1、 商务谈判实务第二阶段第二阶段开局阶段的谈判开局阶段的谈判“好的开始意味着成功的一半”。n在恰当的氛围中开始谈判n在合适的关系中分析实力n在科学的开价中引入正题今天你认识我很荣幸今天你认识我很荣幸一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础 n（一）、开局对谈判的影响（一）、开局对谈判的影响n1、从谈判人员的精力结构看，这一阶段注意力高度集中，精力充沛，反应灵敏，捕捉信息准确，是为整个谈判奠定良好基础的最佳时刻。n2、开局阶段形成的谈判气氛紧张或轻松容易影响双方的态度，从心理上左右谈判双方的关系及整个谈判过程中双方的情绪。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（一）开局对谈判的影响（一
2、）开局对谈判的影响n3、该阶段确定了谈判的基本内容、谈判的日程安排以及谈判的方式，为下阶段谈判铺平道路。n4、通过双方初步接触，可以直接了解对方关于谈判的大致思路和其他情况，阐述我方对谈判的基本观点，有利于进一步客观分析双方在谈判中的实力，确定下一阶段的谈判策略。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（一）开局对谈判的影响（一）开局对谈判的影响n5、通过双方的直接接触，可以观察、了解对方人员的素质情况、构成情况、工作作风、谈判风格和信息灵敏度，彼此形成第一印象，为谈判的顺利进展奠定良好的基础。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（二）开局阶段的主要工作（二）开局阶段的主要工作
3、n1、建立轻松、积极、融洽的谈判气氛，消除双方谈判人员心理上的障碍。n2、确定谈判的程序、主要议题，以便尽快进入实质性谈判阶段，并且控n制整个谈判过程。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（二）开局阶段的主要工作（二）开局阶段的主要工作n3、谈判双方都力求从对方的开局行为中捕捉到重要的信息。n4、在氛围营造、程序主题确立、加强彼此了解和提出谈判意图进行完毕的基础上，向对方询问开价水平或者自己一方提出开价水平，使谈判进入下一阶段。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（三）、建立和谐的谈判气氛（三）、建立和谐的谈判气氛n1、表现出谈判的诚意、热情和积极性，消除彼此认识上的障碍。
4、n2、结识谈判对方的每一位成员（无论他在对方谈判成员中的地位如何），使对方所有的成员都对你产生由衷的好感。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（三）、建立和谐的谈判气氛（三）、建立和谐的谈判气氛n3、建立自己设计的谈判风格形象。n常见的不同谈判风格类型:n谦和热情型、坦诚果断型、精明强干型、专业谨慎型、柔和宽容型、执着坚定型 一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（三）、建立和谐的谈判气氛（三）、建立和谐的谈判气氛n4、寻找合适的话题和开端。n5、精心设计和营造合适的外物感觉。n6、氛围营造要得当，要小心把握尺度。n“过度过度”的热情接近容易变为感情攻击、的热情接近容易变为感
5、情攻击、“过度过度”的赞美恭维容易引起疑心戒备、的赞美恭维容易引起疑心戒备、“过度过度”的幽默打趣容易造成浅薄印象的幽默打趣容易造成浅薄印象。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（四）、开局阶段应考虑的重要因素（四）、开局阶段应考虑的重要因素n1、谈判双方的组织关系状况和以往合作情况。一般有四种 情况:（1）长期合作、关系良好、互相十分熟悉（2）有过来往、关系一般、相互有所了解（3）有过来往、合作不佳、彼此印象不好（4）初次接触、不太了解、希望友好合作 一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（四）、开局阶段应考虑的重要因素（四）、开局阶段应考虑的重要因素n2、双方谈判人员之间
6、的个人关系。因为商务谈判是在“场内和场外”两个场合进行的，所以，谈判人员个人之间的亲疏远近、和谐厌恶往往会成为谈判结果的重要成因。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（四）、开局阶段应考虑的重要因素（四）、开局阶段应考虑的重要因素n3、双方的谈判实力的分析。谈判实力表现在两个方面：组织的实力和谈判人员的实力。一般有三种对比情况需要我们以不同的策略去应对：n（1）旗鼓相当：谈判要以合作、互利为中心，尽量淡化实力意识，以友好和谐的合作气氛开始谈判。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（四）、开局阶段应考虑的重要因素（四）、开局阶段应考虑的重要因素n3、双方的谈判实力的分析n（2
7、）我强他弱：这种情况下谈判要以利益为中心，但要以友好和充满诚意的态度开始谈判。切忌盲目的霸气带来的轻敌、骄傲和麻痹。n（3）他强我弱：在处于劣势的情况下，谈判要以争取合作为中心，在利益目标的追求上要巧争妙取，以自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分，要有充分的准备和巧妙的设计。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（五）、引入正式话题的策略（五）、引入正式话题的策略 n1、在引入正式话题时，要从切入的时机、语言的情感以及态度和时间上注意照顾双方的感受。n2、应有意识同对方产生共鸣，形成一致，加强和谐气氛的程度。一、奠定良好的谈判基础一、奠定良好的谈判基础n（五）、引入正式话题的策略（五
