1、销售技巧培训销售技巧培训开始前的准备开始前的准备请将手机调成振动或者静音状态课程提纲课程提纲一一,产品的产品的FABE法则介绍法则介绍二，实战销售技巧二，实战销售技巧 1，接近顾客，接近顾客 2，顾客类型分析，顾客类型分析 3，策略性沟通，策略性沟通-“听，说，问，笑听，说，问，笑”组合拳组合拳 4，销售异议处理，销售异议处理 5，有效促成技巧，有效促成技巧 6，销售，销售“五心五心”一，了解产品一，了解产品1 1，手机常识，手机常识u 行货行货:国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定
2、的地区进行销售的产品，行货直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。码。u
3、 水货水货:简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货为水货 u 欧版欧版:其实这才是真正的水货。给欧版的定义应该是这样的，在其实这才是真正的水货。给欧
4、版的定义应该是这样的，在A地生产地生产的手机要发往的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货市场进行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货 u 翻新机翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机机销售的就是翻新机 u克隆机克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货
5、的串号等：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的一系列的DD。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。不过大部分可以辨别的出的。不过大部分可以辨别的出的。u高仿机高仿机:就是仿照别的手机制作的就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说一般来说,质量跟行货手机质量跟行货手机没的比没的比,得不到保证得不到保证.仿照越高端的机质量就越有问题仿照越高端的机
6、质量就越有问题.u三码机三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一三码合一”，当然，这个当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是标准的黑手机标准的黑手机 u五码机五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机）机，五码机
7、的一个串号可能有几百台手机）与厂家及代理商的合作模式与厂家及代理商的合作模式n一一 买断现款买断现款:提货时需先付货款给对方提货时需先付货款给对方(或是到或是到货即要付款货即要付款.所提货产品不可做退换货所提货产品不可做退换货n二二 帐期提货帐期提货:双方提货前先约定好到货之后在双方提货前先约定好到货之后在多少天之内付款多少天之内付款,所提产品基本上不可做退换所提产品基本上不可做退换货货(个别产品可做调整个别产品可做调整)n三三 代销代销(铺货铺货):某段时间之内卖出去的产品给某段时间之内卖出去的产品给与支付货款与支付货款(即卖掉结款即卖掉结款)此合作方式可减轻库此合作方式可减轻库存风险及资金
8、压力存风险及资金压力,但对方会相应的提高供货但对方会相应的提高供货价做为铺货资金的补偿价做为铺货资金的补偿2 2，产品的，产品的FABEFABEFABE的定义的定义FABE的重要性的重要性如何寻找产品的如何寻找产品的FABEFBAE的应用的应用产品的产品的FABE定义定义FABE销售法则，简单来说它是种销售模销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来提出证据，证实该产品确
9、能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。诉求。nF F：（：（FeaturesFeatures）每一种产品有很多的）每一种产品有很多的属性属性，有些属性是跟其，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性通性；有些属性则；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为是本产品所独有的，我们就称之为特性特性。我们在推销时要。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。说明产品具有那些不一样的特性。nA A：（：（AdvantagesAdvantages）说明产品的特性会发挥什么）说明产品的特性会发挥什么用处用处。功
10、效功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。意为该产品的特性的内涵意义，说其功用。意为该产品的 优点优点 。例。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更 nB B：（：（BenefitsBenefits）说明产品的功效能替客户带来什么）说明产品的功效能替客户带来什么好处好处。顾。顾客购买商品是为了得到客购买商品是为了得到解决问题解决问题或或满足需求满足需求的好处，的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，转，转化成满足顾客需求的利益。化成满足顾客需
