1、学习目的：学习目的：掌握经营管理的概念与职能掌握经营管理的概念与职能 掌握经营决策的基本原理与方法掌握经营决策的基本原理与方法 掌握人力资源管理的基本方法掌握人力资源管理的基本方法 掌握市场营销组合的内涵与策略掌握市场营销组合的内涵与策略第一节第一节 经营与管理经营与管理一、经营与管理的区别与联系一、经营与管理的区别与联系区别：区别：从产生过程来看，管理是劳动社会化的产物；从产生过程来看，管理是劳动社会化的产物；经营是商品经济的产物。经营是商品经济的产物。从应用范围来看，管理适用于一切组织，经营从应用范围来看，管理适用于一切组织，经营只适用与企业。只适用与企业。从达到的目的看，管理旨在提高作业
2、效率；经从达到的目的看，管理旨在提高作业效率；经营则以提高经济效益为目标。营则以提高经济效益为目标。联系联系 经营是管理职能的延伸和发展，二者不可分割。经营是管理职能的延伸和发展，二者不可分割。二、经营管理的概念：二、经营管理的概念：狭义的经营管理狭义的经营管理是指对企业经营活动的管是指对企业经营活动的管理，经营活动的主要内容包括：了解企业理，经营活动的主要内容包括：了解企业的外部环境和竞争优势，根据外部环境变的外部环境和竞争优势，根据外部环境变化趋势制定企业目标、战略计划、投资决化趋势制定企业目标、战略计划、投资决策，保证企业在满足社会需要的前提下取策，保证企业在满足社会需要的前提下取得良好
3、的经济效益。得良好的经济效益。广义的经营管理广义的经营管理是指对企业全部生产经营是指对企业全部生产经营活动的管理活动的管理 三、经营管理的职能：三、经营管理的职能：1 1、战略职能、战略职能 经营环境分析经营环境分析 制定战略目标制定战略目标 选择战略重点选择战略重点 制定战略方针和对策制定战略方针和对策 制定战略实施规划制定战略实施规划2 2、决策职能、决策职能3 3、开发职能、开发职能 产品开发产品开发 市场开发市场开发 技术开发技术开发 能力开发能力开发4 4、财务职能、财务职能5 5、人员配置与管理职能、人员配置与管理职能6 6、公共关系职能、公共关系职能引入案例：瑞士表的兴衰引入案例
4、：瑞士表的兴衰 首先，命名和定位。首先，命名和定位。其次，降低成本。其次，降低成本。第三，巧妙的广告宣传。第三，巧妙的广告宣传。第二节第二节 经营决策经营决策一、经营决策的含义：一、经营决策的含义：现代决策理论认为，决策是决策者在占有大现代决策理论认为，决策是决策者在占有大量信息和丰富经验的基础上，对未来行动确量信息和丰富经验的基础上，对未来行动确定目标，并借助一定的计算手段、方法和技定目标，并借助一定的计算手段、方法和技巧，对影响决策的诸因素进行分析、研究后，巧，对影响决策的诸因素进行分析、研究后，从两个以上可行方案中选取一个满意方案的从两个以上可行方案中选取一个满意方案的运筹过程。运筹过程
5、。二、经营决策的本质和内容：二、经营决策的本质和内容：经营决策的实质是要确定企业的经营目标、经营决策的实质是要确定企业的经营目标、经营方针和经营策略经营方针和经营策略1 1、经营目标：、经营目标：是企业在未来时期内从事某种经营活动预是企业在未来时期内从事某种经营活动预达到的水平，是对企业经营状况的预先描达到的水平，是对企业经营状况的预先描述。一般包括：成长目标、利润目标、市述。一般包括：成长目标、利润目标、市场目标、社会责任目标和提高职工满意度场目标、社会责任目标和提高职工满意度目标五方面。目标五方面。2 2、经营方针、经营方针 是根据企业的经营思想，为了达到经营目是根据企业的经营思想，为了达
6、到经营目标所确定的经营活动的基本原则，是关于标所确定的经营活动的基本原则，是关于企业经营活动的方向、重点范围等的原则企业经营活动的方向、重点范围等的原则规定。规定。3 3、经营策略：、经营策略：产品差异化战略产品差异化战略 成本领先战略成本领先战略 集中战略集中战略企业三大竞争战略框架n注意：企业一般竞争战略是针对企注意：企业一般竞争战略是针对企业内业务单元来讲的，是业务单元业内业务单元来讲的，是业务单元的战略，不是指公司战略！的战略，不是指公司战略！公司级战略：多产公司级战略：多产品公司总战略品公司总战略BUA战略战略BUB战略战略BUC战略战略营销营销策略策略财务财务策略策略运营运营策略策
