1、M&M咨询知识产权，严格保密 ABBABB营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略终期报告终期报告2 2XXXXXX年年XXXX月月XXXX日日2终期报告终期报告nM&M M&M 认为，它的责任并不是认为，它的责任并不是将答案告诉将答案告诉ABBABB到项目结束前才向到项目结束前才向ABBABB领导递交报告领导递交报告替代替代ABBABB经理们来操作业务流程经理们来操作业务流程要求要求ABBABB的经理们创造奇迹的经理们创造奇迹无视无视ABBABB的专业知识和经验的专业知识和经验采用理论性的，以研究为驱动力的工作方采用理论性的，以研究为驱动力的工作方法法nM&M M&M 认为，它的责任是认为，
2、它的责任是与与ABBABB一起找出答案一起找出答案经常向经常向ABBABB领导汇报项目进展，以获取及时领导汇报项目进展，以获取及时指导和支持指导和支持帮助帮助ABBABB建立起解决问题的流程，并保证严建立起解决问题的流程，并保证严格的标准格的标准对项目小组进行培训、转移技能，并提供一对项目小组进行培训、转移技能，并提供一切必需的分析支持切必需的分析支持提供外部观点和普遍适用的经验，使之与提供外部观点和普遍适用的经验，使之与ABBABB的需要相适应的需要相适应保证以事实为基础，以成果为驱动力的工作保证以事实为基础，以成果为驱动力的工作方法方法M&MM&M工作方法，如何与工作方法，如何与ABBAB
3、B一起工作一起工作3终期报告终期报告-项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法-实施与运作营销体系核心规划和设计 建立营销能力 营销体系信息技术规划 组织设计与绩效管理体系设计加强营销能力扩张营销能力 信息技术扩展实施 组织体系扩展 营销体系扩展规划和设计 推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系 推广调整推广推广调整推广核心规划和设计信息技术组织架构核心营销能力营销支持能力补充扩展 营销体系信息技术实施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 组织架构规划根据总体项目规划，目前已
4、完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展根据总体项目规划，目前已完成了营销体系核心规划与设计、营销体系扩展规划与设计以及组织架构规划规划与设计以及组织架构规划4终期报告终期报告今天汇报的主要内容今天汇报的主要内容-项目目标、范围与实施方法项目目标、范围与实施方法-营销组织营销组织架构重组建议架构重组建议供应链供应链优化策略优化策略营销网络营销网络优化策略优化策略目标细分市场的选择目标细分市场的选择品牌战略建议品牌战略建议价格策略建议价格策略建议渠道选择策略建议渠道选择策略建议市场部网络优化建议市场部网络优化建议计划体系改进建议计划体系改进建议配送中心建议配送中心建议总部功能完善总部功能完善总
5、分结构建议总分结构建议下一步计划下一步计划5终期报告终期报告营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略nABBABB现有组织架构存在的问题现有组织架构存在的问题n组织变革考虑因素与战略方向组织变革考虑因素与战略方向n以功能管理为主的总部组织架构以功能管理为主的总部组织架构n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构6终期报告终期报告计划体系与配送中心的建立与运作都必须以组织架构的调整为基础，但计划体系与配送中心的建立与运作都必须以组织架构的调整为基础，但ABBABB的组织结构已不能完全支持，甚至开始制约企业向多元化产品发展的组织结构已不能完全支持，甚至开始制约企业向
