1、 平衡理财四大账户及促成1.给客户一个正确合理的理财观念2.让客户接受一种平衡有效的理财方式3.推荐给客户一套适合的产品组合中意理财险销售思路中意理财险销售思路 长期投资长线是金，时间创造财富 分散投资不把鸡蛋放在同一个篮子里 投资三要素安全性、收益性、流动性建立四大账户，抵御人生风险！在家庭理财中，我们既要考虑如何更好，也要考虑如何不至于更坏，这既是理财的基本逻辑，也是人生的根本智慧，但大多数人往往热衷于“考虑如何更好”，却下意识的回避“考虑如何不至于更坏”。“鸡蛋不要放在一个篮子里”的道理我们都知道，但是面对投资收益的诱惑，我们真的能够把握住分流的原则吗？理财应该体现在个性化上，每个人对生
2、活质量的要求不一样，对于在子女教育、退休养老等方面的投入也不一样，所以在资金的分流上必须把控好以下4个账户，进行合理的资产配置，最终实现分散风险、获得收益的理财目的。现金账户杠杆账户保证收益账户1432应急支出3-6个月的日常生活开支本金安全、收益稳定抵御通胀、专款专用专款专用、以小博大解决意外突发状况的影响 1010 20 204040投资账户投资不等于理财看得见收益就看得见风险3030 第一个账户就是现金账户。要点：短期消费，家庭6个月左右的生活费。一般放在银行活期存款，货币基金或万能账户中。用于解决日常生活开销，要求安全、灵活，对于收益没有要求，使用工具为银行的活期储蓄。一般占家庭资产的
3、10%,建议储蓄家庭半年的开支即可，防止工作变动，收入暂时中断影响家庭正常生活。如果个人拥有企业，资金量大，对现金流要求较高，可以在银行或信托公司做短期理财储蓄，在安全、灵活的基础上，还可以获得一定的收益。第二个账户是杠杆账户。第二个账户是杠杆账户。要点：专款专用、以小博大，解决意外突发状况的影响 这通常是最关键的一个账户。一般占家庭资产的20%，为的是以小博大。风险无处不在，拥有杠杆账户，我们就可以：进可攻放心去投资，去干一番轰轰烈烈的事业。退可守即使遭遇风险，家庭经济进入“黑暗期”，也可利用杠杆账户，安然度过。你可以不喜欢保险，但你可以不喜欢保险，但是你一定要利用好保险工具。守是你一定要利
4、用好保险工具。守住财富与创造财富同样重要。住财富与创造财富同样重要。杠杆账户不是进攻的利器，却是防守时最坚实、有力的后盾。进攻可以等到最佳时机，防守却一定要从现在做起。杠杆账户就好比是家庭经济的备用胎！它不能保证我们能获益多少，却能在发生风险时，让我们得到帮助和支持。需要的内容个杠杆账户医院30万存款发生风险，几十万医疗费用压力转嫁给了保险公司，原有的30万存款还是你的，这就是保险的杠杆作用50万保险金，30万治病，20万收入补偿一旦发生风险，30万银行存款会一分不少的交给医院，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前把30万现金存入智富锁每年的收益1.2万元转保险账户中，30岁的男士即刻拥有50万保障
5、 第三个账户是保证收益账户。第三个账户是保证收益账户。要点：保证本金绝对安全和合理收益，做到财富传承。一般占家庭资产的40%，可以用分红保险和债卷、基金来准备。未来某个时间段一定会发生的费用，比如说养老、教育、婚嫁等，不管你现在是否考虑，将来一定是要发生的，是将来某个时间段里必然要用到的钱，所以一定要保证本金安全。现金账户无法保证本金的安全性，无法抵御通货膨胀带来的本金损失，养老、教育、婚嫁等将来一定是要发生的这个钱的准备我们就不能用现金账户。与短期费用相比，长期费用准备就不能存到银行。但分红保险就可以做到。p人寿保单不纳入破产债权p受益保险金不用于抵债p不需要缴纳个人所得税且不能随意质押保险
6、产品在保证收益账户中如何做到财富传承p寿险公司不解散p寿险保单不被查封p不存在争议的财产分配特属功能!法律法规一、人寿保单不纳入破产债权（公司法）一、人寿保单不纳入破产债权（公司法）二、受益保险金不用于抵债（合同法）二、受益保险金不用于抵债（合同法）三、保单是不被查封罚没的财产（保险法）三、保单是不被查封罚没的财产（保险法）四、独占四、独占、专属专属，不存在争议的财产分配（婚姻法等）不存在争议的财产分配（婚姻法等）五、不需要纳税（个税、遗产税）（个人所得税法）五、不需要纳税（个税、遗产税）（个人所得税法）六、寿险公司不得解散（保险法）六、寿险公司不得解散（保险法）p债权继承权：李老板身故，遗留
7、房产现值500万，存款500万，但仍欠银行贷款1500万，李老板的儿子小李和银行方面都要求获得李老板的遗产，应该由谁获得？结论：银行将获得李老板100%遗产！p受益权债权：赵老板身故，遗留保险金500万，房产500万，但仍欠银行贷款1500万，赵老板的儿子小赵和银行方面都要求获得赵老板的遗产，应该由谁获得？结论：银行与小赵各获得50%遗产！合法避债举例：合法免税举例：应纳税遗产净额（元）税率（%）速算扣除数（元）不超过80万的部分00超过80万至200万的部分2050000超过200万至500万的部分30250000超过500万至1000万的部分40750000超过1000万的部分501750
