1、战略销售战略销售-大客户营销方法论销售过程销售过程 一个包括多个步骤的销售流程：一个包括多个步骤的销售流程：可重复的可重复的 可管理的可管理的 前后一致的前后一致的 依次展开的依次展开的 通过有效的方式，把产品和服务转换成收入通过有效的方式，把产品和服务转换成收入 由许多子过程组成由许多子过程组成课程概述重要结果重要结果 关键要点：关键要点：明确战略分析的要素明确战略分析的要素 管理一个连续的过程，用于：管理一个连续的过程，用于：分析销售机会分析销售机会 制订有效战略制订有效战略 管理和跟踪目标管理和跟踪目标 建立共同的销售语言建立共同的销售语言课程概述战略销售专为复杂销售而设计战略销售专为复
2、杂销售而设计 在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准人必须提出他们的意见或者批准课程概述复杂销售具备以下特征：复杂销售具备以下特征：购买者有很多选择购买者有很多选择 销售者有很多选择销售者有很多选择 涉及很多层级涉及很多层级 购买组织的决策过程复杂购买组织的决策过程复杂课程概述战略销售：战略分析的组成战略销售：战略分析的组成针对以下方面，我的定位（战略）是什么？针对以下方面，我的定位（战略）是什么？优势和警示优势和警示 购买影响者购买影响者 角色、影响程度、模式、评分角色、影响程度、模式、评分 胜利胜利结果结果 竞争竞争 理
3、想客户理想客户 销售漏斗销售漏斗课程概述基本前提基本前提起点无论以前有多辉煌无论以前有多辉煌无论现在有多成功无论现在有多成功你都不会停止前进的步伐。你都不会停止前进的步伐。只有变化才是永恒的只有变化才是永恒的 由于变化太快，你过去应对自如的销售环境如由于变化太快，你过去应对自如的销售环境如今已经不复存在了。今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。响采取正确的行动。变化越大，不确定性越大。变化越大，不确定性越大。起点销售领域可能发生的变化：销售领域可能发生的变化：起点市场市场客户群客户群产品线产品线竞争地位竞争地位市场战
4、略和战术市场战略和战术组织组织变化的特点变化的特点 变化可以是：变化可以是：变化可被视作：变化可被视作：起点 缓慢的侵蚀缓慢的侵蚀 突发的事件突发的事件 持续的增长持续的增长 威胁威胁 机会机会起点变化工作表变化变化威胁威胁/机会机会缓慢侵蚀缓慢侵蚀/突发事件突发事件/持续成长持续成长市场市场客户群客户群产品线产品线竞争地位竞争地位市场战略与战术市场战略与战术您的机构内您的机构内战略目的：建立强有力的战略战略目的：建立强有力的战略 确定优势确定优势 利用优势，抓住机会利用优势，抓住机会 找出警示找出警示 减小或消除不确定性和威胁减小或消除不确定性和威胁起点!优势优势 差异化领域差异化领域 提升
5、地位的机会提升地位的机会 必须与当前的销售目标有关必须与当前的销售目标有关 降低价格敏感度降低价格敏感度 起点警示警示 遗漏的或不确定的重要信息遗漏的或不确定的重要信息 新的或未接触过的购买影响者新的或未接触过的购买影响者 重组重组 任何不确定的信息任何不确定的信息 起点!好的单一销售目标好的单一销售目标 与产品、服务或解决方案有关与产品、服务或解决方案有关 具体、清楚、简明具体、清楚、简明 可定义的、可衡量的可定义的、可衡量的 有时限的有时限的 通常不用通常不用“和和”连接连接起点单一销售目标陈述单一销售目标陈述销售对象销售对象 公司公司/特定区域特定区域 产品产品/服务服务/解决方案解决方
6、案数数 量量 时间时间 收入收入/其它单位其它单位 完成时间完成时间 起点 起点单一销售目标工作表公司公司特定区域特定区域产品产品/服务服务/解决解决方案方案销售收入销售收入/其它单位其它单位完成日期完成日期欢快欢快恐慌恐慌统一体统一体单一销售单一销售 目标总数目标总数_ _ 总销售收入总销售收入/其它单位其它单位 _测试你当前所处的位置测试你当前所处的位置 起点“我对达到单一销售目标有多大把握？我对达到单一销售目标有多大把握？”欢乐欢乐恐慌统一体恐慌统一体 起点为确保成功，我需要做任何改变吗？为确保成功，我需要做任何改变吗？为减少焦虑，我还需要做什么改变？为减少焦虑，我还需要做什么改变？可可
