说明的目的塑造保户对你的信任感塑造保户对你的信任感说明的最终目的是希望能成功的促成说明的最终目的是希望能成功的促成说明应注意的问题说明应注意的问题与准保户见面前的准备与准保户见面前的准备说明的原则说明的原则使用计划书作说明使用计划书作说明与准保户见面前准备与准保户见面前准备演练所说内容，准备处理准保户的问题演练所说内容，准备处理准保户的问题检查你的投保单、行销辅助工具、计算器检查你的投保单、行销辅助工具、计算器等是否带齐等是否带齐确认见面的时间、地点确认见面的时间、地点检查仪容、穿着检查仪容、穿着说明的四大原则说明的四大原则掌握
28、适当的环境掌握适当的环境使用生活化的说明使用生活化的说明随时观察保户的反应随时观察保户的反应适时激励保户购买适时激励保户购买掌握适当的环境掌握适当的环境地点选择的原则：地点选择的原则：外界干扰最低外界干扰最低座位选择原则：座位选择原则：远离客户的办公桌远离客户的办公桌你可以主动建议：今天的资料不少，我们你可以主动建议：今天的资料不少，我们到会议桌上谈到会议桌上谈与对方成与对方成90度角谈话度角谈话坐在对方的左边或右边坐在对方的左边或右边与对方成与对方成90度角谈话度角谈话保户觉得你跟他站在同一阵线，是来帮助他保户觉得你跟他站在同一阵线，是来帮助他的的拉近你跟保户的距离，制造亲密感，同时你拉近你
29、跟保户的距离，制造亲密感，同时你能看清楚保户的反应能看清楚保户的反应设计保险计划书需要考虑的因素设计保险计划书需要考虑的因素保户是否需要靠买保险来保障他的经济风险保户是否需要靠买保险来保障他的经济风险保户需要买多少保险才足以弥补风险保户需要买多少保险才足以弥补风险保户能够负担多少保费保户能够负担多少保费设计保单三项原则设计保单三项原则适当的需要适当的需要适当的保额适当的保额适当的保费适当的保费适当保额的估计方式适当保额的估计方式年收入的十倍年收入的十倍根据意外后的需要来估计根据意外后的需要来估计风险产生的资金需求风险产生的资金需求:生活费生活费丧葬费丧葬费教育费教育费负债负债计划书的设计步骤计
30、划书的设计步骤1.找出适当的保险来满足需求找出适当的保险来满足需求2.算出适当的保额算出适当的保额3.算出适当的保费（不超过年收入算出适当的保费（不超过年收入1/10）4.决定保险，调整保额及保费决定保险，调整保额及保费计划书的设计符合说明的程序计划书的设计符合说明的程序计划书的设计为您树立专业形象计划书的设计为您树立专业形象计划书的设计增加保户对公司的信任计划书的设计增加保户对公司的信任计划书说明的四大步骤计划书说明的四大步骤1.再一次总结保户的需要再一次总结保户的需要2.提出你的分析提出你的分析3.提出你的建议提出你的建议4.促成促成计划书的说明计划书的说明1.你所提供的解决方案是什么？你
31、所提供的解决方案是什么？2.这方案能给他什么给付？这方案能给他什么给付？3.这方案可以满足他心理上的需要？这方案可以满足他心理上的需要？4.这个给付能为他解决什么问题？这个给付能为他解决什么问题？专业化行销系列课程促成课程大纲课程大纲导言促成的定义和重要性促成的时机如何促成如果保户说“不”促成的演练总结计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销售流程专业化销售流程业务人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并业务人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为和过程协助其完成购买手续的行为和过程寿险专业化行销中的促成寿险专业化行销中的促成促成的最终结果促成的最终结果在