6、多元化产品发展示意图示意图起步期起步期增长期增长期成熟期成熟期衰退期衰退期下一周期；下一周期；再兴再兴初级组织，以个初级组织，以个人能力为主导人能力为主导集权型组织，以功集权型组织，以功能为主导的运转体能为主导的运转体系系权力相对分散，以权力相对分散，以事业部为主导事业部为主导优化组织结构，建优化组织结构，建立创新体制立创新体制CEOCEO解决，内解决，内部秩序危机部秩序危机CEOCEO分化权力，分化权力，创造系统新秩序创造系统新秩序企业失去企业失去活力，需活力，需重组以创重组以创新新市场与公司内部发展市场与公司内部发展的不同阶段示意的不同阶段示意单一产品市场单一产品市场多元产品、市场多元产品
7、、市场国际化产品、市场国际化产品、市场-组织的发展组织的发展-ABB市场成熟度ABB组织成熟度7终期报告终期报告这主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制这主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制ABB集团集团ABB集团服饰公司集团服饰公司总经理总经理销售部销售部/供应供应财务部财务部/审计审计企划部企划部营销研究营销研究办公室办公室开发部开发部评评 论论n企业欠缺一些职能部门人力资源市场营销n有些职能部门需要加强战略规划产品设计中心(技术科)n缺少专业化管理与制约机制n目前的总部职能并不负责和协调各大区间的工作缺乏大区间的交流和协调业务主管直接参与所有的业务活动效率低、造成不必要
8、的运营成本n产品配流n货款回收n要货计划n库存计划n采购计划n配流计划n生产计划n财务n审计n平面设计n制作n室内装潢8终期报告终期报告ABBABB尚待进一步建立现代营销理念，真正实施以市场为导向的营销战略和战尚待进一步建立现代营销理念，真正实施以市场为导向的营销战略和战术术现代营销管理方法和现代营销管理方法和ABBABB的现状的现状以消费者市场价值为导向：以消费者市场价值为导向：价值传送价值创造价值选择广告促售销售组织分销服务采购价格服务开发产品开发价值定位市场选择市场分割市场战略市场战术ABBABB现有问题现有问题n无系统研究n偶然性,往往是“跟随”n定位不清造成产品、品牌及价格不统一n未
9、能与市场直接接触n尚未形成服务策略与规范n各地与分销渠道价格混乱n辅料采购无集中管理n没有统一的产品分销管理组织体系n无系统的销售组织考核n无系统的销售组织发展规划n以各地分公司销售为主n集团促销支持有限,地方促销不规范n集团与各地销售公司促销活动脱节n集团广告与地方性广告未形成战略关系9终期报告终期报告ABB销售现状销售现状n注重销售，但缺乏相应的营销策略去支持n促销以产品和活动为主n无统一价格保证，各地各级分公司间价格混乱，已开始影响与零售商的关系n对客户服务不完善海尔的销售现状海尔的销售现状n注重市场，以市场带动销售n通过市场营销、投资，建立了强大的品牌n全面的产品线扩大交叉销售n规模形
10、成“店中店”，吸引顾客自愿光顾n已开始建立网上直销试点n服务与销售挂钩，上门服务，是今后促销的一次机会n公司文化形象已深入人心，与产品服务划上等号“推推”动动销售销售“推拉推拉”结合结合销售销售举例举例两种销售模式的比较两种销售模式的比较ABBABB的销售模式主要是以的销售模式主要是以“推推”销为主，这种方式已不能获得更多的消费者销为主，这种方式已不能获得更多的消费者和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理方和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理方法法10终期报告终期报告理想化技术中心功能示意图理想化技术中心功能示意图研究和开发部(多种产品)销
11、售产品一 产品二 产品三 产品四 产品五市场研究(营销部门)市场生产部门一生产部门二生产部门三生产部门四生产部门五公司的研究和发展部门可通过高价方略自动淘汰出市场旧产品新产品新产品设计市场需求交流调研信息反馈调研反馈调研反馈调研反馈调研反馈调研交流交流要点要点nR&D的作用应起到核心和支持的作用，优化技术和人才的运用n独立的营销市场部可协助收集深入的市场需求n市场需求要通过系统化方法获得n各部门要紧密合作，互相不断交流n公司研究和发展部门起到协调作用示意图示意图研究和开发部门在服装企业起着至关重要的作用，但研究和开发部门在服装企业起着至关重要的作用，但ABBABB服饰公司的开发功服饰公司的开发
