1、营销人员的必备心态周大山周大山2010年年3月月4日日 美国有一位伟大的哲学家说过美国有一位伟大的哲学家说过:我们人类可以由改变态度而改变生命我们人类可以由改变态度而改变生命.一个人的心态一个人的心态,不仅仅决定着事情的成不仅仅决定着事情的成败败,还决定着人生的成败还决定着人生的成败.一念之间一念之间,一种心态的选择就会使人生一种心态的选择就会使人生有截然不同的结果有截然不同的结果.“态度决定一切态度决定一切”不错，态度真的决定一切！态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好
2、的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。l忧郁的眼神和抱怨的忧郁的眼神和抱怨的神态在团队中的破坏力神态在团队中的破坏力远远超出你的想象！远远超出你的想象！心态一：积极的心态l积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去l企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天l积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样 美国潜能成功学家罗宾说：面对人生逆境美国潜能成功学家罗宾说：面对人生逆境或困境时所持的信念，远比任何事都来得重要。或困境时所持的信念，
3、远比任何事都来得重要。这是因为，积极的信念和消极的信念直接影响这是因为，积极的信念和消极的信念直接影响到创业者的成败。到创业者的成败。美国成功学学者拿破仑美国成功学学者拿破仑.希尔关于心态的意希尔关于心态的意义说过这样报一段话：人与人之间只有很小有义说过这样报一段话：人与人之间只有很小有差异，但是这种很小的差异却造成了巨大的差差异，但是这种很小的差异却造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的。巨大的差异就是成功和失败。是消极的。巨大的差异就是成功和失败。有一个古老的传说，是关于猎狗和兔子的。猎有一个古老的传说，是关于猎狗和兔子的。猎
4、狗经常夸口说，自己跬步千里比任何猎物都狗经常夸口说，自己跬步千里比任何猎物都快。快。有一天，猎狗和主人一起去打猎，主有一天，猎狗和主人一起去打猎，主人见不远处有一只野兔，为了要考验猎狗，就人见不远处有一只野兔，为了要考验猎狗，就命令它去追那只野兔。经过半小时的追逐，猎命令它去追那只野兔。经过半小时的追逐，猎狗无功而返，主人对它的表现十分不满。狗无功而返，主人对它的表现十分不满。猎狗自辩说：猎狗自辩说：“主人，你要了解，刚才我追那主人，你要了解，刚才我追那野兔，只是抱着玩耍的心情，而野兔却以逃命野兔，只是抱着玩耍的心情，而野兔却以逃命的心情逃跑，追它不到，也不太奇怪吧。的心情逃跑，追它不到，也不
5、太奇怪吧。”心态二：心态二：主动的心态l主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”l在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。l主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会 很久以前，一个小村中有一个名叫阿牛的村民，他每天早上起来，都很久以前，一个小村中有一个名叫阿牛的村民，他每天早上起来，都用三个多小时拜神，他相信用三个多小时拜神，他相信“拜得神多自有神庇佑拜得神多自有神庇佑”。
6、他的家摆放着。他的家摆放着大大小小的各式各样的神像。大大小小的各式各样的神像。有一天，村长通知村民说：有一天，村长通知村民说：“因为连日大雨，而去水之道淤塞，因为连日大雨，而去水之道淤塞，所以很可能会有洪水暴发的危险，请收拾财物暂时离村，以免人命伤所以很可能会有洪水暴发的危险，请收拾财物暂时离村，以免人命伤亡。亡。”大部份村民都照指示去做，只有小部份村民仍然不愿离去。阿大部份村民都照指示去做，只有小部份村民仍然不愿离去。阿牛更笑说：牛更笑说：“我才不用怕，因为我每天诚心拜神，神一定会保佑我的，我才不用怕，因为我每天诚心拜神，神一定会保佑我的，我决定不离开本村。我决定不离开本村。”终于，洪水一发
7、不可收拾，村中所有出路都被洪水淹没了，未能及终于，洪水一发不可收拾，村中所有出路都被洪水淹没了，未能及时离去的村民都爬到屋顶，等待别人援救，阿牛也不例外，爬到屋顶时离去的村民都爬到屋顶，等待别人援救，阿牛也不例外，爬到屋顶避水势。避水势。就在此时，有一家人乘自制木筏经过，提议阿牛跟他们走，被阿牛就在此时，有一家人乘自制木筏经过，提议阿牛跟他们走，被阿牛拒绝了。不久，有一棵大树漂到他面前，他也不抓住大树作水筏脱险，拒绝了。不久，有一棵大树漂到他面前，他也不抓住大树作水筏脱险，过了几小时，不知哪儿漂来一只大木桶，阿牛视若无睹，只是口中念过了几小时，不知哪儿漂来一只大木桶，阿牛视若无睹，只是口中念念
