1、私私 人人 教教 练练 培培 训训客户维持及销售客户维持及销售内容内容 ContentContent私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源及客户的需求 沟通技巧沟通技巧新会员的销售流程新会员的销售流程场地开发场地开发保有保有“私教会员私教会员”的流程的流程 私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源私人教练的客户来源 .系统分配系统分配 .场地开发场地开发 .会员介绍会员介绍 .其他其他 做好销售应具备的能力做好销售应具备的能力 正确的态度正确的态度1.1.自信自信2.2.积极向上积极向上3.3.帮助别人的心态帮助别人的心态4.4.坚持不懈坚持不懈
2、 销售的技巧销售的技巧 强有力的专业强有力的专业销售中遇到的困难销售中遇到的困难 拒拒 绝绝 害怕失败害怕失败 不自信不自信 丧失热情丧失热情 Ask questions 提问 Listen 倾听 Show understanding 表示理解 Give information 提供相关信息 Pause 停顿(在销售过程中也相当重要)Communication Skills 沟通的技巧沟通的技巧Ask questions 提问提问为什么要提问？为什么要提问？最重要的目的是通过提问发现最重要的目的是通过提问发现:目目 标标 动动 机机 担担 忧忧 OPEN QUESTION 开放性的问题开放性的
3、问题 CLOSE QUESTION 封闭性的问题封闭性的问题 LEADING QUESTION 试探性的问题试探性的问题 Ask questions 提问提问NODDING 点头点头 EYE CONTACT 眼神接触眼神接触REPEAT 重复重复TAKE NOTES 记录记录Listen 倾听倾听倾听的技巧倾听的技巧倾听的禁忌倾听的禁忌 打断谈话打断谈话 假装知道顾客将要说什么假装知道顾客将要说什么 因其他人或事分神因其他人或事分神 转动工作椅或玩弄小物品转动工作椅或玩弄小物品表示理解的三个目的表示理解的三个目的 表明你认真倾听了顾客的谈话表明你认真倾听了顾客的谈话表明你完全明白了顾客的意思表
4、明你完全明白了顾客的意思表明你对顾客的关心表明你对顾客的关心Show understanding 表示理解表示理解什么时候使用这种技巧：什么时候使用这种技巧：在谈话时如何使用这种技巧在谈话时如何使用这种技巧FACT+FEELING 事实情感事实情感站在对方的立场去理解站在对方的立场去理解Show understanding 表示理解表示理解提供相关信息的四种作用提供相关信息的四种作用 回答顾客的提问回答顾客的提问 说明我们如何帮助他们达到健身目标说明我们如何帮助他们达到健身目标 通过讨论使顾客觉得你是可信的通过讨论使顾客觉得你是可信的 进而建立起顾客对我们的信任进而建立起顾客对我们的信任Giv
5、e information 提供信息提供信息CLEAR 清清 晰晰 BRIEF 简简 短短 SPECIFI 明明 确确 Give information 提供信息提供信息解解 决决 担担 忧忧解决担忧解决担忧会员的目标会员的目标：1.成功成功2.金钱金钱3.美丽的外表美丽的外表(赢得他人的喜爱赢得他人的喜爱)4.健康健康 目标目标 动力动力 驱动力驱动力(背后情感背后情感)会员的担忧：会员的担忧：时间时间 我太忙了我太忙了 我没时间我没时间 我工作太忙了我工作太忙了 会员的担忧：会员的担忧：金钱金钱还能不能便宜点还能不能便宜点今天我没准备花这么今天我没准备花这么多钱多钱 会员的担忧：会员的担忧
