1、医疗行业销售指南CONTENTCONTENT目录 医疗行业政策拉动及刚需医疗行业市场销售机会（医院）医疗行业市场销售机会（公共卫生）如何开拓医卫行业市场医疗行业销售指南22021/1/12医疗行业政策拉动及刚需32021/1/122008年新医改启动2008年新医改启动.到2020年，基本建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度。42021/1/12中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案（国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009-20112009-2011年）的年）的通知通知国务院办公
2、厅关于印发医药卫生体制五项重点改革国务院办公厅关于印发医药卫生体制五项重点改革20102010年度主要工作安年度主要工作安排的通知排的通知卫生部、中央编办、国家发展改革委、财政部、人力资源社会保障部关卫生部、中央编办、国家发展改革委、财政部、人力资源社会保障部关于公立医院改革试点的指导意见于公立医院改革试点的指导意见卫生部健康档案基本架构与数据标准（试行）卫生部健康档案基本架构与数据标准（试行）卫生部电子病历基本架构与数据标准（试行）卫生部电子病历基本架构与数据标准（试行）卫生部电子病历系统功能规范（试行）卫生部电子病历系统功能规范（试行）卫生部基于电子病历的医院信息平台建设技术解决方案（卫生
3、部基于电子病历的医院信息平台建设技术解决方案（1.01.0版）版）卫生部电子病历基本规范（试行）卫生部电子病历基本规范（试行）卫生部卫生系统电子认证服务管理办法（试行）卫生部卫生系统电子认证服务管理办法（试行）中华人民共和国电子签名法中华人民共和国电子签名法卫生部基于健康档案的区域卫生信息平台建设技术解决方案（试行）卫生部基于健康档案的区域卫生信息平台建设技术解决方案（试行）卫生部办公厅关于印发卫生部办公厅关于印发20102010年公立医院改革国家联系试点城市医院管理年公立医院改革国家联系试点城市医院管理信息系统建设项目管理方案的通知信息系统建设项目管理方案的通知相关文献52021/1/12从
4、2013到2020年，未来还有7年高速增长空间政府投入占比加大，接近政府投入占比加大，接近30%近两年来医卫行业改革建设热点：近两年来医卫行业改革建设热点：62021/1/12建设国家级、省级和地市级3级卫生信息平台，加强公共卫生、医疗服务、新农合、基本药物制度、综合管理5项业务应用，建设健康档案和电子病历2个基础数据库和1个专用网络建设。3521工程 目前全国目前全国 3521工程中，县市级平台仍处于初级建设中，区域医疗平台持续建设工程中，县市级平台仍处于初级建设中，区域医疗平台持续建设过程至少未来几年还会持续过程至少未来几年还会持续72021/1/122010年基于电子健康档案、电子病历、
5、门诊统筹管理的基层医疗卫生信息系年基于电子健康档案、电子病历、门诊统筹管理的基层医疗卫生信息系统试点项目技术方案统试点项目技术方案数据灾备区是信息平台的安全保障，由多台服务器和数据存储器组成，完成平台上的数据备份、容错容灾任务，按照不同的安全等级实现数据安全备份、系统容错、系统容灾等任务。对于基层医疗卫生信息系统平台对数据灾备区的要求82021/1/12 卫生行业各单位应当对本单位建设与运营的卫生信息系统进行自查，对未定级、定级不准的信息系统,应当按照信息安全技术信息系统安全等级保护定级指南开展定级工作各级卫生厅等保要求 部分省份已经强制要求三级医院必须达到3级等保要求，二级医院必须达到2级等
6、保的80%。按照国家政策要求，达到三级等保要求的建设的项目推荐要用国产，而爱数就是自主研发的全国产产品，由于医疗健康数据是国家的战略资源，部分领导已经具有使用国产产品的倾向性92021/1/12政策文件部分卫生厅数字化医院评审1、容灾和备份、容灾和备份1主要应用系统服务器平台无容主要应用系统服务器平台无容灾各用设备扣灾各用设备扣0.5分，无数据分，无数据库数据导出备份扣库数据导出备份扣0.5分。分。对于容灾备份在部分卫生厅数字化医院评审中已经作为必审查项。102021/1/12 卫生部关于医疗机构不配合医疗事故技术鉴定所应承担的责任的批复第一条规定，医疗机构违反医疗事故处理条例的有关规定，不如
