1、2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1尼尔龙伯格的名著是（ B ）A谈判的方法 B谈判的艺术C谈判的技巧 D谈判的程序2硬式谈判又称（ B ）A让步型谈判 B立场型谈判C原则型谈判 D价值型谈判3谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（ A ）A发盘和接受 B询盘和接受C发盘和还盘 D询盘和还盘4在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（ B ）A主动谈判 B投资谈判 C口头谈判 D软式谈判5在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ D ）A美国 B英国 C法国 D阿拉伯6与关系型
2、对手谈判的禁忌不包括（ A ）A不屈服于他的压力 B不主动进攻C对他让步过多 D对他的热情掉以轻心7以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（ C ）A荷兰 B印度C加拿大 D新西兰8由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（ C ）A政治背景 B政局稳定性C政府间的关系 D经济运行机制9以下情形中，己方应先报价的是（ A ）A己方谈判实力强于对方 B对方比己方更了解行情C对方比己方更内行 D己方是买方10谈判中最为普遍采用的让步方式是（ D ）A一次性让步 B大幅度递减然后反弹C最后阶段一步让出全部利益 D小幅度递减11以下有关互
3、惠式让步的说法中，正确的是（ D ）A又称交叉式让步 B适用于纵向谈判C常用于摆脱谈判僵局 D要求谈判者思路开阔12如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有（ B ）A前2天 B前3天C前4天 D前5天13在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（ C ）A83ll3 B8312.3C83l33 D83l4314“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于（ C ）A探索式发问 B封闭式发问C澄清式发问 D借助式发问15以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（ A ）A自信乐观 B注重礼仪C效率低下 D按部就班16日本人的谈判风格是（ C ）A豪放热心
4、B浪漫随意C沉默寡言 D直接刻板17在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是（ C ）A法国人 B美国人C英国人 D中国人18看跌期权又称（ B ）A买入期权 B卖出期权C远期交易 D掉期交易19以下各项中，不属于技术风险的是（ A ）A沟通风险 B技术上过分奢求引起的风险C会作伙伴选择不当弓|起的风险 D强迫性要求造成的风险20国际商务谈判中的价格一般不表现为（ D ）A固定价格 B浮动价格C期货价格 D政府限价二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。21依据谈判内容不同，可将谈判分为（ BCDE ）A横向谈判 B投资谈判C货物买卖谈判 D劳务买卖谈判E技术贸易谈判22群体通常具
5、有的特征包括（ ACE ）A由两人以上组成 B有基同的爱好C有共同的目标 D有相似的经历E有严明的纪律约束23谈判方案的主要内容包括（ ABCDE ）A规定谈判期限 B确定谈判目标C拟定谈判议程 D安排谈判人员E选择谈判地点24作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于（ ABCDE ）A对方提出的反对意见不能做出满意答复时B反驳对方意见缺乏足够的证据时C即刻回复会使己方陷入被动时 D对方的反对意见明显偏离议题时E对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）A从自谦入题 B从题外话入题C从天气状况入题 D从介绍已方谈判人员入题E从介绍己方经营状
6、况入题三、名词解释题：本大题共4小题。每小题3分，共12分。26仲裁：指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。27探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。28谈判风格：谈判人员在谈判过程中所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好 等特点。29远期交易：交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议某一特定产品的合约。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分。共30分。30国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的?答：(1)PRAM模式即计划(Plan)(1分)、
7、关系(Relationship)(1分)、协议(Agreement)(1分)、维持(Maintenance)(1分)。 (2)PRAM模式将谈判看做一个连续不断的过程，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。(2分)31各国对合同有效成立的要求包括哪些?答：(1)当事人之间必须达成协议。(1分)(2)当事人必须具有订立合同的能力。(1分)(3)合同必须有对价或合法约因。(1分)(4)合同的标的和内容必须舍法。(1分)(5)合同必须符合法律规定形式要求。(1分)(6)当事人的意思表示必须真实。(1分)32简述谈判实力的影响因素。答：(1)交易内容的重要程度。(2)对交易条件的满意程度。(3)竞
8、争形势。(4)对商业行情的了解程度。(5)自身的信誉和影响力。(6)对谈判时间因素的反应。(7)谈判艺术与技巧的运用。(注:以上每点各1分，答出其中任意6点即可)33简述尽量避免僵局的原则。答：(1)坚持闻过则喜。(2分)(2)态度冷静、诚恳，语言适中。(2分)(3)绝不为观点分歧而发生争吵。(2分)34简述说服顽固者的技巧。答：(1)下台阶法。(1分)(2)等待法。(1分)(3)迂回法。(1分)(4)沉默法。(1分)(注:展开说明另给12分)五、论述题：本大题共2小题每小题8分，共16分。35论述潜在僵局的直接处理法。答：(1)站在对方立场上说服对方。(2)归纳概括法。(3)反向劝导法。(4
9、)幽默方法。(5)适当馈赠。(6)场外沟通。(注:以上每点各1分，展开说明另给12分)36联系实际分析德国商人的谈判风格。答：(1)严谨保守。(2)讲究效率。(3)自信而固执。(4)崇尚契约。(5)非常守时。(注:以上每点各1分，展开分析另给13分)六、案例分析题：本大题共1小题，12分。37背景材料：电影战狼2描述了下述一幕：中国莱制造企业在中国政府鼓励“走出去”的政策感召下，赴非洲莱国进行对外直接投资，在当地投资数百万美元兴建了一个规模较大的厂房，雇佣了数百名中国人和当地人。本以为很快就能实现盈利，不料当地突发武装冲突，工厂变成了战场，所有工人一时间生死攸关，前途未卜。最后在中国政府的外交
10、努力下撤侨，顺利解救了大量中国工人，但该企业在非洲的投资毁于一旦，因未采取任何风险期潞措施，损失惨重。问题：(1)何谓风险规避?答：风险规避即规避风险可能造成的损失，一是要降低损失发生的概率，二是要降低损失程度。(2分)(2)试区分不同性质的风险，并指出案例企业所面临的风险性质。答：风险包括纯粹造成损失而无收益机会的纯风险和既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险。(1分)案例企业面临的是纯风险。(1分)(3)规避风险的措施有哪些?答：(1)完全回避风险。(1分)(2)控制风险损失。(1分)(3)转移风险。(1分)(4)自留风险。(1分)(4)规避风险的手段主要有哪些?答：(1)咨询专家法。(1分)(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法。(1分)(3)利用各种技术手段法。(1分)(4)提高谈判人员的素质。(1分)