12、功能很弱能很弱11终期报告终期报告组织架构n缺乏对新品开发的集中规划功能决策流程n负责新品开发的人员未被赋予协调各有关部门参与新品开发、提供市场需求信息的职权销售部门没有为技术中心提供足够的市场信息，包括按品种与规格的历史销售信息、市场需求动态、各地市场上成功销售的各种新品信息等等新品开发过程中，缺乏面料采购、生产、销售各部门之间的紧密配合同时，新产品的开发缺少集中规划和支持以及与市场营销部门的交流，无法同时，新产品的开发缺少集中规划和支持以及与市场营销部门的交流，无法及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适合市场需求的新产品及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适合市场需求的新产品目前目
13、前ABBABB新产品研究过程新产品研究过程不全面信息生产部门技术科采购部门信息 内部领导意见销售部门市场需求新产品不全面信息不全面信息 现有产品历史销售情况目标消费者价值取向的变化趋势竞争对手开发的新品的销售情况“相似”产品档案库存在的主要问题存在的主要问题n新品不适销，造成库存积压n未及时推出新品，丧失高利润的新品销售，不利于取得市场领导者的地位，产品竞争优势受到影响12终期报告终期报告ABBABB公司没有整合所有的采购，特别是辅料的采购公司没有整合所有的采购，特别是辅料的采购启示启示n所有的生产部门都有自己的采购职能n只有大规模的原材料、辅料和日常用品采购是由总部统一进行，效率较高n某些内
14、部采购行为在价格与质量方面效率不高，造成了一定的损失目前目前ABBABB集团内部的采购关系集团内部的采购关系总经理总经理西服生产衬衫生产休闲服饰供应部西服面料衬衫面料辅料统一采购西服面料衬衫面料辅料辅料辅料示意图示意图ABBABB服饰公司服饰公司ABB服饰公司.13终期报告终期报告人力资源管理系统的建立和强化也是人力资源管理系统的建立和强化也是ABBABB公司实施公司实施“创世界名牌，建跨国集创世界名牌，建跨国集团团”的重要保证的重要保证ABB的现状的现状n人力资源没有明确的员工职业发展计划对子公司许多经理业绩无系统的考核对人员的选择和培养计划n业绩评估和奖励体系未有效沟通针对公司的高级、中层
15、管理层的业绩评估体系对于公司目标/远景以及实现步骤在公司内部无清晰的交流战略要求战略要求n设计和建立一个完整的人力资源组织结构人力资源计划岗位分析招聘培训评估生产力福利n设计和制定各岗位责任和流程图n设计岗位的评估体系n设计和制定人员的激励机制n设计和制定员工的福利和培训计划14终期报告终期报告地域覆盖广泛的营销渠道和产品的系列化，对建立专业化的、具有快速市场地域覆盖广泛的营销渠道和产品的系列化，对建立专业化的、具有快速市场反应能力，并将供应链各环节进行协调整合运作的队伍提出了要求反应能力，并将供应链各环节进行协调整合运作的队伍提出了要求n供应链各环节对制定的计划缺乏承诺n销售部门精力分散，既
16、不利于销售部门人员专心地制定计划和进行销售管理和预测，也影响配流、运输计划等工作的细致性n供应链各个环节以及各销售大区多以本身的利益为重，缺乏对供应链整体成本、运作效率的监控和指导n各大区的销售、物流管理缺少统一的指导原则，增加了大区间协调的难度和有效性n供应链各环节之间的信息共享不充分，不利于及时发现问题、解决问题n各大区的销售、物流信息汇总“缺位”n各大区、市场部之间调货多为自发性，无法保障运作的有效和提高n人员缺乏基本的物流管理知识面临的主要问题面临的主要问题组织架构n缺乏强有力的、统一的物流管理功能，承担全局性的物流策略的制定、调整和日常管理n职能过于集中，某些环节的管理幅度过大，没有
