1、第六章商务谈判的过程及策略商务谈判基本流程准备阶段准备阶段开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段签约阶段签约阶段模拟谈判模拟谈判制定谈判方案制定谈判方案谈判班子组建谈判班子组建谈判背景资料调查谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定参与人员及规格确定谈判议程确定谈判议程营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围妥协与让步妥协与让步讨价还价讨价还价摸底摸底 报价报价协议为基础协议为基础以双方达成的原则性以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落仅标志谈判告一段落签字生效的过程签字生效的过程主要内容v第一节商务谈判的开局 v第二节摸底阶段v第三节商务谈判的报价 v第四节商务谈判的讨价还价v第五节僵局v第六节妥协与让步
2、v第七节签约阶段 第一节商务谈判的开局v1.定义及意义1）定义：一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。2）谈判开局的意义：商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。v2.谈判开局阶段应作的工作1）概述，主要是对谈判目标、计划、进度或议程及参加谈判的人员进行介绍2）建立良好的开局气氛谈判人员礼仪规范，相互尊重开局话题适当，以中性话题保持良好沟通，切忌过分闲聊舒适的谈判环境3）摸清对方底盘，探测对方
3、情况，了解虚实采取适当的方法，启示对方先谈谈看法当对方发言时，要有效聆听，注意察言观色对具体问题进行具体探测总之，开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交流意见并达成一致，为实质性谈判的开展奠定基础。v3.商务谈判开局的一般策略v1）提问式开局策略 v2）协商式开局策略 v3）保留式开局策略 v4）坦诚式开局策略v5）进攻式开局策略 v6）挑剔式开局策略1）提问式开局v指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的报价探清虚实v适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解对方的想法，引起对方对问题的重视。v不宜使用强硬的
4、语气，如果对方感觉你的提问不友善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提高警惕性，增加了谈判的难度。2）协商式开局v是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。v适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有商务往来的情况。v注意：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。3）保留式开局策略 v保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。v适用于：双方信息掌握不对称性较大对的情况v
5、注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。4）坦诚式开局v是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。v适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。5）进攻式开局策略v进攻式
6、开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。v进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。v进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。6）挑剔式开局策略v挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严
7、加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。v注意：适可而止第二节摸底阶段v1.定义v摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。v2.表明我方意图应包括的内容：1）我方认为本次谈判应解决的主要问题2）陈述我方通过谈判应取得的利益3）表明我方的首要利益4）陈述我方对对方的某些问题的事先考虑5）表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可
8、能发生的障碍作出推测v表明我方意图的方式表明我方意图的方式1、完整的书面表达，无口头补充2、书面表达，口头补充3、口头表达v案例分析案例分析v一方在谈判摸底阶段作如下陈述：v“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”v3.了解对方意图的主要内容：1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言2）了解对方的合作诚意，对方的真实需
9、要是什么3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步v了解对方意图的方式了解对方意图的方式 1）细心倾听 2）巧妙询问 3）察言观色 4）归纳推理第三节商务谈判的报价v1.报价的含义：报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。v2.开盘价的确定 谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最
10、小期望售价。v3.报价的先后 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。v先报价的好处1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。v先报价的不利之处1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。v4.报价的基本原则设定最低利益标准设定最低利益标准强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有据据明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自明确、
