1、公司名称：公司名称：销售经理：销售经理：日日 期：期：10/29/2022110/29/2022210/29/20222课程大纲：课程大纲：定义成功定义成功销售经理的角色和职责销售经理的角色和职责销售经理日常基础业务工作销售经理日常基础业务工作 1.销售例会销售例会 2.展厅环境管理展厅环境管理 3.销售业务流程销售业务流程销售经理的关键业绩指标销售经理的关键业绩指标销售经理的常用重要表卡销售经理的常用重要表卡销售经理的自我管理销售经理的自我管理10/29/2022310/29/20224车 子儿 子妻 子房 子票 子妻 子房 子票 子车 子儿 子妻 子房 子票 子士兵突击语录：做有意义的事情
2、评价成功的标准是什么？了解下属顶住压力因材施教精神导师10/29/20225如何让自己更成功？成功=离不开你 =需要你+喜欢你6避免成为“植物人”的三个问题生存成长关系思维修炼10/29/20227不要问公司能为你做什么，问问你能为公司做什么？10/29/20228知道自己要去哪里，才有可能到达那里。人生目标：人生目标：工工 人人 家家 财财 学学 身身作作 际际 庭庭 务务 习习 体体事事 关关 亲亲 金金 成成 健健 业业 系系 属属 钱钱 长长 康康 10/29/20229做别人不愿意做的事情做公司“人见人恨的人”计较得失是最笨的想法能力是谁给的？自己、老板老板没说不能做的事情要做没有借
3、口，讲理由是推卸责任的开始必须做一些错误的决定10/29/202210成功目标竞争榜样资源优势价值机遇干扰不足自身能力客观条件促进因素阻碍成功10/29/20221110/29/202212请大家给管理下一个定义？管人理事管人理事 管物理财管物理财通过实施计划、组织、人员配备、指导、控制等职能来协调他人活动，使别人同自己一起实现既定目标的过程13专业榜样成交支持事务协调上传下达激励士气现场管控10/29/202214负责落实执行相关的销售政策负责本部门员工的日常管理、评价和绩效反馈、建立有持续战斗力的团队负责根据公司总体经营目标制定区域相应的销售计划、督导完成销售目标负责客户满意度的提升，创造
4、更多的忠诚用户负责按照相关要求建立各项规章和流程并检查相应的执行情况负责集团销售的组织和落实，完成集团小猴的各项目标负责组织收集、分析与销售有关的信息并将结果及时反馈负责保证库存的合理性，根据市场状况进行组织和调整协助市场部完成公司市场推广的各项计划和活动协调本部门和其他相关部门之间的业务协作按照公司和部门制定的培训计划，进行政策、流程、知识、技能和安全教育等业务相关培训完成总经理下达的其他任务10/29/20221510/29/202216专项例会夕会晨会周例会半年/年度例会月/季例会10/29/202217p通报厂家价格促销信息，传达经销商的各种文件，销售部门的通报厂家价格促销信息，传达经
5、销商的各种文件，销售部门的促销价格信息、库存车辆信息的详细了解促销价格信息、库存车辆信息的详细了解p销售部门一天工作的安排销售部门一天工作的安排p分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售用车的分配等用车的分配等p检查销售顾问的准备情况检查销售顾问的准备情况p进行专题性的培训，比如：进行专题性的培训，比如：NVHNVH的概念和作用的概念和作用p对销售部门全员进行激励，是销售人员斗志高昂对销售部门全员进行激励，是销售人员斗志高昂p礼仪训练，集体练习常用礼貌用语和肢体语言礼仪训练，集体练习常用礼貌用语和肢体语言10/29/20221
6、8p总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援p小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排后续工作计划后续工作计划p销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对性的案例分析培训性的案例分析培训p解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾p落实安全管理工作落实安全管理工作p时间控制在时间控制在10151015分钟左右，不占用下班时间分钟左右，不占用下班时间10/29/20221
7、9要做的事情：l议题讨论决议达成共识l激励团队与启发潜能l鼓励发言与建议可能会有创意的想法l扬善于堂，规过于室l建立积极支持公司，品牌的正面主调不要做的事情l利用会议攻击某个人，令人难堪l当场问大家都不能回答的问题l销售会议上大家指责客户l只陈述自己的观点10/29/202220精神十足充分准备创造气氛角色明确开场白引导进入主题让成员充分参与控制节奏客户角度脑力激荡10/29/202221会议禁忌：会而不议，议而不决，决而不行会议记录：会议记录：一时间、地点、与会人、主题二发言要点三形成的决议或方案四签字确认10/29/20222210/29/202223u更好的展现上汽通用五菱品牌和经销更好