7、实提供相关材料或不配合相关调查，导致医疗事故技术鉴定不能进行的，应当承担医疗事故责任。医疗机构数据安全直接影响到程度医疗事故责任112021/1/12电子病历定级和容灾等级对应u 电子病历基本规范（试行）第十六条第一项规定：具备保障电子病历数据安全的制度和措施，有数据备份机制，有条件的医疗机构应当建立信息系统灾备体系。应当能够落实系统出现故障时的应急预案，确保电子病历业务的连续性“GB/T20988规定的电子病历，重点系统有独立的灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988规定的4级以上，可以加6分。全部系统有独立的灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988规定的4级以上，可以加7分
8、爱数的医疗行业容灾保护解决方案是远远高于国家（GB)要求的4级标准的。可以达到5级水平以上（对于三级医院GB要求的4级是医院不能容忍的）。系统灾难恢复体系系统灾难恢复体系（实现比例按系统数（实现比例按系统数估算：估算：1、2、4、6级级以相关子系统为基数；以相关子系统为基数；3、5、7级以全部子系级以全部子系统为基数）统为基数）统计达到各级要求的统计达到各级要求的系统数，计算与总系系统数，计算与总系统数的比例统数的比例无灾难恢复体系无灾难恢复体系0 重点系统有独立的灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988规定的1级以上1 重点系统有独立的灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988
9、规定的2级以上2 基本全部系统有独立的灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988规定的2级以上3 重点系统有独立的灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988规定的3级以上4 全部系统有灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988规定的3级以上5 基本重点系统有独立的灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988规定的4级以上6 基本全部系统有灾难恢复体系，业务连续性要求为GB/T20988规定的4级以上7 基本122021/1/12HIS系统常见威胁 HIS系统内部、外部泄密DDOS攻击逻辑炸弹木马黑客/骇客攻击计算机病毒信息丢失、篡改、销毁后门、隐蔽通道蠕虫人为失误有组织犯
10、罪自然灾害弱口令132021/1/12类别类别原因原因风险风险影响影响物理错误物理错误硬件故障数据丢失业务中断法规遵从医院正常秩序社会秩序造成影响医院财产损失可能侵害公共利益患者财产损失及权益引起法律纠纷法规要求自然灾害（其他）逻辑错误逻辑错误操作失误软件故障病毒两大类风险因素142021/1/12医疗行业特点152021/1/12医疗行业数据生命周期决定医疗大数据特征162021/1/12大型医院面临的难题172021/1/12任何导致业务连续性中断的事故和故障都是灾难。（医疗行业对于RTO的要求相比国家所规定的AAA等级还要高很多）对医院来说什么是灾难？医疗行业数据安全是刚性需求18202
11、1/1/12 医疗行业市场销售机会（医院）192021/1/12三级医院机会点分析1三级医院需求点1：数据库服务器和阵列日益老化，医院在更新服务器和改造异地机房的时候都将会考虑灾备系统的建设。常见的情况：客户不知道到底该如何规划灾备方案，竞争对手云集销售对策：需要给医院灌输“双活数据中心”的概念。1）给医院提出爱数的大型医院方案架构符合卫生部“电子病历技术平 台”方案的双活数据中心的架构。2）邀请客户参观现有的典型双活数据中心成功案例，如四川省肿瘤医 院。向客户证明我们有成熟的产品和实施能力。3）需要给客户列出相比现有容灾手段的差异性比较。竞争策略：三级医院很可能是基于赛门SF或者本地双柜模式
