1、探测市场需求分析划分市场细分优先确定目标市场定位市场定位确定企业的营销目标和营销原则企业营销战略策划的程序2002年1月在北京进行的一项关于休闲食品的调查结果 示例：利益某一标准的交叉细分确定消费者在市场追求的最重要的利益确定消费者在市场追求的最重要的利益 例如，对于一双运动鞋来说，这些利益包括其性能、舒适性、外观吸引例如，对于一双运动鞋来说，这些利益包括其性能、舒适性、外观吸引力、耐磨性、多用途性、专业性、品牌地位与价格等力、耐磨性、多用途性、专业性、品牌地位与价格等 将市场按一定的人口细分变量分类将市场按一定的人口细分变量分类一般选择标准包括年龄、性别、一般选择标准包括年龄、性别、价值观与
2、生活方式、教育、收入、地价值观与生活方式、教育、收入、地区、实际产品使用、使用频率等区、实际产品使用、使用频率等如果是工业产品，公司规模、年产量、行业与公司发展速度也是有用的如果是工业产品，公司规模、年产量、行业与公司发展速度也是有用的标准标准两指标交叉，得市场细分矩阵两指标交叉，得市场细分矩阵按消费者追求利益的重要性排序按消费者追求利益的重要性排序步骤步骤3从市场细分矩阵图中确定追求的利益差异较大的几类消费者从市场细分矩阵图中确定追求的利益差异较大的几类消费者将追求利益差异不大的消费者群组归为一类将追求利益差异不大的消费者群组归为一类步骤步骤4步骤步骤2步骤步骤1果汁饮料市场细分（利益年龄/性别）目标市场策略单一市场集中化选择性专业化市场专业化 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3M1M2M3 M1M2M3 产品专业化 完全覆盖关键：机会和实力的结合77不同的消费群体购买偏好没有显著差异，因此可重点强化某一方面的特性，吸引有此偏好的消费者成为忠诚顾客。比如对于汽车，每一行业中都有一部分企业有不同的要求 沃尔沃安全 宝马驾驶舒适性7788