32、投保书上签字，交给你第一期保费在投保书上签字，交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必要的话）同意配合你的安排去体检（如属必要的话）为什么要促成为什么要促成促成是签单的关键，是推销的目的促成是签单的关键，是推销的目的开发新客户开发新客户促成信号促成信号客户拿出保险费率仔细看客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你品尝客户特地拿出东西请你品尝客户问起别人的投保情形客户问起别人的投保情形客户问题保险金、保费、交费方法客户问题保险金、保费、交费方法客户跟你讨价还价客户跟你讨价还价客户问起体检的方法客户问起体检的方法客户提出客户提出“今天刚好手头不便今天刚好手头不便”等话题等话题如何促成如何促
33、成推定承诺法推定承诺法二择一法二择一法促成的动作促成的动作适时取出投保书适时取出投保书请客户出示身份证请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名自己先签名，并引导客户签名写便条（写上保费数字）或签发收据写便条（写上保费数字）或签发收据请客户确定受益人请客户确定受益人如果客户说如果客户说“不不”表示不同意的肢体语言：表示不同意的肢体语言：1.打哈哈打哈哈2.回答问题时不干脆回答问题时不干脆3.脸上没有表情脸上没有表情4.双手环抱双手环抱5.眼神不再注视你眼神不再注视你6.坐立不安坐立不安7.心不在焉心不在焉1.告诉他告诉他“等一等等一等”的后果的后果2.再一次总结保单的好处再一次总结保单的好处3
34、.争取下次面谈争取下次面谈4.找出不买的理由找出不买的理由如果客户说如果客户说“不不”促促 成成 =强烈的意愿强烈的意愿 *熟练的技巧熟练的技巧 *良好的心态良好的心态专业化行销系列课程售 后 服 务课程大纲课程大纲导言售后服务的定义售后服务的意义售后服务的技巧与方法结论计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销售流程专业化销售流程什么是服务什么是服务服务就是以客为主，设身处地站在对方服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题问题第一条：顾客永远是对的；第一条：顾客永远是对的；第二条：如果顾客有错，请参看第
35、一条第二条：如果顾客有错，请参看第一条寿险行业服务的特点：寿险行业服务的特点：“商品有形，服务始终商品有形，服务始终”售后服务的意义售后服务的意义对客户而言：对客户而言：合同有效，生活安心合同有效，生活安心条件变化，调整保障条件变化，调整保障合同变更，专业服务合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭理赔及时，雪中送炭客户抱怨歌客户抱怨歌 你说过有空儿来看我，一等就是一年多，你说过有空儿来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心里根本没有我，早个日子不联络，你心里根本没有我，早忘记当初的承诺；忘记当初的承诺；我没忘记你你忘记我，连名字你都说错，我没忘记你你忘记我，连名字你都说错，证明你一切都是
36、在骗我，把我的保费还给证明你一切都是在骗我，把我的保费还给我我对业务人员而言：对业务人员而言：合同有效，收入稳定；合同有效，收入稳定；客户加保，财富增加；客户加保，财富增加；介绍客户，成功率高；介绍客户，成功率高；随时服务，乐趣无穷随时服务，乐趣无穷售后服务的意义售后服务的意义优质服务带给业务人员的好处优质服务带给业务人员的好处1.提高保单继续率提高保单继续率2.客户加保客户加保3.推荐新客户推荐新客户4.提供新人来源提供新人来源售后服务的意义售后服务的意义对公司而言：对公司而言：合同有效，利润节余；合同有效，利润节余；提高信誉，诚信保障；提高信誉，诚信保障；专业服务，造福百姓；专业服务，造福
