1、 公司业务部公司业务部个人住房按揭贷款个人住房按揭贷款 2013年11月 第1页，共67页。一、个人按揭贷款定义二、个人按揭贷款分类三、贷款对象及条件四、授信方式、贷款额度、期限、利率及还 款方式五、贷款担保六、贷款流程七、贷款发放与偿还八、贷后管理 目目 录录 第2页，共67页。一、个人按揭贷款定义一、个人按揭贷款定义 第3页，共67页。按揭是英文“mortgage”（抵押）的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。个人住房按揭贷款是指吉林环城农村商业银行股份有限公司（以下简称环城农商银行）用自有资
2、金向借款人发放的用于购买房地产开发商建造的个人住房和商业用房的商业性贷款，是借款人、房地产开发商和贷款人三方进行的经办行为。第4页，共67页。二、个人按揭贷款分类第5页，共67页。个人房屋按揭贷款按照交易时间先后分为：一手房屋按揭贷款和二手房屋按揭贷款。一手房屋是指首次进入流通领域进行交易的房屋，包括一手住房和一手商业用房。二手房屋是指已取得房地产行政管理部门颁发的房屋所有权属证明，可在房屋二级市场上流通且未设定抵押权的房屋。根据房屋性质的不同，二手房屋可分为二手住房和二手商业用房。（一）按照交易时间分类：（一）按照交易时间分类：第6页，共67页。个人房屋按揭贷款按照用途分类分为：住房按揭贷款
3、（含别墅、公寓）、商业用房按揭贷款、车库（位）按揭贷款。住房按揭贷款：指我行向购买住宅、公寓或别墅的自然人发放的贷款。车库（位）按揭贷款：指我行向购买独立产权的车库（位）的自然人发放的贷款。商业用房按揭贷款：指我行向购买房屋产权明确为“商业用途/商住两用房”的商业用房和商住两用房的自然人发放的贷款。（二）按照用途分类：（二）按照用途分类：第7页，共67页。个人房屋按揭贷款按照经营类型分为：自营类贷款和公积金委托贷款。公积金（组合）贷款在获得我行所属分（支）机构当地住房公积金管理部门的开办资格后，在本规程范围内依据住房公积金管理部门的规定执行。（三）按照经营类型分类：（三）按照经营类型分类：第8
4、页，共67页。三、贷款对象及条件：三、贷款对象及条件：第9页，共67页。年满18周岁且具有完全民事行为能力的自然人。共同借款人是指两个或两个以上自然人以借款人的名义共同与我行建立的一笔借贷关系，共同借款人应为借款人进行连带责任担保。1、个人房屋贷款的对象、个人房屋贷款的对象第10页，共67页。（一）具有合法身份证明，能够提供身份证和户口簿或护照、军官证等有效身份证件。其中，对于港澳台居民及外国自然人应持有有效居留许可证明（境外个人须在境内工作、学习时间超过一年）并符合当地房屋交易管理部门的相关规定；（二）具有合法、稳定的经济收入，信用良好，具有按期偿还贷款本息的能力；（三）具有已签订合法有效的
5、购房或购车库（位）合同或协议；2、借款人必须同时具备下、借款人必须同时具备下列条件列条件第11页，共67页。（四）具有我行要求的首付款证明；（五）在我行已开立银行卡或具有结算功能的储蓄存折并授权我行从约定还款账户中直接扣收贷款本息及应由借款人承担的相关费用；（六）同意以所购房产抵押或提供我行认可的其他有效担保；（七）我行规定的其他条件。2、借款人必须同时具备下列条件、借款人必须同时具备下列条件第12页，共67页。四、授信方式、贷款额度四、授信方式、贷款额度、期限、利率及、期限、利率及还款方式还款方式 （一）授信方式分为单笔贷款和额度授信，授信额度项下的单笔贷款发放日不得早于授信额度起始日，贷款