17、专业化的队伍对供应链整体的运作协调、监控决策流程n对物流服务策略的制定(客户服务优先、分类)缺乏科学的市场/客户分析n缺乏明确的计划调整决策流程与相应的决策授权职责规范与绩效管理n对各环节参与计划制定人员、大区、市场部的职责规定不明确n缺乏对物流成本、计划执行质量的考核，未将绩效考核指标有效地落实到组织的各个层面n缺乏系统的人员岗位培训计划组织的原因组织的原因15终期报告终期报告营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略nABBABB现有组织架构存在的问题现有组织架构存在的问题n组织变革考虑因素与战略方向组织变革考虑因素与战略方向n以功能管理为主的总部组织架构以功能管理为主的总部组织架构n虚拟大
18、区向实体大区逐步过渡的总分架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构16终期报告终期报告组织架构的调整需要综合考虑多个方面，以确保组织变革的成功进行组织架构的调整需要综合考虑多个方面，以确保组织变革的成功进行n企业价值取向n组织的核心能力n行业发展趋势组织发展策略组织发展策略n企业文化n领导风格n管理准则n人员行为习惯n组织发展的历史企业文化企业文化n产品/服务的范围与多样性n业务覆盖地域广度n销售渠道的多样性n对业务绩效的要求n不同市场、产品、服务与客户群体的利润率业务特点业务特点n管理/控制幅度n管理层次n组织发展阶段n标准化n职能划分n组织规模n组织运营成本技术性要求技术性要求组织架构设计
19、的考虑因素组织架构设计的考虑因素n对企业的销售业绩影响不大n现有人员的素质与技能水平可以基本适应新组织架构的运作要求约束条件约束条件17终期报告终期报告确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石n健全组织功能n以功能部门管理为主，深入至渠道管理与品牌管理n总部统一管理为主，适当按区域分权n虚拟大区管理逐步向实体大区/省级分公司管理过渡18终期报告终期报告营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略nABBABB现有组织架构存在的问题现有组织架构存在的问题n组织变革考虑因素与战略方向组织变革考虑因素与战略方向n以功能管理为主的总部组织架构以功能管理为主的
20、总部组织架构n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构19终期报告终期报告总部组织架构模式：以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能总部组织架构模式：以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能市场营销市场营销销售管理ABB服饰公司服饰公司物资管理产品设计产品设计财务人力资源与行政系统支持系统支持市场研究渠道营销通路行销销售行政招聘与甄选制定职业发展计划薪资管理培训管理物资供应仓储与配送管理预测管理需要建立需要加强品牌营销行政会计核算预算与资金管理财务分析内部审计20终期报告终期报告基础性市场研究基础性市场研究n市场需求规模及其区域特征的研究n消费者行为、购买价值及
21、其区域特征的研究n渠道发展趋势基础性研究n向“渠道营销”与“产品营销”人员沟通基础性研究结果n为产品设计、销售与物资等功能部门提供研究结果战略意义战略意义在新的竞争环境下，市场营销功能将成为整个服饰公司的“灵魂”；基于对市场的深入研究，为其它各项业务的开展提供战略性指导，从而有助于带动整个企业组织建立起现代营销理念办公室n人员招聘n工资单审核n人事档案管理n各类行政工作营销研究n市场调研数据研究n实地走访n业务员上岗培训销售部n产品配流n计划n记帐n工作服n开票、档案管理供应部n面料采购n收货n制样布n记帐n统计n内部采购储运部n货车调度n费用审核、结算与考核n档案管理企划部n平面制作n媒体联