7、以以舒舒服服很很好好安安全全欢欢快快!顾顾虑虑不不舒舒服服焦焦虑虑害害怕怕恐恐慌慌结果确定结果确定（可预测）（可预测）结果不确定结果不确定（不可预测）（不可预测）欢乐欢乐恐慌恐慌 起点欢快欢快 恐慌恐慌 起点单一销售目标工作表公司公司特定区域特定区域产品产品/服务服务/解决解决方案方案销售收入销售收入/其它单位其它单位完成日期完成日期欢快欢快恐慌恐慌统一体统一体单一销售单一销售 目标总数目标总数_ _ 总销售收入总销售收入/其它单位其它单位 _ 关键要点：关键要点：每个销售机会都有四种购买影响角色每个销售机会都有四种购买影响角色 每种角色代表对销售的一种影响每种角色代表对销售的一种影响 每位购
8、买影响者在一次销售中可能扮演多种角色每位购买影响者在一次销售中可能扮演多种角色购买影响者增加销售成功的可能性增加销售成功的可能性 确定所有购买影响者确定所有购买影响者 确定购买影响者的角色确定购买影响者的角色 记住购买影响者可能扮演的多个角色记住购买影响者可能扮演的多个角色购买影响者经济购买影响者（经济购买影响者（EB）角色：角色：最终最终批准购买批准购买每个销售机会只有一个经济购买影响者每个销售机会只有一个经济购买影响者（可能是一个团队、董事会或委员会）（可能是一个团队、董事会或委员会）控制支出，提供资金控制支出，提供资金 谨慎地使用资源谨慎地使用资源 有否决权有否决权 可以说可以说“同意同
9、意”（使之变成现实）（使之变成现实）关注：关注：利润和对组织的影响利润和对组织的影响 问：问：“这次投资我会得到什么回报？这次投资我会得到什么回报？”购买影响者用户购买影响者（用户购买影响者（UB）角色：角色：判断工作绩效的影响判断工作绩效的影响 通常有几个或多个人通常有几个或多个人 使用或监督你的产品、服务或解决方案的使用使用或监督你的产品、服务或解决方案的使用 有个人相关，因为用户与你的解决方案息息相关有个人相关，因为用户与你的解决方案息息相关 用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功有直用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功有直接关系接关系 关注：关注：需要完成的工作需要完成的工作 问
10、：问：“这对我的工作职责会有什么影响？这对我的工作职责会有什么影响？”购买影响者技术购买影响者（技术购买影响者（TB）角色：角色：筛选筛选 通常有几个人或多个人通常有几个人或多个人 对方案的可衡量及可量化的方面作出评判对方案的可衡量及可量化的方面作出评判 把关着把关着没有最终审批权没有最终审批权 可基于规范或技术作出否决可基于规范或技术作出否决 关注：关注：在其专业范围内是否符合规范在其专业范围内是否符合规范 问：问：“这符合标准吗？这符合标准吗？”购买影响者教练（教练（Coach）角色：作为销售的指导者角色：作为销售的指导者 至少要积极地发展一名教练至少要积极地发展一名教练 教练可以提供和解
11、释以下信息：教练可以提供和解释以下信息：该单一销售目标的有效性该单一销售目标的有效性 其他购买影响者其他购买影响者 你的战略分析的其它内容你的战略分析的其它内容 关注：关注：销售方案的成功销售方案的成功 问：问：“我们如何把这变成现实？我们如何把这变成现实？”购买影响者发展教练发展教练在以下地方寻找在以下地方寻找:采购机构中采购机构中 销售机构中销售机构中 两者之外两者之外购买影响者与教练共用蓝表与教练共用蓝表选择教练的标准选择教练的标准 此人信任你此人信任你 对该单一销售目标而言对该单一销售目标而言,此人可以取得购买此人可以取得购买影响者的信任影响者的信任 此人支持你的解决方案此人支持你的解