6、到期日不得超出授信额度的到期日。第13页，共67页。1.对于购买首套自住房的家庭，其商业性贷款额度最高不得超过购房合同总价的70%。2.购买首套别墅贷款额度最高不得超过购房合同总价的60%，对于优质楼盘项下的别墅，其贷款额度最高不超过购房合同总价的70%。3.对购买第二套商品住房的家庭，贷款额度最高不超过购房合同总价的60%。4.对于购买第三套及以上住房的家庭，以及对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴费证明的非本地居民暂停发放住房贷款。5.二手住房价格依据借款人所购住房买卖合同价格或评估价格两者较低额确定。（1）住房按揭贷款）住房按揭贷款第14页，共67页。（2）车库（位）车库（位）不超
7、过三个月且纳入住房贷款一并办理的可比照住房贷款额度规定执行；单独申请车库（位）按揭贷款的，其贷款额度最高不得超过所购车库（位）合同总价的50%。第15页，共67页。商业用房按揭贷款额度最高不得超过购房合同总价的50%，其中，房屋用途为“商住两用房”的贷款额度最高不得超过购房合同总价的55%。（3）商业用房（4）二手住房 二手住房价格依据借款人所购住房买卖合同价格或评估价格两者较低额确定，贷款额度最高不得超过所购房价的50%。第16页，共67页。（二）、贷款额度（1）住房按揭贷款1.对于购买首套自住房的家庭，其商业性贷款额度最高不得超过购房合同总价的70%。2.购买首套别墅贷款额度最高不得超过购
8、房合同总价的60%，对于优质楼盘项下的别墅，其贷款额度最高不超过购房合同总价的70%。3.对购买第二套商品住房的家庭，贷款额度最高不超过购房合同总价的40%。4.对于购买第三套及以上住房的家庭，以及对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴费证明的非本地居民暂停发放住房贷款。第17页，共67页。（2）车库（位）不超过三个月且纳入住房贷款一并办理的可比照住房贷款额度规定执行；单独申请车库（位）按揭贷款的，其贷款额度最高不得超过所购车库（位）合同总价的50%。（3）商业用房按揭贷款额度最高不得超过购房合同总价的50%，其中，房屋用途为“商住两用房”的贷款额度最高不得超过购房合同总价的55%。（4）
9、二手住房价格依据借款人所购住房买卖合同价格或评估价格两者较低额确定。第18页，共67页。我行在确定贷款期限时，应在综合考虑借款人的年龄、经济收入状况、还款能力、保证或抵押物状况、房产使用年限等因素的基础上，合理确定贷款期限。（三）、贷款期限第19页，共67页。（1）住房商业性按揭贷款期限最长30年，且借款人年龄加贷款期限之和不应超过国家法定退休年龄；（2）纳入住房按揭贷款一并办理的车库（位）贷款期限，按照住房按揭贷款期限的规定执行；单独申请个人车库（位）按揭贷款期限最长10年，且借款人年龄加贷款期限之和不应超过国家法定退休年龄；（3）商业用房按揭贷款期限最长10年，且借款人年龄加贷款期限之和不
10、应超过国家法定退休年龄；（4）房屋用途为“商住两用房”的贷款期限按照个人商业用房贷款期限管理规定执行。第20页，共67页。（5）二手住房贷款在满足上述要求外，还须同时满足下列条件：1、贷款期限不得超过抵押房屋所占土地剩余使用年限；2、抵押物房龄最高为30年，且抵押房屋的房龄+贷款期限45年，城市中心区域可适当放宽到55年。房龄=申请贷款年份-房屋建成年份。房屋建成年份以房屋所有权证记载的建成年份为准，若房屋所有权证上未记载建成年份的，可以评估报告登载为准,或以房管部门档案查询为准。第21页，共67页。（四）、利率及还款方式（1）贷款利率执行浮动利率，由借贷双方协商确定（一）浮动利率按照中国人民
11、银行公布的商业性贷款利率相关规定执行。贷款期限在1年以内（含）的，执行合同利率，贷款期间不予调整；贷款期限在1年以上的，如遇中国人民银行调整基准利率，则在合同期内按年调整，即在下一年度的公历1月1日起按相应利率档次执行新的贷款利率。（二）对借款人未按合同约定用途使用贷款或未按合同约定日期还款的，按照中国人民银行的相关规定计收罚息。第22页，共67页。1.住房贷款依据我行的相关利率规定执行。2.纳入住房贷款一并办理或车（库）位贷款与对应住房贷款申请时间相差在6个月内的车库（位）贷款，其贷款利率按照住房贷款利率规定执行；单独申请车库（位）贷款的，其贷款利率最低可按照中国人民银行公布的同期同档次贷款