11、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自信（给人深思熟虑的感觉）信（给人深思熟虑的感觉）报价过程中不解释说明报价过程中不解释说明 原则是原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”v5.几种典型的报价策略1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。便宜、低廉的感觉。2）加法报价策略：是指在商务谈判中，有时
12、怕报高价是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。例如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次例如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商可以先报笔价，报高价，画家可能根本不会买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买出之后，接着谈纸价，
13、再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想了笔和墨，自然想“配套配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。便很难在价格方面做出让步了。加法报价策略的运用加法报价策略的运用采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍，就无法割舍组件组件2和和3了。在运用该策略时，报价时并不将自己的要求了。在运用该策略时，报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分几次提出，以免全部报出吓倒对方，一下子报出，而是分几次提出，以免全部报出吓
14、倒对方，导致谈判破裂。导致谈判破裂。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价加法报价”的企图，的企图，挫败这种挫败这种“诱招诱招”。3）报价对比策略 报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种
15、利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。同商品的不同价格等。该策略往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的该策略往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。效果。v4）尾数报价方法 即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另数报价方法
16、一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。一方面也是出于商业谈判技巧的需要。尾数报价法的效果：便宜、精确、中意。尾数报价法的效果：便宜、精确、中意。某种商品的价格一般是按实际成本加上利润某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。v5）报价差别策略 同一
17、商品，同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。需求导向，在报价策略中应重视运用。例如：例如：对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对新客户，
18、有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方对方“等米下锅等米下锅”，价格则不宜下降；，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。优惠等等。6）日本式报价和西欧式报价 在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价，即西欧在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价，即西欧式报价术和日本式
19、报价术。式报价术和日本式报价术。v 西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然致的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件过给予各种优惠，如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等等）来逐步软上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证
20、化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。结果。v 日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条
21、件，则卖主就会相应提高价格。因此，买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。v日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势不复存在
22、了，原来是一个买主对多市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈，方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。一点一点地把价格抬高才能实现。v 一般说日本式报价较西欧式报价更具有竞一般说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是不
