1、电通集团公司信息系统集成电通集团公司信息系统集成售售前支持工作简介前支持工作简介（讨论稿）（讨论稿）齐建2019.2.11信息系统集成企业的层次信息系统集成企业的层次从事行业销售的要求从事行业销售的要求从关注产品到关注业务从单兵作战到团队作战利润为王公司内部资源高度整合 角色定位 懂技术的销售人员?懂销售的技术人员?售前=技术商人 工作内容 1、项目支持2、资源平台建设3、培训和市场活动支持4、信息反馈5、日常工作6、其他工作在项目的各个阶段协助销售从技术角度推进客户关系赢取项目 与销售的关系 水和鱼 1和0覆盖高效主动工作要求工作要求售售前支持工程师角色定义前支持工程师角色定义工作内容之一：
2、项目支持工作内容之一：项目支持调查研究调查研究阶段阶段证实能力证实能力阶段阶段招投标阶招投标阶段段里程碑30%里程碑70%里程碑100%了解客户了解客户 建立关系建立关系 中标并中标并交付价值交付价值 与客户与客户 定位问题定位问题 帮客户帮客户 建立愿景建立愿景 开发开发方案方案证实证实能力能力制定执行制定执行赢单策略赢单策略 业务驱动业务驱动 分析并分析并选择问题选择问题 启动项目启动项目实施并实施并评估结果评估结果设计设计解决方案解决方案评估评估供应商供应商确定确定供应商供应商工作内容之二工作内容之二:客户资源平台建设客户资源平台建设把客户当朋友，从而客户把你当朋友；让客户感觉这个公司不
3、一样，不只是做生意从客户那里了解竞争对手技术及公司动态信息；从客户那里获得对我们产品的建议和意见；与客户探讨平台建设、管理、维护以及应用中的相关问题，把握应用趋势u增进和维护客户关系u传递我司价值大喇叭的作用u获取有用的信息神经末稍的作用现有的产品、技术和解决方案的价值；公司最新的产品、技术和解决方案及其价值；本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例；能展现我司实力、活力、亲和力的各种动态和新闻我司的荣誉：产品获奖、方案获奖、公司获奖l 对内培训l对外培训l主题演讲l演示环境搭建及现场讲解培训市场活动支持工作内容之三工作内容之三:培训和市场活动支持培训和市场活动支持工作内容之四工作内容之四:信
4、息反馈信息反馈工作内容之五工作内容之五:日常工作日常工作工作内容之六工作内容之六:其他工作其他工作经理交待的其它工作紧急救火或补位工作售售前支持工程师的能力前支持工程师的能力1、语音呈现能力（客户端演讲、培训）2、沟通能力（技术交流、客户需求探寻）3、营销理论（配合销售建立客户关系和推进项目）4、专业技能5、逻辑思维能力6、写作能力7、开阔的视野和创新意识8、高效的自学能力、高效的自学能力原则一：不撒谎和过度承诺原则二：不唯技术论原则三：不谈原则三：不谈钱（售前工作天条）钱（售前工作天条）原则四：客户永远是客户原则五：听者为王原则六：不能只做不说，也不能只说不做售售前支持工程师的工作原则前支持
5、工程师的工作原则售售前支持工程师的职业规划前支持工程师的职业规划行业解决方案专家行业顾问产品经理/系统工程师资深技术专家/技术管理高级销售/职业经理人/行业专家/售前团队管理IT咨询远程培训集中培训手把手培训自我培训技术培训业务和销售培训行业知识培训软技能培训产品特征和产品路线图价值定位，竞争分析个人领域开发IT服务管理，IT规划，项目管理企业级销售过程客户销售目标咨询方法销售技巧IT行业知识行业技术架构和趋势行业特征的解决方案知识演讲技巧情景谈判沟通技巧客户满意度合作技巧售售前岗位培训类型前岗位培训类型售售前岗位培训资源前岗位培训资源1、售前经理经验交流(IT发展方向、营销理论、沟通技巧、管理经验、资源协调等）2、合作厂商培训（产品、解决方案、行业发展方向等）3、项目培训（项目管理经验、项目推进经验）4、公司培训（技术、产品、解决方案、营销理论等）5、外出培训（厂商认证培训）
