1、 商品是服装企业运作的核心，企业内部的各个运营部门都是以商品商品是服装企业运作的核心，企业内部的各个运营部门都是以商品为中心进行协调运作的。商品中心作为商品的独立运作部门，并列于企为中心进行协调运作的。商品中心作为商品的独立运作部门，并列于企业供应系统与营销系统，同供应系统与营销系统共同组成企业运营的三业供应系统与营销系统，同供应系统与营销系统共同组成企业运营的三大系统。这三大系统中，商品中心是服装企业经营的主导部门以及企业大系统。这三大系统中，商品中心是服装企业经营的主导部门以及企业内部协作的桥梁部门，通过商品中心对于商品的计划、物流、分析三大内部协作的桥梁部门，通过商品中心对于商品的计划、
2、物流、分析三大方面的工作，能对企业供应系统与营销系统的商品工作进行系统规划与方面的工作，能对企业供应系统与营销系统的商品工作进行系统规划与统筹安排，确保企业商品在各个环节整体运作的高效协调性。统筹安排，确保企业商品在各个环节整体运作的高效协调性。品牌服企商品中心运作方案品牌服企商品中心运作方案以商品中心为主导的企业内部运作如下图所示：以商品中心为主导的企业内部运作如下图所示：商品中心商品中心（计划、物流、市场调研与经（计划、物流、市场调研与经营分析）营分析）供应系统供应系统（设计、采购、工艺、生产、跟单）（设计、采购、工艺、生产、跟单）营销系统营销系统（拓展、零售、品牌推广）（拓展、零售、品牌
3、推广）开发计划、生产计划、市场调研与经营分析物流规划、推广计划、市场调研与经营分析 正如上图所示，企业运作方式与运作环节的建立应该追求精简而又功能完备，这样才能提高企业的运作效率。商品中心通过开发计划、生产计划、物流规划、推广计划、市场调研与经营分析等一系列规划，将企业内部两大系统的总体运营工作有效协调与贯通起来。简单来讲，企业的运作就是企业为满足市场而进行的一系列以产品为核心的工作过程。市场是企业经营发展的源头，是企业一切工作的导向。因此，以商品中心为运营主导的服装企业，其商品中心的工作主导则为市场调研与经营分析。商品中心的总体运作方案将从以下三个方面进行规划：商品中心的市场调研与经营分析规
4、划。商品中心的市场调研与经营分析规划。商品中心针对供应系统的工作规划。商品中心针对供应系统的工作规划。商品中心针对营销系统的工作规划。商品中心针对营销系统的工作规划。商品中心的市场调研与经营分析规划商品中心的市场调研与经营分析规划 市场调研是公司商品总体规划的市场基础。市场调研所涉及的调研内容也较多，具体的调研可从三个方面开展：1、市场大环境。2、消费者。3、市场中的服装品牌企业。服装市场的大致情况可如下图所示：市场大环境市场大环境市场中的服装品市场中的服装品牌企业牌企业目标消费者目标消费者 市场大环境是指社会总体宏观环境，对其调查的主要内容包括：社会文化背景、社会经济发展水平、人均收入水平、
5、目标人群数量、人口年龄结构比、所在城市商圈分布等。目标消费群体调查主要内容包括：人口文化层次、收入水平、服装消费占总收入比例、生活习惯、消费习惯、群体偏好等。服装商家调查主要内容包括：上市货品品类结构、货品价格分布、货品本身信息、店铺员工销售技巧、店铺服务流程、店铺形象、营销推广方案、店铺周边变化等方面。通过这三个方面的调查，可以对市场总体情况，竞争品牌以及自身品牌有总体了解，并且调查结果为服装总体规划的重要依据。具体市场调研可以通过三种方式来进行：市场实地调查。市场实地调查。商品中心人员定期进行市场走访，对市场实际情况进行综合调查，调查内容涉及市场大环境、竞争品牌、自身品牌、消费者等多方面。