23、断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本报价者的计谋，而不至于陷入其制眼识破日本报价者的计谋，而不至于陷入其制造成形的圈套。造成形的圈套。v6.对待对方报价的策略 在对方报价过程中，要在对方报价过程中，要认真倾听认真倾听并尽力完整、准确、清并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将己方对对方报价的理解进行归纳和总结，并力争加以复述，己方对对方报价的理解进行归纳和总
24、结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，进行下一步谈以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，进行下一步谈判。判。在对方报价完毕之后，比较多的做法就是，在对方报价完毕之后，比较多的做法就是，不急于还价，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方意，
25、以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。争取重要的便利。在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：选择：一是要求对方降低其要价一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价二是提出自己的报价。除非特。除非特殊情
26、况，否则采用此法对已方不利。殊情况，否则采用此法对已方不利。第四节商务谈判的讨价还价v1.讨价阶段 讨价是要求报价方改善报价的行为。讨讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循价次数遵循“事不过三事不过三”原则。原则。讨价有三个阶段：讨价有三个阶段：1）全面讨价，必不可少）全面讨价，必不可少2）针对性讨价，选择突破）针对性讨价，选择突破3）再次全面讨价，几近成交价格）再次全面讨价，几近成交价格v2.还价阶段所谓还价，是指针对对方返回的交易所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行条件所做出的表明己方交易条件的行为。为。还价方式还价方式1）按可比价还价）按可比价还价2）按
27、成本还价）按成本还价确定还价起点确定还价起点1）起点要低）起点要低2）不能太低）不能太低v3.讨价还价策略6）疲劳战7）沉默战8）感将法9）宠将法10）激将法11）恻隐术12）声东击西13）空城计14）吹毛求疵15）货比三家16）最高预算法17）不开先例策略18）最后通牒策略19）先斩后奏策略1）将个人利益与集体利益的差异放大2）谈判升级法3）挡箭牌策略4）红白脸策略5）针锋相对策略6）先苦后甜第五节僵局及其产生的原因v1.定义 谈谈判判中中的僵局：指在谈判过程中，的僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但对峙。出现
28、僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。地解决，就会导致谈判破裂。v2.僵局产生的原因v1 1）利益冲突）利益冲突 ：谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。利益都集中在某几个问题上。v2 2）想法差异过大：）想法差异过大：双方对交易内容的条款要求和想法差别较双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。大，也容易形成僵局。v3 3）人员素质：人员素质：在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方
29、丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，语言也富于攻击性，明明是
30、一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。双方就很难继续交谈，陷入僵局。v4 4）坚持立场式谈判）坚持立场式谈判：以坚持立场的方式磋商以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。与政治目双方回旋的余地，增加了妥协的难度。与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局的相联系的商务谈判也容易陷入僵局v 5 5）沟通障碍）沟通障碍 ：由于某些客观因素如知识的局由于某些客观因素如知识的局限性或缺陷性
31、的影响，谈判双方形成的分歧，陷限性或缺陷性的影响，谈判双方形成的分歧，陷入僵持状态。如对产品了解不够、文化背景差异入僵持状态。如对产品了解不够、文化背景差异等。等。v6 6）策略性僵局）策略性僵局：利用主观行为刻意制造利用主观行为刻意制造的僵局，如不平等条约，霸王条款。的僵局，如不平等条约，霸王条款。v7 7）偶发性僵局：）偶发性僵局：谈判过程中偶发因素的谈判过程中偶发因素的出现导致谈判出现僵局。如：汇率突出现导致谈判出现僵局。如：汇率突然的大幅浮动等。然的大幅浮动等。v3.化解僵局的一般办法1 1）应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中）应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。的僵局。2 2）
32、转移视线）转移视线 谈判所以出现僵局，是僵持在某个问谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。可以把这个问题避开，磋商其他条题上。可以把这个问题避开，磋商其他条款。款。3 3）运用休会策略）运用休会策略 双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。员，集思广议，商量具体的解决办法。4 4）改变谈判环境（场所）改变谈判环境（场所）v5 5）（）（调解人）劝导法。调解人）劝导法。从长远利益出发看问题。从长远利益出发看问题。v6 6）多重方案选择法）多重方案选择法 对方对其他
33、项目也有较高要求需要我方对方对其他项目也有较高要求需要我方满足时，我方可提出多种谈判组合供其选满足时，我方可提出多种谈判组合供其选择，可化解僵局。择，可化解僵局。v7 7）攻击法）攻击法 揭露对方制造僵局用心，使其让步；离揭露对方制造僵局用心，使其让步；离开谈判桌，显示己方强硬立场。开谈判桌，显示己方强硬立场。v8 8）调整）调整谈判人员。谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪，当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。者请地位较高的人出面，协商谈判问题。v4.化解僵局中三十六计的应用v（一）声