11、求的利益。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者语来帮助消费者虚拟体验虚拟体验这个产品这个产品 nE E：（：（EvidenceEvidence）佐证佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。权威、可靠、可证实。u了解了解FABEFABE的重要性的重要性 顾客顾客在购买产品时，在购买产品时，并不是购买产品本并不是购买产品本身身，而是为了这产品能提供舒适
12、、方便、而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。所以，销售人员利益、好处、感受等。所以，销售人员要很清楚的知道，其所销售的产品有何要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性与众不同的特性，如何寻找产品的如何寻找产品的FABE?FABE?来源：来源：1、产品说明书：、产品说明书：产品的说明书是在介绍该产品产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。基本资料加以运用。2 2、互联网测评：、互联网测评：往往互联网中经常会有一些网往往互联网中经常会有一些网络测评络测评3 3、日常生活的观察：、日常生活的观
13、察：使用手机曾给你带来的乐使用手机曾给你带来的乐趣，周围人喜欢手机的哪点趣，周围人喜欢手机的哪点,喜欢用手机什么？喜欢用手机什么？4 4、和竞品的比较：、和竞品的比较：把我们的产品和竞争品牌做把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用FABE的应用篇的应用篇第一步：找出影响第一步：找出影响FABE的影响因素的影响因素 哪些东西会影响我们产品的销售？作为一个哪些东西会影响我们产品的销售？作为一个销售人员，需要了解这些因素，并且归类对症销售人员，需要了解这些因素，并且归类对症再下药，逐步习惯产品的影响面之后慢慢去淡再下药，逐步习惯产品的
14、影响面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介绍产品。化弊端才能更好的去介绍产品。1：产品外在：外观、大小、颜色、款式：产品外在：外观、大小、颜色、款式2：产品内在：使用、功能、感受、好处：产品内在：使用、功能、感受、好处3：公司本身：形象、知名度、信誉、规模：公司本身：形象、知名度、信誉、规模4：销售条件：促销、推销、活动、礼品：销售条件：促销、推销、活动、礼品5：销售人员：态度、语气、形象、谈吐：销售人员：态度、语气、形象、谈吐6：销售环境：卖场规定、货源、销售限制等：销售环境：卖场规定、货源、销售限制等第二步：找出产品本身的基本特性好第二步：找出产品本身的基本特性好处处1、外表性：、外表性：这部
15、手机的外观能给顾客带来什么感受？包这部手机的外观能给顾客带来什么感受？包括颜色、款式等等括颜色、款式等等2：效能特性：效能特性：简单的讲，就是吸引顾客的地方。专业的简单的讲，就是吸引顾客的地方。专业的讲，就是能让顾客感觉到对他有利益或是有好处的体讲，就是能让顾客感觉到对他有利益或是有好处的体验感受，从而产生一定的效果，达成购买欲望。验感受，从而产生一定的效果，达成购买欲望。一部手机：你能做什么？一部手机：你能做什么？打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当U盘，当音响，录音，盘，当音响，录音，录象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备录
16、象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设备，红外线连接，电子邮件，备，红外线连接，电子邮件，OFFICE办公，上办公，上QQ，导航定位，导航定位，当地图，炒股票，查字典，电子名片，智能电脑当地图，炒股票，查字典，电子名片，智能电脑PDA，看电视，看电视，看漫画，看漫画，Flash，写字，彩信，照镜子，当装饰，当挂件，配衣，写字，彩信，照镜子，当装饰，当挂件，配衣服，炫耀，养眼，当礼品，防身，当尺子，剪指甲，打火机，验服，炫耀，养眼，当礼品，防身，当尺子，剪指甲，打火机，
17、验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验从这些功能当中你最常用哪些从这些功能当中你最常用哪些?当时钟？当相机？发短信？当闹钟？打电话？手机最常见功用还有呢？还有呢？竞品的比较之商品同质化竞品的比较之商品同质化n大家看过手机功能之后一定会想大家看过手机功能之后一定会想,很多功很多功能现在好多手机都具备能现在好多手机都具备,或是说都能实现或是说都能实现n而真正能排除商品同质化的最有效方法，而真正能排除商品同质化的最有效方法，就是就是FABE的有效运用。的有效运用。那么下面就来看下实战运用的那么下面就来看下实战运用的FABE陈述陈述词词FABEFABE叙述词叙述词(
18、一一).).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：FABEFABE公式：公式：因为（特性）它可以（功因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。效）对你而言（利益）。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。壮。(二二).).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。却不可漏掉利益。例：例：1.1.它容易吸收，使您的孩子长得快又壮。它