6、：朋友家庭朋友家庭我要回去和朋友商量一下我要回去和朋友商量一下 会员的担忧：会员的担忧：坚持坚持 我想先试试我想先试试,看能否坚持看能否坚持下来下来我要考虑一下我要考虑一下,以前买的以前买的游泳卡就没有用游泳卡就没有用会员的担忧：会员的担忧：解决担忧的步骤解决担忧的步骤1.倾听倾听2.表示理解表示理解3.提问（孤立问题）提问（孤立问题）4.提供信息提供信息5.停顿停顿使客户担忧的原因是什么？使客户担忧的原因是什么？主因是你没有完全让他们信服私教的价值所在主因是你没有完全让他们信服私教的价值所在销售过程中必须步骤的遗漏使他们不做出决定销售过程中必须步骤的遗漏使他们不做出决定在做出决定前，可能需要
7、更多的信息在做出决定前，可能需要更多的信息新会员的销售流程新会员的销售流程新会员的销售流程新会员的销售流程1:介绍介绍问候问候 打破僵局打破僵局 设立期望值设立期望值2:健康问答健康问答 身体测试身体测试3:体验课程体验课程4:综述综述 简述训练方案简述训练方案 和训练计划和训练计划5:报价报价处理客户的担忧处理客户的担忧6:售后服务售后服务优秀的私教课程优秀的私教课程新会员的销售流程新会员的销售流程 问候问候 打破僵局打破僵局 设立期望值设立期望值1:介绍介绍新会员的销售流程新会员的销售流程2:健康问答健康问答 身体测试身体测试测量身体围度测量身体围度-胸围胸围测量位置测量位置:胸部最高点胸
8、部最高点读数位置读数位置:会员身体背面会员身体背面提示会员提示会员:双臂自然下垂双臂自然下垂 均匀呼吸均匀呼吸测量身体围度测量身体围度-臂围臂围测量位置测量位置:肩峰与肘关节连线中肩峰与肘关节连线中点点读数位置读数位置:会员身体侧面会员身体侧面提示会员提示会员:女性右臂自然下垂女性右臂自然下垂 男性右臂弯举男性右臂弯举测量身体围度测量身体围度-腰围腰围测量位置测量位置:肚脐处一周肚脐处一周读数位置读数位置:会员身体侧面会员身体侧面提示会员提示会员:双臂自然下垂双臂自然下垂 均匀呼吸均匀呼吸测量身体围度测量身体围度-臀围臀围测量位置测量位置:臀部最高点臀部最高点 (最大圆周处最大圆周处)读数位置
9、读数位置:会员身体侧面会员身体侧面提示会员提示会员:两脚并拢两脚并拢 均匀呼吸均匀呼吸测量身体围度测量身体围度-大腿围大腿围测量位置测量位置:靠近大腿根部靠近大腿根部读数位置读数位置:会员身体侧面会员身体侧面提示会员提示会员:重心在另一条腿上重心在另一条腿上测量身体围度测量身体围度-小腿围小腿围测量位置测量位置:小腿肌腹最大圆周处小腿肌腹最大圆周处读数位置读数位置:会员身体侧面会员身体侧面提示会员提示会员:重心在一条腿上重心在一条腿上测量皮脂含量测量皮脂含量-背部背部测量位置测量位置:肩胛骨内侧缘肩胛骨内侧缘读数位置读数位置:会员身体背面会员身体背面提示会员提示会员:双臂自然下垂双臂自然下垂
10、均匀呼吸均匀呼吸测量皮脂含量测量皮脂含量-肱三头肌肱三头肌测量位置测量位置:肩峰与肘关节连线中点肩峰与肘关节连线中点读数位置读数位置:会员身体背面会员身体背面提示会员提示会员:手臂自然下垂手臂自然下垂测量皮脂含量测量皮脂含量-腰部腰部测量位置测量位置:髋部上缘交点处髋部上缘交点处 呈呈45度角捏起度角捏起 读数位置读数位置:会员身体侧面会员身体侧面提示会员提示会员:手臂自然下垂手臂自然下垂测量皮脂含量测量皮脂含量-腰部腰部测量位置测量位置:肚脐旁一寸处肚脐旁一寸处 读数位置读数位置:会员身体侧面会员身体侧面提示会员提示会员:手臂自然下垂手臂自然下垂 均匀呼吸均匀呼吸测量皮脂含量测量皮脂含量-大
