1、太平人寿银行保险部银行保险新人转正培训客户需求分析客户需求分析2银行保险新人转正培训课程目标课程目标 3银行保险新人转正培训课程大纲课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性4银行保险新人转正培训客户需求分析的定义客户需求分析的定义 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。5银行保险新人转正培训6银行保险新人转正培训“显性需求显性需求”客户需求分类客户需求分类客户有明确的期望，清楚自己需要什么。客户有明确的期望，清楚自己需要什么。客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。与
2、与“隐性需求隐性需求”7银行保险新人转正培训客户需求分析的重要性客户需求分析的重要性8银行保险新人转正培训课程大纲课程大纲9银行保险新人转正培训客户需求分析三步骤客户需求分析三步骤收集资料资料分析需求分析10银行保险新人转正培训步骤一：收集资料步骤一：收集资料11银行保险新人转正培训步骤二：步骤二：资料分析资料分析12银行保险新人转正培训人生不同阶段的划分人生不同阶段的划分子女独立子女独立 子女出生子女出生参加工作参加工作结婚结婚 学习成长期学习成长期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期退休期退休期家庭成熟期家庭成熟期13银行保险新人转正培训单身期保险需求分析单身期保险需求分析
3、保障期间：保障期间：从参加工作到结婚 一般2-5年需求特点：需求特点：收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱需求定位：需求定位：需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险14银行保险新人转正培训家庭形成期保险需求分析家庭形成期保险需求分析(1/2)保障期间：保障期间：从结婚到新生儿诞生需求特点：需求特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有
4、所提升。15银行保险新人转正培训需求定位：需求定位：意外、基本的健康医疗险是保障的重点；由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；保证房屋供款的连续性，购买一些定期险；处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。家庭形成期保险需求分析家庭形成期保险需求分析(2/2)16银行保险新人转正培训家庭成长期保险需求分析家庭成长期保险需求分析(1/2)保障期间：保障期间：从孩子出生到孩子参加工作需求特点：需求特点：子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑；由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强
5、。17银行保险新人转正培训家庭成长期保险需求分析家庭成长期保险需求分析(2/2)需求定位：需求定位：子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用；自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。18银行保险新人转正培训家庭成熟期保险需求分析家庭成熟期保险需求分析(1/2)保障期间：保障期间：从子女参加工作到退休一般15年左右需求特点：需求特点：自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；子女完全独立，债务已逐渐减轻；夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；收入稳定，水平较高；保险意识和需求增
6、强。19银行保险新人转正培训家庭成熟期保险需求分析家庭成熟期保险需求分析(2/2)需求定位：需求定位：人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。20银行保险新人转正培训人生不同阶段保障需求重点人生不同阶段保障需求重点21银行保险新人转正培训步骤二：步骤二：资料分析资料分析u按不同人生阶段来分析按不同人生阶段来分析u按不同收入情况来分析按不同收入情况来分析22银行保险新人转正培训不同收入家庭需求重点不同收入家庭需求重点低收入家庭低收入家庭（家庭月收
7、入3000元以下）需求重点：寿险/健康险中等收入家庭中等收入家庭（家庭月收入3000元-10000元）需求重点:寿险/健康险/养老险/少量投资型险种高收入家庭高收入家庭（家庭月收入10000元以上）需求重点:寿险/健康险/养老险/投资型险种23银行保险新人转正培训步骤三：需求分析步骤三：需求分析 客户面临的风险客户面临的风险死亡死亡/意外风险意外风险疾病风险疾病风险养老风险养老风险寿险规划寿险规划健康险规划健康险规划养老规划养老规划客户需求分析客户需求分析对抗降低照顾财务风险财务风险投资规划投资规划抵御24银行保险新人转正培训需求分析方法需求分析方法25银行保险新人转正培训推断法应用推断法应用
8、(1/2)案例一：陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。26银行保险新人转正培训推断法应用推断法应用(2/2)案例一分析：1.陈先生属于单身期，从事IT行业，月收入至少在5000元左右；2.私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面值得关注；3.父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我们值的探讨的方面；4.陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要的保障之一。结合客户资料，运用推断法分析后，我们总结出意外和健康医疗是两个重要的购买点。27银行保险新人转正培训客户需求分析诊断表法应用客户需求分析诊断
9、表法应用案例二：宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿。28银行保险新人转正培训需求分析诊断表需求分析诊断表（1/3）29银行保险新人转正培训需求分析诊断表需求分析诊断表（2/3）30银行保险新人转正培训需求分析诊断表需求分析诊断表（3/3）31银行保险新人转正培训客户需求分析诊断表法应用客户需求分析诊断表法应用 32银行保险新人转正培训小结小结 33银行保险新人转正培训课程大纲课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导三、客户需求的发现与引导34银行保险新人转正培训请思考请思考35银行保险新人转正培训36银行保险新人转正培训故事启示故事启示需求问题产品37银行保险新人转正培训 38银行保险新人转正培训什么是问题点？什么是问题点？39银行保险新人转正培训如何一步步引导客户呢？如何一步步引导客户呢？40银行保险新人转正培训客户为何不希望解决呢？客户为何不希望解决呢？41银行保险新人转正培训客户需求引导示意图客户需求引导示意图困难需求问题产品成本42银行保险新人转正培训结束语结束语43银行保险新人转正培训谢谢 谢谢