19、容易吸收，使您的孩子长得快又壮。2.2.因为含有丰富的维他命因为含有丰富的维他命B2B2、钙、铁，所以使您的孩、钙、铁，所以使您的孩子长得快又壮。子长得快又壮。3.3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，养丰富，含维他命含维他命B2B2、钙、铁。、钙、铁。二，实战销售二，实战销售案例：案例：老太太买水果老太太买水果问题：什么是零售？问题：什么是零售？n就是在一定的场合或环境下，采用适当的方就是在一定的场合或环境下，采用适当的方法和技巧，通过面对面向潜在顾客讲解产品的特法和技巧，通过面对面向潜在顾客讲解产品的特性，并通过公司产品的特性唤
20、醒顾客的需求，使性，并通过公司产品的特性唤醒顾客的需求，使潜在顾客购买产品或服务，实现伙伴个人及公司潜在顾客购买产品或服务，实现伙伴个人及公司的销售目标的活动过程的销售目标的活动过程.销售的一般流程销售的一般流程一一,接近顾客接近顾客二二,了解顾客了解顾客三三,有效沟通有效沟通四四,异议处理异议处理 五五,促成开单促成开单六六,买单包装买单包装七七,微笑送客微笑送客1，接近顾客，接近顾客 用顾客喜欢的方式接近顾客用顾客喜欢的方式接近顾客四种相迎方式四种相迎方式 问好式问好式“您好，欢迎光临，请看看Nokia的节电型手机”“您好，欢迎光临，这段时间是三星的优惠期”“您好，欢迎光临，请看看联想专为
21、年轻白领设计的时尚造型手机”卖场中的专柜很多，销售人员简单的问好，顾客根本感觉不到特殊性与兴趣，因为方式都过于雷同，所以问好后还要加上产品的主要卖点做简单引导。用顾客喜欢的方式接近顾客用顾客喜欢的方式接近顾客四种相迎方式四种相迎方式 切入式切入式 客户：这款手机的外壳是什么材质的，结实吗？客户：这款手机的外壳是什么材质的，结实吗？促销员：这款手机采取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完促销员：这款手机采取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完好无损，从而保护您手机里的重要资料。（此时，促销员注意到新来的顾好无损，从而保护您手机里的重要资料。（此时，促销员注意到新来的顾 客）对不起
22、，请稍等一下客）对不起，请稍等一下 促销员促销员：（转向新来的顾客）先生您好，有什么问题，请问我好了。（递（转向新来的顾客）先生您好，有什么问题，请问我好了。（递过产品宣传单）您先看看喜欢哪款机子。过产品宣传单）您先看看喜欢哪款机子。促销员：促销员：（回过身对先来的顾客）您看，这样的手机是不是很符合您的要（回过身对先来的顾客）您看，这样的手机是不是很符合您的要求？您看什么颜色的您更喜欢（通过直接促成来判断对方的购买意想）求？您看什么颜色的您更喜欢（通过直接促成来判断对方的购买意想）最后，促销员又回到新顾客那里，歉意的说：对不起，让您久等了最后，促销员又回到新顾客那里，歉意的说：对不起，让您久等
23、了 顾客大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买顾客大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个准顾客连续的买，顾客看到别人在买，也坚定东西往往是几个准顾客连续的买，顾客看到别人在买，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到遭受了冷落。让后来者感到遭受了冷落。用顾客喜欢的方式接近顾客用顾客喜欢的方式接近顾客四种相迎方式四种相迎方式 应答式应答式“这是天语的手机吧？这是天语的手机吧？”“是的，先生，您对我们天语的手机很了解是吗？是的，先生，您对我们天语的手机很了解是吗？”“这港利通
24、机子的质量怎么样？这港利通机子的质量怎么样？”“质量很好啊，港利通现在属于知名品牌的，您是第一质量很好啊，港利通现在属于知名品牌的，您是第一次了解港利通的机子吧？来我给您详细介绍几款！次了解港利通的机子吧？来我给您详细介绍几款！”应答式就是回答顾客的问题，看起来是被动的，但是应答式就是回答顾客的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解顾客的需求，千万不要问一句答一句。顾客的需求，千万不要问一句答一句。用顾客喜欢的方式接近顾客用顾客喜欢的方式接近顾客四种相迎方式四种相迎方式 迂回式迂回式“今天的心情不错嘛，有什么好事情
25、啊？今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？”“呦，是张先生吧，我记得您，上次您和您弟弟来呦，是张先生吧，我记得您，上次您和您弟弟来过过”“今天带着孩子一起来逛卖场？您的孩子可真漂亮！今天带着孩子一起来逛卖场？您的孩子可真漂亮！”“李先生上一次不是带朋友来买过我们的手机吗？用得李先生上一次不是带朋友来买过我们的手机吗？用得还好吧？还好吧？”不直接从正面销售开始，而是先从侧面不直接从正面销售开始，而是先从侧面迂回，营造一种朋友见面的轻松感觉！迂回，营造一种朋友见面的轻松感觉！2，顾客的类型分析，顾客的类型分析n 仔细回想一下，对于我们接触的顾客的感觉:这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人
26、挺可怕的；n 再回想一下，曾接触的顾客有没有下列需求的人再回想一下，曾接触的顾客有没有下列需求的人：希望事情做得更快些希望事情做得更快些 感到要安全感到要安全 喜欢集体决策喜欢集体决策 想要控制与我们的沟通过程想要控制与我们的沟通过程 希望被认为是专家希望被认为是专家 古今中外对人的行为的划分有很多种，现特从人的需求的古今中外对人的行为的划分有很多种，现特从人的需求的角度加以区分，以便能够让我们针对对方的行为表现判断角度加以区分，以便能够让我们针对对方的行为表现判断其内在心理，制定有针对性的沟通策略。其内在心理，制定有针对性的沟通策略。鸽子型鸽子型 孔雀型孔雀型 猫头鹰型猫头鹰型 老鹰型老鹰型
