1、呆死帐的发生与呆死帐的发生与预防预防华泰华泰 湖南湖南 张永延张永延我所理解的呆死帐我所理解的呆死帐呆帐呆帐-没有按规定时间收没有按规定时间收回的货款或资金。回的货款或资金。死帐死帐-收不回的资金或货收不回的资金或货款。款。一些业务员对货款的回收问题比较头一些业务员对货款的回收问题比较头痛，一不小心货款就变成了呆帐或死帐，痛，一不小心货款就变成了呆帐或死帐，永远烂在那里。呆死帐发生后一些业务员永远烂在那里。呆死帐发生后一些业务员常把责任归到经销商一方，常把责任归到经销商一方，抱怨抱怨“不讲不讲信誉信誉”，骗子等等。由于目前国内经济，骗子等等。由于目前国内经济环境尚不够健全，特别是部分经销商的整
2、环境尚不够健全，特别是部分经销商的整体素质还有待提高，因此，对待呆死帐要体素质还有待提高，因此，对待呆死帐要防范于未然。目前国内大力倡导防范于未然。目前国内大力倡导“诚信经诚信经营营”，此举是必须的，也是可行的，但是，此举是必须的，也是可行的，但是倡导诚信，顶多是个教育问题，真正的业倡导诚信，顶多是个教育问题，真正的业务发生过程中，还需要业务员自己要把好务发生过程中，还需要业务员自己要把好自己的关口，以避免或减少呆死帐的发生。自己的关口，以避免或减少呆死帐的发生。一、厂家的原因 1:销售管理不当销售管理不当,有些企业以销售量来制定业务有些企业以销售量来制定业务人员的提成，造成业务人员一门心思搞
3、销量。没人员的提成，造成业务人员一门心思搞销量。没有很好地调查对方的诚信程度、财务状况、偿债有很好地调查对方的诚信程度、财务状况、偿债能力等能力等,就开始匆忙大量铺货就开始匆忙大量铺货.2:有些企业为了获得高额差价，制定的价格过高，有些企业为了获得高额差价，制定的价格过高，造成积压造成积压.过程中没有及时被调整过程中没有及时被调整.有些情况下，有些情况下，企业把回款问题当成相对次要问题了，久而久之，企业把回款问题当成相对次要问题了，久而久之，日积月累，从而形成企业的呆死账积压日积月累，从而形成企业的呆死账积压.3:财务制度对业务员发货回款缺乏约束财务制度对业务员发货回款缺乏约束,业务员可业务员
4、可以根据对客户的感觉自定信用额度以根据对客户的感觉自定信用额度.二、业务员自身原因 调查过程过于草率调查过程过于草率 有些销售人员仅仅听其他厂家业务员或经销商的介绍对方资金和诚信如何如何好，而没有采取用进一步的调查措施，如亲身观察、与对方尽可能多的相关业务交流等，就开始了销货措施。三、合同的原因 合同内容不严谨合同内容不严谨 由于合同知识的欠缺，导致对于合同内由于合同知识的欠缺，导致对于合同内容过于草率和疏忽，从而导致合同漏洞；或容过于草率和疏忽，从而导致合同漏洞；或对部分条款的误导解释最终不能兑现，被经对部分条款的误导解释最终不能兑现，被经销商抓住把柄。同时对财务票据也没有必要销商抓住把柄。
5、同时对财务票据也没有必要的知识，特别是支票的处理也没有足够的知的知识，特别是支票的处理也没有足够的知识和经验，没有预防空头支票、虚假帐票等识和经验，没有预防空头支票、虚假帐票等知识，就开具相关的无余地的认可收据，从知识，就开具相关的无余地的认可收据，从而导致年终追索不能，市场无法顺利清收，而导致年终追索不能，市场无法顺利清收，造成呆帐或死帐。造成呆帐或死帐。四、质量问题的原因四、质量问题的原因 质量问题引起纠纷 在业务过程中，客户可能提出质量在业务过程中，客户可能提出质量借口，引出药害、执法协调费、药效不借口，引出药害、执法协调费、药效不理想等诸如此类的问题，致使因为质量理想等诸如此类的问题，