6、终端店铺反馈。终端店铺反馈。制定市场信息反馈表，有终端店铺每周定期向公司反馈，调查内容涉及竞争品牌、自身品牌、消费者等多方面。问卷调查。问卷调查。此调查可以采用网上调查与实地调查两种形式相结合。调查的内容主要为目标消费群体、自身品牌等相关信息。经营分析是对公司总体经营情况的综合分析。通过经营分析可以反映企业经营过程中各个环节的相关问题所在。经营分析对店铺、货品的总体情况进行综合分析，为相关销售、产品策略的及时调整提供依据，同时经营分析也是企业销售目标制定的重要依据。经营分析所涉及的分析表格众多，但总体归纳来讲，主要包括两个大的方面的框架：u针对店铺的分析体系。针对店铺的分析体系。u针对货品的分
7、析体系。针对货品的分析体系。针对于店铺的经营分析体系包括以下四个方面：针对于店铺的经营分析体系包括以下四个方面：店铺经营指标完成表格的建立，每日统计销售数字。通过此表可以每日了解各个店铺月度、季度、年度销售指标的实时完成情况。店铺指标制定分析表格的建立，通过几个方面的指标，科学合理地制定店铺经营指标。每周、月、季度、年度店铺经营综合情况分析表，此表可以了解店铺经营的各方面的信息，包括人员、面积、费用、库存情况等。店铺人员销售统计分析表，了解每个店铺平均每人销售情况以及人员销售比例情况，对店铺人员综合平均销售水平的了解。以上四个方面中，每个方面有多个分析表格，以下只做列举：第一方面分析表格示例第
8、一方面分析表格示例第二方面表格示例第二方面表格示例第三方面表格示例第三方面表格示例第四方面表格示例第四方面表格示例针对货品的经营分析体系包括以下五个方面：针对货品的经营分析体系包括以下五个方面：每周产品销售情况统计分析表，了解各类别及单款货品的企划、到货、配发、销售、库存情况。各类别及单款产品的店铺销售库存分配表，及时了解各个店铺各产品的销售库存情况，作为店铺货品调配的重要依据。但款货品的综合情况分析表，包括上货时间、价格、款式、面料、质量、工艺颜色等信息，为设计系统及生产系统提供参考信息。店铺货品反馈表的建立，同过此表，店铺可将每款产品的综合信息反馈给公司，使公司及时了解到店铺对货品的反应，
9、及时调整产品策略。季度产品总结分析表格，对季度总体货品的上市时间，品类结构，产品价格，上货量等信息进行综合分析，为商品企划提供数据支持。以上五个方面中，每个方面有多个分析表格，以下只做列举：第一方面分析表格示例第一方面分析表格示例第二方面表格示例第二方面表格示例第三方面表格示例第三方面表格示例第四方面表格示例第四方面表格示例第五方面表格示例第五方面表格示例 市场调研与经营分析是对企业所处市场外部环境以市场调研与经营分析是对企业所处市场外部环境以及企业自身的综合性研究与分析。其分析的内容与结及企业自身的综合性研究与分析。其分析的内容与结果是企业战略决策、运营规划、人员管理等方面的依果是企业战略决
10、策、运营规划、人员管理等方面的依据。通过经营分析，可以是企业不断发现各个方面的据。通过经营分析，可以是企业不断发现各个方面的问题并加以解决，从而是企业日益成熟与规范，市场问题并加以解决，从而是企业日益成熟与规范，市场竞争力不断增强！竞争力不断增强！商品中心针对供应系统的工作规划商品中心针对供应系统的工作规划 供应系统的运作是企业产品从创意阶段到成品产出的一系列过程。商品中心针对供应系统的工作主要为两大计划与两大会议：u开发计划开发计划u生产计划生产计划u评审会议评审会议u订货会议订货会议 开发计划是商品中心同设计部门共同协作完成的一系列规划，其主要规划为：完善上市节奏、货品结构和颜色结构，避免