27、快快节节奏奏慢慢节节奏奏n老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道的印象是不善于与人打交道n 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令属于强权派人物，喜欢支配人和下命令n 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快他们行动的速度会很快n 老鹰型的人做决策只需要老鹰型的人做决策只需要1次接触次接触u声音特征声音特征 此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，此类人往往讲话较快，音量也
28、会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。可能是面无表情。u 行为特征行为特征 关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现 喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间讨厌浪费时间u他们的需求他们的需求 想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍
29、受别人指挥他需要掌控大局，难以忍受别人指挥他n 如何与他们进行有效的面谈如何与他们进行有效的面谈由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊目的，避免闲聊 销售人员应做好充分准备，一针见血地指出销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害对方问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等领先、竞争优势、地位等 让他爽让他爽最后的拍板权一定要给他！强势的最后的拍板权一定要给他！强势的顾客周围一般都围着一群拍马屁的高手顾客周围一般都围着一群拍马屁的高手 曲线救国，慎
30、用二选一法曲线救国，慎用二选一法做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，1次的接触次的接触也可以使他们下决心也可以使他们下决心u声音特性声音特性 讲话较快，音量较大，音调变化丰富讲话较快，音
31、量较大，音调变化丰富 热情，友好，经常会发出爽朗的笑声热情，友好，经常会发出爽朗的笑声u 行为特性行为特性行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话 会在面谈中同销售人员开开玩笑会在面谈中同销售人员开开玩笑u他们的需求他们的需求 追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的对他们而言，得到别人的喜欢是很重要
32、的 与认识的每一个人建立关系是重要的与认识的每一个人建立关系是重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单不关注细节，希望过程尽可能简单n 如何与他们进行有效的面谈如何与他们进行有效的面谈 由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他以吸引他 可以在面谈中闲聊一会儿，和他一起爽，和你的可以在面谈中闲聊一会儿，和他一起爽，和你的竞争对手比耐力竞争对手比耐力 由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息式获取有价值的
33、信息 让他们感觉在沟通中，销售人员将注意力完全放让他们感觉在沟通中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们在他们身上，很看中他们 刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等变化等 友好、镇静，做事不急不燥友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢，需要他们做决策会较慢，需要2次左右的接触次左右的接触u声音特征声音特征讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化u行为特征行为特征从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者很好的倾听者 他们
34、会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他导他u他们的需求他们的需求 希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事 希望能多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是希望能多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想他们的梦想n如何与他们进行有效的面谈如何与他们进行有效的面谈考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要太高讲话速度要慢，音量不要太高 尽可能的显示出友好和平易近人，减小尽可
35、能的显示出友好和平易近人，减小其心理压力其心理压力 由于他们平时行事速度较慢，建立关系由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在沟通中显得过于需一定时间，不可以在沟通中显得过于热情，防止对方主动撤退。热情，防止对方主动撤退。此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻 善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策的产品信息，以期在排除个人和感情因素