8、有词，深信水快要退去，计划如何好好答谢神恩。念有词，深信水快要退去，计划如何好好答谢神恩。到了最后，阿牛被洪水淹死了。他的灵魂遇到他最敬拜的神，便怒到了最后，阿牛被洪水淹死了。他的灵魂遇到他最敬拜的神，便怒气冲冲地破口大骂：气冲冲地破口大骂：“神啊！你究竟怎么搞的？我每天诚心拜你，你神啊！你究竟怎么搞的？我每天诚心拜你，你竟然弃我于不顾，竟然让洪水把我淹死，你究竟怎么搞的？竟然弃我于不顾，竟然让洪水把我淹死，你究竟怎么搞的？”神听了他所说的话，便说：神听了他所说的话，便说：“阿牛，我派了木筏、大树、木桶给你，阿牛，我派了木筏、大树、木桶给你，你都没有好好把握，实在令我爱莫能助。你都没有好好把握
9、，实在令我爱莫能助。”心态三：心态三：空杯的心态 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。在秦始皇陵兵马俑博物馆，看到了那尊被称为在秦始皇陵兵马俑博物馆，看到了那尊被称为“镇馆之宝镇馆之宝”的跪射佣。我仔
10、细观察这尊跪射佣。它左腿蹲曲，右膝跪的跪射佣。我仔细观察这尊跪射佣。它左腿蹲曲，右膝跪地，右足竖起，足尖抵地。上身微左侧，两手在身体右侧地，右足竖起，足尖抵地。上身微左侧，两手在身体右侧一上一下作持弓弩状。秦兵马俑坑至今已经出土清理大量一上一下作持弓弩状。秦兵马俑坑至今已经出土清理大量各种陶佣，除跪射佣，皆有不同程度的损坏，需要人工修各种陶佣，除跪射佣，皆有不同程度的损坏，需要人工修复。而这尊跪射佣是保存最完整的，仔细观察，就连衣纹、复。而这尊跪射佣是保存最完整的，仔细观察，就连衣纹、发丝都还清晰可见。发丝都还清晰可见。跪射佣何以能保存的如此完整？导游说，这得益于它跪射佣何以能保存的如此完整？
11、导游说，这得益于它的低姿态。首先跪射佣身高只有的低姿态。首先跪射佣身高只有1.2米，而普通立姿兵马米，而普通立姿兵马俑的身高都在俑的身高都在1.8米至米至1.97米之间，兵马俑坑都是地下坑米之间，兵马俑坑都是地下坑道式土木结构建筑，当棚顶塌陷、土木俱下时，高大的立道式土木结构建筑，当棚顶塌陷、土木俱下时，高大的立姿佣首当其冲，低姿的跪射佣受损害就小一些。其次，跪姿佣首当其冲，低姿的跪射佣受损害就小一些。其次，跪射佣作蹲跪姿，重心在下，增强了稳定性。射佣作蹲跪姿，重心在下，增强了稳定性。心态四：心态四：双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你
12、与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家能有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利润，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。有个人饲养着山羊和驴子。主人总是给驴有个人饲养着山羊和驴子。主人总是给驴子喂充足的饮料，嫉妒心很重的山羊便对驴子子喂充足的饮料，嫉妒心很重的山羊便对驴子说，你一会儿要推磨，一会儿又要驮沉重的货说，你一会儿要推磨，一会儿又要驮沉重的货
13、物，十分辛苦，不如装病，摔倒在地上，便可物，十分辛苦，不如装病，摔倒在地上，便可以得到休息。驴子听从了山羊的劝告，摔得遍以得到休息。驴子听从了山羊的劝告，摔得遍体鳞伤。主人请来医生，为他治疗。医生说要体鳞伤。主人请来医生，为他治疗。医生说要将山山羊的心肺熬成汤作药给他喝，才可以治将山山羊的心肺熬成汤作药给他喝，才可以治好。于是，主人马上杀掉山羊去为驴子治病。好。于是，主人马上杀掉山羊去为驴子治病。心态五：心态五：包容的心态l作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学
14、会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容 l水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异 有一个男孩有着很坏的脾气，于是他的父亲就给了他一袋有一个男孩有着很坏的脾气，于是他的父亲就给了他一袋钉子；并且告诉他，每当他发脾气的时候就钉一根钉子在钉子；并且告诉他，每当他发脾气的时候就钉一根钉子在后院的围篱上。后院的围篱上。第一天，这个男孩钉下了第一天，这个男孩钉下了37根钉子。慢根钉子。慢慢地每天钉下的数量减少了。慢地每天钉下的数量减少了。他发现控制自己的脾气要他发现控制自己的脾气要比钉下
15、那些钉子来得容易些。比钉下那些钉子来得容易些。终于有一天这个男孩再也终于有一天这个男孩再也不会失去耐性乱发脾气，他告诉他的父亲这件事，父亲告不会失去耐性乱发脾气，他告诉他的父亲这件事，父亲告诉他，现在开始每当他能控制自己的脾气的时候，就拔出诉他，现在开始每当他能控制自己的脾气的时候，就拔出一根钉子。一根钉子。一天天地过去了，最后男孩告诉他的父亲，一天天地过去了，最后男孩告诉他的父亲，他终于把所有钉子都拔出来了。他终于把所有钉子都拔出来了。父亲握着他的手来到后父亲握着他的手来到后院说：你做得很好，我的好孩子。但是看看那些围篱上的院说：你做得很好，我的好孩子。但是看看那些围篱上的洞，这些围篱将永远
