1、 如何管理好屈臣氏门店如何管理好屈臣氏门店NKA 陶为陶为1:简单认识屈臣氏简单认识屈臣氏2屈臣氏系统的特点屈臣氏系统的特点屈臣氏所有决策权利基本集中于广州总部,北京,上海采购办公室及各门店负责执行.所以屈臣氏是以个系统性很强的零售企业,也就是说,无论屈臣氏开在哪个城市,他们的店面,陈列,价格,促销都会和其他分店保持一致.广州采购总部负责新商品引进,陈列设计,促销活动制定等重大工作.上海,北京采购办公室主要工作是总部决策的落实与执行,但是北京,上海的采购也有相当的建议权.屈臣氏公司平时与我们打交道比较多的部门有采购部,供应链,仓库,财务部和营运部.其中特别要强调的是,供应链部门目前在屈臣氏内部
2、的职权范围越来越大.3各部门职权简单介绍各部门职权简单介绍采购部:新商品引进,促销活动制定及首张促销活动定单的下发,陈列图制定.供应链:陈列图商品补货,促销商品(除首批为采购部下外)的订货,新品首单订货.仓库:负责按照采购部和供应链部门发出的订单收货.营运部:这个部门是与管理好屈臣氏门店关系重大的部门,该部门负责店面日常运营的所有事务,包括店面管理,货架陈列管理,库存管理,收银系统管理,安全管理.财务部:负责处理日常帐务,与我们的对帐,收取增值税发票,汇款以及合同费用管理等.4前线同事可以在门店直接操作的工作前线同事可以在门店直接操作的工作补货补货争取该门店自行控制的特殊陈列位置争取该门店自行
3、控制的特殊陈列位置解决残损商品及库存积压产品解决残损商品及库存积压产品5补货补货店铺普遍在周一和周四向所属大仓订货。一般到货时间视路途远近，从1天到3天不等。店铺普遍只关注门店销售前200名的产品的库存情况，而200名以外的商品受关注程度大大减少。由于屈臣氏对门店有库存金额的考核，所以门店经理总是会将有限的采购金额用于销售排名前200名的商品上。目前汉高产品中能进入前200名的单品不多，主要是施华蔻的洗护产品，所以我们面临着如何从门店经理那里争取更多订单的问题。如何有效地追到门店的订单1：了解清楚门店订货时间和到货周期。2：根据到货周期，推算出补货量。（这样你才知道门店的订货数量是多了还是少了
4、）3：务必确认订单是否真的发出，最好取得订单编号。（此举是确认订单发出的最好办法，也是日后查询订货未到的必要条件）4：如果发现有订货不到的情况，可按要求详细填写门店缺货表格，反馈到相关负责同事处加以跟进和解决。6争取该门店自行控制的特殊陈列位置争取该门店自行控制的特殊陈列位置屈臣氏门店面积大小不一，所以有相当门店都有一部分自行控制的货架和特殊陈列位置，这部分的位置是我们可以与门店经理协调后取得的。如果争取到额外货架或促销架，我们可以用于库存较多的商品的额外陈列，当期或以往遗留的促销商品的陈列。如果争取到店内特殊陈列位置，如hotsopt，堆头，我们可以用于当期促销商品的陈列，并借此要求门店加大
5、订货数量。门店这部分陈列位置应该是免费的，屈臣氏不允许门店直接向供应商收取任何费用。如果我们争取到了这些位置，我们可以向公司申请以下资源：赠品，POP，小型货架。这些资源可以配合店内陈列活动的展开。7解决残损和库存积压商品解决残损和库存积压商品从我们与屈臣氏签署的合同条款上说，我们支付给了屈臣氏0.5%的产品破损折扣，所以我们不再接收任何破损商品的退货。我们只接收以下几类商品的退货：季节性产品过季；被关码；短期促销商品过促销期。除此以外，我们不接收其他退货。如何解决残损品或积压商品如果个别门店出现了比较多的破损商品或积压产品，已经严重到影响我们商品的订货了，我们只能针对这些情况做出不同方式的解
6、决，以下是其他地区同事解决这些问题的案例：1：将残损品转为样品，将未开封的样品转为商品。2：让门店将残损商品折价出售，差价部分从公司申请商品，货补给门店。3：我们从公司申请部分商品，补偿给门店，尽我们所能解决残损商品给店铺带来的账面损失。4：我们从公司申请部分商品或赠品，与积压产品捆绑，促进销量。以上2，3，4三点是针对情况严重的门店去操作的，而且货补给门店的商品需各地自行解决，公司目前无此项补贴。8管理屈臣氏的好帮手（管理屈臣氏的好帮手（1）-陈列图陈列图 货架陈列模拟图陈列商品详细信息。非常重要。陈列图是屈臣氏内部用于管理陈列图是屈臣氏内部用于管理店面陈列的图纸，由总部统一店面陈列的图纸，
7、由总部统一画图，门店负责执行。如果门画图，门店负责执行。如果门店陈列与陈列图不一致，只要店陈列与陈列图不一致，只要向门店出示当期陈列图，门店向门店出示当期陈列图，门店一般都会按照陈列图的信息去一般都会按照陈列图的信息去调整。但实际情况中，很少会调整。但实际情况中，很少会发生门店擅自调整陈列的情。发生门店擅自调整陈列的情。9管理屈臣氏的好帮手管理屈臣氏的好帮手-陈列图陈列图位置位置ID:层数为从上至下数起。编码为从左至右排列。货号：货号：屈臣氏内部商品编码排面：排面：商品陈列面。重要！商品陈列面。重要！满架量：货架最大容量。可满架量：货架最大容量。可作为补货重要参考数据。作为补货重要参考数据。1