34、东击西（一）声东击西 当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对方的当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对方的注意力转移注意力转移，看是否能让其在我方可以做出让步的地，看是否能让其在我方可以做出让步的地方得到补偿和满足。它能使我方与对方保持良好的关方得到补偿和满足。它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足，这也就相当于是实现了足，这也就相当于是实现了“双赢双赢”。当然要注意在。当然要注意在谈判过程中需要将自己的最终目标隐蔽才能成功表现。谈判过程中需要将自己的最终目标隐蔽才能成功表现。这种策略如果运用得很熟练，对方是很
35、难反攻的，它这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。（二）李代桃僵（二）李代桃僵 v 正如声东击西中的给予对方一些小恩小惠，我们正如声东击西中的给予对方一些小恩小惠，我们也可以反过来在一些细枝末节上做出让步，从而将目也可以反过来在一些细枝末节上做出让步，从而将目标锁定于达成一个长期的合作，赢得更大的利益。此标锁定于达成一个长期的合作，赢得更大的利益。此外，在沟通障碍导致的僵局中，外，在沟通障碍导致的僵局中，我们可以使用我们可以使用“李代李代桃僵桃僵”，将责任推脱给翻译人员，将责任推脱给翻译人员
36、，从而保住全局，使，从而保住全局，使得谈判能够继续进行。得谈判能够继续进行。v（三）借刀杀人（三）借刀杀人v 这条计策并非只有奸邪之人才能使用。在谈判遇到不这条计策并非只有奸邪之人才能使用。在谈判遇到不平等条款或是政治立场等方面的僵局时，谈判者利用一切平等条款或是政治立场等方面的僵局时，谈判者利用一切可以利用的机会与条件；可以利用的机会与条件；借用社会力量借用社会力量（社会公众舆论（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助等）给对方施加压力；借助法律条文法律条文或或财经制度财经制度规定规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他他人之言人之言，
37、与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。同时也可以改为借助中间人进行谈判目的。同时也可以改为借助中间人进行谈判（四）假途灭虢（四）假途灭虢v 在一些立场问题引起的僵局中，尤其是由于政策性原在一些立场问题引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，则可以采用这项策略。为了达到最终目标，想出策略因，则可以采用这项策略。为了达到最终目标，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶的借口，如扶危济贫之举危济贫之举等，取得有关部门和群众的支等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而持及信任
38、，从而深入其内部同他们拉好关系，深入其内部同他们拉好关系，获得长获得长久发展，完成自己的久发展，完成自己的真正目的真正目的。v （五）顺手牵羊（五）顺手牵羊 v 这个计谋并不是指要等着这个计谋并不是指要等着“羊羊”自动找上门自动找上门来，而是要寻找敌方的空子或者诱使敌方出现漏来，而是要寻找敌方的空子或者诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而顺手牵羊。所以在特洞并进一步利用漏洞，从而顺手牵羊。所以在特定的谈判僵局中，也可以抓住对方的漏洞进行借定的谈判僵局中，也可以抓住对方的漏洞进行借题发挥，甚至小题大做，从而攻对方一个措手不题发挥，甚至小题大做，从而攻对方一个措手不及，而打破僵持，进一步完成谈判
39、。及，而打破僵持，进一步完成谈判。v（六）反（六）反“浑水摸鱼浑水摸鱼”v 浑水摸鱼浑水摸鱼本身是本身是指一些人会想尽办法将你指一些人会想尽办法将你的的思路搅乱思路搅乱，从而使得，从而使得谈判复杂化谈判复杂化，而借机乘乱，而借机乘乱达到目的。达到目的。例如在谈判前将谈判团队四处游完直至筋疲例如在谈判前将谈判团队四处游完直至筋疲力尽才开始谈判。所以要反力尽才开始谈判。所以要反“浑水摸鱼浑水摸鱼”，拨开，拨开迷雾，抓住要害，并且适时地说迷雾，抓住要害，并且适时地说“我不明白我不明白”，从而使得每一步都很明确有理的进行。从而使得每一步都很明确有理的进行。v（七）射人先射马，擒贼先擒王（七）射人先射马
40、，擒贼先擒王 主谈人主谈人是一次谈判中极其重要的部分。如果是一次谈判中极其重要的部分。如果主谈人存在一些潜在的抵触情绪，就会使得谈判主谈人存在一些潜在的抵触情绪，就会使得谈判极易陷入僵局，所以需要在各个方面都好好对待极易陷入僵局，所以需要在各个方面都好好对待主谈人，也在谈判过程中强调和突出共同点以及主谈人，也在谈判过程中强调和突出共同点以及合作的结果，以此削弱其对立情绪，从而打破僵合作的结果，以此削弱其对立情绪，从而打破僵局。局。v（八）以逸待劳（八）以逸待劳 对这条计策有两种理解。首先，由于双方都对这条计策有两种理解。首先，由于双方都比较紧张，这是可以采取比较紧张，这是可以采取休会休会措施，
41、缓和一下双措施，缓和一下双方的情绪，从而仔细考虑一下相关问题的解决办方的情绪，从而仔细考虑一下相关问题的解决办法。第二，也可以法。第二，也可以暂时做出退让暂时做出退让，避开问题，对，避开问题，对其他问题进行磋商，例如依次试着谈价格、质量、其他问题进行磋商，例如依次试着谈价格、质量、服务和条件等问题。从而试图在别处找到突破口，服务和条件等问题。从而试图在别处找到突破口，或许能得到豁然开朗的局面，从而达到互利共或许能得到豁然开朗的局面，从而达到互利共赢。赢。v（九）釜底抽薪（九）釜底抽薪 当陷入当陷入僵局僵局时，无法在一些关键内容上时，无法在一些关键内容上得到调和，便可以将此条件绝对化，即说得到调