11、腿大腿测量位置测量位置:膝关节与髂骨连线中膝关节与髂骨连线中点点读数位置读数位置:会员身体侧面会员身体侧面提示会员提示会员:会员坐姿会员坐姿新会员的销售流程新会员的销售流程3:体验课程体验课程 Characteristic 特点特点 Contact 联系联系 Max 最大化最大化新会员的销售流程新会员的销售流程 4:综述综述 简述训练方案简述训练方案 和训练计划和训练计划新会员的销售流程新会员的销售流程 5:报价报价 处理客户的担忧处理客户的担忧客人常见的四种反应客人常见的四种反应：选择一个价格选择一个价格 （马上开始售后服务）提出一个问题提出一个问题 （不要轻易答复，最后的问题往往最危险）表
12、达一种担忧表达一种担忧 （我想先考虑一下）保持沉默保持沉默 （最坏的结果）新会员的销售流程新会员的销售流程 6:售后服务售后服务 优秀的私教课程优秀的私教课程Telephone Skills 电话技巧电话技巧Telephone Skills 电话技巧电话技巧 通过电话与会员沟通是私人教练工作的一部分，它通过电话与会员沟通是私人教练工作的一部分，它对成功的私人教练课程有着至关重要的作用。对成功的私人教练课程有着至关重要的作用。什么时候需要给会员电话：什么时候需要给会员电话：预约新会员第一次训练时间预约新会员第一次训练时间新会员结束第一次训练的后一天新会员结束第一次训练的后一天场地开发的后一天场地
13、开发的后一天Telephone Skills 电话技巧电话技巧一、准备一、准备1.保持微笑保持微笑2.保持热情态度保持热情态度3.职业的姿态职业的姿态4.声音声音5.引导谈话引导谈话Telephone Skills 电话技巧电话技巧二、首次预约二、首次预约1.自我介绍自我介绍2.询问简单健身情况：健身史，拉近彼此的关系询问简单健身情况：健身史，拉近彼此的关系3.与会员建立健身关系与会员建立健身关系4.预约时间见面预约时间见面5.提示客人体能评估的事项提示客人体能评估的事项6.确认时间及跟进的时间确认时间及跟进的时间Telephone Skills 电话技巧电话技巧三、跟进预约三、跟进预约1.询
14、问情况询问情况间隔时间长间隔时间长询问近来的情况、工作及身体询问近来的情况、工作及身体间隔时间短间隔时间短询问上次锻炼后回家的感受询问上次锻炼后回家的感受2.针对客人的情况发出邀请针对客人的情况发出邀请操课的变化操课的变化公司活动公司活动跟进体测跟进体测3.确定下一次来得时间确定下一次来得时间Telephone Skills 电话技巧电话技巧不要电话留言，直接和客户交谈不要电话留言，直接和客户交谈用冷静和放松的语音用冷静和放松的语音总是让会员自由开放的谈话总是让会员自由开放的谈话详细询问会员含糊或不确定的回答详细询问会员含糊或不确定的回答决不要打断会员的谈话决不要打断会员的谈话及时作记录及时作
15、记录遵循原则遵循原则场场 地地 开开 发发对 象 入会未分配入会未分配 体测后，没有销售成功（过保护期）体测后，没有销售成功（过保护期）课已上完，没有续课课已上完，没有续课 其他店会员其他店会员 没有免费课的卡没有免费课的卡 时 间 地 点 (1)“五种可选择五种可选择 的技巧的技巧”场地指导（开发）的技巧场地指导（开发）的技巧1.观察会员训练情况，并接近会员观察会员训练情况，并接近会员 2.询问是否有教练，并告之他现在的动作很好，但还有一些更有效的方法询问是否有教练，并告之他现在的动作很好，但还有一些更有效的方法3.介绍与会员训练动作目的相同的另外五种动作介绍与会员训练动作目的相同的另外五种
