1、 热烈祝贺第一讲，王牌营销员素质第一讲，王牌营销员素质n一、具备企业核心价值观一、具备企业核心价值观两个动力的驱动自我自我超我超我企企 业业 目目 标标行行 为为管理体系管理体系管理管理制度制度文化文化理念理念两大动力的平衡自我动力超我动力富了和尚穷了庙穷了和尚富了庙组织目标与个体目标的整合员工行为两种不平衡两种不平衡富了和尚穷了庙穷了和尚富了庙马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理51234基本思路与线索基本思路与线索个个体体企企业业自我自我超我超我制度制度文化文化思考切入点思考切入点作用于作用于自我的自我的制度制度作用于作用于超我的
2、超我的文化文化自我与超我结合、自我与超我结合、制度与文化并重的制度与文化并重的思路思路人为什么要工作？人为什么要工作？行为基本过程分析行为基本过程分析 需要 动机 行为 绩效 结果报酬激励外在满足内在满足1成就激励内在满足2机会激励二行销人员的品德要求：二行销人员的品德要求：n1忠实于公司：不利于公司利益与发展忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。的事与言论不做、不说。n2有主人翁的心态：面对客户，有代表有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。人意志行事。n3诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗诚实：没有对公司
3、及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。行为，否则无法长久的开展业务。二行销人员的品德要求：n4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。二行销人员的品德要求：n5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。n6维护公司的
4、形象：公司发达我发达，公司维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。无为我无为。n7有全局意识：行销与生产及后勤为全公司有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。人的劳动，不要过于强调自己。三、王牌营销员的专业三、王牌营销员的专业素质素质1、大 耳 朵：善 于 倾 听 客 户 的 需 要。、大 耳 朵：善 于 倾 听 客 户 的 需 要。2、小嘴巴；要比客户说的少，又要善于提问。小嘴巴；要比客户说的少，又要善
5、于提问。3、亮眼睛：既要看清现在，更能为未来制定战亮眼睛：既要看清现在，更能为未来制定战略略4、好鼻子：灵敏的嗅觉能让你找到潜藏的商机。好鼻子：灵敏的嗅觉能让你找到潜藏的商机。5、服务的头脑：多考虑客户的需求，而不是自服务的头脑：多考虑客户的需求，而不是自 己的佣金己的佣金 和销售目标。和销售目标。6.敏锐的行动敏锐的行动迪伯达公式（迪伯达公式（DIPADA）发现需求欲望：发现需求欲望：definition把产品与顾客愿望拉近：把产品与顾客愿望拉近：IDENTIFICATION证实顾客所需：证实顾客所需：PROOF使顾客接受：使顾客接受：ACCEPTANCE刺激购买欲望：刺激购买欲望：DESI
6、RE促使成交决定：促使成交决定：ACTION扮演的四个角色1 侦探：能在别人错过的地方找机会侦探：能在别人错过的地方找机会2好医生：为客户和企业提出良方，好医生：为客户和企业提出良方，解决他们遇到的问题。解决他们遇到的问题。3好商人：严谨、有条理、消息灵通，好商人：严谨、有条理、消息灵通，这样的态度一定令你成功这样的态度一定令你成功。4教练教练第二讲，推销四阶段的流第二讲，推销四阶段的流程程 n第一阶段：推销自我第一阶段：推销自我n第二阶段：推销公司第二阶段：推销公司n第三阶段：推销公司产品第三阶段：推销公司产品n第四阶段：推销公司服务第四阶段：推销公司服务n这四阶段不可改变次序，第一与第二阶