11、结构性错误。企业最怕的不是个别商品生产不合理，而是出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致灾难性后果。整批货品的缺失主要发生在换季的时候。我们常常会发现秋装和冬装很多，秋冬之交的很少；或者冬装和春装很多，冬春之交的很少。店铺里货品要么已过季，要么季节没来，就是没有应季商品，店主的心和店铺一样空荡荡的。这就是上市节奏不合理。如何才能节奏合理？要先设计节奏，后设计款式。开始设计时，计划部门协助设计部门按月划分时段，为每个月都规划一盘货，解决断层问题。看起来很简单，但你真的这样做了吗？也许没有做，也许没做全，也许后来打乱了，也许做太细而相互干扰了，
12、都是不好的。一类货品的缺失主要发生在裤装和配件上。由于裤子款式相近，很容易被看成雷同款而被拿下，配件由于历史原因也不被重视，有些品牌甚至没有配件。殊不知，裤子和配件是利润最高的，最没季节性的。因此在分好批次后，要为各批次完善货品结构，尤其要注意裤子和配件，裤子的重点是牛仔裤，配件的重点是包和鞋。颜色第一、款式第二、面料第三。服装是“远观色，近看花”，品牌的个性首先是在颜色上体现出来，她当然也更为重要；其次各品牌每季的款式越来越多，为保证清晰的店铺形象，大家都是先按色系陈列再做微调。综上所述，我们不仅要在每个款的颜色上下功夫，更要保证颜色的系统性，陈列的系统性。在设计时，首先设计颜色系统，然后设
13、计款式细节，最后考虑面料的丰富性。生产计划是商品中心同生产部门共同协作完成的规划。生产计划制定了企业商品的相关数量信息，其中包括：数量、价格、货期等等。生产计划具体的工作规划如下：以适度饥饿为原则，编制弹性预算，分批生产。以适度饥饿为原则，编制弹性预算，分批生产。生产计划是做不准的，计划水平的高低其实是纠错能力的高低。提高纠错能力首先要调整好心态，不要怕缺货。经验表明，如果怕缺货，想到“万一不够怎么办？”，就会为“万一”做足“一万”。如果做多了，厂里可不会自己吃掉，你就哭吧。反之如果你想，如果做少了，后面可以加量或加新款来补救，前期适度饥饿没关系。这种“适度饥饿”的心理暗示会极大地改变计划模式
14、，计划未定，已成功了一半。提高纠错能力的核心是编制弹性预算，分批生产。做计划时，先要有总计划，将总计划分成几个分计划，逐步实施。譬如将一季货品分四批生产，第一批是订货会后，做总产值的70，第二批是大货样出来后，根据服装实际效果调整总产值的10，第三批是上市后根据销售情况补单10，最后为销售后期做10的新款。一般说来，如果全额做下去，服装总能销售60，季末库存最多40。如果发现大货样不好，第二次调整时及时刹车，因前期只做了70，库存也就10，没任何问题。如果发现不畅销，第三次调整时不补单，因前两次只做了80，库存也就20，可以忍受；如果畅销及时补单，满足市场需求。所以分批生产能极大地让生产与销售
15、吻合，尽量做到畅销款不缺，滞销款不多。储备主要面料，确保快速生产储备主要面料，确保快速生产弹性预算体制下是需要补单的，补单的款肯定是很畅销的，但经验似乎证明补单都是补库存。为什么？因为不“快”。首先商品要上市15天左右才能看出是否要补以及补多少，另外厂家采购面料要20天，生产运输要20天，到公司一般要一个半月到两个月。货品做好时，要么旺季已过，要么断货太久，商品已不能自动提醒加盟商进货，自然是库存。在补单过程中，厂家采购面料的时间是最有可能压缩的。如果我们将主要用的面料预先准备好，接到生产计划立即生产，节约20天左右，从补单到上市只要一个月，多数是赶得上旺季的，而且还未完全断货，加盟商仍有进货