6、致使因为质量问题而买卖双方各不相让，不能友好协问题而买卖双方各不相让，不能友好协商或妥善解决，导致局面的僵持，日久商或妥善解决，导致局面的僵持，日久天长造成呆帐或死帐。天长造成呆帐或死帐。五、其它原因五、其它原因 1：市场保护不佳，串货现象严重：市场保护不佳，串货现象严重-经销商出现严重的抵触情绪，客情关系经销商出现严重的抵触情绪，客情关系恶化年终结帐故意为难。恶化年终结帐故意为难。2：业务过程中，对市场因素的变化缺：业务过程中，对市场因素的变化缺乏敏感性，造成自己的业务行为无法及乏敏感性，造成自己的业务行为无法及时调整。时调整。等等等等六、经销商的原因六、经销商的原因1、存心讹诈、存心讹诈
7、这是经销商的品这是经销商的品质问题，目前这种质问题，目前这种现象正逐渐减少。现象正逐渐减少。大多数经销商还是大多数经销商还是把农药当作长期的把农药当作长期的生意来经营，至少生意来经营，至少是养家糊口的主要是养家糊口的主要经济来源。经济来源。2、不良债务过多、不良债务过多 由于对方不注意呆帐由于对方不注意呆帐管理或库存管理或投入管理或库存管理或投入新的行业资金过多，如新的行业资金过多，如房地产、宾馆开发等，房地产、宾馆开发等，从而引起资金压力过大，从而引起资金压力过大，不良债务过多，最终偿不良债务过多，最终偿还无力。还无力。3、区域内行业萎缩、区域内行业萎缩与经营方针失误与经营方针失误 由于行业
8、（同行）由于行业（同行）竞争激烈导致市场销售竞争激烈导致市场销售利润降低。同时公司的利润降低。同时公司的经营方针上出现偏差或经营方针上出现偏差或错误，如过多资金投入错误，如过多资金投入到基础建设中，造成资到基础建设中，造成资金周转不灵金周转不灵。如区域范。如区域范围内农药店过多。围内农药店过多。七、其它原因合伙人分家，经销商家庭变故、合伙人分家，经销商家庭变故、经销商发生意外等经销商发生意外等 综上所述，我们看到，综上所述，我们看到，要有效防止和减少呆要有效防止和减少呆死帐，有以下几点应死帐，有以下几点应多加注意多加注意 一、建立客户信用制度一、建立客户信用制度 根据所掌握的经销商的资金、品行
9、、推广能根据所掌握的经销商的资金、品行、推广能力、目前现状等综合信息，尽量严格遵守公力、目前现状等综合信息，尽量严格遵守公司制定的信用额制度。不能只凭感觉就调高司制定的信用额制度。不能只凭感觉就调高信用额，认为增加铺底资金，就可以增加销信用额，认为增加铺底资金，就可以增加销量。而多数情况下，在客户手中的货款越多，量。而多数情况下，在客户手中的货款越多，自己就越被动。自己就越被动。1、确定信用等级制度管理方法确定信用等级制度管理方法 2、实施信用调查程序，包括对于实施信用调查程序，包括对于相关客户组织、历史、销售现状、资本相关客户组织、历史、销售现状、资本结构和主要经营者的品行等方面进行直结构和
10、主要经营者的品行等方面进行直接与间接的调查；接与间接的调查；二、注意客户方面的相关迹象二、注意客户方面的相关迹象根据在业务联系过程中，相关客户所表现的根据在业务联系过程中，相关客户所表现的各种迹象判断，以便防止可能发生的呆帐行各种迹象判断，以便防止可能发生的呆帐行为：为：1、经营者状况：能力如何、精神状况如何、经营者状况：能力如何、精神状况如何资金运用是否合理等资金运用是否合理等 2、门市状况：门市是否人员过多、工作情、门市状况：门市是否人员过多、工作情绪是否低落、责任是否分明；绪是否低落、责任是否分明；3、销售管理：是否有明晰的规章制度、回、销售管理：是否有明晰的规章制度、回款状况如何、市场
