1、2018.062018.06主讲：曹苍宇主讲：曹苍宇讲师介绍：曹苍宇讲师介绍：曹苍宇曹建明（又名曹苍宇）北京明华纵横管理咨询有限公司首席专家专业背景l 国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师；北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班特聘讲师；l 曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等；l 主要为一些大型央企、外企定制化开发课程；l 超过15年的市场营销管理和培训经验；l 致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。l 北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等
2、总裁班；l 国家电网、中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、中船重工、中国建材、中国电子、中国兵器、中车青岛四方、中国电建、太平保险、中油瑞飞、一汽富晟、中集集团、力尽集团、江西财经论坛、中国通服集团、河钢石钢集团、中原银行、广东工商银行、金风科技、广田涂料、联合智训、华晨汽车、国脉通信、河南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科技、瑞安科技、紫鑫药业；l 国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社局、江西省工商联、霍州市政府。l 实战派老师，理论扎实，案例丰富；l 逻辑清晰、结构缜密、情理兼备；l 气场强大，授课现场激情四射，语言感染力强；l 极大
3、调动学员的现场参与热情和学习积极性，控场能力突出。服务过的部分客户授课风格l 华为狼性营销管理之道从体系建设到销售项目运作和管理l 华为人力资源管理之道如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系；l 成功的大客户营销；l 绩效管理与绩效考核；l 成功销售人修炼的六步法；l 以客户为中心；l 以奋斗者为本；主讲课程课程重点掌握的内容课程重点掌握的内容u 向华为学习什么学习什么？u 如何给一支团队注入理想、信念、文化理想、信念、文化？u 自我经验自我经验的总结、提炼、载体、熟练、传播、接受、买单操作指导书、操作指导书、模板化模板化；u 引进国外先进的东西，先僵化、再优化、后固化。先僵化、再优化、后固化。u
4、 狼性文化、企业文化、中西结合狼性文化、企业文化、中西结合；u“推推”“”“拉拉”结合、以结合、以“拉拉”为主为主的机制的形成；u 销售素质销售素质：格局、毅力、和客户谈恋爱、三相信、需求、客户意识、学习意识、时间意识；u 销售销售项目运作项目运作的的工具和方法工具和方法：项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等；课程重点掌握的内容课程重点掌握的内容u 华为华为项目运作中用到的项目运作中用到的工具工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等；u 销售项目各阶段的销售项目各阶段的管理要点管理要点：l 立项立项阶段：阶段：项目策划策划报告
5、；l 实施实施阶段阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；l 收尾收尾阶段管理要点：阶段管理要点：商务谈判商务谈判技巧。课程时间及安排课程时间及安排08:00 09:00 10:0011:00 12:00 13:0014:00 15:0016:00 17:00 18:0019:0020:0007:0008:00 09:00 10:0011:00 12:00 13:0014:00 15:0016:00 17:00 18:0019:0007:00第一天第一天午午餐餐授课授课21:0020:00 21:00授课授课阶段阶段分类分类主要内容主要内容课程形式课程形式备注备注导入导入介紹主持人介紹主持人/身
6、体放松游身体放松游戏戏1、主持人介绍课程背景和课程目标；2、将主讲老师推出；3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；4、课程方案，课堂规则。互动提前布置场地设备、音响设备、课程课程单元一：向华单元一：向华为学习什么为学习什么1、厚积薄发推动企业持续有效增长华为2019年年报;2、拥有专业知识和能力的全球化公司；3、华为的五个重要成功之道（操作指导书；模板化）；4、华为的成功关键图5、华为成功的“四个一”6、华为基本法7、管理干部驱动两大平台8、华为的十大管理平台核心竞争力的基石；9、“僵化、优化、固化”引入西方管理；10、狼性；11、读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。讲授单元二单元二目