12、决方案所有三条标准都必须满足所有三条标准都必须满足,否则你就有警示否则你就有警示购买影响者!至少发展一个教练至少发展一个教练购买影响者购买影响者工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标单一销售目标_ _ _ _公司/特定区域 产品/服务/解决方案 销售收入/其它单位 完成时间 姓名姓名/职位职位程度程度模式模式评分评分胜利胜利结果结果经济购买影响者经济购买影响者用户购买影响者用户购买影响者技术购买影响者技术购买影响者教练教练影
13、响程度影响程度 关键要点：关键要点：不同的购买者对每个单一销售目标的影响程度不同的购买者对每个单一销售目标的影响程度不同不同 有三种影响程度有三种影响程度购买影响者三种影响程度三种影响程度购买影响者销售销售 低低对本次销售的对本次销售的影响很小影响很小中中对本次销售有对本次销售有些影响些影响高高对本次销售的对本次销售的影响很大影响很大增加销售成功的可能性增加销售成功的可能性 了解购买影响的影响程度了解购买影响的影响程度 找出确定每种影响程度的方法找出确定每种影响程度的方法购买影响者影响影响程度的因素影响影响程度的因素 对组织的影响力对组织的影响力 专业水平专业水平 个人优先次序个人优先次序 内
14、部政治斗争内部政治斗争 地理位置地理位置 决策过程决策过程购买影响者购买影响者工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标单一销售目标_ _ _ _ 公司/特定区域 产品/服务/解决方案 销售收入/其它单位 完成时间姓名姓名/职位职位程度程度模式模式评分评分胜利胜利结果结果经济购买影响者经济购买影响者用户购买影响者用户购买影响者技术购买影响者技术购买影响者教练教练接受程度：购买影响者模式接受程度：购买影响者模式 关键要点：关键要点
15、：每项销售建议都是一个变化每项销售建议都是一个变化 购买影响者看待变化的方式不一样购买影响者看待变化的方式不一样 模式模式=购买影响者对变化的看法购买影响者对变化的看法 四种模式或看待变化的方式四种模式或看待变化的方式购买影响者增加销售成功的可能性增加销售成功的可能性您需要：您需要：了解每位购买影响的模式了解每位购买影响的模式 找出应对每种模式的方法找出应对每种模式的方法购买影响者现实现实=购买影响者对销售情形的看法，而不购买影响者对销售情形的看法，而不是你的看法是你的看法例：例：这个玻璃杯是半满还是半空这个玻璃杯是半满还是半空模式不是总体态度或性格模式不是总体态度或性格购买影响者增长增长采取
16、行动的可能性为采取行动的可能性为高高。购买影响者你的建议会减小或者消除差距吗？你的建议会减小或者消除差距吗？期望的结果期望的结果当前现状当前现状数量更多数量更多-质量更好质量更好差距差距麻烦麻烦采取行动的可能性为采取行动的可能性为高高。购买影响者你的建议会减小或者消除差距吗？你的建议会减小或者消除差距吗？期望的结果期望的结果当前现状当前现状差距差距原因原因不关心不关心采取行动的可能性为采取行动的可能性为低低。购买影响者购买影响者会问：购买影响者会问：“我为什么需要改变呢？我为什么需要改变呢？”你有什么计划改变处于不关心模式的购买影响者吗？你有什么计划改变处于不关心模式的购买影响者吗？期望的结果
17、期望的结果当前现状当前现状!过于自信过于自信采取行动的可能性为采取行动的可能性为零零。购买影响者购买影响者会问：购买影响者会问：“谁需要你的建议？谁需要你的建议？”要把这位购买影响者带入现实世界，你应该采取什么要把这位购买影响者带入现实世界，你应该采取什么策略？策略？!您的建议被视作对实际情您的建议被视作对实际情况有负面影响况有负面影响造成错误理解现造成错误理解现状的原因：状的原因：形势判断错误形势判断错误眼界太低眼界太低拒绝变化拒绝变化期望的结果期望的结果购买影响者工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：