42、和，便可以将此条件绝对化，即说明己方的底线，要是仍旧无法满足的话就明己方的底线，要是仍旧无法满足的话就愿意接受谈判破灭的结果。这种策略的使愿意接受谈判破灭的结果。这种策略的使用条件是双方的具体要求差距不会过大，用条件是双方的具体要求差距不会过大，而对方也可能会委曲求全。所以从这个角而对方也可能会委曲求全。所以从这个角度上看，该计策不是一般能用的，只能是度上看，该计策不是一般能用的，只能是在最后时刻才出其不意用这一险招。在最后时刻才出其不意用这一险招。v（十）连环计（十）连环计 具体问题具体分析是做一切事情的基具体问题具体分析是做一切事情的基本原则之一。所以在实际操作中，许多计本原则之一。所以在
43、实际操作中，许多计策是可以搭配使用的，也就是使用连环计。策是可以搭配使用的，也就是使用连环计。也就是将僵局的问题化整为零，逐个击破也就是将僵局的问题化整为零，逐个击破或是左右开弓，击中目标或是左右开弓，击中目标。第六节让步v1.让步的概念及意义v1）概念：在谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让自己的）概念：在谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让自己的理想目标理想目标，降低，降低己方的利益要求，向己方的利益要求，向双方期望目标双方期望目标靠拢的谈判过程。靠拢的谈判过程。v2）意义：让步是为了避免或化解僵局；让步是为了促进谈判成功，达成交）意义：让步是为了避免或化解僵局；让步是为了促进谈判成功，达成交
44、易；让步亦是一种策略，体现了谈判者用主动满足对方需求的方式来换取满易；让步亦是一种策略，体现了谈判者用主动满足对方需求的方式来换取满足自身需要的精神实质。足自身需要的精神实质。v2.正确把握让步有条件的让步：不做无谓的让步，让步要有前提条件有条件的让步：不做无谓的让步，让步要有前提条件有原则的让步：明确哪些问题可以让步、不能让步有原则的让步：明确哪些问题可以让步、不能让步把我让步的时机：不做轻易的让步，让步时机要把握把我让步的时机：不做轻易的让步，让步时机要把握控制让步幅度：不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制控制让步幅度：不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制控制让步次数：不做频繁的让步，让步
45、次数不宜多控制让步次数：不做频繁的让步，让步次数不宜多v3.谈判让步的方式坚定冒险型（坚定冒险型（0-0-0-60）等额让步型（等额让步型（15-15-15-15）递增型让步（递增型让步（8-13-17-22）递减型让步（递减型让步（22-17-13-8）一步到位式让步（一步到位式让步（60-0-0-0）反弹式让步反弹式让步第七节商务谈判的签约v1.成交阶段：在谈判的总结阶段，如果谈判者可以得出结论，谈判双方针对交易条在谈判的总结阶段，如果谈判者可以得出结论，谈判双方针对交易条件在大局上，原则上已达成共识，即使对个别问题尚作技术处理，这时也件在大局上，原则上已达成共识，即使对个别问题尚作技术处
46、理，这时也标志着谈判进入最后阶段，即成交阶段。标志着谈判进入最后阶段，即成交阶段。v2.成交阶段的目标力求尽快达成协议力求尽快达成协议尽力保证已得利益不丧失尽力保证已得利益不丧失建立良好的谈判关系建立良好的谈判关系v3.谈判结束的信号谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直露、不再委婉、含蓄和飘忽不定，而且具有承诺的意味。定、直露、不再委婉、含蓄和飘忽不定，而且具有承诺的意味。谈判者在回答对方的任何问题时，都是以尽可能简洁的方式来完成的。也就是说在谈判者在回答对方的任何问题时，都是以尽
47、可能简洁的方式来完成的。也就是说在阐述己方的立场时，完全是一种最后决定的口吻，语气坚定，不卑不亢，没有任何阐述己方的立场时，完全是一种最后决定的口吻，语气坚定，不卑不亢，没有任何不安或紧张的表示，并且通常只是做肯定答复或否定答复，不解释理由。不安或紧张的表示，并且通常只是做肯定答复或否定答复，不解释理由。而所提建议具有完整的特征，没有遗漏或不明之处。如果谈判者的某项建议遭到拒而所提建议具有完整的特征，没有遗漏或不明之处。如果谈判者的某项建议遭到拒绝，结果就只能是中断谈判，此外没有其他办法。绝，结果就只能是中断谈判，此外没有其他办法。v4.成交阶段的工作内容v1 1）总结谈判成果）总结谈判成果明
48、确是否所有内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决明确是否所有内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理的问题，以及这些问题的最后处理明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易或谈判目标或谈判目标最后的让步项目和幅度最后的让步项目和幅度着手准备安排合约缔结的工作着手准备安排合约缔结的工作v2 2）整理谈判记录）整理谈判记录每次谈判应写一份简短的报告或纪要每次谈判应写一份简短的报告或纪要核对整理记录，双方共同确认记录正确无误，所记载的内核对整理记录，双方共同确认记录正确无误，所记载的内容便是起草书面协议的主要依据容
49、便是起草书面协议的主要依据这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为重要。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为重要。v3 3）草拟谈判合约）草拟谈判合约对每一个谈判议题即将结束时，应将主要条款的内容向对方陈对每一个谈判议题即将结束时，应将主要条款的内容向对方陈述一遍，取得对方的确认述一遍，取得对方的确认如果协议由自己起草，在你提交之前，应该让对方检查一下，如果协议由自己起草，在你提交之前，应该让对方检查一下，并确认；如果协议是对方起草，我方应该详细研究，以发现遗并确认；如果协议是对方起草，我方应该详细研究，以发现遗漏和错误的地方。漏和错误的地方。v4 4）成交阶段的再谈判工作）成
50、交阶段的再谈判工作如果由于某一方不经意的疏忽而签订了对自己如果由于某一方不经意的疏忽而签订了对自己 极为不利的协极为不利的协议，本着一个寻求对方都满意的结局的原则，要毫不犹豫地重议，本着一个寻求对方都满意的结局的原则，要毫不犹豫地重新开始谈判。新开始谈判。重新开始谈判时要开门见山，紧扣主题重新开始谈判时要开门见山，紧扣主题v5 5）争取最后的收获）争取最后的收获签约前的小小要求签约前的小小要求给对方一个称赞给对方一个称赞v5.商务谈判协议（合同）应包括的内容约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价