16、不能回复成从前。你生气的时候说的洞，这些围篱将永远不能回复成从前。你生气的时候说的话将像这些钉子一样留下疤痕。如果你拿刀子捅别人一刀，话将像这些钉子一样留下疤痕。如果你拿刀子捅别人一刀，不管你说了多少次对不起，那个伤口将永远存在。话语的不管你说了多少次对不起，那个伤口将永远存在。话语的伤痛就像真实的伤痛一样令人无法承受。伤痛就像真实的伤痛一样令人无法承受。心态六：心态六：自信的心态l自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的
17、一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门l如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的 乞丐坐在画家工作间的马路对面。透过窗户，这位为乞丐坐在画家工作间的马路对面。透过窗户，这位为他画像的画家为这个屈服于生活的压力，灵魂的深处透出他画像的画家为这个屈服于生活的压力，灵魂的深处透出绝望的人画了一幅脸部肖像素描。他不拘于形似，而是作绝望的人画了一幅脸部肖像素描。他不拘于形似，而是作了几处重要的改动。他在乞丐浑浊
18、的眼中加了几笔，使双了几处重要的改动。他在乞丐浑浊的眼中加了几笔，使双眸闪现出追求梦想时的倨傲不羁；他拉紧了这个男子脸上眸闪现出追求梦想时的倨傲不羁；他拉紧了这个男子脸上松弛的肌肉，使之看上去充满钢铁般的意志和坚定的决心。松弛的肌肉，使之看上去充满钢铁般的意志和坚定的决心。当作品完成后，他把那个穷困潦倒的人叫了进来，让他看当作品完成后，他把那个穷困潦倒的人叫了进来，让他看了那幅画。乞丐并没有认出画上的人就是自己。了那幅画。乞丐并没有认出画上的人就是自己。“这是这是谁？谁？”他问画家。后者笑而不语。接着乞丐看到画中的人他问画家。后者笑而不语。接着乞丐看到画中的人和自己有几分相像，犹豫着问道：和自
19、己有几分相像，犹豫着问道：“是我吗？画中的人会是我吗？画中的人会是我吗？是我吗？”“”“这就是我眼中的你。这就是我眼中的你。”画家回答道。乞丐挺画家回答道。乞丐挺直了腰杆，说：直了腰杆，说：“如果这是您眼中的那个人，那他就是将如果这是您眼中的那个人，那他就是将来的我。来的我。”心态七：心态七：行动的心态l行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。有一个人经
20、常出差，总是买不到对号入座的车票。可是无有一个人经常出差，总是买不到对号入座的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。他说，这是可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实
21、在不多。经常是在因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处，竟然人满为患。厢接头处，竟然人满为患。他说，大多数乘客轻易地就被一两节车厢拥挤的表面他说，大多数乘客轻易地就被一两节车厢拥挤的表面现象给迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，火车十几个现象给迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。他们还担心万一想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。他们还担
22、心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。和生活找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。和生活中一些安于现状不思进取害怕失败的人，永远只能滞留在中一些安于现状不思进取害怕失败的人，永远只能滞留在没有成功的起点上一样，这些不愿主动找座位的乘客大多没有成功的起点上一样，这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车。心态八：心态八：给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不
23、会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 有个老木匠准备退休有个老木匠准备退休,他告诉老板他告诉老板,说要离说要离开建筑行业开建筑行业,回家与妻子儿女享受天伦之乐回家与妻子儿女享受天伦之乐.老板舍不得他的好工人走老板舍不得他的好工人走,问他是否能帮问他是否能帮忙再建一座房子忙再建一座房子,老木匠说可以。但是大家老木匠说可以。但是大家后来都看得出来后来都看得出来,他的心已经不在工作上他的心已经不在工作上,他他用的是软料用的是软料,出得是粗活。房子建好的时候出得是粗活。房子建好的时候,老板把大门的要是递给他老板把大门的要是递给他 “这是你的房子这是你的房子,”他说他说:“我送给你的礼我送给你的礼物物