22、络n室内装潢设计n文案n营业员培训电脑部n软件开发、实施与维护n系统管理n设备采购n信息上报财务部n记帐出纳n资产票证n市场部核算n成本核算n费用核算审计部n内部审计n审计人员培训车队渠道营销渠道营销n深入研究渠道发展特点n深入研究不同渠道的主要消费群特征及其区域特征n制定渠道营销的总体策略n制定并执行年度渠道营销计划n与销售部门的“通路行销”、“预测管理”负责人员讨论年度渠道营销计划并在必要时为“通路行销”人员提供帮助主要职责主要职责产品营销产品营销n制定全年市场营销计划(包括促销活动计划、广告与促销费用计划以及初步的新品推广计划)n协同“产品设计”部门制定新品开发计划以及具体的新品推广计划
23、n市场营销计划的执行(包括除培训以外的现有“企划部”的所有职责)n制定产品价格n与销售部门的“预测管理”人员讨论市场营销计划市场营销市场营销21终期报告终期报告市场营销市场营销为了加强不同渠道的专业化营销管理，近期内需建立针对不为了加强不同渠道的专业化营销管理，近期内需建立针对不同渠道的专业营销队伍；当逐步趋于成熟的多品牌发展阶段同渠道的专业营销队伍；当逐步趋于成熟的多品牌发展阶段时，还应建立专业化的多品牌营销队伍时，还应建立专业化的多品牌营销队伍ABB服饰公司物资管理产品设计产品设计财务人力资源与行政系统支持系统支持按品牌建立专业营销队伍高端新品牌中端延伸品牌低端延伸品牌或无品牌产品现有品牌
24、销售管理市场研究渠道营销产品营销按渠道建立专业营销队伍传统百货综合性跨国百货大卖场厂商自营专卖店特许专卖店/加盟店批发集团购买网上定做出口近近期期近近期期市场营销市场营销22终期报告终期报告预测管理预测管理n组织各分公司/市场部制定销售计划，并进行汇总与协调，最终结合“市场营销计划”与“渠道营销计划”制定总体年度销售计划与销售指标n定期组织各分公司/市场部制定销售预测，并进行汇总与协调(包括订货会的组织安排)战略意义战略意义以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户办公室n人员招聘n工资单审核n人事档
25、案管理n各类行政工作营销研究n市场调研数据研究n实地走访n业务员上岗培训销售部n产品配流n计划n记帐n工作服n开票、档案管理供应部n面料采购n收货n制样布n记帐n统计n内部采购储运部n货车调度n费用审核、结算与考核n档案管理企划部n平面制作n媒体联络n室内装潢设计n文案n营业员培训电脑部n软件开发、实施与维护n系统管理n设备采购n信息上报财务部n记帐出纳n资产票证n市场部核算n成本核算n费用核算审计部n内部审计n审计人员培训车队通路行销通路行销n指导各分公司/市场部执行年度渠道营销计划，并进行考核n协助市场营销部门的“渠道营销”负责人员组织全国性的渠道营销活动主要职责主要职责销售行政销售行政n
26、制定销售政策n订单处理n大客户服务n针对渠道客户与少量消费者的售后服务n分公司/市场部的业务绩效考核(包括销售额、销售效率、效率利润率等一系列指标考核)销售管理销售管理23终期报告终期报告物资供应管理物资供应管理n采购计划的制定、执行与监控n生产计划的制定以及生产进度的监控n与销售部门及时沟通物资供应情况，共同商讨制定应急措施战略意义战略意义以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户办公室n人员招聘n工资单审核n人事档案管理n各类行政工作营销研究n市场调研数据研究n实地走访n业务员上岗培训销售部n产品
27、配流n计划n记帐n工作服n开票、档案管理供应部n面料采购n收货n制样布n记帐n统计n内部采购储运部n货车调度n费用审核、结算与考核n档案管理企划部n平面制作n媒体联络n室内装潢设计n文案n营业员培训电脑部n软件开发、实施与维护n系统管理n设备采购n信息上报财务部n记帐出纳n资产票证n市场部核算n成本核算n费用核算审计部n内部审计n审计人员培训车队仓储与配送管理仓储与配送管理n制定库存计划n定期进行库存分析，调整分销与运输计划n与物资管理人员沟通库存分析结果以调整采购计划与生产计划n仓储网络优化n分销计划的制定与执行n运输计划的制定与执行主要职责主要职责物资管理物资管理24终期报告终期报告会计核