8、000中国遗产税五级超额累进税率表遗产税计算公式应纳税遗产净额适用税率速算扣除数p杨姐，您现在有不动产1000万，现金1000万，根据遗产税暂行条例（草案），应缴纳税款650万，剩余1350万，财富缩水67.5%（财富打七折）。p杨姐，如果变一下，不动产1000万，假如现金500万，保险费500万，根据遗产税暂行条例（草案），应缴纳税款450万，福享全家增值为3000万，获得剩余资产4050万，财富上涨200%（财富涨一倍）。第四个账户是投资账户。第四个账户是投资账户。要点：追求长期的高收益。一般不超过家庭资产的30%，可投资股票、房产、基金、期货、分红保险、万能账户等。可以根据自己的投资喜好
9、、风险偏好做投资，如果赢了，对我们的生活就是锦上添花；如果赔了，也别生气、上火，因为我们已经建立好自己的现金账户、杠杆账户、保证收益账户，已经为我们的家庭做足了充分保障。现金账户杠杆账户保证收益账户14321010 20 204040银行活期存款、万能账户社会统筹保险、商业保险（意外和疾病）金融债券、企业债券、分红保险投资账户3030股票、房产、基金、期货、分红保险、万能账户等 现金账户杠杆账户保证收益账户1432万能智富锁：定期利率活期使用健康三三法则、奔驰销售法1010 20 204040保证财富寿命，解决资金长期保值增值，大可解决资产安全、转移和传承，避税避债；小可解决教育金、创业金、婚
10、嫁金、退休金等投资账户3030实现人生不同阶段的财富目标，大可解决资产安全、转移和传承，避税避债；小可解决教育金、创业金、婚嫁金、退休金等 现金账户杠杆账户保证收益账户14321010 20 204040智汇锁（生活品质高）投资账户 3030一生保，康逸行，乐无忧，乐成长年年中意，愿望树，一生真爱一生真爱，智汇锁 现金账户杠杆账户保证收益账户14321010 20 204040 投资账户 3030确保现在过的好防止无计划过度的消费否则有今天没明天遇到事时转移风险过的好希望未来过的好希望永远都过的好 这个家庭资产象限图的关键点是平衡，当我们发现我们没有钱准备保命的钱或者养老的钱，这就说明我们家庭
11、资产配置是不平衡的、不科学的。这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险，所以一定要及时准备您看您现在还缺少哪个账户，或者说你最想赶快准备哪个账户呢？想通过什么理财工具实现呢？21促成22成交前的准备23成交面谈的步骤24购买讯号 客户对销售进程满意，也许有兴趣，应适时进行促成；关注购买与警示讯号这是客户披露的销售进程的线索！25非口头讯号表情：点头、微笑、双眉分开、眼角舒展-举动：身体前倾、翻阅建议书，双手放松、张开，向你靠近、探过身来-购买讯号26 购买讯号口头讯号举动：询问建议书细节 询问投保细节 询问理赔细节 询问服务的内容-27口头讯号:非口头讯号：借口忙、以后再说、
12、我要再比较一下左顾右盼、摇头、皱眉头警示讯号客户还有疑惑，也许根本不感兴趣,应及时找出问题.28 机会稍纵即逝 29*就刚才我谈到您还有没有什么不清楚的地方呢？*很高兴您能同意我的说法，那么就让这份计划早日生效，来保障您和家人，还需要请您在这份投保单上签字，余下的所有手续我都会替您都办好的。您的身份证号码是多少呢？成交的方法-直接成交法30 您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩？您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩？通讯地址一栏您是希望填家里的地址，还是公司的地通讯地址一栏您是希望填家里的地址，还是公司的地址？址？您是想用您工行的银行卡，还是用存折来缴保费呢？您是想用您工行的银行卡，还是用存折
13、来缴保费呢？成交的方法-间接成交法典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心
14、，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”33是客户习惯性的本能反应是客户习惯性的本能反应想拖延时间想拖延时间拒绝被别人推销拒绝被别人推销受过去经验的影响受过去经验的影响缺乏专业知识，对产品理解不清缺乏专业知识，对产品理解不清异议的本质34倾听客户的问题理解客户的想法阐述我们的观点让客户认同异议处理的步骤 35成交循环图委 婉 但 坚 持取得购买讯息假定同意连带行动缓 和转 移处理问题二次成交