12、基准利率的1.1倍执行。3.商业用房贷款的，其贷款利率最低可按照中国人民银行公布的同期同档次贷款基准利率的1.1倍执行。第23页，共67页。（2）还款方式：（一）个人房屋按揭贷款采用等额本息、等额本金、到期一次性还本按月付息、利随本清等方式还款。对于采用“到期一次性还本按月付息”方式、利随本清还款的住房和商用房按揭贷款，须满足贷款期限在1年以内（含）且贷款金额100万元以下（含）的条件。（二）本贷款从放款的次月起开始还款。每1个公历月为1个还款期，均按月计收利息。贷款的还款首期和最后一期按照资金的实际占用天数计收利息。第24页，共67页。借款人可在借款合同生效后，提前十五个工作日向我行书面申请
13、部分或全部提前还款，经我行同意后可提前还款。借款期限在1年（包含1年）以下的，应一次性结清全部贷款本金及利息。借款期限在1年以上的，借款人可部分或全部提前还款并结清贷款本息，对于部分还款的，提前归还的部分不再计息，此前已计收的贷款利息不作调整。贷款人可依据双方合同约定计收违约金。（五）、提前还款第25页，共67页。五、贷款担保第26页，共67页。个人房屋贷款实行抵押担保、抵押+保证担保、抵押+资金托管或冻结、抵押+过程控制和担保公司全程保证方式。抵押物仅限于本次贷款所购房产。其中一手住房贷款可采取下述（1）、（2）和（5）三种担保方式。第27页，共67页。（1）房屋抵押担保方式，指以房产设定抵
14、押，取得正式抵押登记证件后发放贷款。（2）抵押加保证担保方式，指房产的抵押登记手续办妥前追加阶段性或全程保证担保，在符合我行的放款条件后发放贷款。阶段性保证担保期限从贷款发放之日起，至房产办妥正式抵押登记手续，且我行收妥相关证件之日止，由我行认可的担保人为借款人全部贷款本息提供连带责任保证。全程保证担保是指我行认可的担保人对其房屋贷款存续期间的全部贷款本息提供第三方连带责任保证担保。第28页，共67页。（3）抵押+资金托管或冻结担保方式，指房产的抵押登记手续未办妥前先行放款，由我行对贷款资金托管或贷款资金（100%保证金）全额冻结担保方式。贷款资金托管期限自贷款发放之日起，至房产办妥抵押登记手
15、续，且我行收妥房屋他项权证之日止（地方房地产管理部门监管交易资金的按其规定执行）。第29页，共67页。二手房贷款资金通过房地产经纪机构或交易保证机构客户交易结算资金专用存款账户托管，须符合建设部和中国人民银行关于加强房地产经纪管理规范交易结算资金账户有关问题的通知和地方房地产行政管理部门关于二手房交易资金托管相关规定要求；采取借款人或卖方个人账户托管的，按照我行个人二手房屋交易资金托管业务相关规定执行。第30页，共67页。（4）抵押+过程控制方式，指房产的抵押登记手续未办妥前先行放款，自贷款发放之日起，至房产办妥抵押登记手续且我行收妥房屋他项权证之日止的担保空档期内的贷款风险由分行尽可能采取措
16、施进行过程控制，担保空档期原则上不超过7个工作日，特殊情况最长不得超过15个工作日。第31页，共67页。（5）担保公司全程保证方式，指由担保公司为借款人的全部债务提供全程全额第三方连带责任保证担保,借款人将其本人或第三人的合法房产依法向担保公司进行抵押反担保，贷款合同执行完毕后解除担保。该方式下担保公司须按总行法人客户授信评审标准核定担保额度，原则上此种授信方式贷款最长期限为五年。第32页，共67页。六、贷款流程第33页，共67页。1、一手房按揭贷款：借款人填写个人住房借款申请书，并向经办行提交下列资料：（1）有效的身份证件。具体为居民身份证，能够提供身份证和户口簿或护照、军官证等有效身份证件