12、，可能之前也用过UPM或者ROSE HA，这时我们需要从产品、架构、部署等方面阐述自己的优势。这里注意医院更多期望新的灾备架构和原来的架构尽量互补，并不是一下子替换。202021/1/12三级医院机会点分析2三级医院需求点2：医院按照各地卫生厅等保政策要求，开始逐步规划整体安全解决方案常见的情况：信息中心很早有灾备的计划，借助等保政策吹风才开始重视起来，但是究竟如何规划方案，医院还需要等保测评机构指导销售对策：需要从等保测评机构和结合等保整体解决方案两边同时做工作 1）联系等保测评机构，熟悉等保测评流程。2）将等保测评要求和方案特色结合起来进行针对性方案。3）和医院指定参与的系统集成商合作，规
13、划整体安全解决方案。竞争策略：注重整合资源推整体解决方案，而不是分散的解决方案，注重多方合作。212021/1/12三级医院需求点3：之前医院有故障灾难的经历，主动寻求解决方案常见的情况：这种情况可以总结为“让信息中心主任睡好觉”工程，信息中心主任有危机意识，按照年度预算规划审核通过灾备项目。销售对策：需要抓住需求痛点进行差异化阐述 1）详细整理医院的环境情况，梳理现有的痛点挖掘隐性需求 2）结合方案对痛点和隐性需求进行针对性阐述。3）需要通过成功案例证明品牌和技术能力。竞争策略：地位比较高的信息中心主任提出的灾备项目都会进行相对公正的，残酷的竞争。除了方案层面体现优势外，遇到国际竞争对手需要
14、尽快安排“外援”协助，方案要让信息中心认可至少进入到2选1的竞争状态。三级医院机会点分析3222021/1/12三级医院需求点4：对现有的老旧备份手段进行升级，主要是异地灾备的改造常见的情况：随着医院大数据的来临，之前使用的NBU，TSM或者是DataGuard等已经不能满足需求，需要新的方案进行替换销售对策：需要给医院做出长期规划，阐述新方案的长远价值。1）规划两地三中心方案架构，如果预算不够可以分期实施。2）针对新方案和医院现有的容灾备份手段进行对比，突出优势。3）需要通过成功案例证明品牌和技术能力。竞争策略：有两种情况经常出现，要么主任对现有的备份工具还恋恋不舍，要么就是对于现有的备份工
15、具深表失望。新加入的竞争对手之外，老工具提供厂商也经常会提供新的产品和方案参与竞争。因为客户已经有一定经验，所以方案必须要有针对性。三级医院机会点分析4232021/1/12三级医院需求点5：医院提出异构整合存储，分层存储，负载均衡，动态扩容的需求，存储虚拟化的需求 常见的情况：表象需求是容灾备份，但是客户对于存储虚拟化的需求更加感兴趣，但是他们对于存储虚拟化的概念和技术还不了解销售对策：先入为主对客户进行洗脑，引导整个方案框架。1）深入做好方案引导，越造越好，通过各个层面阐述存储虚拟化好处 2）在案例介绍时候也以存储虚拟化优势特点进行阐述。3）做好细化调研工作，越细化的贴近于实施级的方案容易
16、让客户信赖 竞争策略：当竞争对手在聊容灾的时候，我们已经发掘客户有存储虚拟化的需求，当竞争对手开始讲存储虚拟化，我们已经做好详细的调研率先阐述我们的方案如何给客户实现具体的价值。对于摇摆不定的客户需要紧密跟进。三级医院机会点分析5242021/1/12三级医院机会点归类252021/1/12三级医院对于容灾需求的现状总结 1、政策导向性有，但是影响不大，等保要求比较模糊，容灾规模可高可低，仍然需要做大量的工作。2、对于医院来说，灾备是刚性需求，但是方案选型到招标过程普遍周期比较长，竞争普遍比较激烈。3、医院自主筹集资金占多数，预算基本充足，百万级的容灾投入已经比较常见，基本可以理解不差钱。4、
17、对于品牌和案例比较看重，大部分地区信息中心主任都有崇洋思想，品牌导入需要做很多工作。5、除了产品本身，三级医院更加看重实施能力、方案能力、服务能力。不会因为产品性能及功能作为最重要的因素。262021/1/12三级医院销售难点大部分地区品牌 推广有难度，特别是存储 三级医院，特别是三甲级医院大部分都比较重视品牌，国际一线品牌众多，容灾方案还可以入围，但是存储这块比较难以推进。推选国产化政策在医疗行业导向性差。我们在销售过程中至少有一半以上精力都是让客户对我们的品牌放心解决办法：一般情况下只有将存储和容灾整合为一体方案推进。大型容灾项目光靠厂商自身推进比较困难，需要渠道或HIS集成商的紧密配合。