7、略产品差异化产品差异化战略战略成本领先成本领先战略战略集中战略集中战略战略优势被顾客觉察的特色低成本地位全产业内特定细分市场战略目标快速响应可视为差快速响应可视为差异化战略的一种异化战略的一种企业可选择的各种战略类型（1）分类战略定义基本战略成本领先overall cost leadership企业强调以低单位成本价格为用户提供标准化产品，其目标是要成为其产业中的低成本生产厂商。特色优势differentiation企业力求就顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。它选择被产业内许多客户视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的要求。目标聚焦Cost or differen
8、tiation focus企业选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为他们服务而不是为其它细分市场服务。成长战略I：核心能力企业内扩张一体化战略前向一体化Forward integration企业获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制。后向一体化Backward integration企业获得供应商的所有权或加强对他们的控制横向一体化Horizontal integration企业获得与自身生产同类产品的竞争对手的所有权或加强对他们的控制。多元化战略同心多元化concentric diversification企业增加新的，但与原有业务相关的产品与服务。混合多元化conglom
9、erate diversification企业增加新的，与原有业务不相关的产品或服务。企业可选择的各种战略类型（2）分类战略定义成长战略I加强型战略市场渗透(market penetration)企业通过加强市场营销，提高现有产品或服务在现有市场上的市场份额市场开发(market development)企业将现有产品或服务打入新的区域市场。产品开发(product development)企业通过改进或改变产品或服务而提高销售。成长战略II：即核心能力企业外扩张战略联盟(strategic alliance)企业与其他企业在研究开发、生产运作、市场销售等价值活动中进行合作，相互利用对方资源。
10、虚拟运作(virtual operation)企业通过合同、参少数股权、优先权、信贷帮助、技术支持等方式同其他企业建立较为稳定的关系，从而将企业价值活动集中于自己的优势方面，其将非专长方面外包出去。出售核心产品(core products saling)企业将价值活动集中于自己少数优势方面，产出产品或服务，并将产品或服务通过市场交易出售给其他生产者作进一步的生产加工。防御战略收缩战略(retrenchment)通过减少成本和资产对企业进行重组，加强企业所具有的基本的和独特的竞争能力。剥离战略(divestiture)企业出售分部、分公司或任一部分，以使企业摆脱那些不营利、需要太多资金或与公司其
11、他活动不相适宜的业务。清算战略(liquidation)企业为实现其有形资产的价值而将公司资产全部或分块出售。三、经营决策的原则三、经营决策的原则 系统原则系统原则 信息原则信息原则 可行性原则可行性原则 满意原则满意原则 四、经营决策的制约因素：四、经营决策的制约因素：经营思想的制约经营思想的制约 过去决策的影响过去决策的影响 决策者对于风险的态度决策者对于风险的态度 环境环境 文化文化 时间时间经营思想的内容经营思想的内容o 市场观念市场观念o 竞争观念竞争观念o 创新观念创新观念o 开发观念开发观念o 效益观念效益观念“红高粱红高粱”的覆灭的覆灭 “红高粱挑战麦当劳红高粱挑战麦当劳”、“
12、大碗面叫板汉堡包大碗面叫板汉堡包”！五、经营决策的程序五、经营决策的程序 发现问题、确定目标发现问题、确定目标 拟定方案拟定方案 评价选择方案评价选择方案 方案的实施与控制方案的实施与控制六、决策方案经济效果的评价方法：六、决策方案经济效果的评价方法：1 1、确定型评价方法：、确定型评价方法：运用这种方法时，人们对未来的认识比较运用这种方法时，人们对未来的认识比较充分，了解未来市场可能出现的各种情况，充分，了解未来市场可能出现的各种情况，能够通过一定的数据来预测各种方案的经能够通过一定的数据来预测各种方案的经济效果。在确定型分析方法中量本利分析济效果。在确定型分析方法中量本利分析法在实际操作中