17、。其中，对于港澳台居民及外国自然人应持有有效居留许可证明（境外个人须在境内工作、学习时间超过一年）并符合当地房屋交易管理部门的相关规定；。（2）借款申请人的经济收入或偿债能力证明，包括经营资料、家庭收入证明（借款人及配偶的收入证明（要求加盖单位公章或劳资部门印章）、纳税证明、银行对账单等的原件及复印件；（一）、贷款材料第34页，共67页。（3）已婚借款人提供夫妻关系证明（结婚证或户口簿复印件），出具其配偶经济收入或偿债能力证明；（4）有共同借款人的，要求提供借款人各方订立的共同还款责任确认书，明确在一方无力偿还贷款的情况下，其他方的还款责任；（5）符合规定的购买住房合同意向书、协议或其他批准文
18、件；（6）不低于总购房款规定比例的首期付款全额发票或收据；第35页，共67页。（7）借款担保的抵押物清单、权属证明、有处分权人同意抵押的证明和有权部门出具的抵押物估价证明；（8）借款人及其共有人（如有）同意抵押的证明材料；（9）在我行已开立银行卡或具有结算功能的储蓄存折并授权我行从约定还款账户中直接扣收贷款本息及应由借款人承担的相关费用；（10）经办行要求提供的其它资料，包括非自然人应提供企业资料。第36页，共67页。2、二手房按揭贷款：(1)卖方及配偶（含房屋共有权人）有效身份证件及婚姻状况证明；(2)所售住房的房屋所有权证，有共有权人的，应提供房屋共有权证；(3)房屋共有权人同意出售房屋的
19、书面文件；(4)如房屋已出租，须提供承租户放弃优先购买权的书面文件；第37页，共67页。（二）、贷款审查经办行在收到个人住房按揭贷款申请后，至少应由两名客户经理联合对借款人提交的全部文件、资料的真实性、合法性和贷款的可行性采取现场调查、询问等方式进行全面的审查、评估。第38页，共67页。（1）身份证件的审查。身份证是否真实有效，是否经有权部门签发，是否在有效期内，与户口簿上的有关要素是否一致，与借款人的情况是否相符。（2）借款人偿债能力证明材料的审查。主要审查薪金收入证明，投资收入证明，财产收入证明，信用记录证明等情况，核查借款人偿还贷款本息的能力，要求住房贷款的月房产支出与收入比应控制在50
20、%以下（含），月所有债务支出与收入比控制在55%以下（含），需要在收入比中将配偶、共同借款人的收入计算在内的，也应将其债务一并计入。1、贷款材料审查第39页，共67页。（3）购买房屋的协议书或合同书的审查。合同是否真实、有效、合法，标的物的真实合法，双方的责任、权利完整、有效，双方签章齐全、有效，购房人与借款人姓名一致，实地调查所购住房的地址、面积、售价、交房日期是否明确合理。（4）自筹资金的审查。借款人用于购买房屋自筹资金的有关证明，借款人已交房款收据原件、已交房款银行进账单或现金交款单复印件。第40页，共67页。（5）调查押品合法性和价值。认真调查核实抵押房屋现状、房屋用途、房屋权属状况和
21、交易价格，确保抵押物合法，抵押价值合理。（6）商业用房按揭贷款须严格调查交易的真实背景、投资风险，了解商业用房地段的升值潜力。客户经理应根据借款人购买商业用房的用途（出租或经营），对商业用房商业氛围、经营前景、借款人从业经验等方面有针对性地进行调查并单独撰写授信调查报告。第41页，共67页。调查借款人的资信情况，主要根据借款人所提供的材料，查询个人与经营企业征信报告并与借款人面访洽谈，对借款人资信给予综合评价。（1）借款人主体资格审查，判断借款人的民事行为能力，核实借款人的年龄、职业、健康状况。（2）审核借款人家庭收支情况，收支比例是否控制在我行规定的比例内，以确定借款人的偿债能力。（3）贷款
22、担保调查。认真调查担保人的合规、合法性和代偿能力等情况，认真调查质押物的合法性、有效性、足值性、可变现性。2、贷款人资信调查第42页，共67页。（4）通过中国人民银行个人信用信息基础数据库、我行个贷系统，查询借款人房贷次数、信用记录和其他负债情况，如借款人在银行的贷款有以下情况之一，且不能提供我行认可的情况说明，则我行应严格审慎审批该笔贷款。1.现有贷款状态为逾期；2.近2年内有连续逾期90天以上不良记录，或累计逾期记录超过6次；3.信用卡有恶意透支信用卡账户为非正常状态，且欠款金额在3000元人民币以上（含）。第43页，共67页。3、贷款上报审批客户经理对借款人调查后，符合条件有贷款意向的，