18、方案层面通过细致化、差异化，要比竞争对手付出更多才能征服客户。需要更多的“证明材料”证明方案是可靠，并且爱数具有实施能力。在区域市场内，市场宣传策划及行业会议推广对于行业内品牌推广具有比较良好的效果。272021/1/12二级医院机会点分析1二级医院需求点1：医院重新换HIS或上电子病历系统对主机房进行升级改造常见的情况：很多二级医院都没有规范的异地机房，资金投入上面都期望国家投入，自己自筹部分。国家投入的钱主要来自卫生局（也是政府拨款），或者县级医院能力建设专项资金投入，因为容灾仅仅是建设一部分，可大可小，所以容易被挪用。销售对策：结合县级医院能力建设要求及等保建设要求进行针对性的方案阐述
19、1）方案引导要符合院领导关注点。2）突出性价比和部署便捷。突出国产化的优势。竞争策略：作为国内第一品牌，爱数产品非常契合县级医院的规模和认知水平。二甲医院不会在容灾层面贪大求全，性价比是他们比较关注的。方案层面不是主要工作，最主要的工作让院长或者分管院长认可，需要渠道积极做好商务工作，二级医院信息中心主任主导力稍微偏弱。282021/1/12二级医院机会点分析2二级医院需求点2：医院重视信息化投入，规划异地灾备机房已经提上日程常见的情况:这类二甲医院发展迅速，对信息化投入重视，并且已经开始规划院内异地灾备机房。销售对策：毫无悬念地推双活数据中心的方案。按照和三甲医院同样的方案思路推进。竞争策略
20、：如果涉及国际一线品牌的竞争，这些品牌经常会拿二流方案出来竞争。从方案层面上就是田忌赛马的策略。通过方案沟通，提高方案和产品门槛，有针对性增加竞争对手成本。通过高性价比方案和渠道商务关系推进致胜。292021/1/12 1、政策导向性 比较大，医院非常在乎二级医院评审等政策要求，等保评测由于并未在三级等保强制要求，所以重视程度不高。2、对于医院来说，灾备是刚性需求，但是迫切程度不如三级医院，所以还需要选择优质潜在客户。3、医院 自主筹集经费不是没有钱，而是大部分二级医院对于信息化的投入比例偏低，加上国家有专项资金支持，很多医院希望多花国家拨款，部分地区卫生局对于二级医院的干扰也比较大。4、对于
21、附近样板案例比较看重，远的样板案例对其影响不大，普遍缺乏放眼全国的视野（所以需要加强周边三级医院样板案例的建立和宣传）5、二级医院对于品牌要求没有三级那么苛刻，二级医院更加看重 性价比、操作简易和服务能力。二级医院对于容灾需求的现状总结302021/1/12二级医院机会点归类312021/1/12二级医院销售难点大部分地区 二级医院迫切程度不够，资金预算有限二级医院，对于RTO和RPO的认识逐步好转，但是没有三级医院深刻，所以整体迫切程度不太高，院长重视程度普遍不高，也不会拨款太多，在集成项目中很容易被集成商换成廉价方案去忽悠客户。很容易造成大项目做小，小项目做没解决办法：对于方案层面需要通过
22、某种方式让领导重视，而不仅仅是信息科层面。需要直接和院领导对接。集成商和医院需要双管齐下做工作。尽量让强势集成商做好商务关系。按照爱数目前的销售格局，如果在中小型项目上耗费精力太多也是不值得的，需要靠强势集成商形成战略合作，我们加强方案及服务能力即可（前提是战略合作伙伴或者金牌渠道已经能够持续报备医卫项目）322021/1/12 医疗行业市场销售机会（公共卫生）332021/1/12卫生（厅）局机会点分析1卫生（厅）局需求点1：各级区域医疗平台建设，市级区域医疗平台建设（健康卡平台建设）常见的情况：客户不知道到底该如何规划灾备方案，竞争对手云集，集成商操盘销售对策：主动给卫生局信息中心和局长规
23、划方案，选择绑定合适的集成商 1）给卫生局领导汇报方案一定要结合当地的医改政策及步骤，需要符 合领导的政治诉求，不能单纯讲技术层面。2）需要通过一系列活动（市场宣传、总部参观、案例参观）体现公司 品牌形象。3）通过和集成商的技术总工交流，从技术上获得信赖感。竞争策略：过于依赖集成商，很少出现在客户露面将会让我们丧失主动性。客户也非常希望了解厂商的情况。在众多集成商介入的时候，话语权的多少取决于在客户那边的影响力，利用集成商间的竞争关系去找一个自己的平衡点。342021/1/12卫生（厅）局需求点2：区县级自筹财政资金建设常见的情况：区县级卫生局独立运作政府资金，集成商（可能是当地地头蛇）和区县