16、需求，不会补成库存。价格要价格要“低中高低中高”自成体系，并紧随竞争对手自成体系，并紧随竞争对手在营销计划中，价格计划是关键的。先按生产成本和货品结构订出理论价格，再参照市场策略修正价格。很多企业将服装分为特价款，正常款，时尚款。特价款设计经典，成本较低，扣除加盟商折扣后，毛利率约30%，款少量大；正常款设计较好，成本适中，毛利率约50%，款多量多；时尚款设计时尚，成本较高，毛利率约70%，款少量少。在根据生产成本和不同目标利润率订出理论价格后，再参照竞争品牌的价格体系调整，但不宜走低价策略，打价格战，而应走跟随策略，赚取合理利润。定价时，往往会被去年相似款的价格困扰，成本一年年高，价格一年年
17、低。其实价格是最市场化的东西，是自己同别人比，而不是自己同自己比。只要不比对手价格高，你就不会受制于价格。合理安排货期，前后衔接，疏密有度合理安排货期，前后衔接，疏密有度货期安排也很重要，安排得好，上市时能前后衔接，疏密有度，否则市场会乱。不少企业早早把产品从厂家出货，或者一古脑儿出完，不分批次，这些都是不自信的表现。服装是最有季节性的东西，厂家最好分批发货，公司提前十天半个月发到加盟商仓库。一来到货时间不长，资金占用不久；二来产品不过早到加盟商处，店铺就不会乱成一团麻；三来衣服还没完全到总公司仓库，加盟商抢货也能得到一定控制，为后上市的地区留点命根儿。无论是厂家出货，还是市场上货，节奏都不宜
18、过细，太细了就没节奏。上市时要成批，不要东一个西一个，有了衣服没有裤子，颜色不全的就不要上，否则后上的颜色就死了。企业的经营状况取决于产品的销售情况，而产品销售命运的企业的经营状况取决于产品的销售情况，而产品销售命运的70%早在上市之前已经决定了。而这个上市之前的工作，也就是商品中心早在上市之前已经决定了。而这个上市之前的工作，也就是商品中心与供应系统协作的一系列工作。而商品中心针对于供应系统的规划工与供应系统协作的一系列工作。而商品中心针对于供应系统的规划工作恰恰是这一系列工作的开始。作恰恰是这一系列工作的开始。商品中心针对营销系统的工作规划商品中心针对营销系统的工作规划 营销系统的运作就是
19、一个产品从工厂到消费者手中的一些列过程。商品中心针对于营销系统的工作规划主要为以下三个方面内容：u物流规划物流规划u推广计划推广计划u促销策略促销策略 商品物流规划主要包括三个大的环节。第一是工厂与公司仓库之间的物流工作，第二是公司仓库与店铺之间的物流工作，第三是店铺与店铺之间的物流工作。工厂工厂公司仓库公司仓库店铺店铺店铺店铺一一二二三三二二第一环节（工厂与公司仓库之间的物流）工作的具体内容如下：第一环节（工厂与公司仓库之间的物流）工作的具体内容如下：公司仓库新产品到货的跟进。以商品生产计划作为基础资料，以生产系统的出货计划为具体依据。根据店铺货品上市的需求，同生产部紧密沟通，及时调整出货计
20、划，提前确定所需入仓的新产品，保证店铺的货品供应工厂发货到公司仓库的中间物流过程的跟进，相关单据的整理与发放，随时掌握最新的产品到货信息。仓库新品收货、验收、入库相关流程与制度的建立，以确保产品及时、准确入库，保证货品的及时配发工作。产品退厂相关操作流程及制度的建立，保证货品的准确性，并及时进行系统账务调整。第二环节（公司仓库与店铺之间的物流）工作的具体内容如下：第二环节（公司仓库与店铺之间的物流）工作的具体内容如下：对终端店铺按照营销系统的规划，进行区域划分，针对不同区域采用专人进行货品配发、调配管理，以保证货品供应的合理性。根据公司品牌形象与货柜结构，对春、夏、秋、冬不同季节货品分别进行铺