23、形成调查报告及上报材料，提出初步意见，报支行审贷小组审核，支行审贷小组审核后，上报有权审批部门审批。审批重点关注：（一）贷款额、成数、期限是否符合规定；（二）借款人资格和条件是否具备；（三）借款人和房产经销商提供的材料是否正确、完整、合规；第44页，共67页。3、贷款上报审批（四）客户经理对借款人资信状况的评价分析是否准确合理；（五）贷款风险分析是否客观合理；（六）其他需要审查的事项。（七）审批合格后，按我行相关流程发放贷款第45页，共67页。七、贷款发放与偿还第46页，共67页。（一）、贷款发放贷款的发放：经办行根据贷款最终审批意见，与借款人协商贷款条件，经借贷双方同意后，订立个人住房（商业
24、用房）借款合同、委托转账付款授权书，办理抵押登记和公证等相关手续。第47页，共67页。（一）、贷款发放（1）经办行应协助借款人办妥有关公证、抵押登记等手续，明确抵押权的第一受益人为贷款人。房地产开发商协助贷款人办理个人住房贷款的抵押登记手续，办妥后将房屋他项权利证交贷款人收押。如果借款人尚未取得房屋所有权证，经办行和借款人可持依法生效的房屋买卖合同，到房屋产权登记部门办理抵押登记手续，他项权利证书由经办行入库保管；（2）借款人（含主申请人、共同申请人）、经办行和房地产开发商订立个人住房（商业用房）借款合同；第48页，共67页。（一）、贷款发放（3）办理贷款所发生的各项费用由借款人负担，具体包括
25、抵押登记费、合同公证费等；（4）由房产开发商作保证人的，全部贷款手续核实无误后，经办行应在贷款手续办理之前，通知房地产开发商存入贷款人规定数额的保证金；（5）客户经理填写贷款发放凭证，由借款人签字盖章，经有权审批人签批后，交由会计人员按照有关约定条款，将款项直接转入房地产开发商专户。第49页，共67页。（二）、贷款偿还还款方式详见四（四）、（五）还款方式规定。第50页，共67页。八、贷后管理第51页，共67页。贷后管理是指贷款发放后到合同终止期间对贷款有关事宜的管理，包括贷后检查、贷款本息回收、不良贷款管理与处置、抵押物管理、贷款信息管理、档案管理。第52页，共67页。（一）、贷后检查经办行应
26、按照相关规定及时对个人住房贷款进行风险分类，并建立贷后检查制度。贷后检查的主要内容1、借款人依合同约定归还贷款本息情况；2、借款人有无骗取经办行为；3、借款人品行、职业、收入和住所等影响还款能力的因素变化情况；第53页，共67页。（一）、贷后检查4、抵（质）押物保管及其价值变化情况；5、有关合同及相关资料的完整性与有效性，有无与法律、法规和制度相抵触，需要变更、修改和补充的；6、信贷资产风险变化情况及趋势；7、房地产开发商相关情况8、其他相关信息。第54页，共67页。（二）、贷后检查方式及时限1、对正常、关注类贷款可采取抽查的方式不定期进行，至少每季检查一次；2、对次级、可疑、损失类贷款采取全
27、面检查的方式，每月至少进行一次；3、对于突发性、严重性问题应随时检查。第55页，共67页。（三）、贷后检查程序1、可通过电话提示、约见借款人（借款人必须积极配合贷款人贷后检查工作，否则贷款人有权要求其提前还款，直至依法处理其抵押物）、现场检查走访、个人征信系统查询等途径获取信息，对各种信息进行综合分析，了解借款人违约的主要原因；2、根据借款人违约情况，判断贷款的风险状况，确定贷款形态；3、对借款人违约行为提出催收贷款或强制清收贷款的处理方案，上报有权部门批准；第56页，共67页。（三）、贷后检查程序4、检查后要撰写贷后检查报告，经支行行长签字后存档备查；5、经办行每季度要撰写贷后总体检查情况报