13、用的比较多，我们这里主法在实际操作中用的比较多，我们这里主要介绍这种方法。要介绍这种方法。量本利分析法：量本利分析法：量本利分析法又称保本分析法或盈亏平衡量本利分析法又称保本分析法或盈亏平衡分析法，是通过考察产量（或销售量）、分析法，是通过考察产量（或销售量）、成本和利润的关系以及盈亏变化的规律来成本和利润的关系以及盈亏变化的规律来为决策提供依据的方法。为决策提供依据的方法。在应用量本利分析法时，关键是找出企业在应用量本利分析法时，关键是找出企业不盈不亏时的产量（称为保本产量或盈亏不盈不亏时的产量（称为保本产量或盈亏平衡产量，此时企业的总收入等于总成平衡产量，此时企业的总收入等于总成本），而找
14、出保本产量的方法有图解法和本），而找出保本产量的方法有图解法和代数法两种。代数法两种。图解法图解法收入曲线：收入曲线：收入（元）收入（元）销量（件）销量（件）收入曲线收入曲线成本曲线：成本曲线：变动成本变动成本固定成本固定成本 销量（件）销量（件）成本（元）成本（元）量本利分析图量本利分析图成成本本与与收收入入So（保本收入）（保本收入）亏损区亏损区盈利区盈利区S（销售收入）（销售收入）C（销售成本）（销售成本）F（固定成本）（固定成本）销售量销售量 固定成本固定成本 V 变动成本变动成本 利润利润 Qo保本产量保本产量公式法：公式法：基本公式：基本公式：销售收入销售收入(S)(S)产量产量(
15、Q)(Q)单价单价(P)(P)销售成本销售成本(C)(C)固定成本固定成本(F)(F)变动成本变动成本(V)(V)固定成本固定成本(F)(F)产量产量(Q)(Q)单单 位变动成本位变动成本(Cv)(Cv)由以上公式可以得出当盈亏平衡时有以下公由以上公式可以得出当盈亏平衡时有以下公式：式：Q QP PF+QF+QCv Cv 即保本产量即保本产量Q0Q0 又由于保本收入等于保本产量与销售价格又由于保本收入等于保本产量与销售价格的乘积，即的乘积，即Q0Q0P P P P 由此可以推导出保本收入：由此可以推导出保本收入：S0S0FP CvFP CvF1 CvP 例题：某企业生产某产品的总固定成本为例题
16、：某企业生产某产品的总固定成本为6 6万万元，单位变动成本为每件元，单位变动成本为每件1.81.8元，产品价格为元，产品价格为每件每件3 3元。假设某方案带来的产量为元。假设某方案带来的产量为1010万件且万件且产品都能销出去，问该方案是否可取？产品都能销出去，问该方案是否可取？3025201510 5 05 10总收入总收入=310万万=30万万总成本总成本6万万1.810万万24万万总固定成本总固定成本6万万成成本本与与收收入入销售量（万件）销售量（万件）（万元）（万元）公式法公式法 保本产量：保本产量：Q0=F/(P-Cv)=6/(3-1.8)=5Q0=F/(P-Cv)=6/(3-1.8
17、)=5（万件）（万件）保本收入：保本收入：S0=F(1-Cv/P)=6/(1-1.8/3)=15S0=F(1-Cv/P)=6/(1-1.8/3)=15（万元）（万元）在本例中由于方案带来的产量（在本例中由于方案带来的产量（1010万件）大万件）大于保本产量（于保本产量（5 5万件），所以该方案可取万件），所以该方案可取2 2、风险性决策方法、风险性决策方法风险型决策也叫统计型决策、随机型决策。风险型决策也叫统计型决策、随机型决策。是指已知决策方案所需的条件，但每方案是指已知决策方案所需的条件，但每方案的执行都有可能出现不同后果，多种后果的执行都有可能出现不同后果，多种后果的出现有一定的概率，即
18、存在着的出现有一定的概率，即存在着“风险风险”，所以称为风险型决策。所以称为风险型决策。风险型决策必须具备以下条件：风险型决策必须具备以下条件：存在着决策者期望达到的目标。存在着决策者期望达到的目标。有两个以上方案可供决策者选择。有两个以上方案可供决策者选择。存在着不以决策者的意志为转移的几种自存在着不以决策者的意志为转移的几种自然状态。然状态。各种自然状态出现的概率已知或可估计出各种自然状态出现的概率已知或可估计出来。来。不同行动方案在不同自然状态下损益值可不同行动方案在不同自然状态下损益值可以估算出来。以估算出来。常用的风险型决策方法是决策树法常用的风险型决策方法是决策树法 决策树法决策树
19、法是用树状图来描述各种方案在不同是用树状图来描述各种方案在不同情况（或自然状态）下的收益，据此计算每情况（或自然状态）下的收益，据此计算每种方案的期望收益从而作出决策的方法。决种方案的期望收益从而作出决策的方法。决策树的基本形状如下图所示：策树的基本形状如下图所示：A12决策点决策点自然状态点自然状态点方案分支方案分支状态分支状态分支决策树法的步骤：决策树法的步骤：绘制决策树绘制决策树 计算期望值并进行比较计算期望值并进行比较 剪枝剪枝例题：例题：某企业为了扩大某产品的生产，拟建设新某企业为了扩大某产品的生产，拟建设新 厂。据市场预测，产品销路好的概率为厂。据市场预测，产品销路好的概率为0.7