16、动作,并说明另外动作的好处并说明另外动作的好处4.会员选择你的动作时，认真观察并指导会员选择你的动作时，认真观察并指导,找出最适合会员的动作找出最适合会员的动作5.做完后做完后,告诉会员能够为其提供一次额外的告诉会员能够为其提供一次额外的15分钟免费指导分钟免费指导6.询问会员下次来的时间询问会员下次来的时间,确定免费指导的时间确定免费指导的时间7.询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表8.告之你会提前告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间小时打电话确定免费指导的时间“五种可选择的技巧五种可选择的技巧”(2)“走开技巧走开技巧”场地指导（
17、开发）的技巧：场地指导（开发）的技巧：1.观察会员训练情况观察会员训练情况2.想一个帮助他们的建议想一个帮助他们的建议3.与会员沟通，提出建议，并指导练习与会员沟通，提出建议，并指导练习4.指导完后，马上离开指导完后，马上离开5.再次来到会员身边，询问其训练的感觉，告之今天没时间，再次来到会员身边，询问其训练的感觉，告之今天没时间，跟他约他下一次训练时可以给他的跟他约他下一次训练时可以给他的15分钟免费指导的时间分钟免费指导的时间6.询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表7.告之你会提前告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间小时打电话确定
18、免费指导的时间“走开技巧走开技巧”场地开发场地开发（一）接近会员（一）接近会员第第 一一 印印 象象 （1）微笑）微笑（2）肢体语言）肢体语言（3）热情）热情（4）你的仪表）你的仪表(二二)为会员提供训练方面的建议为会员提供训练方面的建议 有时候会员训练的方法不正确，你的责任就是为他们提供有时候会员训练的方法不正确，你的责任就是为他们提供帮助。帮助。给的是建议，而不是命令。给的是建议，而不是命令。你在自我介绍之后，可以说：你在自我介绍之后，可以说：“我能给您一点建议吗？我能给您一点建议吗？”“您刚刚肌肉的感觉如何？您刚刚肌肉的感觉如何？”“有没有兴趣尝试另一种肌肉的训练方法？有没有兴趣尝试另一
19、种肌肉的训练方法？”“想快一点的使你的肌肉又感觉吗？想快一点的使你的肌肉又感觉吗？”“您正在锻炼哪一块肌肉？您正在锻炼哪一块肌肉？”接近会员并提出建议时请注意：接近会员并提出建议时请注意：1 确定该会员有无私教？确定该会员有无私教？2 避免打扰，等到会员完成一组练习后，再与其交谈。避免打扰，等到会员完成一组练习后，再与其交谈。3 对于发现会员动作错误时，不要直接指初出。利用对于发现会员动作错误时，不要直接指初出。利用 CRC的方的方法，重点放在方法、技巧以及安全上法，重点放在方法、技巧以及安全上 Contact-联系联系 Recommend-建议建议 Comment-评价评价4.通过交谈，帮助
20、他们设计一个大致的训练方案通过交谈，帮助他们设计一个大致的训练方案 维持住现有的客户是维持住现有的客户是PTPT能够长期保持稳定收入，并形成自己能够长期保持稳定收入，并形成自己的稳定客户群的关键。要保留住客户，必须在每一次的稳定客户群的关键。要保留住客户，必须在每一次PTPT课很好课很好地做到地做到:1.挑战会员的体能及情感（生理挑战会员的体能及情感（生理/心理）心理）2.创造一种互动性及动态式的训练过程，使你的客户达到他们的接近极创造一种互动性及动态式的训练过程，使你的客户达到他们的接近极限限 （最后（最后3个）个）3.总是预约下一次总是预约下一次PT课的训练时间课的训练时间4.和会员一起愉快的运动，并使其兴奋和会员一起愉快的运动，并使其兴奋5.用用“我们我们”代替说代替说“你你”Client Retention客户维持客户维持保有保有“私教会员私教会员”的流程的流程 设立期望值设立期望值 身体测试身体测试综述综述 新的训练方案新的训练方案