28、告，存档备查。第57页，共67页。（四）、对房地产开发商的回访与检查（一）了解在建项目的建设进度、销售情况、价格变化和开发商的财务状况。（二）了解开发商房屋竣工验收、办理大证以及换发小证的流程进展情况。（三）了解楼盘的价格变动状况。一旦发现或预计出现对我行个贷业务造成风险的现象，须逐级报告相关部门停止贷款发放并采取相应的防控措施。第58页，共67页。（四）、对房地产开发商的回访与检查具体检查内容至少包括：（一）定期对房地产开发商和项目进行现场回访与检查，内容包括房地产开发商资信变化情况、项目销售情况、房屋权属证书办理情况等，并形成书面回访与检查报告。（二）经办行应根据房地产开发商的资信和合作记
29、录确定定期回访与检查的时间间隔，对资信评级较高、以往合作记录较好的合作机构，可每季度或更长时间回访一次。对资信评级一般且合作中发现不良记录的，要加大回访频率，至少每季度或每月一次。第59页，共67页。（四）、对房地产开发商的回访与检查（三）对回访过程中，发现房地产开发商及项目出现以下情况的，限期要求其纠正，对不予纠正的，中止或终止合作协议，暂停或停止发放个人住房按揭贷款。1、不及时办理房屋权属证书，不配合办理房屋抵押登记；2、拒绝履行合作协议中约定的连带保证责任；3、经营状况恶化，丧失担保能力或者担保能力严重下降；第60页，共67页。（四）、对房地产开发商的回访与检查4、卷入或即将卷入重大经济
30、纠纷、诉讼或仲裁程序；5、假借借款人名义套取个人住房贷款；6、将用作个人住房抵押的房屋重复出售、抵押。第61页，共67页。（五）、抵押物管理 抵押期间，客户经理应定期检查抵押物的存续状况以及占有、使用、转让、出租及其他处分行为。如发现抵押物价值非正常减少，应及时查明原因，采取有效措施。1、如发现抵押人的行为将造成抵押物价值的减少，应要求抵押人立即停止其行为；2、如抵押人的行为已经造成抵押物价值的减少，应要求抵押人恢复抵押物的价值。如抵押人无法完全恢复，应要求抵押 人提供与减少的价值相当的担保，包括另行提供抵押、质押或保证。第62页，共67页。（五）、抵押物管理 抵押人在抵押期间转让或处分抵押物
31、的，必须提出书面申请，并经经办行原审批部门批准后方可办理。1、经经办行同意，抵押人可以全部转让并以不低于经办行认可的最低转让价款转让抵押物，抵押人转让抵押物所得的价款应当优先用于向经办行提前清偿所担保的债权；2、抵押期间，抵押物因出险所得赔偿金（包括保险金和损害赔偿金）应存入经办行指定的帐户，并按抵押合同中约定的处理方法进行相应处理。对于抵押物出险后所得赔偿数额不足以清偿部分，经办行可以要求借款人提供新的担保。第63页，共67页。（六）、贷款信息管理1、贷款发放后，应根据业务种类、期限建立贷款台帐，台帐应包含借款人的基本信息、贷款信息（包括合同金额、期限和放款日期等）、权证信息等，台帐可以采取
32、电子台帐或手工台帐的形式。2、建立不良贷款明细台帐制度。贷款出现逾期，经办行应及时在贷款台帐中登记借款人首次出现逾期的时间、拖欠期数、拖欠本金、利息、不良余额、不良原因、催收措施、催收记录以及催收结果。对通过追究担保人的责任、处分抵押物等收回不良贷款的，要在不良贷款明细台帐中分别记录收回的具体金额及损失金额。第64页，共67页。（七）、贷款档案管理1、个人住房按揭贷款档案应以房地产开发商为区域，以项目名称为框架，以楼栋为区间，以门号为结构，以楼层为排列，以房间号为序列等归类、编序和排列。2、经办行应加强贷款档案管理，定期对档案保管情况进行检查，防止贷款档案损坏丢失，特别要检查借款合同、借据和抵
33、押合同及保证合同等重要法律文件的完整性。第65页，共67页。谢 谢第66页，共67页。激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，
34、必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对
35、处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。第67页，共67页。
