1、目录第一章-“为您省钱”eDM计划“为您省钱”eDM计划概览“为您省钱”eDM计划申请及操作流程eDM主题和内容eDM编辑指导如何获得其它相关物料及使用指导如何在合作伙伴网站添加Banner注意事项及奖励计划附件第二章 Marketing TrainingRelationship Marketing 客户关系行销“为您省钱”eDM计划概览l 积极应对市场挑战和机遇。微软“为您省钱”计划是微软中国在09财年开发的概念平台，旨在应对大面积的市场萧条为广大客户提供高性价比解决方案及产品。国际大环境尚未启稳，中国经济抢先转暖，每家公司都在缩紧预算的同时希望找到领先起跑的密钥。毋庸置疑，IT部署首当其冲
2、成为目光聚焦的关键。微软精心打造众多省钱放案，力图帮助客户降低成本、提高运营效率，进而捕捉商机。l热门产品和解决方案。在“为您省钱”计划中，微软设计了10大热门解决方案供广大客户甄选，其中的6大方案与诸位微软合作伙伴相关度很高。因此，我们希望通过合作伙伴的渠道，大力推广这些解决方案，从而进一步实现贵公司与微软的共赢局面。l微软与合作伙伴的双赢平台。一直以来大部分微软合作都对微软的市场推广活动了解不多、参与不紧密。为了改善现状，充分利用双方资源，微软设计了本次“为您省钱”eDM计划作为配合试点，力图打通合作伙伴宣传渠道、与大型市场推广计划同步。“为您省钱”eDM计划的目标 旨在奖励与支持优秀的微
3、软合作伙伴 与微软合作伙伴共同合作拓展市场、创造商机，进而推广微软软件产品或相关的解决方案。我们帮您准备了什么？WebsiteeDMBanner“为您省钱”eDM计划申请及操作流程重点执行环节eDM的主题和内容 eDM主题为：节省成本，抢占先机！微软解决方案大抢鲜！具体内容：包括以下个方面 为您省钱计划导言 解决方案锦囊（6选X）微软合作伙伴专区（最新动向、网站地址及联络方式）合作伙伴促销计划或优惠计划（必有元素：与微软产品相关的优惠）主推6大解决方案-UC微软统一沟通(Unified Communications，简称UC)是由业界熟悉的Exchange Server 2007,Office
4、 Communications Server 2007和Office Live Meeting 2007产品及服务组成，是集成了电子邮件、即时消息、VoIP电话系统、语音/视频以及Web会议的企业级解决方案，为最终用户提供流畅的沟通环境。主推6大解决方案-Virtualization微软的虚拟化解决方案已经被证实可以为企业节省更多的费用，并且投入更少（通常可以减少三分之一）。这套解决方案使企业显而易见的看到整体投入的降低，并发掘如何在执行数据中心和桌面管理任务时，使得您的投资回报率最大化。其中包括Windows Server,System Center,Virtual PC,Applicati
5、on Virtualization等产品组件。主推6大解决方案 Business Intelligent商业智能方案是通过将分散在企业各系统中的数据进行整合，使得繁琐的信息获取过程变得简便易行。而微软商业智能解决方案则进一步提升了企业创造价值的能力：任何用户都能够容易的运用这些技术访问关键性业务数据并进行决策。业务执行、业务管理、企业管理各个层次上的用户都能够使用不同的工具和技术做出明智的决策，全方位的提高企业的竞争力，推动企业成功。其中包括3大产品：SQL05,Office07,Office PerformancePoint Server 2007.主推6大解决方案 Office 2007O
6、ffice 2007这个产品大家都很熟悉了，Microsoft Office 2007通过简单易用的界面，强大的功能以及更加完善的整合能力，为您企业的员工提供一个强劲的平台，充分释放每一个员工的潜能。同时，Microsoft Office 2007还将降低IT成本和压力，高效灵活的部署解决方案能够让企业以最小的投入升级到更强大的应用平台，将投资收益最大化。主推6大解决方案 Office 企业项目管理（EMP）解决方案Microsoft Office企业项目管理(EPM)解决方案让企业更有效管理与调整项目和相关资源。微软专门为那些需要战略性项目组合，功能强大的团队协调功能、项目与计划管理标准化功
7、能、集中资源管理功能以及高端分析与报表功能的企业设计了EPM解决方案。其中涉及Office Project,Outlook,Project Server,Windows Server,SharePoint等产品。主推6大解决方案 CoreIO核心基础架构解决方案CoreIO核心基础架构优化解决方案旨在帮助客户构建更安全、更易于管理、更低成本的动态IT架构，以帮助企业有效降低IT整体拥有成本，更有效地利用现有的IT资源，能够使IT成为企业业务的助推器。其中打包产品有：Windows Server,Virtualization,Vista,ForeFront,SystemCenter,Office