18、判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标单一销售目标_ _ _ _ 公司/特定区域 产品/服务/解决方案 销售收入/其它单位 完成时间姓名姓名/职位职位程度程度模式模式评分评分胜利胜利结果结果经济购买影响者经济购买影响者用户购买影响者用户购买影响者技术购买影响者技术购买影响者教练教练评级评级评级描述购买影响者对你提出的解决方案的评级描述购买影响者对你提出的解决方案的态度。态度。购买影响者 热情热情 感兴趣感兴趣 消极消极 反对反对购买影响者评级评级+5 热情倡导热情倡导+4 强烈支持强烈支持+3 支持支持+2 感兴趣感兴趣+1 愿意跟随愿意跟随-1 可
19、能不阻碍可能不阻碍-2 不感兴趣不感兴趣-3 负面负面-4 十分负面十分负面-5 强烈反对强烈反对!购买影响者工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标单一销售目标_ _ _ _ 公司/特定区域 产品/服务/解决方案 销售收入/其它单位 完成时间姓名姓名/职位职位程度程度模式模式评分评分胜利胜利结果结果经济购买影响者经济购买影响者用户购买影响者用户购买影响者技术购买影响者技术购买影响者教练教练购买影响者使用模式和评级来帮助制定战
20、略使用模式和评级来帮助制定战略程度程度模式模式评分评分H HEKEK-2-2H HT T3 3L LT T-3-3L LG G4 4程度程度模式模式评分评分H HT T3 3M MEKEK-2-2M MEKEK-2-2H HT T5 5EBUBTBCoach单一销售目标单一销售目标单一销售目标单一销售目标购买影响者使用模式和评级来帮助制定战略使用模式和评级来帮助制定战略程度程度模式模式评分评分H HT T+3+3L LT T-3-3程度程度模式模式评分评分M MEKEK-2-2M MEKEK-2-2UBTB单一销售目标单一销售目标-1单一销售目标单一销售目标-2!我们最终致力于：我们最终致力于
21、：满意的客户满意的客户 长期的友好关系长期的友好关系 重复的业务重复的业务 客户推荐客户推荐 单单一份订单是不够的。单单一份订单是不够的。胜利结果双赢双赢胜利结果我赢我赢你赢你赢我输我输你输你输我赢我赢你输你输我输我输你赢你赢胜利胜利结果结果 关键要点：关键要点：人们以自己的方式取胜人们以自己的方式取胜 你个人的胜利与每个购买影响者的胜利并不完全相同你个人的胜利与每个购买影响者的胜利并不完全相同 各类购买影响者倾向于寻找类似的业务结果，而每个各类购买影响者倾向于寻找类似的业务结果，而每个人按自己的方式取胜人按自己的方式取胜胜利结果为了增加销售成功的可能性为了增加销售成功的可能性 了解购买影响者
22、的取胜的方式了解购买影响者的取胜的方式 不是只注重业务结果不是只注重业务结果 把这两者紧密结合起来，确保把这两者紧密结合起来，确保 你的方案能够满足个人取胜的需求你的方案能够满足个人取胜的需求胜利结果胜利胜利结果结果胜利结果要使该购买影响者个人取胜，要使该购买影响者个人取胜，我需要为他提供什么具体我需要为他提供什么具体的业务结果。的业务结果。结果结果胜利结果 产品对流程的影响（比如，产品对流程的影响（比如，更方便、更快捷，成本更低，更方便、更快捷，成本更低，质量更好）质量更好）有形的，可测量的，可量化的有形的，可测量的，可量化的 人们购买的东西人们购买的东西产品产品/服务服务流程流程结果 产品