20、0.7，销路，销路差的概率为差的概率为0.30.3，有三种方案可供企业选择：，有三种方案可供企业选择：方案方案1:1:新建大厂，需投资新建大厂，需投资300300万元。据初步估计，万元。据初步估计，销路好时，每年可获利销路好时，每年可获利100100万元；销路差时，每年万元；销路差时，每年亏损亏损2020万元。服务期为万元。服务期为1010年。年。方案方案2 2，新建小厂，需投资，新建小厂，需投资140140万元。销路好时，万元。销路好时，每年可获利每年可获利4040万元；销路差时，每年仍可获利万元；销路差时，每年仍可获利3030万元。服务期为万元。服务期为1010年。年。方案方案3 3，先建
21、小厂，若，先建小厂，若3 3年后销路好时再扩建，需年后销路好时再扩建，需追加投资追加投资200200万元，服务期为万元，服务期为7 7年，估计每年获利年，估计每年获利9595万元。万元。问哪种方案最好？问哪种方案最好？A123销路好销路好 0.7 销路差销路差 0.3销路好销路好 0.7销路差销路差 0.3销路好销路好 0.7B扩建扩建不扩建不扩建45销路差销路差 0.3100万元万元-20万元万元40万元万元30万元万元95万元万元40万元万元30万元万元3年 7年（1 1）画出该问题的决策树）画出该问题的决策树（2 2）计算期望值）计算期望值方案一的期望收益为：方案一的期望收益为：0.70
22、.7100+0.3100+0.3(-20)(-20)10-300=340(10-300=340(万元）万元）方案二的期望收益为：方案二的期望收益为：0.70.740+0.340+0.3 30 30 10-140=230(10-140=230(万元）万元）方案三：方案三：结点的收益为：结点的收益为：95957-200=465(7-200=465(万元）万元）结点结点的收益为：的收益为：40407=280(7=280(万元）万元）销路好时扩建比不扩建好销路好时扩建比不扩建好 方案三的收益为：方案三的收益为：（0.70.740403+0.73+0.7 465+0.3 465+0.330301010）
23、-140=359.5-140=359.5（万元）（万元）在三种方案中，方案三最好在三种方案中，方案三最好3 3、非确定型决策方法：、非确定型决策方法：非确定型决策，指各种可行方案发生的后非确定型决策，指各种可行方案发生的后果是未知的，决策时无统计概率可依的决果是未知的，决策时无统计概率可依的决策问题。与风险型问题相比，该类决策缺策问题。与风险型问题相比，该类决策缺少第四个条件。常用的不确定型决策方法少第四个条件。常用的不确定型决策方法有小中取大法、大中取大法和最小最大后有小中取大法、大中取大法和最小最大后悔值法等。下面通过举例来介绍这些方法。悔值法等。下面通过举例来介绍这些方法。例题：例题：某
24、企业打算生产某产品。据市场预测，产品销某企业打算生产某产品。据市场预测，产品销路有三种情况：销路好、销路一般和销路差。生产该路有三种情况：销路好、销路一般和销路差。生产该产品有三种方案：产品有三种方案：a.a.改进生产线；改进生产线；b.b.新建生产线；新建生产线；c.c.与其他企业协作。据估计，各方案在不同情况下的收与其他企业协作。据估计，各方案在不同情况下的收益见下表。问企业选择哪个方案？益见下表。问企业选择哪个方案？自然状态自然状态 收益收益方案方案销路好销路好销路一般销路一般销路差销路差a.a.改进生产线改进生产线b.b.新建生产线新建生产线c.c.与其他企业协作与其他企业协作1801
25、802402401001001201201001007070404080801616各方案在不同情况下的收益各方案在不同情况下的收益 单位：万元单位：万元小中取大法小中取大法 采用这种方法的管理者对未来持悲观的看法，采用这种方法的管理者对未来持悲观的看法，认为未来会出现最差的自然状态，因此不论采认为未来会出现最差的自然状态，因此不论采取哪种方案，都只能获取该方案的最小收益。取哪种方案，都只能获取该方案的最小收益。采用小中取大法进行决策时，首先计算各方案采用小中取大法进行决策时，首先计算各方案在不同自然状态下的收益，并找出各方案所带在不同自然状态下的收益，并找出各方案所带来的最小收益，即在最差自