36、的前提下做出决策u声音特征声音特征讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化u行为特征行为特征不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯，嗯嗯”，让销售人员无从下手，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应觉得不适应u他们的需求他们的需求 希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在感到很自在 他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果
37、，以避免他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害出差错，而使他们的名声遭到损害 n如何与他们进行有效的面谈如何与他们进行有效的面谈在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西，不要过于热在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西，不要过于热情，循序渐进情，循序渐进 他们如果愿意在沟通中谈的话，销售人员需要提供更大他们如果愿意在沟通中谈的话，销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断的事实和数据，以供他们做判断 与孔雀型的人不同，销售人员不可以让他感到有什么意与孔雀型的人不同，销售人员不可以让他感到有什么意外外 销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有
38、计销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象划的人的印象 销售人员需要具备包容心态，随时寻找对方比自己还要销售人员需要具备包容心态，随时寻找对方比自己还要强的积极品质来给予适当的鼓励与引导强的积极品质来给予适当的鼓励与引导 对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等 提高门店销售面谈成功率最有效的提高门店销售面谈成功率最有效的方法是针对不同性格顾客的沟通风方法是针对不同性格顾客的沟通风格进行分类，格进行分类，摸透他们的特点与性摸透他们的
39、特点与性格喜好，投其所好，格喜好，投其所好，有针对性的进有针对性的进行游说。行游说。3.门店销售策略性沟通门店销售策略性沟通 销售沟通不良的原因销售沟通不良的原因 不具有设身处地的同理心不具有设身处地的同理心 总想改变顾客，而不是去理解顾客总想改变顾客，而不是去理解顾客 只讲道理，不讲效果只讲道理，不讲效果 只看表面，而不是去思考本质只看表面，而不是去思考本质 口是心非，心口不一口是心非，心口不一 无法分清顾客的内在区别无法分清顾客的内在区别感性与理感性与理性性3.门店销售策略性沟通门店销售策略性沟通什么叫做有效沟通？什么叫做有效沟通？站在顾客的立场来讲，只有两个字，那站在顾客的立场来讲，只有
40、两个字，那就是：就是：舒舒 服服打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳 销售行业是一个感性的行业，最终成交的销售行业是一个感性的行业，最终成交的关键很大部分都是顾客的感觉在起作用，顾客关键很大部分都是顾客的感觉在起作用，顾客是否能感觉到需要我们所提供的产品？是否能感觉到需要我们所提供的产品？顾客都顾客都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。买。我们不是在卖产品，而是通过有效沟通来我们不是在卖产品，而是通过有效沟通来帮助顾客弄清楚为什么要买！帮助顾客弄清楚为什么要买！优秀导购与普通优秀导购与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理销
41、售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。需求来达到最终销售的目的。打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳 听听听是为了再次的问，从而决定如何说听是为了再次的问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么自行掌握听什么、不听什么 面目轻松，不要打断顾客，不要假设自己了面目轻松，不要打断顾客，不要假设自己了解顾客解顾客 集中精力于顾客身上并采用复述的方式来有集中精力于顾客身上并采用复述的方式来有效回应效回应打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳听起来您的意思好象是您的意
42、思是不是说您似乎觉得我对您刚才这番话的理解是您的意思是您的计划复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用，附加问题为客户所表达含义的另一种阐述方式打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳n有效提问有效提问提问的目的在于让我们掌握主动提问的目的在于让我们掌握主动你们祈求，就给你们，寻找就是你们祈求，就给你们，寻找就是寻见，叩门门就为你打开。寻见，叩门门就为你打开。圣经圣经打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳合理提问六法合理提问六法问出问题才有可能解决问题问出问题才有可能解决问题 提问过程中不要把自己绕进去提问后要能耐得住寂寞 问对方了解的问题，让其能够回答你 具