7、这四阶段不可改变次序，第一与第二阶段可以交替进行。段可以交替进行。一推销自我：一推销自我：n1要自信相见：要自信相见：n通过衣装得体、整洁给人第一好印象，也给你通过衣装得体、整洁给人第一好印象，也给你敢于见人的自信心；敢于见人的自信心；n相信通过交谈，你代给他的是好的产品与信息；相信通过交谈，你代给他的是好的产品与信息；n你的真诚而不虚伪他会感觉得到；你的真诚而不虚伪他会感觉得到；n你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言；你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言；n你的经历与阅历会增长你随机应变的能力；你的经历与阅历会增长你随机应变的能力；n你有准备的心理与脑力会帮你扑捉到有用的信你有准备的心理
8、与脑力会帮你扑捉到有用的信息，并加以分析；息，并加以分析；2要善于相处：n第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充分展第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充分展示了你的综合能力。示了你的综合能力。n第二阶段：诚实相处：第二阶段：诚实相处：n最真诚的才是最长久的，聪明与傻瓜仅最真诚的才是最长久的，聪明与傻瓜仅是一夜之差，耍小聪明与欺骗都是自绝是一夜之差，耍小聪明与欺骗都是自绝其路。其路。n第三阶段：深入分析：第三阶段：深入分析：n在交往之中，会有各种问题摆在你在交往之中，会有各种问题摆在你的面前，你要根据公司的原则及你的面前，你要根据公司的原则及你的能力，深入分析客户的各种想法的能力，深入分析客户的各种想法或要求
9、，运用你个人或公司的资源，或要求，运用你个人或公司的资源，努力找到解决问题的方法或途径，努力找到解决问题的方法或途径，不要轻易放弃。不要轻易放弃。n第四阶段：共结商友：第四阶段：共结商友：n互相信任，互相帮助，互相依赖，互相信任，互相帮助，互相依赖，共迎接市场竞争。达到次种境界，共迎接市场竞争。达到次种境界，既会永结商友，业绩稳定既会永结商友，业绩稳定。二、推销公司：n客户要通过你的公司的基本情况，进行客户要通过你的公司的基本情况，进行初步判断，判断你的公司是否可信，公初步判断，判断你的公司是否可信，公司产品是否可信，本公司以诚实经营为司产品是否可信，本公司以诚实经营为原则，因此，你要将公司必
10、要的情况推原则，因此，你要将公司必要的情况推销给客户，包括公司性质、组成人员、销给客户，包括公司性质、组成人员、技术实力、服务实力、管理特点、品牌技术实力、服务实力、管理特点、品牌文化、公司发展潜力等介绍给客户，增文化、公司发展潜力等介绍给客户，增强客户对公司的信任度。强客户对公司的信任度。三推销公司产品：n1了解公司产品品种：根据客户经营品了解公司产品品种：根据客户经营品种选择种选择要待推销产品品种。要待推销产品品种。n2了解公司产品价格：主要产品价格应了解公司产品价格：主要产品价格应背诵下来，以便脱口而出。背诵下来，以便脱口而出。n3了解公司产品特点：根据客户需要品了解公司产品特点：根据客
11、户需要品种，推出该品种系列中重点产品及其特种，推出该品种系列中重点产品及其特点，点，n4了解公司销售政策：可以根据客户性了解公司销售政策：可以根据客户性质善于运用公司政策，及时传达给客户，质善于运用公司政策，及时传达给客户，减少不必要的疑虑或周折，做到既要坚减少不必要的疑虑或周折，做到既要坚持公司原则，又要说服客户与你配合，持公司原则，又要说服客户与你配合，从长久的生产中追求效益。从长久的生产中追求效益。n5了解公司产品定位：了解公司产品定了解公司产品定位：了解公司产品定位原则，及为达到此原则而具备的实力，位原则，及为达到此原则而具备的实力，以此给客户一个基本产品档次概念。以此给客户一个基本产
12、品档次概念。四推销服务：n1服务时间：服务时间：n属于售后服务，不要无端的增加公属于售后服务，不要无端的增加公司工作负担。司工作负担。n2服务方式：服务方式：n随时提供服务，外阜要做服务组织随时提供服务，外阜要做服务组织工作，尽力成批讲座或必要的个别工作，尽力成批讲座或必要的个别走访，力求服务有效。走访，力求服务有效。n3服务人员：服务人员：n所有的人。所有的人。n4服务类别：服务类别：n管理指导、市场培训及讲座。管理指导、市场培训及讲座。第三讲第三讲自我测评技巧自我测评技巧六法六法n二价四率n1、访问单价n一定时期内完成的营业额与访问用户次数之比n平均每次访问用户所完成的营业额n提高访问单价