8、。eDM编辑指导正文文案,不可做文字调整正文注册按钮,请于发送前确保检查链接生效,地址为链接1修改微软合作伙伴唯一号,并放大字号,建议标红链接1:https:/ 链接2:http:/ 10点/PQP 的计算办法获得微软达人堂积分点。成功注册的PQP，微软会通过电话方式甄别。如产生新的PQP(没有在Siebel中存在过的 or 存在但没有销售机会的客户），每个奖励200点。活动时间从10月22日起，12月5日结束注册数据收集工作。“为您省钱”eDM计划发送排期（Check List）ItemsDatePartner 0001。有限公司Partner 0002。有限公司Partner 0003。有
9、限公司参加Webcast培训10月21日提交合作伙伴eDM活动申请表10月23日提交修改后的eDM以供审批10月28日eDM发送第一轮11月2-4日提交发送报告11月5日eDM发送第二轮11月11-17日提交发送报告11月18日eDM发送第三轮11月27-30日提交发送报告12月1日获得反点并跟进PQP12月11日eDM发送报告提交发送日期发送数量促销内容备注Wave 11，eDM单轮打开率较低，建议发送3轮2，eDM 发送完毕，须填写发送报告给微软合作伙伴区域经理,区域经理提交给微软合作伙伴市场部经理。3,本次活动eDM须按照发送排期执行发送，延期发送所产生的PQP将不计入反点。如何在合作伙
10、伴网站添加BannerBanner为Gif动画文件，可调整为JPG非动画文件。必有元素：1，Microsoft logo2，口号：明知IT逆势成长3，天空和绿色建筑4，Key Message:节省成本，抢占先机。5，合作伙伴公司名称及合作伙伴唯一号。6，”我要参加”点击链接到链接1.可修改元素：1，合作伙伴提供的促销及优惠2，相关内文步骤：1，根据贵公司网站结构确定并调整banner尺寸。2，调整文案并确定banner设计3，将banner植入网页HTML文件并确认链接到链接：http:/ Partner SCM Campaign Training Deck2.合作伙伴eDM活动申请表3.合作
11、伙伴eDM市场推广流程及执行细节4.Banner源文件5.eDM发送报告（参见12页）6.Check list附件Philip Wan 项目主任电邮:座机：(8610)5869 4575 808Ben Niu 项目经理电邮:座机：(8610)5869 4575-816如有疑问，可联系以下活动负责人第二章 Marketing Training-Relationship Marketing 客户关系营销客户关系行销的简单介绍客户关系行销 定义“客户关系行销是一个顾客关系的管理和销售过程，包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。它往往使用直接到达和直接回复的传播手段，以最小的商业成本
12、获得商业收益。”如何策划一个客户关系行销活动回答这四个问题 我们在哪里?我们想到哪里?目标 我们如何到达?策略 (理论的,叙述的,重要的,指导方针)如何确保能够到达?战术 (操作的,特定的,详细的,包括了成本的考量)第一阶段战略性的传播计划第二阶段执行计划战略性的传播计划要能够定义出：你在何时，对谁，说什么 主要包括:1.传播目标2.目标人群3.媒介选择4.产品/服务/价格5.Offers6.创意诉求7.执行和回复管理8.预算和预估9.时间表10.测试1.传播目标定性的(例如:新顾客吸引力,维持既有顾客)定量的(例如:回复率,转化率,有潜力的顾客数量)举例:B2B(Business to Bu
13、siness)按细分人群设计传播活动2、寻找识别品牌的决策者影响者(对满足需求的方案提供建议,而且能建议那些供应商)最终决策者(最后批准购买）发起者(提出需要的人)购买者(商议条款,签署合同)把关者(与影响者相同，而且他有权力阻止购买)使用者(提供反馈-在试验期间非常重要)3.媒介选择怎样尽可能有效的利用媒介来接触到更多的目标人群（在预算范围内）？直接回复电视广告插页直邮网络电话行销销售人员活动直接回复平面广告4.产品,服务和价格产品和服务,需要跟细分顾客人群分析出来的需要,有针对性的搭配价格带的定义和重新包装直效行销是消费者主导，并非产品主导直效行销方案的成败,就是看你能否找到那些对你品牌o