26、然状态下的收益，来的最小收益，即在最差自然状态下的收益，然后进行比较，选择在最差自然状态下收益最然后进行比较，选择在最差自然状态下收益最大或损失最小的方案作为所要的方案。大或损失最小的方案作为所要的方案。在例中，在例中，a a方案的最小收益为方案的最小收益为-40-40万元，万元，b b方案的方案的最小收益为最小收益为-80-80万元，万元，c c方案的最小收益为方案的最小收益为1616万万元，经过比较，元，经过比较，C C方案的最小收益最大，所以选方案的最小收益最大，所以选择择c c方案。方案。大中取大法大中取大法 采用这种方法的管理者对未来持乐观的看法，认采用这种方法的管理者对未来持乐观的
27、看法，认为未来会出现最好的自然状态，因此不论采取哪为未来会出现最好的自然状态，因此不论采取哪种方案，都能获取该方案的最大收益。采用大中种方案，都能获取该方案的最大收益。采用大中取大法进行决策时，首先计算各方案在不同自然取大法进行决策时，首先计算各方案在不同自然状态下的收益，并找出各方案所带来的最大收益，状态下的收益，并找出各方案所带来的最大收益，即在最好自然状态下的收益，然后进行比较，选即在最好自然状态下的收益，然后进行比较，选择在最好自然状态下收益最大的方案作为所要的择在最好自然状态下收益最大的方案作为所要的方案。方案。在例中，在例中，a a方案的最大收益为方案的最大收益为180180万元，
28、万元，b b方案的方案的最大收益为最大收益为240240万元，万元，c c方案的最大收益为方案的最大收益为100100万万元，经过比较，元，经过比较，b b方案的最大收益最大，所以选方案的最大收益最大，所以选择择b b方案。方案。最小最大后悔值法最小最大后悔值法 管理者在选择了某方案后，如果将来发生的自然管理者在选择了某方案后，如果将来发生的自然状态表明其他方案的收益更大，那么他（或她）状态表明其他方案的收益更大，那么他（或她）会为自己的选择而后悔。最小最大后悔值法就是会为自己的选择而后悔。最小最大后悔值法就是使后悔值最小的方法。使后悔值最小的方法。采用这种方法进行决策时，首先计算各方案在各采
29、用这种方法进行决策时，首先计算各方案在各自然状态下后悔值（某方案在某自然状态下的后自然状态下后悔值（某方案在某自然状态下的后悔值悔值=该自然状态下的最大收益该自然状态下的最大收益-该方案在该自然该方案在该自然状态下的收益），并找出各方案的最大后悔值，状态下的收益），并找出各方案的最大后悔值，然后进行比较，选择最大后悔值最小的方案作为然后进行比较，选择最大后悔值最小的方案作为所要的方案。所要的方案。自然状态自然状态 收益收益方案方案销路好销路好销路一般销路一般销路差销路差a.a.改进生产线改进生产线b.b.新建生产线新建生产线c.c.与其他企业协作与其他企业协作60600 01401400 02
30、0205050565696960 0各方案在不同情况下的后悔值各方案在不同情况下的后悔值 单位：万元单位：万元由表中看出，由表中看出，a a方案的最大后悔值为方案的最大后悔值为6060万元，万元，b b方案的最方案的最大后悔值为大后悔值为9696万元，万元，C C方案的最大后悔值为方案的最大后悔值为140140万元，经万元，经过比较，过比较，a a方案的最大后悔值最小，所以选择方案的最大后悔值最小，所以选择a a方案。方案。人力资源管理的基本任务是按照组织设计人力资源管理的基本任务是按照组织设计的基本要求为系统配置合适的人力资源，的基本要求为系统配置合适的人力资源，并对之实施引导、培训并进行绩
31、效考核等并对之实施引导、培训并进行绩效考核等管理内容，以实现人与事的最佳组合。管理内容，以实现人与事的最佳组合。第三节第三节 人员配备人员配备一、人员配备的任务一、人员配备的任务 系统评价组织中人力资源的需求量系统评价组织中人力资源的需求量 选配合适的人员选配合适的人员 制定和实施人员培训计划制定和实施人员培训计划二、人员配备的程序二、人员配备的程序 编制人力编制人力 资源计划资源计划 招聘招聘 员工员工 选用选用 员工员工 确定有能确定有能 力的人才力的人才 职前职前 引导引导 培训培训 员工员工 职业生涯职业生涯发展发展 留住杰出留住杰出人才人才三、人员配备的原则三、人员配备的原则 因事择