24、卫生局紧密控盘销售对策：深入客户放在首要位置，绑定集成商其次 1）给卫生局领导汇报方案一定要结合当地的医改政策及步骤，需要符 合领导的政治诉求，不能单纯讲技术层面。2）需要通过一系列活动（市场宣传、总部参观、案例参观）体现公司 品牌形象。3）和集成商交流突出我们方案的性价比。竞争策略：由于区县级区域平台资金有限，集成商会拼命压缩硬件投入，所以让最终客户接受我们的灾备方案是首要工作，要不然很容易大项目变成小项目，小项目变没了。这类项目合作的集成商比较固定，需要反复沟通，一旦合作，关系相对比较稳定持续（发展为私下朋友关系）。卫生（厅）局机会点分析2352021/1/12卫生（厅）局需求点3：卫生厅
25、基层医卫、药品平台或其他厅级平台公开招标常见的情况：流程漫长，参与公司众多，关系复杂，招标参数中性销售对策：需要合作伙伴介入，客户各个接触点需要报到 1）寻找卫生厅的运作此项目核心人物相关合作伙伴资源。2）和伙伴在利益层面达成一致意见，协助伙伴做正面拜访和宣传。竞争策略：由于财力、时间、人力造成周期长，成本高，公司不具备“运作”项目的能力，直接借助于伙伴的力量介入，找到合适的伙伴和运用策略是关键。没有没有伙伴的介入，只有捆绑集成商低价冲标，而且还容易被甩，风险很高。卫生厅机会点分析3362021/1/12地区级血站、CDC机会点分析4 地区级血站、疾控自身ERP的备份需求常见的情况：血站的血站
26、系统，疾控的疾病上报和药库系统销售对策：需要引导需求，并且需要集成商提前规划预算 1）由于系统规模不大（血站一般为双机系统，疾控的药库系统需要备 份），所以容灾备份的迫切性不如医院，需要引导。2）因为疾控等这类单位每年有定向国家拨款，需要相关的集成商协助 将预算做出来。竞争策略：地区级的血站及疾控的项目需要集成商紧密配合规划，自发做容灾备份的还在少数，一旦纳入规划中，项目操作就比较简单，一般以VX方案为主，主要做备份。地区级血站、CDC机会点分析4372021/1/12如何开拓医卫行业市场382021/1/12所谓灯塔客户就是可以对周边客户有示范和影响力的客户，他们对于客户的购买选择影响很大。
27、优质灯塔客户：省部级医院、地区级的三甲医院（首选要信息化程度高），行业意见领袖所在的医院注意事项：谁都知道灯塔客户的重要性，竞争对手也知道灯塔重要性。当集成商和我们捆绑一起合作的时候，我们一定要给集成商灌输以厂商的格局来进攻，利益诉求一定要放在第二位，在必要的时候，我们可以给客户承诺更优的价格和更好的服务，需要打破常规从长远考虑 灯塔客户392021/1/12医疗行业会议的意义：在医疗卫生信息化圈内打造公司影响力、收集项目机会、争取更多合作伙伴要深耕行业必须要参加省内的信息化年会及各类卫生厅主导的信息化会议医疗行业会议如何报名：和卫生厅信息中心和信息协会负责人对接，拿到行业会议规划目录，选择参
28、加必要的会议，部分经费、市场策划支持走公司总部申请流程区域内还可以举办沙龙性质的研讨会及样板案例研讨会 医疗行业信息化会议402021/1/12HIS集成商在医院有比较大的影响力，可以填补我们关系层面的弱势，形成互补和HIS集成商合作初期可能会遇到一些困难，“先深入客户，再绑定渠道”是我们行动原则如何发展战略医卫行业合作伙伴 依托公司渠道部、行业顾问、大区经理的力量，和HIS公司系统集成部和总裁副总裁等相关领导达成合作意向，梳理合作条款。（细节部分略.)医疗行业HIS集成商的开拓412021/1/12思考1、医疗行业顾问如何对当地办事处和医疗行业经理进行销售策略指导。（新人多，重点地区比较薄弱，知识传递）2、如何将医疗对于anyshare的潜在需求变为显性的刚性需求。（anyshare在医疗行业拓展为0，如何开辟蓝海市场）3、如何摆脱永远跑项目而不是运作项目现状。（医卫行业经理为项目跑的太苦逼，项目平均金额过小，大型医院竞争太激烈，项目没有持续性）422021/1/12THE END联系方式：地址：上海市联航路 1188 号浦江智谷 8 号楼 2 层 A 座邮编：201112咨询热线：021-5422 2601服务热线：400-880-1569传真：021-54222601-88002013 PPT模板432021/1/12谢谢！