13、n提高访问效率，减少经营成本2、成交单价、成交单价n一定时期营业额与成交次数之比n这两个指标反映营销员的工作效率n与自己纵向比较n与别人横向比较n找出差距，总结经验，改进工作提高办法提高办法n列出用户引子n确定潜在用户访问成交率访问成交率n业务成交件数和访问次数之比n一定时期访问用户成功的效率市场开拓率市场开拓率n新成交的用户数/对新用户的访问次数货款回收率货款回收率n已收货款/应收货款n货款回收效率n已收货款笔数/应收货款笔数n货款回收率货款回收率n考察具体用户的信用态势考察具体用户的信用态势n所有用户的信用态势所有用户的信用态势戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n1、您所推销的决不是产品本身
14、，、您所推销的决不是产品本身，而是产品的使用价值观念，即在而是产品的使用价值观念，即在满足顾客的需要时产品所发挥的满足顾客的需要时产品所发挥的作用。作用。n产品仅仅是一种手段，而不是目产品仅仅是一种手段，而不是目的。的。戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n2、任何一种产品，如果要推销、任何一种产品，如果要推销出去，那它一定要满足人们的某出去，那它一定要满足人们的某种基本需求。种基本需求。n人们可以唤起这种寻求，也可以人们可以唤起这种寻求，也可以发展这种需求。发展这种需求。戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n3、在决定购买某种产品以前，、在决定购买某种产品以前，只有极少数人能保持清醒的头脑。只有极少
15、数人能保持清醒的头脑。n4、人们的习惯势力是推销员的、人们的习惯势力是推销员的最大敌人，但同时也可成为最好最大敌人，但同时也可成为最好的伴侣。的伴侣。戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n5、积极推销与强力推销或倾力推、积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的。销是截然不同的。n6、没有任何一个人，只单单考虑、没有任何一个人，只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动。产品的质地优良便采取购买行动。n7、就产品价格本身来说，它很少、就产品价格本身来说，它很少是达成交易的主要原因。是达成交易的主要原因。戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n8、一般来说，如果您拜访的顾客、一般来说，如果您拜访的顾客是对您推销
16、的产品既不热心也无兴是对您推销的产品既不热心也无兴致，那么您的任务就是唤起顾客的致，那么您的任务就是唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。n9、在推销时，与顾客争论而获胜、在推销时，与顾客争论而获胜往往意味着推销的失败。往往意味着推销的失败。戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n10、在推销时，尽管您的顾客、在推销时，尽管您的顾客对您提出的观点并没有发表任何对您提出的观点并没有发表任何反对意见，也很少达成交易。反对意见，也很少达成交易。n11、推销过程可以分为显而易、推销过程可以分为显而易见的四个心理阶段，即：爱达公见的四个心理阶段，即：爱达公式。式。爱达公式爱达公
17、式AIDA公式注意：注意：attention兴趣：兴趣：INTEREST欲望：欲望：DESIRE购买：购买：ACTION戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n12、在推销过程中，四个心理、在推销过程中，四个心理阶段与推销员所采取的六个战略阶段与推销员所采取的六个战略步骤（迪伯达公式）是密切相关步骤（迪伯达公式）是密切相关的。的。迪伯达公式（迪伯达公式（DIPADA）发现需求欲望：发现需求欲望：definition把产品与顾客愿望拉近：把产品与顾客愿望拉近：IDENTIFICATION证实顾客所需：证实顾客所需：PROOF使顾客接受：使顾客接受：ACCEPTANCE刺激购买欲望：刺激购买欲望：PESIRE促使成交决定：促使成交决定：ACTION戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n13、在业务洽谈中，仅仅更改某句话的、在业务洽谈中，仅仅更改某句话的几个字眼就可以达成一几个字眼就可以达成一笔交易或者葬笔交易或者葬送一笔交易。送一笔交易。n14、传统的、传统的“1对对1”形式的业务洽谈形式的业务洽谈日益被多数人参加的团队洽谈所取代。日益被多数人参加的团队洽谈所取代。n15、顾客并不总是正确的。、顾客并不总是正确的。