32、人原则因事择人原则 因材器用原则因材器用原则 用人所长原则用人所长原则 人事动态平衡原则人事动态平衡原则二、人员的选聘二、人员的选聘1、人员需要量的确定：、人员需要量的确定：组织现有的规模、机构和岗位组织现有的规模、机构和岗位 人员的流动率人员的流动率 组织发展的需要组织发展的需要2 2、员工招聘的来源、员工招聘的来源 广告应聘者广告应聘者 职业介绍机构推荐职业介绍机构推荐 其他来源其他来源 2011201120152015年全国大学生毕业人数年全国大学生毕业人数年度人数2011年660万2012年680万2013年699万2014年727万2015年749万3 3、员工招聘的方式、员工招聘的
33、方式外部招聘外部招聘优点：优点：具备难得的具备难得的“外部竞争优势外部竞争优势 有利于平息并缓和内部竞争者之间的紧张有利于平息并缓和内部竞争者之间的紧张关系关系 能够为组织输送新鲜血液。来自外部能够为组织输送新鲜血液。来自外部 缺点：缺点：外聘者对组织缺乏深入了解外聘者对组织缺乏深入了解 组织对外聘者缺乏深入了解组织对外聘者缺乏深入了解 外聘行为对内部员工积极性造成打击。外聘行为对内部员工积极性造成打击。内部提升内部提升优点：优点：有利于调动员工的工作积极性有利于调动员工的工作积极性 有利于吸引外部人才有利于吸引外部人才 有利于保证选聘工作的正确性有利于保证选聘工作的正确性 有利于被聘者迅速展
34、开工作有利于被聘者迅速展开工作 缺点：缺点：可能会导致组织内部可能会导致组织内部“近亲繁殖近亲繁殖”现象的现象的发生发生 可能会引起同事之间的矛盾可能会引起同事之间的矛盾4.4.员工选聘的标准员工选聘的标准 工作愿望工作愿望 良好品德良好品德 创新精神创新精神 决策能力决策能力 沟通技能沟通技能 人才选用的心理因素人才选用的心理因素 气质：气质：指人与生俱来的心理活动的动力特指人与生俱来的心理活动的动力特征征 性格：性格：是人对现实的稳定的态度和习惯化是人对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式了的行为方式 能力：能力：是顺利完成某项工作所必须的并直是顺利完成某项工作所必须的并直接影响活动效率的
35、个性心理特征接影响活动效率的个性心理特征气质类型的心理特征与工作安排气质类型的心理特征与工作安排气质类型气质类型心理特征心理特征工作安排工作安排多血质多血质活泼好动，富于生机。灵活性活泼好动，富于生机。灵活性强，情绪发生快而多变，思维强，情绪发生快而多变，思维言语动作敏捷，乐观亲切善交言语动作敏捷，乐观亲切善交际，稳定性差，浮躁轻率际，稳定性差，浮躁轻率适合做社交、公关、谈判适合做社交、公关、谈判工作：销售员、创业者、工作：销售员、创业者、主持人等主持人等粘液质粘液质沉着冷静、情绪发生慢而弱，沉着冷静、情绪发生慢而弱，思维言语动作迟缓，内心少外思维言语动作迟缓，内心少外露，坚毅、执拗、淡漠露，
36、坚毅、执拗、淡漠适合做持久、严谨、细致适合做持久、严谨、细致、重复性强的工作：会计、重复性强的工作：会计、审计、统计、审计、统计胆汁型胆汁型情绪发生快而强，言语动作反情绪发生快而强，言语动作反应迅速且难于抑制，精力旺盛应迅速且难于抑制，精力旺盛、直率、热情、果敢、爱冲动、直率、热情、果敢、爱冲动、脾气倔、易粗心大意、脾气倔、易粗心大意适合做突击性、开拓性工适合做突击性、开拓性工作：创业作：创业抑郁质抑郁质情绪发生慢而强，善于观察细情绪发生慢而强，善于观察细节，内心体验深刻而外部表情节，内心体验深刻而外部表情不强烈，行动反应迟缓，敏感不强烈，行动反应迟缓，敏感多疑，胆小孤僻多疑，胆小孤僻适合做研
37、究性工作：观察适合做研究性工作：观察实验过程实验过程性格与工作相匹配性格与工作相匹配性格类型性格类型性格特征性格特征相匹配的工作相匹配的工作现实型现实型真诚、持久、稳定、实际、顺真诚、持久、稳定、实际、顺从高效、缺乏想象力和灵活性从高效、缺乏想象力和灵活性有规律的劳动工作：机械师、有规律的劳动工作：机械师、操作师、装配工、统计、会计操作师、装配工、统计、会计宗教型宗教型相信某种神秘力量的存在、比相信某种神秘力量的存在、比较迷信较迷信宗教性工作：牧师、主持宗教性工作：牧师、主持企业型企业型自信、外向、有冒险精神、善自信、外向、有冒险精神、善言辞，精力充沛言辞，精力充沛影响他人的工作：企业管理者影
38、响他人的工作：企业管理者、推销员、创业者、律师、推销员、创业者、律师社会型社会型友好、合作、理解、好交际、友好、合作、理解、好交际、关心外界人和事关心外界人和事能够帮助和提高他人的工作：能够帮助和提高他人的工作：教师、护士、社会工作者教师、护士、社会工作者艺术型艺术型想象力丰富、情绪化、不切实想象力丰富、情绪化、不切实际、杂乱无序际、杂乱无序创造性而无章可循的工作：画创造性而无章可循的工作：画家、音乐家、作家、雕刻家家、音乐家、作家、雕刻家研究型研究型好奇、独立、有创造性、善于好奇、独立、有创造性、善于抽象思维抽象思维需要思考的智力活动：数学家需要思考的智力活动：数学家、经济学家、新闻记者、经