23、设计产品设计 操作操作 质量控制质量控制 沟通沟通 知识知识 工具工具业务业务结果参考表经济购买影响者经济购买影响者角色：最后批准，付钱角色：最后批准，付钱关注：利润和对组织的影响关注：利润和对组织的影响用户购买影响者用户购买影响者角色：判断产品对工作的影响角色：判断产品对工作的影响关注：要完成的工作关注：要完成的工作 1.1.更高的投资回报率更高的投资回报率2.2.增加销售增加销售3.3.降低成本降低成本4.4.提高效率提高效率/生产力生产力5.5.低拥有成本低拥有成本6.6.灵活性灵活性7.7.赢利能力赢利能力8.8.平稳的现金流平稳的现金流 1.1.可靠性可靠性2.2.提高效率提高效率3
24、.3.提升技能提升技能4.4.满足性能要求满足性能要求5.5.最佳解决问题的办法最佳解决问题的办法6.6.更好更好/更快更快/更轻松地完成工作更轻松地完成工作7.7.通用性通用性8.8.出色的服务出色的服务9.9.易于学习和使用易于学习和使用技术购买影响者技术购买影响者角色：判断是否符合规范，淘汰角色：判断是否符合规范，淘汰关注：在本专业范围内是否符合规范关注：在本专业范围内是否符合规范教练教练角色：提供数据，指导其它购买影响者角色：提供数据，指导其它购买影响者关注：你的建议的成功关注：你的建议的成功 1.1.满足规范满足规范2.2.超过规范超过规范3.3.及时交付及时交付4.4.最佳的技术解
25、决方案最佳的技术解决方案5.5.折扣折扣/价格价格6.6.条款和条件条款和条件7.7.符合法律的要求符合法律的要求注：教练没有他们自己追求的业务结果，只有个人胜利。注：教练没有他们自己追求的业务结果，只有个人胜利。如果教练担任其它购买影响者的角色，则只有结果如果教练担任其它购买影响者的角色，则只有结果胜利胜利胜利结果胜利胜利 如何满足购买影响者的个人如何满足购买影响者的个人利益利益 反映并强化价值观和态度反映并强化价值观和态度 无形的无形的 无法测量无法测量 购买的原因购买的原因 需要满足个人利益需要满足个人利益 出色出色 感到重要感到重要 归属感归属感 生存生存 帮助他人帮助他人 做贡献做贡
26、献 避免损失避免损失购买影响者购买影响者个人利益个人利益胜利参考表保持权力保持权力控制他人控制他人更加安逸更加安逸保持现有职位保持现有职位提高技能提高技能提高个人工作效率提高个人工作效率促成变化促成变化被人视作解决问题的人被人视作解决问题的人对组织做贡献对组织做贡献增加精神激励增加精神激励得到认可得到认可增加增长的潜力增加增长的潜力提高社会地位提高社会地位有更多时间和家人在一起有更多时间和家人在一起得到更多权力得到更多权力增强自尊增强自尊更灵活更灵活感到更安全感到更安全优秀的表现优秀的表现被人视作领导者被人视作领导者独一无二独一无二还贷还贷增加责任和权威增加责任和权威追求一种生活方式追求一种生
27、活方式更自由自在更自由自在得到提升得到提升让别人感恩让别人感恩独立独立教育教育胜人一筹胜人一筹增加信心增加信心避免失败避免失败失去信任失去信任失去名声失去名声失去工作失去工作一直很焦虑一直很焦虑降级降级离开公司离开公司使老板或同事感到愤怒使老板或同事感到愤怒情绪低落情绪低落胜利和结果的特点胜利和结果的特点胜利结果胜利胜利 实现自己的承诺实现自己的承诺 无形的、不可测量无形的、不可测量的、不能量化的的、不能量化的 属于个人的属于个人的结果结果 产品对业务流程的影响产品对业务流程的影响 有形的、可测量的、能有形的、可测量的、能量化的量化的 属于公司属于公司胜利胜利+结果结果=成功成功胜利结果胜利胜
28、利结果结果购买影响者购买影响者个人利益个人利益产品产品/服务服务流程流程了解胜利的技巧：了解胜利的技巧：直接询问购买影响者直接询问购买影响者 请教你的教练请教你的教练 从你对购买影响者的了解推断胜利，从你对购买影响者的了解推断胜利，并证实之并证实之胜利结果胜利胜利结果宣言结果宣言胜利结果一个涵盖了购买影响者达成一个涵盖了购买影响者达成的重要的，可衡量的业务结果的重要的，可衡量的业务结果及取得的个人胜利的简短陈述。及取得的个人胜利的简短陈述。购买影响者工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测