8、的展现上汽通用五菱品牌和经销商的形象与实力商的形象与实力u为客户营造轻松舒适的购车环境为客户营造轻松舒适的购车环境u激发客户的购车热情，增强客户信心激发客户的购车热情，增强客户信心u给员工提供良好的工作环境给员工提供良好的工作环境u增加企业员工的自豪感增加企业员工的自豪感10/29/202224p动线管理原则l动线，是指展厅通过陈列布置或者功能区域划分，使客户在店内自然行走、参观的轨迹l引导和管理客户在展厅内的行动轨迹称为动线管理，让客户在店内停留的时间尽可能长一些l动线管理一般有区域功能规划、展示车辆展示、物料匹配摆设和标志标识指示等多个部分组成10/29/20222510/29/20222
9、6l展车的管理展车的管理l试乘试驾车的管理试乘试驾车的管理l待交车的管理待交车的管理l库存车的管理库存车的管理展车的摆放原则展车的摆放原则展车的摆放要求展车的摆放要求展车标准（内部）外部）展车标准（内部）外部）展车维护（日常维护、定期维护）展车维护（日常维护、定期维护）试乘试驾车的使用原则试乘试驾车的使用原则试乘试驾车的标准试乘试驾车的标准试乘试驾车的维护试乘试驾车的维护待交车的管理原则待交车的管理原则待交车的标准待交车的标准库存车的管理原则库存车的管理原则日常维护日常维护定期检查定期检查完善入库、出库、移库流程完善入库、出库、移库流程10/29/202227每天例行检视2-3次 建立定期检查
10、机制 落实到具体的责任人 运用表格表单强化执行 利用客户反馈提升效果10/29/20222810/29/202229u总结总结n成功的经验n失败的教训n销售的规律u团队整体销售量、满意度的有力保障团队整体销售量、满意度的有力保障u让普通人表现卓越让普通人表现卓越u帮助团队适应快速成长和发展帮助团队适应快速成长和发展10/29/202230 进店准备 试乘试驾 价格商谈 成交交车 售后跟踪 及时接待 需求分析标准销售流程标准销售流程 产品演示10/29/202231p及时接待及时接待一张笑脸一张笑脸一声问候一声问候一张名片一张名片一份资料一份资料一杯水一杯水一些寒暄的话题一些寒暄的话题p需求分析
11、需求分析购买的动机购买的动机车辆的用途车辆的用途使用环境使用环境时间、价位、经验时间、价位、经验购买群体角色购买群体角色购买标准购买标准p产品演示产品演示有针对性的有针对性的寻求客户认同寻求客户认同鼓励客户动手尝试鼓励客户动手尝试吧我竞品对比原则吧我竞品对比原则运用客户异议处理技巧运用客户异议处理技巧10/29/202232p试乘试驾试乘试驾熟悉路线、项目熟悉路线、项目邀约与概述邀约与概述必要的手续和文件必要的手续和文件演示和说明车辆性能演示和说明车辆性能简明扼要的指导、提示简明扼要的指导、提示让客户再次回到展厅让客户再次回到展厅p价格商谈价格商谈识别客户的语言信号识别客户的语言信号识别客户的
12、行为信号识别客户的行为信号建立价格和价值的平衡建立价格和价值的平衡保持轻松的气氛保持轻松的气氛运用成交技巧运用成交技巧运用让价技巧运用让价技巧p成功交车成功交车引导客户引导客户陪伴客户检查车辆陪伴客户检查车辆交接文件、资料、工具交接文件、资料、工具介绍售后服务介绍售后服务陪同客户试车陪同客户试车送客户离去送客户离去10/29/202233每天至少观察2-3例销售过程依据管控要点观察、评估销售人员表现点评：肯定改善鼓励形成书面记录，针对性的训练计划建立FAQ，编写典型案例分析销售流程的管理推动：销售流程的管理推动：10/29/20223410/29/20223510/29/202236销售量销售
13、量销售车型的品种比销售车型的品种比例例销售指标完成率销售指标完成率库存量库存量库存天数库存天数库存车型品种比例库存车型品种比例利润比率利润比率市场占有率市场占有率折扣评价得分折扣评价得分10/29/202237满意度评价得分满意度评价得分客户投诉数量客户投诉数量客户回访率客户回访率客户流失率客户流失率VIP客户数量客户数量老客户转介绍率老客户转介绍率10/29/202238来电来电/来店量来店量成交率成交率来电客户渠道比例来电客户渠道比例客户建档率客户建档率试乘试驾率试乘试驾率有望客户数量有望客户数量10/29/202239绩效考核评分绩效考核评分培训达标率培训达标率关键岗位满足率关键岗位满足
14、率人员流失率人员流失率平均在岗率平均在岗率10/29/202240启示：找重点问题描述根本原因闭环管理改善目视化管理格式化、规范化更新及时、责任到人依据数据的客观分析运用团队智慧快速翻印、反馈和沟通10/29/20224110/29/202242u要事第一要事第一u积极主动积极主动u以终为始以终为始u共赢共赢u知己知彼、换位思考知己知彼、换位思考u综合效能综合效能10/29/202243l明确目标明确目标p岗位职责和绩效要求岗位职责和绩效要求p现阶段的业务重点所在现阶段的业务重点所在p清楚个人、经销商、品牌的清楚个人、经销商、品牌的优势和弱势优势和弱势p判断当前市场的机会与风险判断当前市场的机会与风险p运用运用SMARTSMART原则原则 S-S-具体的具体的 M-M-可以衡量的可以衡量的 A-A-可以到达的可以到达的 R-R-大方向大方向 T-T-时间限制时间限制10/29/202244l区分轻重缓急区分轻重缓急计划落实不拖延计划落实不拖延立即做立即做尽量少做尽量少做授权他人，适当的限时授权他人，适当的限时10/29/202245