7、标分解目标分解鱼骨图鱼骨图1、营销战略；2、任务分解；3、企业管理的目标是流程化组织建设；4、项目的来源；5、鱼骨图。课程内容课程内容阶段阶段分类分类主要内容主要内容课程形式课程形式备注备注课程课程单元三：任单元三：任职资格体系职资格体系1、打通专业通道发挥专业价值;2、专业任职资格管理对员工的价值;3、建立任职资格管理体系的目的；4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转;5、任职资格衡量要素；6、专业任职资格标准的结构构成；7、职位管理；8、任职资格体系的程序；9、营销专业任职资格模板。讲授单元四：绩单元四：绩效管理效管理1、公司战略管理；2、组织绩效管理；3、个人绩效管理；4、绩效的概念；
8、5、管理者的绩效。课程内容课程内容阶段阶段分类分类主要内容主要内容课程形式课程形式备注备注课程课程单元五单元五：大大客户销售项客户销售项目运作和管目运作和管理营销理营销1、什么是项目？2、什么是销售项目管理？3、为什么销售项目要做项目管理？4、销售项目管理的对象；5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）。讲授单元五：单元五：大大客户销售项客户销售项目运作和管目运作和管理营销理营销1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；1.1、项目的来源；客户项目的决策过程；1.2、目标设定的重要性和
9、原则；1.3、SMART原则；1.4、案例演练：如何设定好目标。单元五：单元五：大大客户销售项客户销售项目运作和管目运作和管理营销理营销2、成立项目组2.1、组建项目组的目的；2.2、组长（AM）的责任；2.3、项目管理责任人的责任；2.4、项目组成员的责任。课程内容课程内容阶段分类分类主要内容主要内容课程形式课程形式备注备注课程课程单元五：单元五：大客大客户销售项目运户销售项目运作和管理营销作和管理营销3、项目分析3.1、项目分析的方法SWOT分析法；3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SW分析；A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌、市场份额；B、项目四要素（
10、微观）：市场关系、产品技术、商务、服务；C、决策链分析：3.3、常用分析工具：雷达图、鱼骨图；3.4、案例演练：如何召开项目分析会。讲授实战演练活动体验测评提前布置场地要求场地的墙面允许贴大白纸4、制定策略4.1、讨论：策略制定需考虑的问题；4.2、策略制定的核心；4.3、策略类型；4.4、案例演练：拿出一个公司实际运作的项目制定策略。5、制定计划5.1、制定计划；5.2、讨论：制定计划的要素；5.3、案例演练：指定任务分解表。6、实施计划6.1、计划与实施；6.2、项目实施中的风险管理；6.3、风险识别与评估。课程内容课程内容阶段分类分类主要内容主要内容课程形式课程形式备注备注课程课程单元五
11、：单元五：大大客户销售项客户销售项目运作和管目运作和管理营销理营销7、项目监控与评估7.1、实施与监控7.2、监控方法和评估工具。讲授，案例教学实战演练提前布置场地要求场地的墙面允许贴大白纸8、项目分析会8.1、案例演练：项目分析会的时机和分析要素。单元五：单元五：大大客户销售项客户销售项目运作和管目运作和管理营销理营销1、立项阶段管理要点1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会；1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）。2、实施阶段投标前准备阶段管理要点2.1、案例演练：客户方向的工作；2.2、案例演练：标书方向的工作；2.3、组织方向；（演练：项目简报）。3、案例演练：实施阶段标
12、书制作阶段管理要点3.1、消息源（客户内部消息源）。4、实施阶段评标阶段管理要点；4.1、关键工作（客户开标信息表）。5、收尾阶段管理要点5.1、演练：商务谈判技巧；5.2、项目档案。6、项目总结分析会。课程内容课程内容敏锐的嗅觉敏锐的嗅觉 不屈不挠、奋不顾身不屈不挠、奋不顾身的进攻精神的进攻精神群体群体奋斗奋斗 课程亮点：课程亮点：狼性狼性高层高层要有要有使命感使命感，中层中层要有要有危机感危机感，基层基层要有要有饥饿感饥饿感绩效目标绩效目标绩效辅导绩效辅导绩效评价绩效评价绩效反馈绩效反馈l 部门目标分解部门目标分解l 个人设定目标个人设定目标l 沟通签署沟通签署PBCl 日常辅导日常辅导l