29、量和可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标单一销售目标_ _ _ _ 公司/特定区域 产品/服务/解决方案 销售收入/完成时间 其它单位姓名姓名/职位职位程度程度模式模式评分评分胜利胜利结果结果经济购买影响者经济购买影响者用户购买影响者用户购买影响者技术购买影响者技术购买影响者教练教练胜利结果宣言工作表单一销售目标：单一销售目标：_ 公司公司/特定区特定区_ _ _ _ 产品产品/服务服务/解决方案解决方案 销售收入销售收入/其它单位其它单位 _ 完成日期完成日期购买影响者姓名：购买影响者姓名：_单一销售目标：单一销售目标：_ 公司公司/特定区特定区_ _ _产品产品/
30、服务服务/解决方案解决方案 销售收入销售收入/其它单位其它单位 _ 完成日期完成日期购买影响者姓名：购买影响者姓名：_关键胜利关键胜利关键胜利关键胜利关键结果关键结果关键结果关键结果胜利胜利结果宣言结果宣言胜利胜利结果宣言结果宣言复习：复习：复习购买影响者工作表中胜利和结果栏目复习购买影响者工作表中胜利和结果栏目 为两个单一销售目标中的每一个建立两项战略分为两个单一销售目标中的每一个建立两项战略分析（蓝表）析（蓝表）写下第一阶段课程中遇到的两个问题写下第一阶段课程中遇到的两个问题 阅读：胜利阅读：胜利结果结果第一阶段复习概述：概述：问题问题 接触经济购买影响者接触经济购买影响者 竞争竞争 理想
31、客户理想客户 销售漏斗销售漏斗 战略和行动计划（蓝表）战略和行动计划（蓝表）总结总结第二阶段概述接触经济购买影响者接触经济购买影响者 什么事情让接触经济购买影响者变得这么什么事情让接触经济购买影响者变得这么困难？困难？经济购买影响者拜访经济购买影响者工作表原因原因可能减小或克服困难的行动可能减小或克服困难的行动不认识不认识被挡驾被挡驾不舒服不舒服接触经济购买影响者的三个挑战接触经济购买影响者的三个挑战经济购买影响者不舒服不舒服不认识不认识被挡驾被挡驾克服克服“不认识不认识”直接询问可能的经济购买影响者直接询问可能的经济购买影响者 询问你的教练询问你的教练 推断或猜测推断或猜测经济购买影响者!克
32、服克服“被挡驾被挡驾”向挡驾者展示如何取胜向挡驾者展示如何取胜 绕过挡驾者绕过挡驾者 和挡驾者一起去见和挡驾者一起去见经济购买影响者克服克服“不舒服不舒服”记住，经济购买影响者也是人记住，经济购买影响者也是人 在拜访经济购买影响者时，需要有效的业务在拜访经济购买影响者时，需要有效的业务理由（此人为何要见你）理由（此人为何要见你）了解经济购买影响者的胜利了解经济购买影响者的胜利结果结果 精心准备精心准备 知识就是力量。知识就是力量。经济购买影响者竞争竞争 关键要点：关键要点：每个销售机会都有竞争每个销售机会都有竞争 关注竞争可能和忽视竞争一样危险关注竞争可能和忽视竞争一样危险 要增加成功的可能性
33、，必须利用要增加成功的可能性，必须利用 和消除和消除 每个销售机会都有四类竞争对手每个销售机会都有四类竞争对手竞争!竞争对手的种类竞争对手的种类 竞争对手就是任何替代的解决方案。竞争对手就是任何替代的解决方案。竞争向其他人购买向其他人购买什么也不做什么也不做使用内部资源使用内部资源把预算用于其它事情上把预算用于其它事情上供应商供应商供应商供应商购买机构购买机构购买影响者购买影响者购买影响者购买影响者购买影响者购买影响者购买影响者购买影响者购买机构购买机构购买机构购买机构关注竞争的销售战略关注竞争的销售战略 被动被动 忽视客户需求忽视客户需求 没有创新没有创新 使用使用“我也一样我也一样”方法方