43、备亲和力，做个好演员先问是的问题，然后说出结果提问要取得想要的信息打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳问问掌握诱导性提问的流程（引导消掌握诱导性提问的流程（引导消费，创造需求）费，创造需求）n现状询问现状询问确认是否存在销售的机会确认是否存在销售的机会“您用手机一般做什么用呢？您用手机一般做什么用呢？”困难询问困难询问发掘客户的需求发掘客户的需求“您现在用的手机有什么问题呢？您现在用的手机有什么问题呢？”n痛苦询问痛苦询问扩大伤口扩大伤口“是系统不是很稳定，还经常死机，是吗？是系统不是很稳定，还经常死机，是吗？”n解决询问解决询问产品就是解药（此时才推荐产品）产品就是解药（此时
44、才推荐产品）“针对您所提出来的要求，我们现在推出的这款手机应该符合您的针对您所提出来的要求，我们现在推出的这款手机应该符合您的要求要求 您看这样是否消除掉您的顾虑了呢？您看这样是否消除掉您的顾虑了呢？”打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳n诱导性提问流程（案例）诱导性提问流程（案例）业务员：业务员：“张先生，为了全面了解贵报社对笔记本电脑的需求情况张先生，为了全面了解贵报社对笔记本电脑的需求情况，还请您还请您简单介绍一简单介绍一 下目前的状况下目前的状况？”顾客：顾客：“是这样，报社在是这样，报社在3年内陆续买了年内陆续买了3
45、0台不同品牌和型号的笔记本，主台不同品牌和型号的笔记本，主要是配给新闻中心的记者们来使用，记者们主要是处理稿件、网络传输要是配给新闻中心的记者们来使用，记者们主要是处理稿件、网络传输稿件等。稿件等。”业务员：业务员：“那么记者在使用这些笔记本电脑后有什么反映和具体的意见呢那么记者在使用这些笔记本电脑后有什么反映和具体的意见呢？”顾客：顾客：“主要是速度问题，造成传输速度非常慢，尤其是那些新闻图片，文主要是速度问题，造成传输速度非常慢，尤其是那些新闻图片，文件太大，经常传不过去。件太大，经常传不过去。”业务员：业务员：“哦，您的意思是不是说因为配置低，传输速度变慢了，哦，您的意思是不是说因为配置
46、低，传输速度变慢了，因此常常因此常常会耽误稿件的发送及后期的排版，是吗会耽误稿件的发送及后期的排版，是吗？所以你需要新的电脑应该能有？所以你需要新的电脑应该能有效的支持大量资料尤其是新闻图片的快速传输，对吗？效的支持大量资料尤其是新闻图片的快速传输，对吗？”顾客：顾客：“可以这么理解可以这么理解”诱导性提问流程（案例）诱导性提问流程（案例）业务员：业务员：“那么除了这一点，还有其他不如意的地方吗？那么除了这一点，还有其他不如意的地方吗？”顾客：顾客：“还有就是记者经常在外面采访，稿件写完后找不到网线上还有就是记者经常在外面采访，稿件写完后找不到网线上网，耽误了稿件的时效性，希望可以有无线上网功
47、能网，耽误了稿件的时效性，希望可以有无线上网功能”业务员：业务员：“哦，您的意思是说，现在媒体竞争很激烈，好的新闻稿哦，您的意思是说，现在媒体竞争很激烈，好的新闻稿子各个媒体都在寻找，子各个媒体都在寻找，由于上网不方便被其他媒体先发表了，那由于上网不方便被其他媒体先发表了，那效果就要打个折扣了，也许所有努力就都付之东流了，是这样效果就要打个折扣了，也许所有努力就都付之东流了，是这样吗？吗？”顾客：顾客：“确实是这样！确实是这样！”业务员：业务员：“好的，张先生，我来总结一下，您刚才提到对笔记本电好的，张先生，我来总结一下，您刚才提到对笔记本电脑的需求有如下几条：脑的需求有如下几条：您看对吗？您
48、看对吗？”顾客：顾客：“完全正确，非常全面！完全正确，非常全面！”打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳 说说 有效赞美有效赞美受顾客欢迎的最佳方式受顾客欢迎的最佳方式 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类经常被他人认同时，别人赞扬的心理期望，人类经常被他人认同时，总是喜不自胜。学会赞扬顾客的正面特点是拉总是喜不自胜。学会赞扬顾客的正面特点是拉近顾客与销售人员的最佳方式。你的赞扬让顾近顾客与销售人员的最佳方式。你的赞扬让顾客听了后很舒服，顾客自然愿意和你多聊几句。客听了后很舒服，顾客自然愿意和你多聊几句。人类经常被他
49、人认同时，总是喜不自胜人类经常被他人认同时，总是喜不自胜人人在平静是相对而言是理智的，我们需要去打破在平静是相对而言是理智的，我们需要去打破这种平静。这种平静。打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳n 说，使用催眠式语言说，使用催眠式语言把话说到位把话说到位学会把同样的言语用顾客更认同的方式表学会把同样的言语用顾客更认同的方式表达出来！达出来！n 把把“意见意见”转换成转换成“比较关心或关注比较关心或关注”n 把把“成交成交”转换成转换成“谢谢支持谢谢支持”或或“合合作愉快作愉快”n 把把“问题问题”转换成转换成“挑战挑战”n 把把“不可能不可能”转换成转换成“有些难度有些难度”
50、n 把把“购买购买”转换成转换成“选择选择”打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳n为什么有些销售人员的讲话会越来越快为什么有些销售人员的讲话会越来越快n 即使讲开心了也要随时收住即使讲开心了也要随时收住n 如何激发顾客的购买欲望如何激发顾客的购买欲望所有的销售精英都是会所有的销售精英都是会“讲故事讲故事”的人的人 能够用想象力创造购买力，延伸痛苦刺能够用想象力创造购买力，延伸痛苦刺激法激法打出打出“听、说、问、笑听、说、问、笑”组合拳组合拳 说说使用使用引导性的销售表达引导性的销售表达 改变顾客的逻辑思维方式，因为满意度改变顾客的逻辑思维方式，因为满意度=感受值感受值/期望值期