37、百姓；回馈社会，永续经营回馈社会，永续经营售后服务的技巧售后服务的技巧把握时机把握时机贴近需求贴近需求善于创新善于创新常保联络常保联络定期服务定期服务1.生日生日2.结婚纪念日结婚纪念日3.法定节日法定节日4.保单周年纪念日保单周年纪念日5.特报周刊出版日特报周刊出版日6.公司大型活动日公司大型活动日非定期服务非定期服务1.新商品出台时新商品出台时2.国家重大政策出台时国家重大政策出台时3.客户家遇有重大事件时客户家遇有重大事件时4.客户情绪悲观失望时客户情绪悲观失望时5.客户不满指责时客户不满指责时6.自己职级晋升时自己职级晋升时7.竞赛获奖取得荣誉时竞赛获奖取得荣誉时8.客户需要帮助时客户
38、需要帮助时售后服务的方法售后服务的方法1.拜访拜访2.书信问候或祝贺节假日书信问候或祝贺节假日3.电话或传真电话或传真4.馈赠礼品馈赠礼品5.客户提示卡客户提示卡6.提供最新寿险商品信息提供最新寿险商品信息7.关心客户经营，提供行业信息关心客户经营，提供行业信息8.关心客户子女教育问题，适时提供帮助关心客户子女教育问题，适时提供帮助9.关心客户健康，提供医疗保健信息关心客户健康，提供医疗保健信息10.聚餐、游戏，共同欢乐聚餐、游戏，共同欢乐11.帮助客户解决问题帮助客户解决问题靠忠诚客户，可以使你收入加倍成长靠忠诚客户，可以使你收入加倍成长任何人帮不了你，只有靠自己！任何人帮不了你，只有靠自己
39、！专业化行销系列课程拒 绝 处 理课程大纲课程大纲导言拒绝处理客户为什么说“不”如何处理客户说“不”拒绝处理话术演练总结计划与活动保户开拓争取面谈激发兴趣发现需求说明促成售后服务专业化销售流程专业化销售流程每个业务人员都会碰上拒绝每个业务人员都会碰上拒绝1.客户说客户说“不不”是家常便饭是家常便饭2.客户说客户说“不不”出现在各个推销流程中出现在各个推销流程中3.从业人员搜集应付拒绝的话术从业人员搜集应付拒绝的话术客户为什么说客户为什么说“不不”我太太不在！我太太不在！我没空！我没空！我已经买了！我已经买了！拒绝很容易拒绝很容易借口不等于真正拒绝理由！借口不等于真正拒绝理由！最基本的理由：最基
40、本的理由：人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销人需要能按自己意志去支配自己的行动人需要能按自己意志去支配自己的行动四个四个“No”不信任（不信任（No Trust）不需要（不需要（No Need)帮不上忙（帮不上忙（No Help)不急（不急（No Hurry)如何处理客户说如何处理客户说“不不”懂得分辨不需处理的拒绝懂得分辨不需处理的拒绝找出客户拒绝的真正理由找出客户拒绝的真正理由拒绝原因：拒绝原因：销售人员销售人员=你你他可信赖的朋友他可信赖的朋友不需要直接去回答他的问题不需要直接去回答他的问题转开话题转开话题：争取继续面谈的机会争取继续面谈的机会分辨不
41、需处理的拒绝分辨不需处理的拒绝分辨不需处理的拒绝分辨不需处理的拒绝你有两种选择：你有两种选择：1.优质客户：优质客户：“激发兴趣激发兴趣”，做朋友，做朋友2.非合格客户：礼貌话别非合格客户：礼貌话别“不不”：不需要我的帮助？请我走路？：不需要我的帮助？请我走路？找出客户拒绝的真正理由找出客户拒绝的真正理由获取获取“警告警告”信号信号 肢体语言肢体语言判断客户拒绝的理由判断客户拒绝的理由 问问题问问题 养成注意观察的习惯养成注意观察的习惯客户表示拒绝的一些肢体语言客户表示拒绝的一些肢体语言1.打哈哈打哈哈2.回答问题时不干脆回答问题时不干脆3.脸上没有表情脸上没有表情4.双手环抱双手环抱5.眼神不再注视你眼神不再注视你6.坐立不安坐立不安7.心不在焉心不在焉拒绝话术演练拒绝话术演练