8、0管理屈臣氏的好帮手（管理屈臣氏的好帮手（2）-屈臣氏管理手册屈臣氏管理手册 屈臣氏管理手册主要由缺货补货表，异常情况处理表以及屈臣氏门店清单，在销售产品清单四个表格组成。缺货补货表缺货补货表门店已下补货单但屈臣氏大仓门店已下补货单但屈臣氏大仓未按门店订单配货，致使门店未按门店订单配货，致使门店缺货超过缺货超过2周。周。异常情况处理表异常情况处理表如发现该门店未按陈列图标准如发现该门店未按陈列图标准陈列商品，或某单品未按我司陈列商品，或某单品未按我司指定零售价格或指定促销价格指定零售价格或指定促销价格销售，可以此表统一反映。销售，可以此表统一反映。屈臣氏门店清单屈臣氏门店清单你可以在这份清单中
9、查到某地你可以在这份清单中查到某地区有多少家门店，也可以清单区有多少家门店，也可以清单中查到某家门店的编号。中查到某家门店的编号。销售产品清单销售产品清单你可以在清单中查到所有正常你可以在清单中查到所有正常销售的商品以及标准零售价。销售的商品以及标准零售价。用于解决用于解决用于解决用于解决用于解决用于解决用于解决用于解决11屈臣氏门店拜访四基本步骤屈臣氏门店拜访四基本步骤1：检查和整理货架：检查和整理货架按照陈列图标准，检查产品陈按照陈列图标准，检查产品陈列情况：列情况：陈列位置是否正确？陈列位置是否正确？陈列面是否符合标准？陈列面是否符合标准？货架上商品库存是否充足？货架上商品库存是否充足？
10、商品是否完好整洁？商品是否完好整洁？摆放是否整齐一致？摆放是否整齐一致？12屈臣氏门店拜访四基本步骤屈臣氏门店拜访四基本步骤2：打招呼：打招呼建立良好的客情关系是开展所有工作的建立良好的客情关系是开展所有工作的必要条件。必要条件。抓住抓住key person,令你事半功倍。一般令你事半功倍。一般来说，店经理和该片区区域经理是你需来说，店经理和该片区区域经理是你需要直接接触的最重要的人。要直接接触的最重要的人。每一次拜访门店，都要与这些人打个招每一次拜访门店，都要与这些人打个招呼，每次加深他（她）对你的印象，对呼，每次加深他（她）对你的印象，对日后加深合作有很打的帮助。日后加深合作有很打的帮助。
11、打招呼的内容一般包括：私人寒暄（60%），询问销售相关情况（40%）。时间控制在3到5分钟左右。作者心得：如果你可以把公事象拉家常一样和对方聊起来，那说明你的客情工作做到位了，而且你成功的几率也就大大增加了。13屈臣氏门店拜访四基本步骤屈臣氏门店拜访四基本步骤3：将仓库里的商品转移到货架上：将仓库里的商品转移到货架上 屈臣氏门店仓库特点是：面积小，库存商品品种多，摆放杂乱，所以很多商品明明帐上有，也知道在仓库里，但是就是没人能找出来。这样的弊端就是因为帐上有货，即使找不出来，门店也不愿再订货；商品沉淀在仓库内，即无法销售，也增加了破损的可能，天长日久，如果商品过期了，屈臣氏还要退还给我们。把仓
12、库里的商品转移到货架上，是解决货架缺货，增加销售以及防止商品在仓库内老化过期的有效方法。把仓库里的商品全部放到货架上去。包括正常陈列图商品和促销商品（包括已过促销期的促销商品）。把仓库里的商品转移到货架上，也是为了下一步工作打好基础，下一步工作是：追订单。14屈臣氏门店拜访四基本步骤屈臣氏门店拜访四基本步骤4：追订单：追订单为什么要主动追订单？1：门店订货人员不是关注所有商品的库存情况。2：门店经理为避免库存金额超标，会有意控制商品订货数量。3：在门店周采购额相对固定的情况下，增加我们的进货金额就是对竞争对手的打击。4：充足的库存是保证销售的前提。怎样追订单？1：在该店下单日拜访该门店。2：商
13、品满架量-目前在架数量=建议门店进货量。3：要求对方马上马上将建议订货数量输入补货订单中。或将建议订单写成纸条留给对方。重要重要重要重要重要重要15屈臣氏销售成功秘诀屈臣氏销售成功秘诀产品时尚，前卫。产品时尚，前卫。BA训练有素。训练有素。产品包装美观。产品包装美观。陈列形象佳。陈列形象佳。以年轻女性为消费群。以年轻女性为消费群。准确准确的促销活动。的促销活动。零售价格较高。零售价格较高。有价值感的赠品。有价值感的赠品。只要具备了以上只要具备了以上8个条件，这个产品在屈臣氏内就有个条件，这个产品在屈臣氏内就有很大的成功机会。请对照这很大的成功机会。请对照这8个条件，看看我们汉高个条件，看看我们汉高的产品是否也具备了在屈臣氏成功的条件呢？这些的产品是否也具备了在屈臣氏成功的条件呢？这些条件里，又有哪些是需要我们前线同事去努力完善条件里，又有哪些是需要我们前线同事去努力完善的呢的呢?16