24、.”他震惊得目瞪口呆他震惊得目瞪口呆,羞愧得无地自容羞愧得无地自容.如如果他早知道是在给自己建造房子果他早知道是在给自己建造房子,他怎么会他怎么会这样呢这样呢?现在他得住在一座粗制滥造的房子现在他得住在一座粗制滥造的房子里里!心态九：心态九：学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力 在一个漆黑的晚上，老鼠首领带领着小老鼠外出在一个漆
25、黑的晚上，老鼠首领带领着小老鼠外出觅食，在一家人的厨房内，垃圾桶之中有很多剩余的觅食，在一家人的厨房内，垃圾桶之中有很多剩余的饭菜，对于老鼠来说，就好像人类发现了宝藏。饭菜，对于老鼠来说，就好像人类发现了宝藏。正当一大群老鼠兴冲冲地在垃圾桶及附近范围大肆正当一大群老鼠兴冲冲地在垃圾桶及附近范围大肆吞食之际，突然传来了一阵令它们肝胆俱裂的声音，吞食之际，突然传来了一阵令它们肝胆俱裂的声音，“喵喵”。那是一只大花猫的在叫。它们震惊之余，。那是一只大花猫的在叫。它们震惊之余，都各自四处逃命，但大花猫绝不留情，穷追不舍，终都各自四处逃命，但大花猫绝不留情，穷追不舍，终于有一只小老鼠躲避不及，被大花猫捉
26、到。当大花猫于有一只小老鼠躲避不及，被大花猫捉到。当大花猫正要把小老鼠吞噬之际，突然传来一连串凶恶的狗吠正要把小老鼠吞噬之际，突然传来一连串凶恶的狗吠声，令大花猫手足无措，狼狈逃命。声，令大花猫手足无措，狼狈逃命。大花猫走后，老鼠首领从垃圾桶后面走出来说：大花猫走后，老鼠首领从垃圾桶后面走出来说：“我早就对你们说过，多学一种语言有利无害。我早就对你们说过，多学一种语言有利无害。”心态十：老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过
27、，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业 你对以下的观点看法如何？（1极不同意，极不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5极其同意）极其同意）1.优秀的销售人员走到那里都一样优秀的销售人员走到那里都一样2.优秀的销售人员基本上都是能说会道优秀的销售人员基本上都是能说会道3.在销售中行业经验特别重要在销售中行业经验特别重要4.只要努力，每个员工都能做好如何事只要努力，每个员工都能做好如何事5.销售人员的发展和提高重在弥补弱点销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.对每一个销售人员应该一视同仁对每一个销售人员
28、应该一视同仁7.优秀业绩是企业技术进步的结果优秀业绩是企业技术进步的结果8.优秀业绩是理性思考的结果，因此必须防优秀业绩是理性思考的结果，因此必须防 止情感干扰止情感干扰理智理智 营销人员自省十二问营销人员自省十二问1.我知道对我工作的要求吗我知道对我工作的要求吗?2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?3.我每天有机会做我最擅长做的事吗我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去在过去7天里天里,我因工作出色而受到表扬吗我因工作出色而受到表扬吗?5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?6.工作单位有人鼓励我的发
29、展吗工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中在工作中,我觉得我的意见受到重视吗我觉得我的意见受到重视吗?8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗公司的使命使我觉得我的工作重要吗?9.我的同事们致力于高质量的工作吗我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗我在工作单位有一个最要好的朋友吗?11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？总总 结结l什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然l坚持到底，决不放弃！坚持到底，决不放弃！l你可以自己让自己失败，你可以自己让自己失败，l但是没有什么可以阻挡你的前进！但是没有什么可以阻挡你的前进！l一旦你决定自己要的是什么，就表现一旦你决定自己要的是什么，就表现得一副不可能失败的架势，而它就会得一副不可能失败的架势，而它就会绝对实现！绝对实现！