8、）、引入正式话题的策略n3、我方先发言，在说明我方观点和意见的同时，向对方发出表达意见的邀请，并培养双方谈判地位平等的心理感受。n4、对方先陈述意见时，我方如有不同意见或认为对方建议有必要完善时，切忌对对方意见的直接、生硬、明确的否定和修正。二、二、开开 价价n（一）、开价与发盘（一）、开价与发盘n1、所谓“发盘”：指的是买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。n 2、开价是发盘的引入，是一个发盘里面的主要组成部分。只涉及发盘中的价格条款，而且是价格条款的原则性要求。二、二、开开 价价n（二）开价的原则（二）开价的原
9、则n1、合理性原则 n2、综合性原则 n3、艺术性原则 二、二、开开 价价n（三）开价时机的选择（三）开价时机的选择 1、一般来说，先开价要更具影响力；容易形成实际上为谈判规定基本框框的效果，并在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。2、后开价方可以在了解了对方价格起点的基础上，修改、调整自己原先的想法而达到影响、诱导、控制价格水平走向的目的。二、二、开开 价价n（三）开价时机的选择（三）开价时机的选择n3、开价时机选择要结合谈判的具体情况而定。n（1）谈判的冲突度；n（2）谈判双方实力对比；n（3）谈判人员的经验和实力；n（4）一般性商业习惯：一般而言，应由谈判的发起方或买卖交易的卖
10、方先开价。二、二、开开 价价n（四）、开价形式（四）、开价形式有两种基本形式，即速决型开价和克制型开价。n1、速决型开价：预计所选择的开价不须进一步磋商就能为对方所接受的开价。n2、克制型开价：所选择的开价有足够的吸引力，认为对方的要求是可以考虑予以满足的，并且至少能保证对方的还价可以达到我方谈判目标的开价。n3、开价形式的选择取决于双方在谈判中的地位是处于主导地位、从属地位、或是不定地位。二、二、开开 价价n（五）、通过谈判虚头确定开价水平（五）、通过谈判虚头确定开价水平n1、处于卖方位置且作反应性开价时、处于卖方位置且作反应性开价时n卖方虚头=卖方目标价格一买方开价水平n卖方开价水平=卖方
11、目标价格+卖方虚头n2、处于卖方位置且作主动性开价时、处于卖方位置且作主动性开价时 n卖方虚头=卖方目标价格一买方开价期望值n卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头 二、二、开开 价价n（五）、通过谈判虚头确定开价水平（五）、通过谈判虚头确定开价水平n3、处于买方位置且作反应性开价时、处于买方位置且作反应性开价时n买方虚头=卖方开价水平一买方目标价格n买方开价水平=买方目标价格一买方虚头n4、处于买方位置且作主动性开价时、处于买方位置且作主动性开价时n买方虚头=卖方开价期望值一买方目标价格n买方开价水平=买方目标价格一买方虚头 三、三、开局阶段的总结开局阶段的总结n（一）、开局阶段要总结的问题（
12、一）、开局阶段要总结的问题n1、和谐的谈判气氛是否已经形成并得到稳固的发展?n2、谈判双方在开局阶段所表现的谈判风格和策略有什么差异?我方应作怎样的调整才能适应这些差异?n3、双方谈判目标的差异，这是总结开局阶段的根本性问题。三、三、开局阶段的总结开局阶段的总结n（二）、谈判者实力及其运用（二）、谈判者实力及其运用 n1、谈判者实力的分析、谈判者实力的分析n（1）谈判者的谈判能力、经验、知识 和智慧。n（2）谈判者的地位和级别。n（3）交易双方的声誉。三、三、开局阶段的总结开局阶段的总结n（二）、谈判者实力及其运用（二）、谈判者实力及其运用 n1、谈判者实力的分析、谈判者实力的分析n（4）双方
13、利益的动态对比。n（5）市场环境和竞争环境中的地位。n（6）实力受到社会价值观念的制约。三、三、开局阶段的总结开局阶段的总结n（二）、谈判者实力及其运用（二）、谈判者实力及其运用 n2、谈判者实力的运用 n（1）谈判者要使对方明白，达成交易会给双方带来的利益，以及交易破裂将给对方造成的危险和损失。n（2）谈判者要能把自己的优势同对手其他可能的交易伙伴的情况进行对比。三、三、开局阶段的总结开局阶段的总结n（二）、谈判者实力及其运用（二）、谈判者实力及其运用 n2、谈判者实力的运用 n（3）当谈判出现障碍，对方明显遇到困难时，可运用自己的谈判实力为对方寻找解决问题的途径，体现实力的意义。n（4）削
14、弱对方的谈判实力也就是增强自己的谈判实力。n（5）运用实力时要以礼相待。三、三、开局阶段的总结开局阶段的总结n（三）、谈判结果的初步估计与对策（三）、谈判结果的初步估计与对策n谈判结果初步估计可能出现的三种情况：n1、交易条件已显而易见可以为双方接受、交易条件已显而易见可以为双方接受n2、交易条件可为双方接受，但须进一步、交易条件可为双方接受，但须进一步磋商磋商n3、交易条件不能为一方接受且已经没有、交易条件不能为一方接受且已经没有让步的余地让步的余地三、三、开局阶段的总结开局阶段的总结n谈判一方在提出终止谈判时必须具有以下条件：谈判一方在提出终止谈判时必须具有以下条件：（1）谈判者明白，自己处于一个强有力的地位，如果要继续进行交易，则对方一定会重新谈判的。n（2）谈判者必须十分清楚，在当时采取这种方法(终止谈判)是唯一能使对方改变交易的措施。n（3）双方矛盾焦点所涉及的交易条件对自己一方来说确实是非常重要的，如果对方不肯改变交易条件，则宁肯交易落空，也不勉强成交。