34、法竞争竞争拜访经济购买影响者工作表竞争对手竞争对手1 1竞争对手竞争对手2 2他们的他们的优势优势他们的他们的警示警示!竞争优势竞争优势 和警示和警示 你的单一销售目标如何与竞争对手的销售目标区别开来（金额、你的单一销售目标如何与竞争对手的销售目标区别开来（金额、完成日期、产品、服务或解决方案）？完成日期、产品、服务或解决方案）？谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济购买影响者？谁不喜谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济购买影响者？谁不喜欢他们？欢他们？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家公司喜欢一家供应商，还是喜欢很多供应
35、商？这家公司喜欢一家供应商，还是喜欢很多供应商？对于该单一销售目标，竞争对手有什么产品、服务或解决方案对于该单一销售目标，竞争对手有什么产品、服务或解决方案优势？弱点又如何？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱优势？弱点又如何？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？点？竞争!定位与竞争定位与竞争 从客户的观点来看，你在此单一销售目标的地位如何？从客户的观点来看，你在此单一销售目标的地位如何？只有一种选择：只有一种选择：客户只考虑你一家供应商客户只考虑你一家供应商 领先对手：领先对手：有竞争对手，但你出于领先位置。有竞争对手，但你出于领先位置。平手：平手：有竞争对手，任何一家都有可能。有竞争对
36、手，任何一家都有可能。零：零：竞争对手已经胜券在握。竞争对手已经胜券在握。竞争理想客户理想客户 关键要点：关键要点：理想客户用作预测理想客户用作预测 和找出和找出 的预测性工具的预测性工具 理想客户可以用作排序工具理想客户可以用作排序工具 客户越符合你的理想客户，你遇到的问题就会越少，客户越符合你的理想客户，你遇到的问题就会越少，销售会更容易完成销售会更容易完成理想客户资料!反映态度反映态度/价值观的领域价值观的领域 公司声誉公司声誉 商业道德商业道德 创新或保守创新或保守 对人（自己人、客户、供应商）的态度对人（自己人、客户、供应商）的态度 忠诚度忠诚度 合作的历史合作的历史理想客户资料理想
37、客户资料理想客户工作表最佳客户最佳客户最佳客户的最佳客户的独有特点独有特点理想客户的理想客户的重要特点重要特点最差客户的最差客户的独有特点独有特点最差客户最差客户什么是销售时间？什么是销售时间？面对面或者通过电话与购买影响者讨论增面对面或者通过电话与购买影响者讨论增长或麻烦，或者提问来确定增长或麻烦所长或麻烦，或者提问来确定增长或麻烦所花的时间。花的时间。销售漏斗销售漏斗销售漏斗 关键要点：关键要点：销售时间永远不够用销售时间永远不够用 销售优先顺序和分配时间是两回事销售优先顺序和分配时间是两回事 每个销售机会都需要完成四种销售工作每个销售机会都需要完成四种销售工作销售漏斗销售漏斗销售漏斗 销
38、售漏斗是一个工具，它可以帮助销售人销售漏斗是一个工具，它可以帮助销售人员和销售经理：员和销售经理：管理销售时间管理销售时间 确定你在销售过程中的位置确定你在销售过程中的位置 跟踪单一销售目标跟踪单一销售目标 给销售活动排序给销售活动排序 平衡四种销售工作平衡四种销售工作销售漏斗销售漏斗四种销售工作四种销售工作甄别甄别潜在客户完成订单进入进入客户群客户群销售漏斗销售漏斗销售漏斗 潜在客户潜在客户甄别甄别进入客户群进入客户群完成订单完成订单宇宙宇宙漏斗上漏斗上漏斗中漏斗中最好的少数最好的少数数据数据表明可能表明可能存在的匹配存在的匹配数据数据表明可能表明可能有一个订单有一个订单数据数据证实了一证实