28、算会计核算n进销存会计记录n成本核算n费用核算n按市场部进行销售、成本、费用及利润核算n出纳n资产票证管理n等等战略意义战略意义作为共享职能部门，为各业务部门(如销售部门、物资管理部门)提供专业的财务支持；参与各项业务决策活动，从财务角度提供决策支持办公室n人员招聘n工资单审核n人事档案管理n各类行政工作营销研究n市场调研数据研究n实地走访n业务员上岗培训销售部n产品配流n计划n记帐n工作服n开票、档案管理供应部n面料采购n收货n制样布n记帐n统计n内部采购储运部n货车调度n费用审核、结算与考核n档案管理企划部n平面制作n媒体联络n室内装潢设计n文案n营业员培训电脑部n软件开发、实施与维护n系
29、统管理n设备采购n信息上报财务部n记帐出纳n资产票证n市场部核算n成本核算n费用核算审计部n内部审计n审计人员培训车队主要职责主要职责预算制定与监控预算制定与监控n收入、成本与费用等各项预算的制定与监控财务分析与资金管理财务分析与资金管理n进行各项财务指标分析n制作财务分析报告，辅助各项业务决策n针对财务分析中发现的问题提出改进建议n进行部分投资管理n对资金流动进行监控与管理，提高资金使用效率内部审计内部审计n定期进行内部审计财务财务25终期报告终期报告人力资源管理人力资源管理n人员甄选计划的制定与执行n协调各部门的人员部署n制定高层次员工职业发展计划n规范绩效考核规程并进行监控n制定全面的员
30、工培训计划并组织培训n薪资、福利体系的管理n人事档案管理战略意义战略意义人力资源管理的要旨在于激发员工的主动性、培养员工的业务能力，是实现各项业务功能优化的重要保障办公室n人员招聘n工资单审核n人事档案管理n各类行政工作营销研究n市场调研数据研究n实地走访n业务员上岗培训销售部n产品配流n计划n记帐n工作服n开票、档案管理供应部n面料采购n收货n制样布n记帐n统计n内部采购储运部n货车调度n费用审核、结算与考核n档案管理企划部n平面制作n媒体联络n室内装潢设计n文案n营业员培训电脑部n软件开发、实施与维护n系统管理n设备采购n信息上报财务部n记帐出纳n资产票证n市场部核算n成本核算n费用核算审
31、计部n内部审计n审计人员培训车队主要职责主要职责行政行政n法务n公关n小车队管理人力资源人力资源与行政与行政26终期报告终期报告营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略nABBABB现有组织架构存在的问题现有组织架构存在的问题n组织变革考虑因素与战略方向组织变革考虑因素与战略方向n以功能管理为主的总部组织架构以功能管理为主的总部组织架构n虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构虚拟大区向实体大区逐步过渡的总分架构27终期报告终期报告虚拟大区管理模式逐步向实体大区管理模式转型的过程中，应根据不同分公虚拟大区管理模式逐步向实体大区管理模式转型的过程中，应根据不同分公司司/市场部管理人员的素质水平及其销
32、售规模，有选择性的进行试点与推广市场部管理人员的素质水平及其销售规模，有选择性的进行试点与推广业务绩效管理人员综合素质两方面条件均满足才能实施实体大区管理n从事销售业务管理的年数n渠道管理的知识与经验n物流管理的知识与经验n历年的销售业绩n人员绩效管理能力n对企业的忠诚度管理人员综合素质衡量标准示意图n回款额n发销率n费用率n新产品发展效果业务绩效衡量标准28终期报告终期报告实体大区享有独立管理所辖区域内配送中心、统筹要货计划与货源调剂的权实体大区享有独立管理所辖区域内配送中心、统筹要货计划与货源调剂的权力，但仍然是成本中心力，但仍然是成本中心市场营销销售ABB服饰公司物流设计中心财务人力资源
33、系统支持销售营销物流财务市场部/分公司经理 大区负责人销售营销配送中心财务关键汇报关系29终期报告终期报告其它地区的分公司其它地区的分公司/市场部，仍由总部直接管理，尤其是销售与物流管理两市场部，仍由总部直接管理，尤其是销售与物流管理两个方面个方面市场营销销售ABB服饰公司物流设计中心财务人力资源系统支持销售营销物流财务市场部/分公司经理关键汇报关系30终期报告终期报告目录目录n营销网络优化策略营销网络优化策略n供应链优化策略供应链优化策略n营销组织架构重组策略营销组织架构重组策略n下一步工作建议下一步工作建议-总裁议程总裁议程31终期报告终期报告总裁议程主要包括：总裁议程主要包括：n确定各项