14、ffering有兴趣的顾客群5.促销 Offer 在每个购买阶段都能起作用:它能够吸引注意;引发兴趣;加固需求;加强信任度;甚至诱发购买行动 好的 offers 应该是:有针对性的,明确的容易辨别的容易理解的容易接受的对目标群体非常吸引的5.促销(续)Offer 应该是某种特定的奖励机制，例如，折扣 最理想的Offer:认知中是高价值的,并且要求消费者付出的是低成本的 资讯常常是非常有效的奖赏 奖赏应该能够符合/加强品牌要传达的信息 应避免机械呆板的offer,因为都很容易失败的6.创意诉求 品牌要传递的信息 创意诉求将产品/服务特征转化为消费者利益点，这就能把潜在消费者变成顾客 最重要的单一
15、诉求:你想要将最重要的一个利益点传递给消费者 是一个清楚的理由,为什么目标受众会有反应7.执行和回复管理*不要忘记后台端 他们回复后会将发生什么*若你没有跟进行动，不要浪费钱去赢得一个顾客*确保回复能够得到快速的、专业的处理和跟进*必须有以下的行动安排处理订单付款流程捕捉数据处理询问销售转化处理投诉8.预算和预估 设置一个高水平的ROI（投资回报率）作为目标 谨记:新顾客的获得(Acquisition)和现有顾客的维持(Retention),必须分开规划和评估 以以往的经验和参考值作为基础,预测回复率/效果9.时间表 制作时间表 媒介投放时间表 整合活动时间表10.测试分析直效行销中不同变量的
16、重要性,也是效果预测/评估的主要考量获得高的回复率很容易，但是没有意义你需要计算获得顾客的成本每个回复成本(=总成本/回复总数)每个销售接触成本(=总销售接触成本/有潜力的销售对象总数)每个成功销售成本成功的直邮信函的主要元素不只是寄送那么简单名单List诱因Offer回复处理Response Handling执行Fulfillment创意Creative回复设计Response Devise直邮的目标受众吸引用户打开，产生好感刺激用户立刻行动的诱因用户接触策略和流程的设计对用户反馈回复的跟进和分析直邮活动的实施完成测试：名录质量，创意，诱因成功要素的比例 LeverageR%Offers/E
17、xchangeof ValueMedia/ListsCreative50-60%20-30%20%40名单目录 名单目录的定义：利用一定名义收集的名字和地址 举例商业书籍的购买者邮购目录的订购者财务总监杂志的订阅者名录的来源 内部资源 外部资源消费者商业 确认合法性！数据整合CUSTOMER RESPONSECENTRE顾客回应中心互联网邮件电话顾客服务 内部系统互联网 电话行销总数据库切记 为优秀的名录方案和购买预留足够的时间 问问题 谁曾经成功的使用过这些名单？是不是有名录拥有者或名录经纪人推荐过？名录有否更新？命录可信任吗？是不是DMA的会员？你打算支付多少？测试不同的名录以及跟进回复
18、跟进分析哪些可行哪些不可行并存档 记住，看起来最好的数据不见得有最好的回复率 分析结果 创意发展 直邮信函是 Salesmanship in print Salesmanship in print”纸上的销售员初始的判断和评估(开始的 15-20”)Who?-Why?-What?-Do I need it?-How much?邮件的主题利益?标题和图片利益?利用粗体/黑体字/下划线强调兴趣点如果这样做能吸引相关的阅读，就请继续。如果不行，这个邮件就要扔掉了纸上的销售员A-ATTENTION 注意I-INTEREST 兴趣D-DESIRE 向往A-ACTION 行动吸引注意 考虑信封 从最吸引人
19、的利益开始 特别 使用大标题 尝试创造视觉兴趣 别假定创造兴趣 演示利益点 别怕长文案 使用付标题 保持逻辑上的合理顺序 使用短词，短句和段落 尝试使阅读者参与进来唤醒向往 提供试用装，样品以及演示 卖的是利益，而不是产品特质 使用优良的制作工艺产生行动 别含糊不清 考虑短平快 在回复的表格里重提利益 把大部分的回复表格预先填好-让读者更简单 提供多种选择 电话/传真/网站/email等诱因What?免费礼品或折扣？简单地说，Offer只是使消费者用来回复给你订购或支票 有时一个小小奖励便足够 最好是以一个合适的礼品出现的附加价值，好过你打折Why Now?有可能的形式 独特的产品 折扣价格或
20、促销 针对新客户的特别价格 数量折扣 折扣凭据 折扣物打折 付款方式 价格近期会提高 作为一个会员 现在用，以后付有可能的形式 cont.现在付，以后用 免费试用产品或服务 免费信息 阅读本邮件的免费礼物 免费演示 针对你的特别需求的免费调研 如果你回复此信函的免费礼物 如果你使用此产品的免费礼物 如果你购买此产品的免费礼物 多重购买的免费礼物 试用后购买 早起的鸟儿 持续购买 神秘礼物 免费送货 免费的售后服务 免费试用装 投资回报的保证 投资回报及保证 延伸的保证 保证回购 精装版有可能的形式 cont.捆绑销售 限时 限量 竞赛（能力测试）彩票或抽奖 接待销售人员的奖励 慈善 为小事付款有可能的形式 cont.ENDThank You!