39、了一个可能的订单个可能的订单清楚地定义了未来清楚地定义了未来的步骤的步骤很少或根本没有运很少或根本没有运气的成分气的成分销售漏斗销售工作的优先顺序销售工作的优先顺序 要真正成功，你必须完成以下四种销售工作：要真正成功，你必须完成以下四种销售工作：销售工作销售工作优先顺序优先顺序潜在客户潜在客户甄别甄别进入客户群进入客户群完成订单完成订单2341在分配销售时间是要考虑以下因素在分配销售时间是要考虑以下因素 进入漏斗下一步要完成的任务进入漏斗下一步要完成的任务 工作的难度工作的难度 有关的收入金额有关的收入金额 客户的潜力客户的潜力 购买周期购买周期 产品组合配额产品组合配额销售漏斗销售漏斗工作表
40、阶段阶段公司公司/特定区域特定区域产品产品/服务服务/解决方案解决方案销售销售收入收入完成完成日期日期下一行动下一行动/状态状态下一行动下一行动/日期日期分配分配时间时间最好的最好的少数少数宇宙宇宙漏斗上漏斗上漏斗中漏斗中客户的优先级客户的优先级 从客户的角度出发，该单一销售目标的紧从客户的角度出发，该单一销售目标的紧急程度如何？急程度如何？紧急紧急 正在做正在做 着手引入着手引入 以后再说以后再说销售管道团队作业团队作业 蓝表所有者蓝表所有者 流程记录者流程记录者 计时者计时者 中性记录员中性记录员蓝表讨论会 5分钟分钟 蓝表所有者不断讲述自己的故事蓝表所有者不断讲述自己的故事 10分钟分钟
41、 小组提问题，发现并列出其它警示点小组提问题，发现并列出其它警示点 10分钟分钟 小组提问题，发现并列出其它优势小组提问题，发现并列出其它优势 10分钟分钟 小组出所有信息小组出所有信息 10分钟分钟 小组列出可能的行动（不讨论、不提小组列出可能的行动（不讨论、不提 问、不分析，不判断问、不分析，不判断创意时间）创意时间）15分钟分钟 小组从可能的行动方案中挑选出最佳小组从可能的行动方案中挑选出最佳 的方案，并注明内容、人员和时间的方案，并注明内容、人员和时间蓝表讨论会蓝表时间表可能的行动方案可能的行动方案 至少有一项行动利用或者强化每项至少有一项行动利用或者强化每项 ，并且至少有一项行动减少
42、或消除每项并且至少有一项行动减少或消除每项 。对其它的对其它的 和和 检查变化和竞争工作表。检查变化和竞争工作表。蓝表讨论会!蓝表讨论会蓝表指南警示的例子警示的例子缺乏信息缺乏信息新的决策者新的决策者未了解客户的基本情况未了解客户的基本情况重组重组评级为负数（评级为负数（）理想客户的符合程度为负数（理想客户的符合程度为负数（）经济购买影响者处于经济购买影响者处于“不关心不关心”或或“过于自信过于自信”模式模式以前有双输的历史以前有双输的历史地位与竞争的比较是地位与竞争的比较是“平手平手”或或“零零”不知道客户是否有其它选择（预算有其它用途，等等）不知道客户是否有其它选择（预算有其它用途，等等）
43、产品产品/服务、支持差服务、支持差没有教练没有教练不认识经济、技术和用户购买影响者不认识经济、技术和用户购买影响者觉得觉得“顾虑顾虑”、“不舒服不舒服”等等教练评级教练评级3优势的例子优势的例子过去有双赢的历史过去有双赢的历史竞争地位是竞争地位是“只有一个选择只有一个选择”或或“领先对手领先对手”十分符合理想客户标准（注明哪些点）十分符合理想客户标准（注明哪些点）关键购买影响者处于关键购买影响者处于“麻烦麻烦”或或“增长增长”模模式式评级为正数（评级为正数（+）“胜利胜利结果结果”表达正确表达正确其它可能的行动其它可能的行动检查变化工作表，了解对应该单一销售目标检查变化工作表，了解对应该单一销售目标的威胁和机会的威胁和机会检查竞争工作表，了解其它优势和警示点检查竞争工作表，了解其它优势和警示点战略销售实施战略销售实施 何时完成蓝表何时完成蓝表 个人流程个人流程 团队流程团队流程 何时完成漏斗何时完成漏斗 公司实施公司实施/强化强化 经理指导经理指导 通过网络强化通过网络强化 外部专业机构支持外部专业机构支持/强化强化 把流程与日常销售活动紧密结合起来把流程与日常销售活动紧密结合起来总结