34、战略方案的优先级确定各项战略方案的优先级n明确下一步的主要实施内容以及实施明确下一步的主要实施内容以及实施“路线图路线图”n时间表和行动计划时间表和行动计划“总裁议程总裁议程”就就ABBABB今后如何有序、有效地实施今后如何有序、有效地实施 M&M M&M 咨询所建议的战略方案咨询所建议的战略方案提出建议，供企业管理层参考提出建议，供企业管理层参考32终期报告终期报告组织重组与人员绩效管理是组织重组与人员绩效管理是ABBABB首先应解决的最主要的问题；信息系统的完首先应解决的最主要的问题；信息系统的完善是另外一个关键任务，需要尽快开始，但所需时间较长善是另外一个关键任务，需要尽快开始，但所需时
35、间较长实施难度/时间跨度高/长低/短紧迫性低高渠道发展规划网络重组计划体系品牌战略供应链优化信息系统组织重组M&M咨询帮助实施的内容组织设计绩效管理体系设计信息系统的设计与实施33终期报告终期报告营销体系与供应链管理体系的规划和设计 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13组织体系的规划和设计是组织体系的规划和设计是ABBABB今后发展的基础，信息系统的实施是提高企业今后发展的基础，信息系统的实施是提高企业应变能力的关键应变能力的关键n根据第一期项目的结果，现将项目计划调整如下组织体系规划与设计信息系统的规划与实施详细业务流程规范与优化信息系统方案选择信息系统的实施架构设
36、计管理流程岗位职责绩效管理现在的位置2个月个月6个月个月2个月个月1个月个月3个月个月IT规划规划34终期报告终期报告成功的组织机构重组不但依赖于一个有效的组织架构，还需要许多成功的组织机构重组不但依赖于一个有效的组织架构，还需要许多“软件软件”设计组织架构只是重组的第一步，“管理流程“、”岗位职责“以及”绩效管理体系“的设计与实施才是最艰巨的任务n需要确立共同的企业策略与远景规划n需要就组织未来发展方向达成共识管理层的绝对投入n运用系统的方法论，对各项组织要素进行评估、改进与实施；主要包括：组织架构主要业务管理流程岗位职责、汇报关系与技能要求绩效考核与激励机制n在近期进行的“财富1000强”
37、调查中，80%以上达共识进行的机构重组都没有达到预期目标，而“人的因素”被认为最大大实施障碍环境策略运作组织个人经济的政策的物理的社会的技术的企业策略/远景规划下属各业务单元策略组织策略业务流程 技术物理环境培训/学习/知识支持绩效支持领导沟通文化招聘选拔能力 技能 知识 创造力 智力 体质能动性 价值观 相关性 自信心 满意度 信服力 舒适性The Andersen C onsul t i ng H um an Perf orm ance Fram ew ork.C opyri ght 1999 Andersen C onsul t i ng.Pat ent pendi ng.组织结构绩效管
38、理35终期报告终期报告n组织架构设计组织架构设计n主要业务管理流程设计与规范主要业务管理流程设计与规范n部门职责与岗位职责的确定部门职责与岗位职责的确定n绩效考核机制的建立绩效考核机制的建立ABBABB目前急需进行系统化的组织体系研究，重点放在：目前急需进行系统化的组织体系研究，重点放在：这部分已在这份报告中完成36终期报告终期报告这三项改革重点，即管理流程的设计，岗位职责的制定以及绩效考核机制的这三项改革重点，即管理流程的设计，岗位职责的制定以及绩效考核机制的建立，是建立信息系统的基础建立，是建立信息系统的基础主要业务管理流程设计与规范n对主要组织单元的作用、职责进行定义n对这些主要组织单元