39、济学家、新闻记者能力的结构：能力的结构：二因素说：二因素说：由一般因素和特殊因素组成由一般因素和特殊因素组成 群因素说：群因素说：由七种彼此无关的原始能力组成：即计算由七种彼此无关的原始能力组成：即计算、词的流畅性、言语能力、记忆、推理、词的流畅性、言语能力、记忆、推理、空间知觉和知觉速度空间知觉和知觉速度 智慧结构说：智慧结构说：由操作、材料内容和产品三个维度构成由操作、材料内容和产品三个维度构成管理者的管理者的1212种能力种能力o适应能力适应能力应付新情况的能力，并能创造性地找到解决问题的应付新情况的能力，并能创造性地找到解决问题的方法方法o竞争性竞争性愿意与其他人相互竞争；愿意与其他人
40、相互竞争；o自信自信相信自己能做成计划中的事；相信自己能做成计划中的事；o纪律纪律专注并坚持计划原则的能力；专注并坚持计划原则的能力；o动力动力有努力工作实现个人目标的渴望；有努力工作实现个人目标的渴望；o诚实诚实讲实话并以诚待人；讲实话并以诚待人；o组织组织有能力安排好自己的生活，并使任务和信息条理化；有能力安排好自己的生活，并使任务和信息条理化；o毅力毅力拒绝放弃，愿意明确目标，并努力实现，哪怕有障碍；拒绝放弃，愿意明确目标，并努力实现，哪怕有障碍；o说服力说服力劝说别人明白你的观点并使他们对你的观点感兴趣；劝说别人明白你的观点并使他们对你的观点感兴趣；o冒险冒险有勇气使自己面临失败（性格
41、决定命运）有勇气使自己面临失败（性格决定命运）o理解理解有倾听并同情他人的能力；有倾听并同情他人的能力；o视野视野能够在努力工作实现目标时，看清最终目标并知道努力能够在努力工作实现目标时，看清最终目标并知道努力方向方向社会知觉因素社会知觉因素 19471947年由美国的布鲁纳提出：指知觉过程年由美国的布鲁纳提出：指知觉过程的社会决定的社会决定 心理学中指对社会对象的知觉，即个体在心理学中指对社会对象的知觉，即个体在与他人交往过程中观察、了解他人并形成与他人交往过程中观察、了解他人并形成判断的一种社会活动。又称判断的一种社会活动。又称“社会认知社会认知”或或“人际知觉人际知觉”（1 1）认知者的
42、因素）认知者的因素 原有经验原有经验 价值观价值观 情感状态情感状态 认知偏见认知偏见（2 2）认知对象的因素）认知对象的因素 魅力魅力 知名度知名度 自我表演自我表演（3 3）认知情境的因素）认知情境的因素 空间距离空间距离 背景参考背景参考5 5、员工选聘的程序、员工选聘的程序（1 1）制定并落实招聘计划）制定并落实招聘计划（2 2）对应聘者进行初选）对应聘者进行初选（3 3）对初选合格者进行知识与能力的考核）对初选合格者进行知识与能力的考核 智力与知识测试智力与知识测试 竞聘演讲与答辩竞聘演讲与答辩 案例分析与候选人实际能力考核。案例分析与候选人实际能力考核。（4 4）选定录用员工）选定
43、录用员工（5 5）评价和反馈招聘效果）评价和反馈招聘效果（6 6）选聘工作的有效性分析）选聘工作的有效性分析选用凭证的内容包括选用凭证的内容包括:n招聘表招聘表n书面测试书面测试n绩效模拟测验绩效模拟测验n面谈记录面谈记录n背景调查背景调查n体检表体检表6.6.员工的解聘员工的解聘 解雇解雇 临时解雇临时解雇 自然减员自然减员 调换岗位调换岗位 缩短工作时间缩短工作时间 提前退休提前退休1 1、你何时感觉最好？、你何时感觉最好？a.a.早晨早晨 b.b.下午及傍晚下午及傍晚 c.c.夜里夜里2 2、走路时你是、走路时你是a.a.大步快走大步快走 b.b.小步快走小步快走 c.c.不快、仰头面对
44、世界不快、仰头面对世界 d.d.不快、低头不快、低头 e.e.很慢很慢3 3、和人说话时你是、和人说话时你是a.a.手臂交叠的站着手臂交叠的站着 b.b.双手紧握双手紧握 c.c.一只手或两只一只手或两只手放在臀部手放在臀部 d.d.碰着或推着与你说话的人碰着或推着与你说话的人 e.e.玩耳朵、摸下巴或用手整理头发玩耳朵、摸下巴或用手整理头发4 4、坐着休息时你是、坐着休息时你是a.a.膝盖并拢膝盖并拢 b.b.两腿交叉两腿交叉 c.c.两腿伸直两腿伸直 d.d.一腿卷在身下一腿卷在身下5 5、碰到你感到好笑的事情时你是、碰到你感到好笑的事情时你是a.a.一个欣赏的大笑一个欣赏的大笑 b.b.