21、场货量测算，为货品配货数量提供依据。对各区域店铺进行分级管理，根据不同级别进行产品区分上市，保证货品在各店铺间的分配合理性。根据店铺销售需求，对仓库平均日出货能力进行测算与规划。根据仓库实际日出货能力以及店铺销售情况，规划每日店铺补货下单时间，以确保店铺配货能够及时完成。6.建立仓库货品配发、出库流程几相关制度。确保产品出库的及时、准确性。7.根据各店铺情况不同，因店制宜，明确每家店铺的货品运输方式，以是费用及到货时间达到合理匹配。8.店铺接收仓库货品的收货、验收、入库流程与制度的建立。对于到货信息及货品信息做到及时反馈。9.定期关注各店铺产品销存结构，做到补货配货相结合的方式，确保店铺库存销
22、售比例的合理性。10.建立店铺退货管理制度，明确店铺退货具体的产品整理、装箱、出库的整体流程，以提高仓库接收店铺退货的验收、整理、上账的效率。11.建立仓库接收退货管理制度，保证仓库能及时准确对店铺所退货品及时整理上帐。12.建立仓库、店铺的脏、残次品的管理规定，明确责任，提高货品的整理及二次销售的效率。13.仓库存货管理规划及盘点制度的建立，保证货品帐物相符，有序摆放，便于货品的配发工作。第三环节（店铺与店铺之间的物流）工作的具体工作内容如下：第三环节（店铺与店铺之间的物流）工作的具体工作内容如下：定期关注店铺但款货品的销售库存情况，特别是畅销款及货量较少款式的各店铺销存对比，尽量做到每款产
23、品的各店铺最合理配置，综合提高但款销售速度。对于店铺之间应调拨的款式，做到公司管控与店铺自主相结合方式，尽量达到店铺货品的合理分配。建立健全店铺货品调拨时调入方及调出方的货品整理、验收、出（入）库管理制度，在保证货品账务清楚的基础上，做到高效节约。店铺货品盘点制度的建立，保证店铺货品帐物相符。商品推广计划商品推广计划是在产品上市前对于生产计划的营销推广，与商品生产计划是一体两面的。推广计划是在生产计划的基础上，针对没波段、批次货品制定销售周期，并将销售周期以周为单位进行分割，并制定每周的销售进度、打折幅度等规划。就是将季度总体货品按阶段、按步骤、按规定折扣进行整体推广，确保对产品销售进度的及时
24、掌控性。促销策略促销策略是对产品的一种销售方式，制定促销策略的目的根据销售的阶段与销售的情况有所不同。促销策略的制定必须是基于货品的，要从货品中寻求促销的手段。促销的本质上是对产品的推广。按销售阶段划分，可以分为三类：日常促销推广滞销品促销推广季末清货促销推广 日常促销推广，日常促销推广，是店铺日常营运的一种推广方式，其主要目的是吸引消费者，增加顾客流量，增加店铺总体产品销售机会。主要的推广方式为：每周推荐。滞销品促销推广，滞销品促销推广，是对销售中出现明显滞销情况的产品进行的推广形式，其主要目的是尽量减少库存压力，同时带动其他产品销售。主要的推广方式为：直接降价、打折，同其他产品搭配推广，买
25、赠推广等。季末清货促销推广，季末清货促销推广，是在季度即将结束时，对整体货品的促销推广活动。其主要目的是在降低库存压力的同时，尽量增加资金回笼。推广方式多为直接打折、降价。综上所述，商品中心的总体运作方案包括三个大方面综上所述，商品中心的总体运作方案包括三个大方面的运作规划：的运作规划：1、市场调研与经营分析；、市场调研与经营分析；2、针对供应系统、针对供应系统的工作规划；的工作规划；3、针对营销系统的工作规划。、针对营销系统的工作规划。通过商品中心三大方面的运作规划，将企业供应系统通过商品中心三大方面的运作规划，将企业供应系统与营销系统的产品总体运作规范协调了起来，使企业产品与营销系统的产品总体运作规范协调了起来，使企业产品从源头的设计到终端的销售推广保持了统一、协调发展。从源头的设计到终端的销售推广保持了统一、协调发展。