39、的各级关键职位的工作进行分析n定义与修改这些关键职位的岗位职责、汇报关系与技能要求n进一步了解现有各部门的工作内容与工作流程n对服饰公司主要管理流程进行评估n设计与改进主要管理流程n根据确定的组织架构与主要管理流程，确定各组织单元间的报告关系n对公司目前绩效体系进行评估n确定对组织及个人绩效评估的基本原则n确定衡量组织及个人绩效的的关键绩效指标(KPI)n设计绩效评估方法n补充对组织与个人职责定义中有关绩效考核的内容n注：此项工作不包括有关指标及评估方法量化的内容部门职责与岗位职责的确定绩效考核机制的建立37终期报告终期报告“组织体系规划与设计组织体系规划与设计”项目初拟为项目初拟为2 2个月
40、个月 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周ABB38终期报告终期报告信息体系的不完善，影响了信息体系的不完善，影响了ABBABB对市场的反应力、决策的准确性和及时性以对市场的反应力、决策的准确性和及时性以及对日常绩效管理的有效性及对日常绩效管理的有效性现状评估发现：现状评估发现：n“决策凭感觉决策凭感觉”表明表明ABBABB严重缺乏营销的决策信息，缺乏对营销严重缺乏营销的决策信息，缺乏对营销业绩的监控信息，导致管理粗放业绩的监控信息，导致管理粗放n“发货凭感情发货凭感情”表明表明ABBABB缺乏供应链的控制缺乏供应链的控制nABBABB的计算机系统相互独立、各自为政，
41、没有形成整合的信息系统的计算机系统相互独立、各自为政，没有形成整合的信息系统，无法支持各个业务部门的管理，无法支持各个业务部门的管理n信息系统管理的薄弱，使信息的准确性和安全性得不到保证信息系统管理的薄弱，使信息的准确性和安全性得不到保证39终期报告终期报告RISK:RISK:企业信息化建设是一个管理方面的改造工程，而不仅仅是一个计算机企业信息化建设是一个管理方面的改造工程，而不仅仅是一个计算机工程，它需要企业高层管理人员的承诺，以及各方面的专业知识和经验工程，它需要企业高层管理人员的承诺，以及各方面的专业知识和经验建立完善的信息系统，是建立完善的信息系统，是ABB提升营销网络运作水平与供应链
42、管理水平的基础提升营销网络运作水平与供应链管理水平的基础详细业务流程的规范与优化、信息系统方案选择与系统实施是建立信息系详细业务流程的规范与优化、信息系统方案选择与系统实施是建立信息系统并不可少三大步骤；而业务流程的规范与优化既是企业提高日常运作水统并不可少三大步骤；而业务流程的规范与优化既是企业提高日常运作水平的起点，也是实施信息系统的必要准备平的起点，也是实施信息系统的必要准备详细业务流程的规范与优化信息系统方案选择系统实施试点与推广40终期报告终期报告“信息系统的规划与实施信息系统的规划与实施”项目初拟为项目初拟为6 6个月个月 第1个月 第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月
43、ABB ABB41终期报告终期报告目录目录n市场细分与目标市场的选择市场细分与目标市场的选择n品牌、价格与渠道管理品牌、价格与渠道管理 目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的建议 目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性 渠道运作情况分析以及渠道选择的建议渠道运作情况分析以及渠道选择的建议 广告促销管理的建议广告促销管理的建议n市场部网络效率分析及优化建议市场部网络效率分析及优化建议n供应链管理体系优化建议供应链管理体系优化建议n健全营销组织功能、优化组织架构建议健全营销组织功能、优化组织架构建议n总裁议程总裁议程n附录附录42终期报告终期报告附录附录n营销网络讨论稿营销网络讨论稿 市场需求预测模型市场需求预测模型 市场部效益分析市场部效益分析 渠道分析渠道分析 竞争对手分析竞争对手分析n计划部分讨论稿计划部分讨论稿n库存及配送中心部分讨论稿库存及配送中心部分讨论稿 配送中心费用估计模型配送中心费用估计模型n组织部分讨论稿组织部分讨论稿43终期报告终期报告谢谢 谢！谢！放映结束放映结束 感谢各位批评指导！感谢各位批评指导！让我们共同进步让我们共同进步44终期报告终期报告