11、竞争力如何；款状况如何、市场竞争力如何；二、注意客户方面的相关迹象二、注意客户方面的相关迹象 4、库存状况：是否采购没有章法、库存状况：是否采购没有章法、库存是否超量、采购价格是否过高。库存是否超量、采购价格是否过高。5、财务状况：资金状况如何、现、财务状况：资金状况如何、现金流量如何、负债率如何、是否投资过金流量如何、负债率如何、是否投资过大、资金是否没有恰当运用、是否经常大、资金是否没有恰当运用、是否经常有催讨资金现象；有催讨资金现象；以上种种现象中，任何一个环节有突出的异常者，都会对经销商的信誉、销量、年终利润产生较大负面影响。三、把握呆帐的预兆三、把握呆帐的预兆除非蓄意的恶意破产与卷逃
12、行为，对于除非蓄意的恶意破产与卷逃行为，对于一般经销商可能经营每况愈下，出现呆一般经销商可能经营每况愈下，出现呆死帐行为的预兆大致有如下一些内容：死帐行为的预兆大致有如下一些内容：1 1、是否有不正常的不接听电话；、是否有不正常的不接听电话；2、财务人员是否急匆匆处理有关银行帐务；、财务人员是否急匆匆处理有关银行帐务；3、上层人员是否突然辞职或合伙人分家；、上层人员是否突然辞职或合伙人分家；4、是否工资拖欠太久、是否工资拖欠太久；三、把握呆帐的预兆三、把握呆帐的预兆 5、有关人员是否意见很大；、有关人员是否意见很大；6、是否没有正当理由地大批进货；、是否没有正当理由地大批进货；7、是否突然另成
13、立一股份公司，而是否突然另成立一股份公司，而没有很好的业务与市场没有很好的业务与市场 三、把握呆帐的预兆三、把握呆帐的预兆 8、是否低价抛售；是否低价抛售；9、是否外来催款人员很多；是否外来催款人员很多；10、是否出现经营违规行为、是否出现经营违规行为。11 11、是否不断破坏付款承诺。、是否不断破坏付款承诺。12、经营者是否有严重的不良嗜好，、经营者是否有严重的不良嗜好，如吸毒、巨额赌博等；如吸毒、巨额赌博等；四、做好债务与呆帐催讨工作四、做好债务与呆帐催讨工作 根据公司的信用额制度，定期进行必要根据公司的信用额制度，定期进行必要的考核和修正，一旦以上部分现象发生则需的考核和修正，一旦以上部
14、分现象发生则需要即时做好债务催讨准备。要即时做好债务催讨准备。其实：呆死帐很类似于自然界中的恶性肿其实：呆死帐很类似于自然界中的恶性肿瘤，当你意识到它已成为呆死帐时，这个肿瘤瘤，当你意识到它已成为呆死帐时，这个肿瘤已经癌化。要想根治，为时已晚。在呆死帐的已经癌化。要想根治，为时已晚。在呆死帐的处理上，预防远远重于治疗。处理上，预防远远重于治疗。个人体会：个人体会：1：慎重选择适合自己的：慎重选择适合自己的 安安全客户全客户A：产品要适合客户的网络产品要适合客户的网络B：没有完没有完美无缺的产品，客户要有一定的协调保护能力。美无缺的产品，客户要有一定的协调保护能力。C：客户本人你是否能够把握？客户本人你是否能够把握？2：宣导公司结：宣导公司结算政策，不断培养和提高客户的配合度。算政策，不断培养和提高客户的配合度。3：一切都在变化，客户没有绝对的安全，利益永一切都在变化，客户没有绝对的安全，利益永远是第一选择，业务员要时刻保持警惕性，及远是第一选择，业务员要时刻保持警惕性，及时发现苗头，及早定性，及早调整，将可能出时发现苗头，及早定性，及早调整，将可能出现的呆帐金额由大化小，将风险降到最低现的呆帐金额由大化小，将风险降到最低。谢谢大家！谢谢大家！祝：新年快乐祝：新年快乐 万事如意万事如意