13、 中期回顾中期回顾l PBC刷新刷新l 关键亊件记录关键亊件记录l 员工自评员工自评l 主管评价主管评价l 集体评议集体评议l 结果公示结果公示l 反馈面谈反馈面谈l 绩效投诉绩效投诉 通过通过PBC管理，双向沟通，激发潜能，实现组织和个人的共同成长；管理，双向沟通，激发潜能，实现组织和个人的共同成长；绩效管理是一个管理过程，不仅仅是绩效评价。绩效管理是一个管理过程，不仅仅是绩效评价。课程亮点：课程亮点：个人绩效管理个人绩效管理绩效管理的根本目的：绩效管理的根本目的：是为了引导和激励员工贡献于组织的战略目标，实现组织和个人的共是为了引导和激励员工贡献于组织的战略目标，实现组织和个人的共同成长。
14、同成长。双向沟通双向沟通激发潜能激发潜能满意的产品和服务得到惊喜的体验人情味道课程亮点：课程亮点：客户需求得到满足客户需求得到满足商业成功课程亮点：主要内容课程亮点：主要内容项项目目引引导导设设定定目目标标监监控控/评评估估成成立立项项目目组组项项目目分分析析制制定定策策略略实实施施计计划划制制定定计计划划 调调整整项项目目总总结结市场换位思考课程亮点：课程亮点：推拉结合的关键是项目推拉结合的关键是项目客户项目和客户在一起、在一起、和客户在一起、在一起、永远在一起永远在一起“泡泡”客户：既要泡领导，客户：既要泡领导，也要跑基层也要跑基层ALLA:ask多问；多问；L：Listen多听；多听；L
15、：Look多看。多看。XX项目（由下往上）4、需求了解5、中层客户关系建立6、技术交流7、内线建设8、公司考察邀请9、高层拜访营销目标1、销售额2、回款额3、利润4、市场目标5、新产品销售1、项目信息把握2、基层客户关系建立3、网络现状了解10、高层支持11、标前重点工作12、合同落实13、回款一、前期工作二、需求把握方案制定三、高层关系四、合同落地课程亮点：课程亮点：鱼骨图分析鱼骨图分析课程亮点：客户关系分析表课程亮点：客户关系分析表公关对象责任人与我司关系现状我司公关目标与友商的客户关系公关活动备注BE公司GW公司BFJFGKYKJJXX局长XXXA2A2A1A32313XX副局长XXXB
16、1B1B3B252141XX主任XXXB2B2B3B231131XX主任XXXC3C2C2C310120XX工程师XXXB1B1B3B25314注：1、A代表重要、B代表较重要、C代表一般、D代表有影响，但不重要；2、1代表很好、2代表较好、3代表一般、4代表未接触、5代表反对。3、BF代表办公室拜访、JF家访、GK公司考察、YK样板点考察、JJ交际应酬（含吃饭、礼物）课程亮点：项目策划报告课程亮点：项目策划报告项目立项是公司资源合理配置的基础，也是规范化项目管理项目立项是公司资源合理配置的基础，也是规范化项目管理的开始。的开始。设定目标：设定目标：根据对项目的分析，设定符合根据对项目的分析，
17、设定符合SMART原则的项目目标，原则的项目目标，提出针对性的项目策略，并提交策划报告，将销售项目纳入到提出针对性的项目策略，并提交策划报告，将销售项目纳入到项目运作管理中。项目运作管理中。1.第一部分：项目背景及项目分析第一部分：项目背景及项目分析2.第二部分：竞争对手及我司情况对比分析第二部分：竞争对手及我司情况对比分析3.第三部分：项目目标及策略第三部分：项目目标及策略4.第四部分：项目实施计划第四部分：项目实施计划利益分配机利益分配机制制价值观的价值观的力量力量制度的力制度的力量量组织的力量组织的力量l轮值CEO制度背后是一个高度严密的决策机制高度严密的决策机制，是价值观统一前提下价值
18、观统一前提下，是有任正非这个权威权威前提下的轮值前提下的轮值，而不是简单的“轮流执政”l物质、股权、工资、奖金、职权，多元的利益分配多元的利益分配。l利益分配上由评价分配制评价分配制向分享索取制分享索取制转变l核心价值观：以客核心价值观：以客户为中心、艰苦奋户为中心、艰苦奋斗、以奋斗者为本斗、以奋斗者为本；l自我纠错的机制：自我纠错的机制：自我批判自我批判1、华为的制度建设包括制度建设包括：管理体系、管理系统：管理体系、管理系统、流程管理、组织、权、流程管理、组织、权责利益分配、商业模式责利益分配、商业模式的设计创新的设计创新；2、通过制度设计制度设计，持续激活人才激活人才，“折腾干部”来保持团队合理保持团队合理华为的五个华为的五个成功之道成功之道华为的五个重要成功之道华为的五个重要成功之道机制创新的机制创新的力量力量l华为能够进行结构化创新，引进国外先进的东西，先僵先僵化、再优化、后固化、再优化、后固化。化。教学现场教学现场外交部新闻发布厅外交人员培训中国建材营销大课引导案例演练谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生