45、笑着但不大声笑着但不大声 c.c.轻声咯咯的笑轻声咯咯的笑 d.d.羞怯的笑羞怯的笑6 6、当你参加一个派对或社交场合你会、当你参加一个派对或社交场合你会a.a.很大声的入场以引人注意很大声的入场以引人注意 b.b.安静的入场然后找你认识的人安静的入场然后找你认识的人c.c.安静的入场尽量不引起别人的注意安静的入场尽量不引起别人的注意7 7、当你专心工作时有人打断你，你会、当你专心工作时有人打断你，你会a.a.欢迎他欢迎他 b.b.很愤怒很愤怒 c.c.在两个极端之间在两个极端之间8 8、你最喜欢的颜色是：、你最喜欢的颜色是：a.a.红或桔红或桔 b.b.黑色黑色 c.c.黄或浅蓝黄或浅蓝 d
46、.d.深蓝或紫深蓝或紫 e.e.白色白色 f.f.棕或灰棕或灰9 9、你睡前前几分钟的姿势是、你睡前前几分钟的姿势是a.a.仰躺、伸直仰躺、伸直 b.b.俯躺、伸直俯躺、伸直 c.c.仰躺、微卷仰躺、微卷 d.d.头睡在一只手臂上头睡在一只手臂上 e.e.被子盖过头被子盖过头1010、你常梦到、你常梦到a.a.从高空落下从高空落下 b.b.找东西或人找东西或人 c.c.找东西或找人找东西或找人 d.d.飞或漂浮飞或漂浮 e.e.愉快的梦愉快的梦 f.f.很少做梦很少做梦分数统计分数统计 a b c d e f ga b c d e f g（1 1）2 4 62 4 6（2 2）6 4 7 2
47、16 4 7 2 1（3 3）4 2 5 7 64 2 5 7 6（4 4）4 6 2 14 6 2 1（5 5）6 4 3 56 4 3 5（6 6）6 4 26 4 2（7 7）6 2 4 6 2 4（8 8）6 7 5 4 3 2 6 7 5 4 3 2 （9 9）7 6 4 2 17 6 4 2 1（1010）4 2 3 5 6 14 2 3 5 6 1低于低于2121分：内向的悲观者分：内向的悲观者 人们认为你是一个害羞的、神经质的、优人们认为你是一个害羞的、神经质的、优柔寡断的、需要别人照顾的、永远要别人柔寡断的、需要别人照顾的、永远要别人为你作决定的人。你不想和任何人或事有为你作
48、决定的人。你不想和任何人或事有关，他们认为你是一个永远看不到问题的关，他们认为你是一个永远看不到问题的人，有些人认为你令人乏味，只有那些非人，有些人认为你令人乏味，只有那些非常了解你的人才知道你其实不是这样的常了解你的人才知道你其实不是这样的21213030分：缺乏信心的挑剔者分：缺乏信心的挑剔者 你的朋友认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们你的朋友认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认为你是一个谨慎小心、缓慢而辛勤的工认为你是一个谨慎小心、缓慢而辛勤的工作者。你做任何冲动或毫无准备的事都会作者。你做任何冲动或毫无准备的事都会让他们大吃一惊。他们认为你做事常会仔让他们大吃一惊。他们认为你做事常会仔细检查好一切
49、后仍然决定不做，这种反映细检查好一切后仍然决定不做，这种反映一部分是由于天性引起的一部分是由于天性引起的31314040分：以牙还牙的自我保护者分：以牙还牙的自我保护者 别人认为你是一个明智、谨慎、重实效的别人认为你是一个明智、谨慎、重实效的人，也认为你是一个伶俐、有才赋而且谦人，也认为你是一个伶俐、有才赋而且谦虚的人。你不会很容易和别人成为朋友，虚的人。你不会很容易和别人成为朋友，但是是一个对朋友非常忠诚的人，同时也但是是一个对朋友非常忠诚的人，同时也要求朋友对你忠诚。那些真正你的人会知要求朋友对你忠诚。那些真正你的人会知道要动摇你对朋友的信任很难，但一旦这道要动摇你对朋友的信任很难，但一旦
50、这种信任被破坏，你会非常难过和愤怒种信任被破坏，你会非常难过和愤怒41415050分：平衡的中道分：平衡的中道 别人认为你是一个新鲜的、有活力的、好别人认为你是一个新鲜的、有活力的、好玩的、讲究实际而且永远有趣的人，你常玩的、讲究实际而且永远有趣的人，你常是别人注意的焦点，但也是一个足够平衡是别人注意的焦点，但也是一个足够平衡的人，不会因此而昏头。他们认为你亲切的人，不会因此而昏头。他们认为你亲切、和蔼、体贴能谅解人，是一个永远会使、和蔼、体贴能谅解人，是一个永远会使人高兴起来并会帮助别人的人人高兴起来并会帮助别人的人51516060分：吸引人的冒险家分：吸引人的冒险家 别人认为你是一个令人兴
